毛小民：

企業(yè)咨詢顧問，營銷實戰(zhàn)專家，擁有十多年的企業(yè)一線營銷操作和管理經(jīng)驗,先后擔(dān)任企業(yè)業(yè)務(wù)代表、區(qū)域主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、負(fù)責(zé)產(chǎn)供銷一體的分公司總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理等職，也曾從事媒體經(jīng)營和企業(yè)咨詢顧問工作，曾在《銷售與市場》、《商界評論》等雜志和《中國經(jīng)營報》等報紙發(fā)表大量的專業(yè)文章，20多家網(wǎng)站的專欄作家，多家媒體顧問和特約撰稿人，中國品牌研究院研究員，榮獲2007年度中國管理咨詢行業(yè)評選十佳咨詢師稱號。

從去年美國開始的金融危機演變成全球的經(jīng)濟危機，對于中國企業(yè)來講，由于缺乏相應(yīng)的應(yīng)對經(jīng)濟危機的經(jīng)歷，所以許多企業(yè)面對突如其來的金融危機和經(jīng)濟危機，往往會驚慌失措，難以采取正確的戰(zhàn)略和策略。作為為企業(yè)提供智力支持的管理咨詢公司，就有責(zé)任和義務(wù)幫助企業(yè)在快速變化中的經(jīng)營環(huán)境中找到危機的應(yīng)對之道。

那么在金融危機下，管理咨詢公司該如何更好地為企業(yè)服務(wù)呢？

幫助企業(yè)建立正確的戰(zhàn)略

自金融危機以來，圍繞企業(yè)的始終有兩種聲音，一種是機會論，認(rèn)為在金融危機的情況下，大家都在等待觀望的時候，這時大規(guī)模擴張受到的抵制會相對少一些；另一種就是收縮論，認(rèn)為金融危機造成市場疲軟和市場銷量的下降，企業(yè)應(yīng)該收縮戰(zhàn)線，確保現(xiàn)金流安全，保命要緊，等經(jīng)濟形勢好的時候再進(jìn)行擴張。兩種論調(diào)各說各有理，但是在兩種聲音的爭議中，許多企業(yè)陷入了迷茫之中，是進(jìn)還是退一時拿不定主意，但是這種迷茫狀態(tài)對企業(yè)傷害又是非常大的。由于企業(yè)沒有清晰的方向，就會造成人心渙散，員工和企業(yè)的合作伙伴（含供應(yīng)商、經(jīng)銷商）也會茫然不知所措，企業(yè)的經(jīng)營就會陷入混亂。這就像一輛在高速上快速行駛的車，這時前面突然出現(xiàn)了迷霧，司機一時不知往哪個方向走，也不知是往回退還是往前行，這時勢必會引起道路上一片混亂，后面的車也不知怎么辦，這樣追尾、撞車等一系列的事故就會發(fā)生。其實反映到企業(yè)中，那個第一輛車上的司機就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，后面車上的司機就是員工和企業(yè)的合作伙伴。

其實關(guān)于上述的兩個聲音，嚴(yán)格上來講沒有絕對的對或錯，因為這些論調(diào)都是建立在不同企業(yè)的樣本基礎(chǔ)上的。但是具體到一個企業(yè)來講，選擇卻只能有一個，騎墻戰(zhàn)略的選擇結(jié)果和沒有任何選擇給企業(yè)帶來的后果基本上是一樣的。所以在金融危機下企業(yè)到底該采取什么樣的戰(zhàn)略，需要企業(yè)結(jié)合自己的實際情況來定。

盡管很多道理講起來非常容易，但是在具體的選擇上企業(yè)往往會面臨艱難的選擇，甚至企業(yè)內(nèi)部都會產(chǎn)生兩種論調(diào)。此時咨詢公司就要發(fā)揮第三者的優(yōu)勢，站在宏觀經(jīng)濟環(huán)境和企業(yè)微觀環(huán)境的角度，從企業(yè)的實際角度出發(fā)，幫助企業(yè)作出正確的戰(zhàn)略選擇。

管理咨詢公司應(yīng)針對企業(yè)的不同情況幫助企業(yè)作出正確的戰(zhàn)略選擇。如果企業(yè)資金鏈比較緊張，市場過于分散，那更傾向于選擇整體收縮，不做市場擴張、不再開發(fā)新的市場，或者放棄對企業(yè)意義不大的市場，而把企業(yè)資源集中在自己的根據(jù)地市場的戰(zhàn)略；如果企業(yè)資金流充足，準(zhǔn)備擴張的市場的主要競爭對手選擇了戰(zhàn)略收縮，那

么，對這家企業(yè)而言，選擇性擴張的戰(zhàn)略較為合適。

進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部自檢提升企業(yè)競爭力

在經(jīng)濟形勢趨于利好時，企業(yè)內(nèi)部所存在的問題會被掩蓋，而危機一發(fā)生，這些問題就相應(yīng)的暴露了出來，并開始促使企業(yè)對自己進(jìn)行反思。所以此時咨詢機構(gòu)就要針對這些問題進(jìn)行針對性的診斷，幫助企業(yè)提升競爭能力。

