李恩芬

會(huì)議營(yíng)銷具有見效快、宣傳直接、目標(biāo)集中、易于口碑傳播等特點(diǎn)，深受眾多廠家、商家的青睞，是短期內(nèi)迅速開發(fā)終端市場(chǎng)的有效方式之一。2008年在各位營(yíng)銷精英的辛勤努力下，很多銷區(qū)成功舉辦了一系列產(chǎn)品推廣會(huì)，如：湖南邵陽(yáng)和興會(huì)議、長(zhǎng)沙雙鶴衡陽(yáng)配送中心會(huì)議、湖北赤壁康華會(huì)議、江西三和會(huì)議等等，其中有許多成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。

一、會(huì)前充分準(zhǔn)備是確保會(huì)議成功的基礎(chǔ)。

會(huì)議營(yíng)銷就像畫圓，產(chǎn)品代表圓點(diǎn)，會(huì)前準(zhǔn)備充分與否決定半徑的長(zhǎng)度，圓的面積代表會(huì)上銷售收入，完美的執(zhí)行力推動(dòng)圓的半徑畫出一個(gè)豐美的圓。由此可見，會(huì)前準(zhǔn)備充分與否是何等重要！主要做好以下工作：

● 選擇與擁有良好終端網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)公司合作，經(jīng)與商業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通后（溝通的內(nèi)容包括：組織規(guī)劃、客戶篩選、人員培訓(xùn)、客戶拜訪、費(fèi)用洽談等），爭(zhēng)取對(duì)方的大力支持。

● 會(huì)前一個(gè)星期之內(nèi)召開商業(yè)動(dòng)員會(huì)議，邀請(qǐng)商業(yè)公司銷售部領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員、開票員參加，銷區(qū)負(fù)責(zé)人或公司派講師在會(huì)上重點(diǎn)講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷政策以及會(huì)議的相關(guān)要求（銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、邀請(qǐng)哪些重點(diǎn)終端、商業(yè)公司如何配合、會(huì)議的流程等）；同時(shí)請(qǐng)銷售部領(lǐng)導(dǎo)給商業(yè)業(yè)務(wù)員、開票員下達(dá)銷售任務(wù)，力爭(zhēng)把會(huì)議銷售目標(biāo)細(xì)分到人。

● 制作精美的邀請(qǐng)函和清晰、明了的產(chǎn)品訂貨單，隨商業(yè)公司業(yè)務(wù)員一起發(fā)放，按照80/20的原則，至少拜訪本區(qū)域內(nèi)20%的重點(diǎn)終端客戶，做好產(chǎn)品、促銷政策宣傳和拉單工作，并收集終端客戶的信息反饋。

● 會(huì)議申請(qǐng)人在會(huì)前制定詳細(xì)的會(huì)議流程，在會(huì)議前1天召開銷區(qū)會(huì)務(wù)組分工會(huì)議，做到分工明確、責(zé)任到人；在前期拜訪客戶的過程中收集的意見、明天會(huì)議執(zhí)行過程中可能遇到的問題制定好應(yīng)對(duì)措施，要求每位會(huì)務(wù)組成員做到思路清晰、胸有成竹。

二、會(huì)中現(xiàn)場(chǎng)氛圍的渲染是會(huì)議成功的重點(diǎn)。

● 會(huì)場(chǎng)布展需提前一天完成，產(chǎn)品橫幅、宣傳畫、展示盒、產(chǎn)品合頁(yè)盡可能擺在顯眼位置，要求突出公司的品牌形象，展現(xiàn)產(chǎn)品特色。

● 整體會(huì)議分塊執(zhí)行，人員分工明確，責(zé)任到人。具體根據(jù)會(huì)議內(nèi)容而定。

● 會(huì)議當(dāng)天配合商業(yè)公司做好客戶接待、簽到工作，同時(shí)發(fā)放資料、政策、訂貨單，并接引客戶到指定地點(diǎn)就座。

● 根據(jù)市場(chǎng)部提供的推廣會(huì)統(tǒng)一宣傳文本，包含產(chǎn)品知識(shí)幻燈片、宣傳品陳列模式，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的公司宣傳與產(chǎn)品介紹，同時(shí)宣讀促銷政策；會(huì)前可以播放《王者至尊》、《奮進(jìn)中的康普》以及阿歸養(yǎng)血顆粒、新快康廣告欣賞片，讓客戶進(jìn)一步了解公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品。

● 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)由專人促銷，在商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的配合下引導(dǎo)客戶選購(gòu)康普產(chǎn)品，對(duì)重點(diǎn)客戶設(shè)大戶室進(jìn)行洽談。并負(fù)責(zé)回收客戶訂貨單，協(xié)助客戶開票。

● 安排就餐的會(huì)議，可以在就餐過程中穿插現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目表演活躍氣氛，同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況如無(wú)法及時(shí)開票，也可根據(jù)訂貨單進(jìn)行抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)禮品和促銷禮品應(yīng)該選擇實(shí)用性強(qiáng)、物美價(jià)廉的物品，并在現(xiàn)場(chǎng)顯眼位置做成堆貨的效果，給與會(huì)客戶造成強(qiáng)烈的視覺沖擊力和購(gòu)買欲望。

● 就餐后引導(dǎo)客戶繼續(xù)選購(gòu)康普產(chǎn)品；由專人在指定地點(diǎn)根據(jù)進(jìn)貨單相應(yīng)金額開始發(fā)放禮品，并做好發(fā)放登記。

三、會(huì)后回訪與跟進(jìn)是會(huì)議成功的關(guān)鍵。

會(huì)后回訪是會(huì)議的延續(xù)與鞏固，防止會(huì)后“市場(chǎng)冷卻”，通過回訪形成二次購(gòu)買，挖掘潛在客戶，及時(shí)處理客戶異議，安撫“無(wú)效”病例，積累企劃素材，同時(shí)為下次會(huì)議及營(yíng)銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

● 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、找出不足。會(huì)議申請(qǐng)人必須在會(huì)后5天之內(nèi)認(rèn)真、詳細(xì)填寫《推廣會(huì)信息反饋表》并傳回市場(chǎng)部存檔，反饋的內(nèi)容主要包括：到會(huì)人數(shù)、銷售量、活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)與不足之處、相關(guān)建議及改進(jìn)措施、活動(dòng)后續(xù)等。

● 會(huì)后跟進(jìn)主要做好三件事：一是跟進(jìn)商業(yè)有關(guān)人員，看看商業(yè)是否及時(shí)配送了貨物以及貴重禮品，督促他們及時(shí)補(bǔ)貨；二是跟蹤第三終端的VIP客戶，及時(shí)了解進(jìn)貨、銷售情況，促銷其銷售和盡快實(shí)現(xiàn)二次訂貨；三是跟進(jìn)商業(yè)回款。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，推廣會(huì)議的效果將受到越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，會(huì)議營(yíng)銷成功主要取決于四個(gè)方面：關(guān)注會(huì)議細(xì)節(jié)、人員培訓(xùn)、會(huì)上氛圍的渲染、會(huì)后回訪與跟進(jìn)。在會(huì)議執(zhí)行過程只有做到以上四點(diǎn)，才能達(dá)到會(huì)議的預(yù)期目標(biāo)。