李丹丹

管理咨詢，最早源于美國。1886年，第一家管理咨詢公司——阿瑟?李特公司的成立，標(biāo)志著管理咨詢行業(yè)正式誕生。直到20世紀(jì)80年代初，我國的咨詢行業(yè)才發(fā)芽吐綠。經(jīng)過20余年的發(fā)展，我國管理咨詢行業(yè)雖然與西方國家存在著差距，但已經(jīng)逐步進入高速發(fā)展期。面對全球性的經(jīng)濟危機，房地產(chǎn)、金融等行業(yè)受到巨大沖擊，管理咨詢行業(yè)是否“同病相憐、損失慘重”？目前的管理咨詢市場現(xiàn)狀如何？管理咨詢公司如何應(yīng)對企業(yè)越來越大的市場需求？記者于近日采訪了北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人、高級副總裁劉海梅，并就上述問題與她進行了探討。

咨詢業(yè)務(wù)受經(jīng)濟危機影響不大

自2002年開始，正略鈞策每年都對我國滬深兩市上市公司的管理咨詢采購狀況進行調(diào)查研究，并推出《中國管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展研究》系列年度報告，為客戶企業(yè)選擇管理咨詢服務(wù)提供參考依據(jù)。

據(jù)2009年度報告顯示：受經(jīng)濟危機影響，2008年我國管理咨詢市場穩(wěn)中有降。采購咨詢的客戶比例打破了過去8年持續(xù)增長的趨勢，首次出現(xiàn)了6.39個百分點的下調(diào)。但是從整體看管理咨詢市場并沒有受到太大影響，一些傳統(tǒng)采購管理咨詢的主要行業(yè)仍然成為2008年管理咨詢的重要市場，從整個規(guī)模比例上看符合平常所說的“二八原則”。

第二、老客戶群體依然是2008年客戶群的主力軍，老客戶比例增長了5.18個百分點，處上升趨勢。高達56.7%的老客戶和咨詢公司之間保持著長期的合作關(guān)系，并表示只要咨詢項目效果滿意，他們也傾向于繼續(xù)在合作過的咨詢公司里采購新的咨詢業(yè)務(wù)。總體來說，與老客戶群體之間維持良好的關(guān)系是咨詢公司開拓新市場、長期穩(wěn)定發(fā)展的重要任務(wù)。

第三、戰(zhàn)略、人力資源、營銷、組織與流程這四大傳統(tǒng)咨詢項目仍然在2008年的管理咨詢市場中占有最大的市場份額，但是相比往年來說，除人力資源咨詢之外的所有咨詢業(yè)務(wù)類型的比例都有所下調(diào)，財務(wù)咨詢?nèi)〈藸I銷咨詢，進入了新客戶增長最快的第一梯隊。

第四、2008年本土咨詢依然以主導(dǎo)性的優(yōu)勢占據(jù)著整個咨詢市場，其市場份額達到74%，但是相比2007年來說，國內(nèi)咨詢的市場份額基本持平，而國外咨詢增長了8個百分點，這表明國外咨詢也越來越受到本土企業(yè)的關(guān)注，國內(nèi)咨詢市場的競爭日益激烈。

第五、企業(yè)的盈利能力、過去接受咨詢的經(jīng)歷和上市時間都會對企業(yè)接受咨詢的傾向產(chǎn)生顯著影響。其中，企業(yè)的盈利能力每增長一個單位，其接受咨詢的可能性是以前的4.685倍；過去接受過咨詢的企業(yè)在未來接受咨詢的可能性是沒有接受過咨詢的企業(yè)的10倍；上市時間長度對于企業(yè)接受咨詢的可能性有略微的負(fù)向影響。

第六、對于所有類型的企業(yè)來說，戰(zhàn)略咨詢及人力資源咨詢領(lǐng)域的咨詢需求量都是最大。

第七，企業(yè)采購管理咨詢服務(wù)的動因主要還是內(nèi)部需求，而且采購管理咨詢的習(xí)慣在逐漸形成，采購管理咨詢的客戶群體有從高端客戶向普通客戶延伸的趨勢。

優(yōu)勢帶來價值

管理咨詢是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物。隨著市場經(jīng)濟的完善與發(fā)展，市場競爭的日益激烈，尋求咨詢、借助“外腦”逐漸成為企業(yè)提高競爭力的重要舉措。那么，管理咨詢具有哪些特點和優(yōu)勢？能夠給企業(yè)帶來什么價值？

