呂 萊 劉 敏

全球性金融危機使世界汽車產(chǎn)業(yè)遭受重創(chuàng)，美國、日本以及歐洲一些發(fā)達國家的汽車市場持續(xù)低迷，福特、豐田、本田等各大汽車公司大規(guī)模減產(chǎn)或停產(chǎn)，連老牌通用汽車也不能幸免，不得不正式向美國破產(chǎn)法庭申請破產(chǎn)保護。在中國，車企似乎并沒有受到太大影響、正忙著合并、收購等事項，四川一家民企甚至打算以1億美元的代價收購通用旗下的“悍馬”。

但，汽車業(yè)“巨人”的倒下，必然會影響汽車配套業(yè)，中國汽車零件出口持續(xù)下滑就是一個例證。今年5月，上?？鐕少徶行闹鬓k了一場汽車零部件專業(yè)采購洽談會，促進采供雙方直接溝通和了解，積極開展貿(mào)易活動，幫助企業(yè)克服困難。同期舉行的“中國汽車零部件行業(yè)的發(fā)展前景”主題研討會匯聚了采購高管和各路專家，他們是如何說的呢?他們對中國汽車零部件跨國采購的發(fā)展前景又有些什么樣的看法?

中國汽車售后市場處于“春秋時代”

蔡以陽：暢博電子(上海)有限公司供應商開發(fā)經(jīng)理。曾在電子零售業(yè)做過采購，目前在汽車零配件業(yè)任售后市場供應商開發(fā)經(jīng)理。

以往，中國出口依存的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的匯率、充裕的國內(nèi)信貸資金、低成本勞動力和高百分比退稅率。這是中國出口的黃金時代。

經(jīng)歷了2007—2008年的銀根收緊，企業(yè)無法獲得信貸資金支持。市場資金雖然充裕，中小企業(yè)依然無法獲得金融機構(gòu)的支持。勞動力成本上升不可避免，對于一些勞動力密集、低附加值的產(chǎn)品，除中國外，外商的選擇空間很大，如巴西、中南美和印度等。退稅的反復波動、原料(燃料、能源、金屬、塑料)成本的劇烈波動、質(zhì)量標準日漸提高、認證日趨復雜、無論歐洲還是美國，貿(mào)易壁壘森嚴。這些因素，使低附加值產(chǎn)品出口貿(mào)易的黃金時代已成明日黃花。

目前，國內(nèi)很多工廠是粗放式的質(zhì)量管理，如某小型鼠標生產(chǎn)企業(yè)，成品無可靠性測試，生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)沒有控制點，從表面看，廠方是在以一種很廉價的方式進行生產(chǎn)，其實不然，他們安排6個工人在生產(chǎn)線上維修，按每人1500元工資算，這已經(jīng)是一種非常昂貴的生產(chǎn)方式。如果能控制好關(guān)鍵節(jié)點，就會大大節(jié)省成本。還有，某中型汽配廠(售后市場)，進料僅限于物理檢查，只看大小尺寸是否符合要求，卻沒有檢查材料的可靠性。很多廠商的可靠性測試設(shè)備僅僅是擺設(shè)，生產(chǎn)線也不能滿足生產(chǎn)要求。一味追求產(chǎn)量，一味打價格戰(zhàn)，這種粗放式經(jīng)營方式損人不利己。要知道，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格息息相關(guān)，質(zhì)量管理和生產(chǎn)成本息息相關(guān)，產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽、品牌息息相關(guān)，中國的金屬加工和機械加工水平在亞洲地區(qū)是領(lǐng)先的，但是電子產(chǎn)品包括機電一體化產(chǎn)品的質(zhì)量亟待提高。對于汽配行業(yè)來說，TS16949是必要的認證證書?，F(xiàn)在，雖然汽車業(yè)在衰退，但是北美由于存量車基數(shù)大，二手車市場很發(fā)達，汽車在功能上和外觀上都有很高的維修要求，因此北美大部分售后維修的渠道業(yè)務都出現(xiàn)了增長。中國則是新車銷售增長較快，售后維修的高峰尚未出現(xiàn)，中國汽車的售后市場還處于“春秋時代”，渠道非常分散，而北美則是集中在幾家。有分析師預估，中國汽車售后維修市場在幾年后將發(fā)展到2200-3500億元的規(guī)模。