我們在為一家企業(yè)服務(wù)時，在危機發(fā)生以前，這家企業(yè)各項指標(biāo)運行良好，但是危機發(fā)生后，企業(yè)以前掩蓋的問題就相繼出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。針對這些情況，我們采取了以下三大措施，幫助企業(yè)扭轉(zhuǎn)了局面。

1.重新梳理產(chǎn)品線

在診斷中，我們發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)的產(chǎn)品線過于混亂，品種過多，在形勢好時，企業(yè)感覺不到產(chǎn)品線所存在的問題對企業(yè)所產(chǎn)生的嚴(yán)重影響，但是危機一來，企業(yè)的現(xiàn)金流就出現(xiàn)了困難，采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)矛盾重重。針對這種情況，我們對企業(yè)的產(chǎn)品線進(jìn)行了重新梳理并作出以下決定：對于主導(dǎo)產(chǎn)品，企業(yè)進(jìn)行資源傾斜；對于可培養(yǎng)產(chǎn)品，產(chǎn)品保留，加大運作力度；對于銷量小且處于生命末期的產(chǎn)品，堅決淘汰，成品和存在原材料配套生產(chǎn)后以企業(yè)不虧損為原則一次性處理給經(jīng)銷商，原材料一律不得再進(jìn)行采購。經(jīng)過對這次產(chǎn)品線的梳理，企業(yè)的現(xiàn)金流順暢了起來，企業(yè)對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的定位有了更清晰的認(rèn)識，主導(dǎo)產(chǎn)品的銷量得到了快速提升。

2.加強內(nèi)部管理

針對企業(yè)危機發(fā)生后，各部門之間的推諉扯皮、工作混亂的局面，對企業(yè)的部門、崗位職責(zé)和流程以及制度進(jìn)行了梳理和理順，使企業(yè)的管理工作順暢了起來。

3.調(diào)整企業(yè)預(yù)算并加強預(yù)算管理

在危機發(fā)生之前，企業(yè)中所存在的浪費以及費用使用的目的性不強等現(xiàn)象未給企業(yè)帶來太大的壓力，但是危機后，這些現(xiàn)象的存在卻給企業(yè)的發(fā)展帶來很大阻礙。對此我們在品牌建設(shè)、人力編制、費用管控等方面進(jìn)行嚴(yán)格管理，使費用使用的針對性和目的性更強，避免企業(yè)在管理運作中費用控制力差、浪費嚴(yán)重的情況發(fā)生。

鏈 接

我國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程

我國的管理咨詢業(yè)是借鑒日本和歐美國家企業(yè)管理咨詢的理論、方法和經(jīng)驗發(fā)展起來的。隨著我國改革開放進(jìn)程的發(fā)展，80年代初，我國咨詢業(yè)應(yīng)運而生。綜觀我國咨詢業(yè)近20年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下幾個階段：

1.80年代的官辦咨詢業(yè)

我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦的咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財務(wù)咨詢領(lǐng)域。為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價格體系，原國家計劃委員會系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了“投資咨詢”和建設(shè)“工程咨詢”公司，以期實現(xiàn)國家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動科技成果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)；為推動企業(yè)財務(wù)會計咨詢的社會化，會計、審計、評估工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了“財務(wù)會計咨詢”公司和“會計師事務(wù)所”。

2.90年代前半期的信息咨詢業(yè)

80年代出現(xiàn)的信息咨詢業(yè)是非規(guī)范和非市場化的，但其出現(xiàn)讓人們也領(lǐng)悟到了信息的價值。隨著90年代我國經(jīng)濟開始向市場化方向的發(fā)展，一批外資和國內(nèi)私營“信息咨詢”公司和“市場調(diào)查”公司開始在市場經(jīng)濟進(jìn)程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務(wù)。早期對信息咨詢業(yè)的需求主要來自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。經(jīng)過五年左右時間的發(fā)展，一部分按市場規(guī)律運作的信息咨詢公司脫穎而出，如“零點調(diào)查”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。這些信息咨詢與市場調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務(wù)贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。

3.90年代后半期的管理咨詢業(yè)

90年代中期，隨著我國市場經(jīng)濟的日趨完善，市場競爭日趨激烈，國外管理咨詢公司大批進(jìn)入我國市場，我國的管理咨詢業(yè)才開始起步發(fā)展。從此管理咨詢業(yè)告別“點子”時代，進(jìn)入專業(yè)化發(fā)展階段。到90年代末，一部分國內(nèi)管理公司開始在市場上嶄露頭角。

咨詢業(yè)的發(fā)展是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，市場競爭愈激烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。可以說，市場經(jīng)濟是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。隨著我國市場經(jīng)濟不斷走向成熟和發(fā)展，可以預(yù)言，咨詢產(chǎn)業(yè)將是我國二十一世紀(jì)最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。