管理咨詢公司是針對企業(yè)的具體管理問題（戰(zhàn)略、運作和信息技術(shù)等），借助管理工具和模型，憑借顧問團隊的專業(yè)知識和經(jīng)驗，幫助客戶組織確定和分析相關(guān)的問題，提出個性化的解決方案，并且在必要的時候為這些解決方案的實施提供幫助，以幫助企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這就決定了管理咨詢的三個特點：1.客觀性。咨詢公司是企業(yè)聘請的“外腦”，作為獨立的第三方，與企業(yè)家和員工沒有直接的利益沖突，在提出解決方案時，相對客觀、公正；2.專業(yè)性。管理咨詢公司擁有經(jīng)驗豐富的專業(yè)咨詢顧問，擁有強大的知識庫，包括理論模型、工具、咨詢案例等，可以滿足不同行業(yè)企業(yè)解決不同問題的需求，包括戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、薪酬績效、流程等。3.定制化。咨詢公司為客戶提供的解決方案，都是根據(jù)客戶具體情況量體裁衣、量身定制的。定制，即每一次都是一對一的服務(wù)；定制的結(jié)果導(dǎo)致客戶企業(yè)的個性決定了咨詢服務(wù)的個性，由于不同企業(yè)之間的差異越來越大，這種個性化的解決方案中可以復(fù)制到其他客戶身上的內(nèi)容就越來越少，所以創(chuàng)新就是必然的要求。這種服務(wù)的特點，也就決定了管理咨詢不菲的身價。而匹配性是決定咨詢方案成功與否的重要因素。

一個好的咨詢方案為企業(yè)帶來的改變是方方面面的，具體反映在組織架構(gòu)、流程、企業(yè)文化還是薪酬制度等等，是由咨詢方案的內(nèi)容決定的，但有一點是肯定的，即一個好的咨詢方案是一定會使企業(yè)經(jīng)濟效益有所提高的。咨詢公司的價值反映在企業(yè)績效的提高上。舉個例子來說。某電力設(shè)計院規(guī)模不斷擴大，研發(fā)人員不斷增多，原有管理模式和績效考核模式已不再滿足產(chǎn)品發(fā)展的要求。該企業(yè)面臨的主要問題包括：產(chǎn)品開發(fā)要求不斷增加，項目組不斷增加，項目協(xié)調(diào)工作劇增；維護工作和項目開發(fā)工作難以界定，項目計劃難以準(zhǔn)確制訂；原有的KPI財年績效考核已不再適應(yīng)目前的開發(fā)任務(wù)要求，員工工作熱情低落；由于一人可能在多個項目中承擔(dān)責(zé)任，項目中矛盾劇增；項目開發(fā)成本與工作量相比為指數(shù)級增長；項目核心團隊人心渙散，隊伍低迷。由此，企業(yè)管理層希望借助管理咨詢公司的力量，通過改善績效考核體系，解決或緩解企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)中出現(xiàn)的問題。

我們在經(jīng)過實地調(diào)研和分析、總結(jié)后，提出了整改方案。實施績效方案前后的對比效果見下表。

由下表可見，企業(yè)在實施績效方案前后效率有明顯提高。劉海梅形象地告訴記者，管理咨詢行業(yè)通常被人稱為“談笑皆鴻儒，往來無白丁”的行業(yè)，可以為企業(yè)提供如下幫助：1.做企業(yè)家的眼睛，讓他們“看所看不到”的現(xiàn)象；2.做企業(yè)家的手，解決他們“做所不能做”的事；3.做企業(yè)家的腦袋，幫助他們“想所無瑕想”的問題；4.做企業(yè)家的嘴巴，替他們“說所不便說”的話。

提高服務(wù)質(zhì)量滿足客戶需求

當(dāng)前，我國的管理咨詢行業(yè)雖然有了長足的發(fā)展，但是還存在一些問題。首先，我國咨詢業(yè)的咨詢效果兩極化趨勢越發(fā)明顯，咨詢服務(wù)的認(rèn)可度差距存在逐漸拉大的可能性。因此，咨詢公司應(yīng)該著力提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意程度，尤其是本行業(yè)的優(yōu)秀公司。

其次，咨詢公司的客戶忠誠度有待提升。咨詢公司應(yīng)該提高專業(yè)能力和執(zhí)行能力，管理咨詢公司應(yīng)建立和客戶企業(yè)的良好合作關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠度，擴大管理咨詢的市場需求。

另外，我國咨詢業(yè)經(jīng)過一定的發(fā)展，正在走向高服務(wù)水平的發(fā)展階段，但依然有企業(yè)對咨詢公司的服務(wù)表示不滿，不能滿足他們的需求。咨詢機構(gòu)應(yīng)該從內(nèi)部提高自身素質(zhì)，不斷規(guī)范行業(yè)行為，加強輔導(dǎo)與監(jiān)督。