買家擔心的是是否能買到適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品的售后服務、退貨率、利潤、庫存／庫存周轉(zhuǎn)率以及供應商的產(chǎn)品線和技術(shù)路線。如果廠商的產(chǎn)品質(zhì)量好，會大大減少售后服務和退貨率上的成本，這是一塊隱形成本，也是增加利潤的一部分。庫存問題，目前中國廠商沒有辦法解決，這也是國外買家對于低附加值產(chǎn)品會在中國之外另有選擇的原因，如巴西、墨西哥都可以48小時送貨。我曾經(jīng)想過一個解決方案，就是相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合在北美設(shè)立倉庫，幫助零售商解決庫存問題，實現(xiàn)及時送貨。作為賣家，廠家應考慮如何幫買家解決庫存。

買家考量廠家是否一個長期的合作伙伴，要看廠家擁有的產(chǎn)品線是否完整。廠方以前賣過什么產(chǎn)品、現(xiàn)在賣什么產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)正在做什么，這三個階段都是買家要考量的技術(shù)路線。根據(jù)買家的不同要求，不同企業(yè)可以采取不同的對策。大中型外貿(mào)企業(yè)，可以提供除單純產(chǎn)品之外的服務，如ODM、主動開發(fā)產(chǎn)品供買家選擇。還可以從單純出口走向國際營銷。跟蹤新的技術(shù)走向，從簡單質(zhì)量管理走向全面質(zhì)量管理，盡量提高一次通過率。建立健全企業(yè)流程的管理，從人治到法治，使整個經(jīng)驗能傳承下去。民營企業(yè)要建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度。浙江有一家規(guī)模2億人民幣的大型汽配出口企業(yè)，除了保有為國外品牌商的OEM生產(chǎn)，還開始注冊并推廣自有品牌。廠家取得了非裝飾門面性質(zhì)的TS16949認證，企業(yè)達到全面質(zhì)量控制、全面ERP/MRP管理。即使產(chǎn)品價格普遍高于同業(yè)5％-10％，仍能夠獲得訂單，因為買家看中的就是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，其產(chǎn)品能令買家的品牌信譽有所保障甚至提高，并降低潛在的成本。

中小型外貿(mào)企業(yè)應該推行精益生產(chǎn)以應對LVHM(低產(chǎn)量高要求)的要求，因為現(xiàn)在買家需要個性化的產(chǎn)品，因此多種類、小批量訂單將會有所增加。中小型外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)勢在于管理費用比較少，擁有質(zhì)量更好、靈活多變的產(chǎn)品。

瑞典企業(yè)在中國進行跨國采購的風險系數(shù)

勞健穎：瑞典貿(mào)易委員會商務顧問

瑞典貿(mào)易委員會是瑞典政府設(shè)立在中國的個官方機構(gòu)，并在世界50多個國家擁有辦公室，協(xié)助瑞典公司在當?shù)亻_展商務活動。目前，瑞典貿(mào)易委員會在中國設(shè)有4個辦公室，分別在北京、上海、廣州和香港。商務項目包括采購，為瑞典公司在中國尋找合適的供應商，做相關(guān)的市場和行業(yè)調(diào)研，也為瑞典公司在中國尋找經(jīng)銷商和代理商、合作伙伴、投資設(shè)廠等。

在中國的10多年里，瑞典貿(mào)易委員會幫助了數(shù)百上千家公司進入中國市場，這個數(shù)字目前還在增加，有80％以上的瑞典企業(yè)在中國的商務活動中涉及采購。其中包括大型跨國企業(yè)沃爾沃、SCS、利樂包裝，當然還有很多中小型瑞典企業(yè)。

中國供應商能夠提供好的產(chǎn)品，這已是世界公認的。但是質(zhì)量的穩(wěn)定性卻一直是頭號難題。我們遇到過不少案例，比如第一個集裝箱送去的是非常完美的產(chǎn)品，但有可能第二個集裝箱就是質(zhì)量參差不齊的劣質(zhì)產(chǎn)品了。這樣就增加了瑞典企業(yè)在跨國采購中的風險系數(shù)。

