龔光程

一、遭遇“吃黑專業(yè)戶”，打工妹發(fā)現(xiàn)“黑貨”商機(jī)

白春花出生在貴州黔西南布依族苗族自治州一個(gè)貧困的農(nóng)民家庭，高中畢業(yè)后，為了減輕父母的負(fù)擔(dān)，白春花放棄了讀大學(xué)，來(lái)到廣東打工。

在勞務(wù)市場(chǎng)，白春花找到了一份做保姆的工作。雇主夫婦都是合資企業(yè)的高管，典型的金領(lǐng)人士。白春花每天的工作就是送接雇主8歲的兒子上下學(xué)，做一日三餐和清掃衛(wèi)生。月工資1000元，工資雖不算高，但活兒也不累，白春花對(duì)這份工作比較滿意。

有錢人對(duì)吃比較講究，不僅要吃好，還要吃得健康。白春花在家時(shí)常做飯，練就一手好廚藝，家常小炒做得很不錯(cuò)，早些時(shí)候做的飯菜主人一家都挺滿意，漸漸地就開(kāi)始皺眉頭了。

一天，女主人拿了一本營(yíng)養(yǎng)學(xué)方面的書(shū)交給白春花說(shuō)：“春花，你的廚藝不錯(cuò)，只是營(yíng)養(yǎng)搭配方面還得注意，特別是黑色食品盡量多一點(diǎn)，每天的餐桌上至少要有一樣是黑的。隔壁的王伯和楊姨是大學(xué)老師，老兩口的身體原本都不好，他們都患有高血壓，王伯還患有心臟病，楊姨血糖則偏高，退休后沒(méi)事做就把精力放在保養(yǎng)身體上，王伯愛(ài)看書(shū)，特別是醫(yī)藥方面的書(shū)他買了不少，一次他在書(shū)上看到常吃黑色食品不僅能強(qiáng)身健體，還有防病治病的功效，于是他們便買黑米來(lái)熬粥煮飯，每周都要堅(jiān)持吃上幾頓，進(jìn)而他們選購(gòu)食品時(shí)專挑黑色的，知道的人們都笑他倆是“吃黑專業(yè)戶”，王伯則笑瞇瞇地拍著胸脯說(shuō)：‘對(duì)，就要吃黑，吃黑身體才棒！的確如此，自從王伯和楊姨吃黑以來(lái)，身體比以前硬朗多了，臉色紅潤(rùn)了，他周圍的人們漸漸也跟著成了吃‘黑一族。如今在不少城市都涌現(xiàn)出一批‘食黑族他們專挑黑色食品吃，主食主要是黑米飯，黑面、黑豆、黑面包、就連零售也是用黑玉米、芝麻糖等解饞。據(jù)說(shuō)現(xiàn)在的食‘黑族除部分中老年人外，大多數(shù)都是年輕女子。她們認(rèn)為黑色食品熱量低，經(jīng)常食用可以保持身材。我也常在一些白領(lǐng)雜志上看到介紹說(shuō)黑色食品熱量低，對(duì)降低體重和保持體形有幫助?！?/p>

白春花接過(guò)話說(shuō)：“真是不說(shuō)不知道一說(shuō)嚇一跳，什么黑豆黑麥之類的東西在我們老家農(nóng)村是粗糧，大都用作牲口飼料，在城里倒成了寶貝?！?/p>

女主人說(shuō)：“我和你華哥都是長(zhǎng)期坐辦公室的，運(yùn)動(dòng)少，消化不好，用腦多，常搞得暈頭轉(zhuǎn)向的，你去買些黑米、黑豆、黑棗之類的東西來(lái)早上熬粥當(dāng)早餐吧。”

為了保證主人每天都能吃到黑色食品，白春花只得想盡辦法，四處采購(gòu)黑貨。但這些東西有的是糧食類，有的是蔬菜類，有的是水產(chǎn)品或肉類，目前市面上還沒(méi)有專門集中賣各種“黑貨”的商店，采購(gòu)起來(lái)很不方便。比如有一次小主人在朋友家吃過(guò)黑面條后，回來(lái)也吵著要吃，白春花連跑了多家超市糧店都沒(méi)買到，后來(lái)好不容易才在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上的一家雜糧店買到。女主人訂有幾份時(shí)尚雜志，上面有不少推薦給女白領(lǐng)塑身美容的“黑色食譜”，女主人常把它復(fù)印下來(lái)，讓白春花依食譜制作。原料采購(gòu)，加工制作，白春花幾乎是有些疲于奔“黑”了。

