包·恩和巴圖

在不少行業(yè)里出現(xiàn)這樣的情形：渠道做絕了，價格戰(zhàn)打完了，促銷玩膩了，廣告也做爛了，但還是找不到突破性的發(fā)展，企業(yè)贏利能力仍然處于半“休克狀態(tài)”。

因此，不少企業(yè)家以及營銷人員開始冥思苦想，四處尋找如何讓企業(yè)脫穎而出的機會點。但上帝并沒有向他們敞開“慈悲”之門，雖然他們開發(fā)了很多稀奇古怪的產(chǎn)品，結(jié)果卻基本上推一個死一個，始終沒有找到這把夢中的“金鑰匙”。于是，不少人無奈地喊出：跟隨也許是最好的戰(zhàn)略。但結(jié)果并非如此。

打破常規(guī)，但要遵循常理

我們在尋找突破性發(fā)展的市場機會時，可以打破常規(guī)，但一定要遵循常理，不要輕易地與常理背道而馳。比如，“一天吃三頓飯”是可以打破的，而“天天吃飯”是不宜打破的。

我們曾見過很多勇氣過人的企業(yè)家，他們的英勇和闖勁確實值得為之喝彩。但遺憾的是，他們秉承“打破規(guī)則”的旗號往前沖的時候，卻忽略了一個基本的概念：要打破的是常規(guī)，而非常理。

我從小成長在草原上，小時候長輩們常告誡我，“連牛羊都不去的草地，肯定不是草地，是沼澤地，不要輕易接近它”。其實，這句話在營銷領(lǐng)域同樣適用。也就是，所有企業(yè)都沒有做過的事情不一定是機會，不要盲目去做，因為它極有可能是陷阱。

基于顧客需求上的機會才是機會

我并沒有反對中國企業(yè)了解國際市場，但要提醒的是，買你產(chǎn)品的消費者未必與歐美日韓的消費者雷同，他們的需求也未必朝著“老外”的足跡發(fā)展。我們尋找機會，尋找突破口，應(yīng)該要緊緊圍繞消費者，研究他們的現(xiàn)有需求和潛在需求，看看你所涉足的品類、你所開發(fā)的產(chǎn)品是否滿足了某種消費群體的某種需求。如果答案是否定的，你眼中的這個“機會”不但不給你帶來發(fā)展，反而會讓你栽跟斗。

與能力相匹配的機會才是真正的機會

眼紅，也是我們不少企業(yè)常犯的錯誤。即，看到別人在某個領(lǐng)域快速崛起的時候，我們就看不慣，也忍不住。于是，會盲目跟進(jìn)去，還試圖用別人的游戲規(guī)則打贏別人。

我們的企業(yè)家們、營銷經(jīng)理們，不要總是沉浸于“我想做什么”，而要改為“我能做什么”。這才是長久之計，離突破口更近的捷徑。

識別好機會需要好眼力

我們很多企業(yè)家都苦惱于找不到好機會，也頻頻抱怨下面的營銷人員沒有好創(chuàng)意。但在此我需要說明的是：有時候，一個好的機會不一定那么容易被所有人發(fā)現(xiàn)，一個好的創(chuàng)意更不一定被所有企業(yè)家識別。

尋求突破需要一雙能夠識別好創(chuàng)意的眼力。這種眼力不一定所有企業(yè)家都具備。也正因為這樣，這個世界才充滿了遺憾和惋惜。

“市場鴻溝”足以埋沒一個好機會

要記?。喊l(fā)燒不一定都是“非典”，咳嗽不一定都是“癌癥”，我們一定要認(rèn)準(zhǔn)這種“市場鴻溝”，要堅持自己的策略，用持之以恒的戰(zhàn)略和別具一格的戰(zhàn)術(shù)來戰(zhàn)勝這暫時的困難。

大家都在議論蒙牛，贊嘆他們的成功與榮耀。那他們真的那么走運嗎？不。他們推廣“特侖蘇”的時候，剛開始也非常困難，甚至有一段時間，北京、上海的有些賣場平均一個月都賣不了一箱；他們打進(jìn)香港市場的時候，更慘，打了一年都不見回應(yīng)。但他們并沒有因此而放棄過策略，勇敢地堅持下來。結(jié)果如何呢？“特侖蘇”開創(chuàng)了高端奶之熱，改變了人們對牛奶的認(rèn)識；“蒙?！边@個品牌也深受香港人的歡迎，主打產(chǎn)品市場占有率均處于壟斷或半壟斷地位。