在過去的經(jīng)驗中，我們發(fā)現(xiàn)中國的很多ISO認證是偽劣的，其實企業(yè)的實際水平并沒有達到ISO認證的標準。電子產(chǎn)品需要獲得CE認證，很多中國企業(yè)有一個產(chǎn)品獲得了CE認證，就會對買家宣稱自己是獲得CE認證的企業(yè)，這是混淆概念。要買一個產(chǎn)品，是需要這個產(chǎn)品有具體的CE認證，而不是其他取得CE認證的產(chǎn)品可以替代的。

還有，企業(yè)的社會責任問題。北歐企業(yè)在中國采購的同時，已不僅僅關(guān)注采購的質(zhì)量和價格，還會關(guān)注生產(chǎn)過程中廠家的做法，如生產(chǎn)過程中排放的廢物，對環(huán)境和人類造成的影響。還有工人的工作條件、工作環(huán)境和工資待遇是否合理公平，工廠有沒有使用童工，原材料

來源是否符合環(huán)保要求、安全性要求等問題。這些都會成為買家關(guān)注的視點。瑞典企業(yè)在制定采購方案的時候，會更多地從社會可持續(xù)發(fā)展的方向來制定策略。

另一個問題是知識產(chǎn)權(quán)的問題。很多瑞典企業(yè)到中國來采購，所要面對的是如何保證自己的產(chǎn)品不被復制這個問題。還有，關(guān)鍵的生產(chǎn)技術(shù)如何能不被低廉地克隆。所以，很多瑞典公司會很謹慎地衡量，如何能最大限度地降低風險，又能享受物美價廉的產(chǎn)品，這是一個很大的問題。能建立一個長期的、互信的、相互依賴的合作關(guān)系，是瑞典采購商渴求的。

中國供應商的英語能力欠佳，尤其是當采購產(chǎn)品的技術(shù)含量非常復雜時，溝通就成了很大障礙。中國的中小型企業(yè)，只有少部分外貿(mào)部門的員工可以用英語交流，但也是限于書面的。工程師、技術(shù)人員的英語能力非常有限，制約了和客戶的直接溝通，這也是很多瑞典企業(yè)把采購目光轉(zhuǎn)向中國的鄰國印度、越南、菲律賓等國家的重要原因。

中國企業(yè)的員工，流動性很大，也加大了雙方的溝通難度。中國的中小型企業(yè)特別是民營企業(yè)缺乏對員工的培訓，員工缺乏升級的機會，容易造成人才流失。

鑒于以上問題，瑞典貿(mào)易委員會進行了問卷調(diào)查，制定了為期3年的可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)計劃，希望建立長期互信的合作關(guān)系達到中瑞雙方合作的雙贏。

采購商希望供應商能夠提供增值服務

羅馬丁博士：中歐國際工商學院全球運營管理和價值鏈中心研究員兼副主任，主要從事供應鏈管理研究和教學。在中國主要與寶馬、供應鏈管理學院機構(gòu)合作。他調(diào)查了50家汽車零部件行業(yè)的采購經(jīng)理，調(diào)查目的是希望采購商和供應商更好地合作。

中國的汽車行業(yè)已成為全球最大的汽車行業(yè)，前不久剛超過美國成為全球最大的汽車市場。在中國不僅是采購、生產(chǎn)，還有銷售都變得越來越重要。全球企業(yè)都到中國來，大家互相競爭，希望占有中國市場份額。為了避免限制，外資公司要盡快地實施本土化進程，因此很多采購商會要求配套企業(yè)也轉(zhuǎn)到中國來，這樣一環(huán)扣一環(huán)，整個供應鏈甚至產(chǎn)業(yè)鏈都轉(zhuǎn)到中國。當然，這種模式也有其缺陷，失去了很多開發(fā)中國本土供應商的機會，而且很多零配件要從本國運過來?，F(xiàn)在有很多外資汽車公司在不斷開發(fā)中國本土供應商。通過調(diào)查，我們了解到這些企業(yè)在中國開發(fā)供應商時遇到了很多問題。