女主人對(duì)白春花不錯(cuò)，有時(shí)還帶著他去赴宴，她發(fā)現(xiàn)像女主人一樣的“黑食愛(ài)好者”還真不少。有一次，在一個(gè)朋友的晚宴上，大餐全是黑色食品，有黑米飯、黑豆湯、炒黑木耳、黑蘑菇燉烏骨雞等等。

更讓白春花咋舌的是物以稀為貴，黑色食品的價(jià)格普遍高出同類普通食品幾倍，而且銷路不錯(cuò)，不少商場(chǎng)和雜糧店“黑貨”緊缺?？吹竭@種現(xiàn)狀，白春花突然萌生了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的念頭，開(kāi)一家“黑店”，專營(yíng)各種黑色食品，生意一定不錯(cuò)。

二、辭職開(kāi)店，“黑貨”專賣有錢人

有了創(chuàng)業(yè)的打算后，白春花利用經(jīng)常購(gòu)買“黑貨”的機(jī)會(huì)暗地里開(kāi)始對(duì)這個(gè)項(xiàng)目作全面的調(diào)查分析：

黑色食品是繼綠色食品之后，近些年在世界范圍內(nèi)異軍突起的一種保健型食品?，F(xiàn)在在我國(guó)不少大中城市人們?cè)谏攀成显絹?lái)越青睞黑色保健食品?！昂谏?、天然、粗食”正逐步成為一部分人（特別是收入較高的白領(lǐng)階層）的膳食保健理念。不少都市時(shí)尚類的時(shí)尚報(bào)刊也“黑風(fēng)”勁吹，食黑已成為一種時(shí)尚潮流。

目前，市面上雖然已經(jīng)有個(gè)別專營(yíng)黑色食品的“黑店”，但大都貨源不夠齊全，推廣乏力。如果開(kāi)一家獨(dú)具特色的黑色食品店，對(duì)黑色食品加以宣傳推廣，一定會(huì)很有前途。

投資及效益方面：開(kāi)一間20平方米的小店，年租金約30000元，裝修及購(gòu)置貨架等20000元，辦理相關(guān)證照等手續(xù)費(fèi)約1000元，首期進(jìn)貨及周轉(zhuǎn)資金25000元，總投資約8萬(wàn)元可開(kāi)業(yè)。物以稀為貴，目前市面上的黑色食品定價(jià)都是普通同類產(chǎn)品的二至三倍，毛利率在40%左右，按日接待30名顧客，人均消費(fèi)30元，年收入32萬(wàn)元，毛利約12萬(wàn)元，請(qǐng)一名店員年工資10000元，水電及稅費(fèi)20000元，一年可收回投資成本并略有盈余。白春花通過(guò)對(duì)項(xiàng)目作全面的評(píng)估后認(rèn)為：開(kāi)“黑店”市場(chǎng)潛力巨大，入行門檻低，投資不算大，風(fēng)險(xiǎn)小，特別適合像她這種缺少資金和專業(yè)技術(shù)的人創(chuàng)業(yè)。

鑒于自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，白春花決定回老家興義市創(chuàng)業(yè)，興義雖然只是一個(gè)中等城市，但因地處滇黔桂三省區(qū)結(jié)合部，自古商業(yè)和旅游業(yè)都十分繁盛，特別是國(guó)家實(shí)行西部大開(kāi)發(fā)以來(lái)，這里更是吸引了不少國(guó)內(nèi)外投資者來(lái)淘金，有錢人并不少。在這開(kāi)店雖然回報(bào)率沒(méi)有廣州高，投資成本卻比在廣州節(jié)省一半。經(jīng)過(guò)一番權(quán)衡利弊后，2005年3月，白春花拿出自己打工所得的全部積蓄，又向親友籌借了幾萬(wàn)元，在豐源農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)租一間門面，正式開(kāi)起了她夢(mèng)想已久的“黑店”。由于在辦理工商登記時(shí)不能注冊(cè)含有“黑店”字樣的名號(hào)，白春花就給自己的店取名叫“黑十黑食品店”。

