姚　群

[摘要]油樣品含水分析儀是根據(jù)短波吸收原理研制而成的，可以廣泛應(yīng)用于石油、石化等領(lǐng)域，在我國同類產(chǎn)品中居領(lǐng)軍位置，通過種種調(diào)研證明，該項目產(chǎn)品具體廣泛的市場潛力。

[關(guān)鍵詞]油樣品 分析儀 市場競爭

一、引言

目前，在石油、化工、環(huán)保、能源以及科研等部門的化驗室，針對油樣品含水分析普遍采用傳統(tǒng)的蒸餾、離心、電脫水化驗方法，手段要么相對落后，要么只能在部分測量段滿足要求，而在0~100%全含水段能夠準(zhǔn)確計算的先進(jìn)儀器還是個空白，油樣品含水分析儀是根據(jù)短波吸收原理經(jīng)過大量的測試和實際應(yīng)用而研發(fā)的一項專利產(chǎn)品，本項目產(chǎn)品正好填補了這個空白，在該領(lǐng)域?qū)賴鴥?nèi)首創(chuàng)。

二、目標(biāo)市場

1.市場容量

典型的市場以石化領(lǐng)域為例。目前能源緊張是世界性問題。國內(nèi)公原油開采的大中型油田就有十幾座。各地的煉油廠和化工廠不計其數(shù)。原油在開采過程中特別是中后期采油階段，從地下伴隨原油采上來的大多是水，要使原油最終變成各類汽油、柴油、機油及潤滑油等成品油需要很多工序，甚至長途輸運。這個過程中各單位和部門的交接計量手段就是采用油樣品含水分析的方法排除水分含量。按每個實驗室配備一臺計算，則石油、化工、環(huán)保及能源領(lǐng)域市場總?cè)萘勘Ｊ毓烙嫾s8~9000臺。

2.市場發(fā)展前景

近期國際原油市場價格波劇烈，但總體趨勢是不斷上升的，能源緊缺的問題非常突出。我國是石油消費大國。目前約一半的需求靠進(jìn)口，由此可引發(fā)問題如下：

（1）原油價格上漲導(dǎo)致開采型企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益大增，故而有能力對所需設(shè)備更新?lián)Q代。

（2）原油價格上漲之后，會促使對油田內(nèi)部的交換計量或部門之間的交接計量工作要求更高，故急需換代產(chǎn)品。

（3）國際油價大增，國內(nèi)需求也大增，使得政府必須制定新的能源政策，一方面加大勘探和開采力度；另一方面要減少能源浪費，所以也會對精準(zhǔn)計量含水儀的換代產(chǎn)品給予政策扶持。我國在相當(dāng)長一段時期，國家原油的年產(chǎn)品一直會維持穩(wěn)中有升的態(tài)勢，所以該項目產(chǎn)品在國內(nèi)市場會大有作為，國際市場尚有待考查。

三、競爭優(yōu)勢

本項目產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.該項目產(chǎn)品屬國內(nèi)首創(chuàng)，獲國家專利授權(quán)保護(hù)。

2.該項目產(chǎn)品經(jīng)多年研制開發(fā)，多次改型技術(shù)日漸成熟，圍繞著該項目產(chǎn)品形成了一套完善的生產(chǎn)工藝和技術(shù)革新。

3.項目產(chǎn)品的下一代產(chǎn)品設(shè)計方案已初步形成，可以在短時間內(nèi)更新?lián)Q代。

4.該項目產(chǎn)品研發(fā)和合作體在此之前已經(jīng)批量生產(chǎn)石化領(lǐng)域常用的智能在線含水儀和自動加藥裝置、自動取樣裝置等產(chǎn)品并在石化領(lǐng)域廣泛應(yīng)用并且效果良好。

5.該項目產(chǎn)品市場前景廣闊，這為企業(yè)迅速發(fā)展壯大提供了可能。

6.該項目產(chǎn)品和現(xiàn)有傳統(tǒng)的含水分析儀制造廠家生產(chǎn)的設(shè)備差異很大，因此潛在的競爭企業(yè)在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)型難度很大。

四、市場開發(fā)

1.了解市場

針對該項目產(chǎn)品所面對的市場范圍，用戶單位的管理模式體系特征、市場容量、用戶需求及行業(yè)發(fā)展趨勢等進(jìn)行廣泛深入的調(diào)查，制定相應(yīng)的市場營銷及市場開發(fā)策略。

實施辦法：組織技術(shù)人員和營銷人員深入基層，直接向油田設(shè)計院、采油廠直至采油小隊的工程技術(shù)人員征求意見，為本項目產(chǎn)品的開發(fā)決策提供原始資料。

2.培育市場

切實了解用戶的需求，真正做到產(chǎn)品與用戶間的零距離。

實施辦法：邀請用戶專家及工程技術(shù)人員直接參與產(chǎn)品的研發(fā)；到用戶單位針對該項目產(chǎn)品在使用過程中遇到的問題組織短期培訓(xùn)班，讓用戶更好地掌握該項目產(chǎn)品的性能及操作方法；與用戶建立長期的密切的聯(lián)系，對產(chǎn)品在使用過程中遇到的問題及時解決并及時將問題解決的方案及結(jié)果第一時間反饋給用戶。

3.開拓市場

采用循序漸進(jìn)的策略，以點帶面，從基層用戶做起，方案如下：

（1）帶著產(chǎn)品到企業(yè)去，現(xiàn)場測試，事實勝于一切。

（2）建立具有特色的產(chǎn)品網(wǎng)站，將產(chǎn)品的一切可以公開的資料全部上網(wǎng)。

（3）參加產(chǎn)品博覽會；

（4）建立優(yōu)秀的營銷隊伍，注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，先期建立營銷點，再建立各地營銷部，逐步擴(kuò)大市場占有率，力爭3～5年完成對現(xiàn)有產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

（5）建立完善的售后服務(wù)隊伍，將產(chǎn)品的使用、維護(hù)及保養(yǎng)納入主要服務(wù)范疇，結(jié)合服務(wù)用戶培訓(xùn)，使該項目產(chǎn)品步入良性循環(huán)軌道。

本著服務(wù)社會，造福人類的思想，在開拓市場的同時不忘回饋社會，充分利用好國家的產(chǎn)業(yè)政策，向高效、節(jié)能、環(huán)保等方向努力開拓。