除了生產(chǎn)計劃，如果雙方要共同進行產(chǎn)品開發(fā)，需要很多溝通、信息來往和緊密合作。這樣，合作難度就會增加，要雙方共同努力完成這樣的結(jié)合。我對海外30多家汽車生產(chǎn)商做了調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括現(xiàn)在與供應商合作的情況、合作深度，和供應商共同開發(fā)產(chǎn)品的情況，與供應商合作遇到的挑戰(zhàn)，希望合作的供應商應該具備哪些能力，作為供應商應該了解采購商哪些方面的需求，采購商應以怎樣的思維方式與供應商緊密合作等。

國外汽車企業(yè)在尋求與中國供應商合作的時候，希望供應商具備一定的能力，使雙方能成功地結(jié)合起來。目前汽車行業(yè)的趨勢是，采購商都在削減供應商的數(shù)量，同時希望和供應商之間建立一種長期的合作關(guān)系。采購商把一部分價值轉(zhuǎn)嫁給供應商，希望供應商能夠提供增值服務。保時捷90％的價值就是由供應商提供的。不僅僅讓供應商來生產(chǎn)，更包括產(chǎn)品的開發(fā)。

采購商希望供應商有非常良好的流程管理，能及時地完成整個流程。要有良好的質(zhì)量管理，完成采購商的需求和要求。在汽車行業(yè)，這兩點是非常重要的。還有溝通、獨立解決問題的能力和項目管理的自我改善能力。具備的能力越多，成為供應商的可能性就越大。從一個穩(wěn)定的流程中得到最好的價格和質(zhì)量，按時完成一系列流程對供應商來說是最基礎(chǔ)的。國外企業(yè)對中國的采購大部分是通過半自動模式進行的，訂單等信息都是通過電子方式傳遞，然后再通過人為的批準模式。企業(yè)還要有持續(xù)改善的理念，如何使工作更高效是貫穿始終的問題。豐田在這方面做得就比較優(yōu)秀，企業(yè)設(shè)立了一系列激勵機制，鼓勵員工不斷提出改進建議。

在現(xiàn)階段，采購商和供應商的共同研發(fā)顯得尤為重要。如NIKE和ADIDAS，打造品牌和市場推廣是其核心競爭力。這兩個品牌沒有自己的工廠，甚至連產(chǎn)品開發(fā)也不是自己做的，供應商承擔了產(chǎn)品開發(fā)的流程。銷售品行業(yè)的這種趨勢也將在汽車行業(yè)蔓延，汽車行業(yè)也會把產(chǎn)品制造和開發(fā)外包給供應商，大家看到的寶馬X3就是由寶馬的供應商麥格納公司設(shè)計和生產(chǎn)的。未來成功的供應商必須具備創(chuàng)新和研發(fā)能力。

最佳的運作模式是供應商的早期介入，如果在產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃這一階段就介入這一模式，會影響到價格因素，因為80％的價格會在這第一環(huán)節(jié)中得到考慮。而如今，國內(nèi)一般供應商都在產(chǎn)品概念開發(fā)結(jié)束后才介入生產(chǎn)，所以采購商應該更早地讓供應商介入產(chǎn)品的開發(fā)。

在汽車行業(yè)，采購商和供應商的有效溝通尤為重要，跨部門的溝通也很頻繁。汽車行業(yè)對產(chǎn)品的要求非常高，因此對產(chǎn)品質(zhì)量性能的測試要求也非常嚴格。供應商低成本的生產(chǎn)策略是無法滿足采購商高質(zhì)量的產(chǎn)品要求的，采購商會通過不停地監(jiān)控供應商來確保質(zhì)量，供應商發(fā)現(xiàn)問題時也應及時提出，采供雙方的合作可謂自上而下。

如何更成功地合作?首先，采購商和供應商的目標要達成一致，不要只看供應商的缺點，也要面對自身的缺點。其次，努力了解雙方的文化背景和思維方式，彌補文化差異，更好地融合。再次，雙方要想法一致，持續(xù)開發(fā)發(fā)展，實現(xiàn)共同發(fā)展。最后，增強供應鏈上其他環(huán)節(jié)的實力，也就是增強自身的實力，實現(xiàn)整個供應鏈的和諧發(fā)展和共榮。