陳 翔

近日,神州數(shù)碼(中國)有限公司成為Avaya統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心解決方案在中國的增值分銷商(VAD),這被業(yè)內(nèi)人士普遍認為是Avaya新任中國區(qū)總經(jīng)理王昀上任后的第一招棋。

在前不久王昀的履新見面會上,他的四大重大舉措中的第一條就是推動以渠道為中心的全新銷售模式,這也與Avaya全球正在推行的High-Touch Channel Centric渠道模式完全一致。王昀認為,由于Avaya中國的銷售體系此前已是以渠道銷售為主,因此,在中國的轉(zhuǎn)型會更快。據(jù)悉,Avaya中國此前已經(jīng)形成了以區(qū)域和行業(yè)為劃分標志的金牌、銀牌代理商等渠道體系。對于王昀來說,中國渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵不是建立全新的渠道體系,而是做進一步的調(diào)整和細化。

高覆蓋、廣服務

簽約神州數(shù)碼為中國增值分銷商,Avaya也就有了專注于分銷的合作伙伴,由合作伙伴去發(fā)展和提升二線代理商,特別是帶動中小企業(yè)市場的開發(fā),無疑將協(xié)助Avaya高效率地覆蓋中國市場,服務各種規(guī)模的企業(yè)客戶。

在王昀看來,Avaya所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境正在經(jīng)歷關(guān)鍵的變革時期,這就是3G和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展?！敖窈笕轿迥?中國統(tǒng)一通信市場的商機有可能是過去很多年的總和?！蓖蹶勒f。隨著中國市場越來越大、機會越來越多,高覆蓋、廣服務成為統(tǒng)一通信企業(yè)未來變革的標志。對于Avaya來說,此次簽約神州數(shù)碼為中國增值分銷商,一方面以神州數(shù)碼為主去招募更多的新渠道合作伙伴,并為這些渠道合作伙伴提供技術(shù)和服務等增值支持,這將使自己在變革時期占得先機;另一方面,Avaya的銷售團隊和渠道團隊能夠與代理商更好地合作,幫助他們實現(xiàn)面向客戶的轉(zhuǎn)型,從而專注于最終用戶,實現(xiàn)Avaya全球High-Touch的渠道目標。

現(xiàn)在,全球范圍內(nèi),Avaya通過渠道的銷售比例是55%。王昀透露,Avaya的目標是,在幾年之內(nèi),其全球市場能夠有80%～85%是間接銷售,也就是通過合作伙伴來提供Avaya的解決方案。

關(guān)鍵詞是增值

據(jù)悉,神州數(shù)碼與Avaya的合作由來已久。作為Avaya長達3年的金牌業(yè)務伙伴,神州數(shù)碼對中國企業(yè)通信市場有深入的認知,對Avaya 的通信技術(shù)也有充足的了解。神州數(shù)碼高級副總裁閆國榮認為,傳統(tǒng)的分銷對于神州數(shù)碼沒有意義,而增值分銷則體現(xiàn)自身更多價值。

面對這個尚不成熟的市場,閆國榮表示:“過去神州數(shù)碼做視頻會議就已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗,而這些經(jīng)驗也告訴神州數(shù)碼,不能單純地做市場的保姆,呵護市場,而應該成為一個潛力市場發(fā)展的見證者。Avaya所從事的領(lǐng)域正是神州數(shù)碼希望發(fā)掘的潛力市場。”成為增值分銷商之后,積累3年的經(jīng)驗和技術(shù)將幫助神州數(shù)碼充分發(fā)揮作用。神州數(shù)碼將幫助Avaya擴大在中國的渠道網(wǎng)絡(luò),同時為Avaya的渠道合作伙伴和經(jīng)銷商提供培訓、技術(shù)支持和解決方案設(shè)計方面的支持。這樣,企業(yè)無論規(guī)模大小,都可以高效率地部署Avaya通信解決方案,并得到及時的支持和服務。

將統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心業(yè)務真正與企業(yè)流程整合非常復雜,不僅需要對技術(shù)的理解,也需要對行業(yè)的深入滲透,只有深刻把握用戶的業(yè)務需求才能將業(yè)務流程梳理清晰,挖掘出真正的技術(shù)價值。這意味著,單單賣產(chǎn)品已經(jīng)不能夠滿足這個市場的發(fā)展?！霸谶@個市場中,我們要傳遞給用戶兩個東西,一個是解決方案,第二個就是服務?！遍Z國榮強調(diào),這也是能否做好增值的關(guān)鍵。

據(jù)悉,神州數(shù)碼已經(jīng)在醫(yī)療和城市管理兩個領(lǐng)域形成了自己的解決方案。例如醫(yī)療行業(yè),神州數(shù)碼更多地要從統(tǒng)一通信角度發(fā)現(xiàn)需求,在傳統(tǒng)基礎(chǔ)架構(gòu)之外深入了解用戶的業(yè)務需求和業(yè)務流程;在城市應急系統(tǒng)中,通信作為非常重要的組成部分將涉及到各種產(chǎn)品的整合,因此行業(yè)不同需求有異,解決方案也就千差萬別。簡單的代理商招募、簡單的買賣工作并非增值分銷商的目標,神州數(shù)碼要做的核心工作是面對客戶進行市場的推廣和服務,自身也將實現(xiàn)面向服務商轉(zhuǎn)型。