需要雙方配合

管理咨詢越來越被企業(yè)所青睞，成為企業(yè)解決問題的首選助手，但是基于管理咨詢公司存在良莠不齊的現(xiàn)象，還是有不少企業(yè)的咨詢案例以失敗告終。對此，劉海梅分析，除了一些管理咨詢公司自身的問題外，為了避免此類事件的發(fā)生，企業(yè)在接受咨詢時也應(yīng)注意以下四點：

1.選擇最適合解決自己問題的咨詢公司。術(shù)業(yè)有專攻，每個咨詢公司都有自己擅長的領(lǐng)域。對咨詢公司的專業(yè)能力、行業(yè)和功能經(jīng)驗積累、成功案例、公司實力等進行考察是必要的。成功選擇完咨詢公司后，對提供咨詢服務(wù)的顧問的背景和經(jīng)驗也要進行了解。方案成功與否與項目組成員的水平也是有重要聯(lián)系的。

2.第一時間提供真實的數(shù)據(jù)情況。企業(yè)所反映的信息要真實、全面。中國有句老話叫“家丑不可外揚”，有的企業(yè)明知自身有問題，想解決又覺得這是“家丑”，所以在向管理咨詢公司介紹情況時，不直接說明企業(yè)的一些真實情況和真實目標(biāo)，給診斷和方案的針對性帶來很大障礙，甚至?xí)诱`問題的解決。一些不成功的咨詢方案從技術(shù)角度看，本身是沒有問題的，但因為沒有根本解決客戶想解決的本質(zhì)問題，方案提出后往往不了了之，客戶的滿意度就會下降。

3.早發(fā)現(xiàn)，早“治療”。如果一位患者已經(jīng)病入膏肓，那么即使是華佗在世，也挽救不了。所以，企業(yè)在發(fā)現(xiàn)問題時，要及早做“體檢”，找病因，早咨詢，以免延誤最佳解決時機。

4.“遵醫(yī)囑”。咨詢方案需要企業(yè)和咨詢公司雙方配合才能見到效果。在提出解決方案過程中，企業(yè)應(yīng)該和咨詢公經(jīng)常溝通，選擇最適合自己的方案，在實施過程中也要密切配合。只有這樣，問題的癥結(jié)才能快速找到，解決方案才能快速見到成效。

記者手記：

在談到企業(yè)請咨詢公司做咨詢時，劉海梅曾開玩笑地說，患者去看病，一定得先掛號，掛號費從幾元到幾百元不等，而醫(yī)生因為經(jīng)驗、醫(yī)術(shù)、名氣等不同，被劃分為普通門診、副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師、專家門診等幾個級別。目前，按照收費標(biāo)準(zhǔn)來說，國內(nèi)的管理咨詢公司一般都屬于普通門診和副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師級別，專家門診很少。從當(dāng)前的市場形勢和趨勢來看，我國的管理咨詢行業(yè)發(fā)展前景廣闊，管理咨詢公司潛質(zhì)巨大，并信心滿滿地向這個目標(biāo)而努力。記者確信，成為“專家門診”級別的咨詢公司會越來越多，而更多的企業(yè)也將更廣泛地享受到更加專業(yè)的咨詢公司的服務(wù)，既而健康、快速地成長，提升績效，提高經(jīng)濟效益。

鏈 接

咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同

1.咨詢企業(yè)是以自己的知識和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功。咨詢企業(yè)的生命在市場，咨詢企業(yè)的成功就在于幫助別人出主意獲得成功。幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大。

2.咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或“觀念產(chǎn)品”的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命。咨詢企業(yè)產(chǎn)品不同于實物形態(tài)產(chǎn)品。客戶付款和咨詢報告的提交，并不等于交換的完成；而只有咨詢企業(yè)“心對心、手把手”地把自己的智慧變成客戶的智慧，并使客戶收到良好效益時，交換才算真正完成。

3.咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系。客戶的滿意度、關(guān)系親密度極大地影響到雙方今后的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動，不應(yīng)追求每一筆交易的利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系。同時為了建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。因此，咨詢公司和客戶之間應(yīng)該建立起一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

4.傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強調(diào)競爭。咨詢企業(yè)，特別在信息與通訊技術(shù)迅速發(fā)展以及這些技術(shù)在咨詢企業(yè)得到廣泛應(yīng)用的時候，咨詢企業(yè)得益于各種智力資源和信息資源與不同企業(yè)和部門進行合作和協(xié)調(diào)經(jīng)營。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

5.為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產(chǎn)品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后提交建議或咨詢報告，更重要的是力求長期合作。

6.如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識產(chǎn)品的價格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。咨詢企業(yè)的核心能力是知識體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。咨詢成果有價碼，企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價的。從其增值效果上看，是難以估量的。