讓白春花沒(méi)有想到的是，“黑店”開(kāi)業(yè)后，并沒(méi)有出現(xiàn)想象中的那種生意火暴的場(chǎng)面，第一個(gè)月毛收入不到2000元，不僅沒(méi)有盈余，反而虧損，第二個(gè)月生意仍沒(méi)有大的起色，這下白春花慌了神，要再這樣下去，幾萬(wàn)元的投資就要打水漂，得想辦法盡快走出困境。

白春花索性關(guān)了店門，重新對(duì)市場(chǎng)作調(diào)研。她在四處逛超市飯店的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，隨著“食黑一族”的出現(xiàn)，不少超市和賣場(chǎng)都在食品區(qū)的顯眼位置擺出了“黑貨”，酒樓飯店也不甘落后，陸續(xù)有人推出了“黑菜”，以吸引顧客。出入于這些地方的顧客大都是收入相對(duì)較好的中老年人，青年白領(lǐng)和孩子。有不少客人是經(jīng)過(guò)促銷人員推介后，臨時(shí)決定購(gòu)買的。他們?cè)诤偷陠T溝通時(shí)大都表示對(duì)黑色食品不夠了解。

經(jīng)過(guò)這一番調(diào)查后，白春花認(rèn)為：開(kāi)“黑店”這個(gè)項(xiàng)目并沒(méi)有選錯(cuò)，打不開(kāi)市場(chǎng)的原因首先是選址不當(dāng)，黑色食品雖然是一種大眾化消費(fèi)品，但又是一種保健型的特殊食品，因其價(jià)格相對(duì)較貴，其目標(biāo)顧客只能是經(jīng)濟(jì)條件較好的老人，青年白領(lǐng)，孩子等肯花錢買健康，買享受的人群。店址應(yīng)選擇在人流量大的街道、富人集中的高檔小區(qū)或老年人休閑娛樂(lè)的活動(dòng)中心附近。而不應(yīng)該選擇在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。其次是缺少?gòu)V告宣傳意識(shí)，食黑在國(guó)外已經(jīng)相當(dāng)流行，而在國(guó)內(nèi)還處在覺(jué)醒階段（特別是內(nèi)地城市）比如黑米，有很多人仍然認(rèn)為其口感，營(yíng)養(yǎng)等不如白米，要打開(kāi)市場(chǎng)，對(duì)顧客進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)少不了，要把“食以黑為補(bǔ)”這一賣點(diǎn)傳播給消費(fèi)者。培養(yǎng)顧客的消費(fèi)觀念。找出問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)后，接下來(lái)的工作就是對(duì)癥下藥，扭轉(zhuǎn)困局。白春花將原來(lái)的店子轉(zhuǎn)租出去，重新在繁華的富源路租了一間門面，為了突出“黑”品牌，白春花對(duì)店面進(jìn)行了特別的裝修，店內(nèi)裝飾突出黑色與健康的主題，招牌采用黑底白字，霓虹燈襯托，整個(gè)店面背景黑白分明且有自然色彩烘托，讓人一眼就能看出該店的特色和身價(jià)。

在經(jīng)營(yíng)策略上主打健康牌，利用店門兩側(cè)的玻璃櫥窗做兩個(gè)圖文并茂的宣傳欄，將黑色食品與普通同類食品的營(yíng)養(yǎng)保健作用進(jìn)行對(duì)比，倡導(dǎo)“黑色、粗食、天然”的三重膳食理論。同時(shí)她還制作了1000份精美的宣傳單拿到寫(xiě)字樓，老年活動(dòng)中心等處散發(fā)。拜訪營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家，請(qǐng)他們撰寫(xiě)相關(guān)文章發(fā)表在當(dāng)?shù)貓?bào)刊止。漸漸地，白春花的生意開(kāi)始火起來(lái)了，月收入突破萬(wàn)元大關(guān)。

三、教顧客學(xué)吃東西，贏得滾滾財(cái)源

生意逐步走上正軌后，不安分的白春花開(kāi)始琢磨如何進(jìn)一步把生意做大。她注意到，光顧“黑十黑食品店”的顧客除了一部分經(jīng)濟(jì)條件比較好的中老年顧客外，大部分都是女性白領(lǐng)，以年齡在25歲至45歲的居多。這些人的工作基本都是坐辦公室，食“黑”的目的就是為了減肥瘦身。例如有一位叫王娟的青年女顧客就是一個(gè)忠實(shí)的“食黑主義者”，她是一家金融公司的會(huì)計(jì)，她告訴白春花說(shuō)：“黑色食品熱量較低，經(jīng)常食用可以降低體重和保持身材。每天的食譜是：早上喝黑芝麻糊，中午吃黑米飯，晚上吃幾塊黑面包就行了?！弊尠状夯▊X筋的是，這些“黑食主義者”對(duì)黑色食品的優(yōu)點(diǎn)大都是一知半解，很多人在消費(fèi)之前大都要向她咨詢一番，自己是否適合？應(yīng)該怎樣吃才健康。由于自己知識(shí)有限，雖然從網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊上收集到大量相關(guān)內(nèi)容，但仍然窮于應(yīng)付。因此造成部分顧客流失，當(dāng)正在為如何解決這個(gè)難題而束手無(wú)策時(shí)，她患了重感冒，到藥品超市買藥，藥店服務(wù)員告訴她說(shuō)，感冒藥很多種，不同類型的感冒要服用不同的藥才有效，讓她先到藥店的導(dǎo)購(gòu)醫(yī)師那里診斷（免費(fèi)），拿準(zhǔn)病情后再對(duì)癥買藥。

藥店配備專門的藥品導(dǎo)購(gòu)醫(yī)師的做法讓白春花茅塞頓開(kāi)：自己何不也依葫蘆畫(huà)樣，請(qǐng)一名營(yíng)養(yǎng)師做導(dǎo)購(gòu)，專門為顧客提供營(yíng)養(yǎng)和保健方面的咨詢。建立顧客檔案，進(jìn)行跟蹤服務(wù)，教顧客在膳食上如何合理搭配營(yíng)養(yǎng)。其實(shí)現(xiàn)在70%的人都不知道自己每天究竟吃什么才健康，通過(guò)普及保健知識(shí)和營(yíng)養(yǎng)理念，教會(huì)顧客一日三餐咋吃東西。不僅能穩(wěn)定老顧客，而且能吸引更多的新客戶。生意一定能做大做強(qiáng)。打定主意，白春花花高薪請(qǐng)了一位營(yíng)養(yǎng)師到店里當(dāng)營(yíng)養(yǎng)保健顧問(wèn)，顧客到店里購(gòu)物時(shí)，可以根據(jù)需要先到營(yíng)養(yǎng)師那里免費(fèi)咨詢，然后根據(jù)營(yíng)養(yǎng)師開(kāi)具的購(gòu)物單購(gòu)物。同時(shí)，白春花還把營(yíng)養(yǎng)保健小知識(shí)、黑色食譜等匯編成精美的小冊(cè)子，贈(zèng)送給顧客。這一招雖然暫時(shí)地增加了經(jīng)營(yíng)成本，但吸引了更多顧客的關(guān)注。

由于白春花經(jīng)營(yíng)的黑色食品大都是半成品或初級(jí)品，顧客買去后需要經(jīng)過(guò)加工才能食用，有不少顧客嫌自己加工太麻煩或沒(méi)有這方面的手藝，要求白春花提供相關(guān)的餐飲服務(wù)，白春花正愁找不到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，立即采納了顧客的建議，恰巧隔壁那家門面原來(lái)的租期滿要重新出租，白春花便租了過(guò)來(lái)改裝成一家，請(qǐng)了廚師和服務(wù)員，專營(yíng)黑色小吃，品種有烏雞黑米粥、黑糯米湯圓、黑麥面條、黑面包、黑麥片、黑豆奶、黑芝麻糊等20余種。價(jià)格每份從3元到30元不等。

餐吧開(kāi)業(yè)后生意非?；鸨?，吸引了不少大中學(xué)生、上班族和老人的光顧。有不少老人和婦女來(lái)到“黑十黑食品店”，大都先到餐吧去撮一頓，覺(jué)得品味好，再買上幾斤半成品回去自己做。顧客還可以根據(jù)自己的需要選擇原料到餐吧定做個(gè)性化的食物。

現(xiàn)在，白春花的“黑店”已經(jīng)從當(dāng)初的20平方米發(fā)展到200多平方米，月收入20000多元，生意越做越紅火。