王鵬飛

摘要商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性邊緣學(xué)科。要求在課堂教學(xué)過程中不僅要向?qū)W生講授談判的基本知識，而且要想方設(shè)法提高學(xué)生對已學(xué)的相關(guān)學(xué)科知識的綜合應(yīng)用能力，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。案例分析法、模擬談判法是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的主要手段。

關(guān)鍵詞商務(wù)談判教學(xué) 案例分析 模擬談判

商務(wù)談判是一門新興的、融多學(xué)科知識在內(nèi)的、務(wù)實(shí)性的邊緣學(xué)科。隨著我國經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，其重要地位日趨明顯。商務(wù)談判課程的培養(yǎng)目標(biāo)，不僅要使學(xué)生系統(tǒng)掌握商務(wù)談判的基本理論，還應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維和人際交往能力。傳統(tǒng)教學(xué)方式是以教師和教材為中心，以填鴨式的方式從理論到理論，忽視了對學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的開發(fā)，導(dǎo)致理論與實(shí)踐的脫節(jié)。如何使學(xué)生在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，既能掌握商務(wù)談判的基本理論，又能培養(yǎng)和鍛煉實(shí)戰(zhàn)能力呢？

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)是指在教師的指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的的需要，大量使用案例，通過對案例的分析與討論，來提升學(xué)生的實(shí)際管理能力的教學(xué)方法?？梢?，案例教學(xué)是以案例為基本教學(xué)內(nèi)容，以師生互動(dòng)為基礎(chǔ)，以全面提升學(xué)生的管理能力為目標(biāo)，不同于課堂講授的新型教學(xué)方法。案例教學(xué)屬于典型的開放式和啟發(fā)式的教學(xué)方式，使得師生關(guān)系變成平等交往的主體關(guān)系。案例討論中的交往是一種合作式交往，教師的角色是案例討論的組織者、啟發(fā)者、推動(dòng)者，而不再是課堂的操縱者，其主要職責(zé)包括：不斷提出問題，引導(dǎo)討論向縱深發(fā)展；確定發(fā)言學(xué)生，控制討論進(jìn)度；通過反復(fù)誘導(dǎo)，啟發(fā)深度思考。在案例教學(xué)中應(yīng)注意以下問題:

1．案例的選擇

首先，內(nèi)容的選擇必須符合當(dāng)前實(shí)際情況，并能夠?yàn)閷W(xué)生所理解。任何理想化的、脫離實(shí)際的例子都將給學(xué)生以誤導(dǎo)，從而失去教學(xué)的意義。第二，在內(nèi)容的組織安排上，應(yīng)盡可能結(jié)合教材并且主題突出。第三，案例的難易度應(yīng)該是恰到好處?？傊?，所選的案例既要與書中的基本知識有一定的關(guān)聯(lián)性，又要能啟發(fā)學(xué)生的思考，盡可能體現(xiàn)新知識、新觀點(diǎn)、新材料，使學(xué)生感到可信，從而培養(yǎng)學(xué)生分析問題和處理問題的能力。

2．案例教學(xué)的實(shí)施

案例討論之前教師應(yīng)該講授相關(guān)的理論知識，將基本概念、原理及策略講授給學(xué)生，以便學(xué)生在進(jìn)行案例討論時(shí)有相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。在案例教學(xué)中，學(xué)生是分析及研討的主體，通?？梢圆捎萌N形式進(jìn)行。第一是個(gè)人思考，主要是針對那些相關(guān)知識和規(guī)律較容易掌握的案例，或是那些學(xué)生們生活中常見的案例，獨(dú)立思考的形式可以培養(yǎng)學(xué)生們的靜思習(xí)慣和邏輯推理能力；第二是小組討論，這是案例教學(xué)法中最常見的一種形式，小組討論不僅培養(yǎng)了學(xué)生的研討習(xí)慣，更是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神。討論中要求小組每個(gè)成員都要簡單地說出自己所作的分析及對問題的看法，供大家討論、批評、切磋、補(bǔ)充，發(fā)表各自的意見，展開討論，集思廣益。為使討論充滿活力，更好地激發(fā)成員的創(chuàng)造性思維，有沖突、紛爭的看法，可以允許保留意見，無需達(dá)成共識，對于重大的有紛爭的問題可以提交全班討論。教師要注意把握討論的進(jìn)程，確保討論沿著預(yù)期的軌道進(jìn)行，把討論引導(dǎo)到問題的解決上去，并提升出與論題相關(guān)的理論知識，力爭班上每個(gè)學(xué)生都至少有一次發(fā)言的機(jī)會(huì)，切實(shí)做到有效參與。第三是分組辯論，案例教學(xué)的開放性特點(diǎn)一定會(huì)帶來一些不一樣的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)案例的結(jié)論不是唯一時(shí)，分組辯論是最佳的教學(xué)法，辯論的過程不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的思維速度、表達(dá)能力，還可以培養(yǎng)學(xué)生的競爭意識和心理承受力。

3．總結(jié)評價(jià)

在案例討論結(jié)束后，教師應(yīng)作全面總結(jié)教師可針對每位同學(xué)在討論中的表現(xiàn)進(jìn)行講評，對其精彩的發(fā)言予以鼓勵(lì)，對討論過程中出現(xiàn)的好的分析思路與獨(dú)特見解加以肯定，對討論過程中出現(xiàn)的概念及理論錯(cuò)誤進(jìn)行講解。。

二、模擬談判法

模擬談判是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的相關(guān)知識和能力，分別扮演談判方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。模擬談判可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達(dá)能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識，掌握談判的策略尤為重要。

1．正確選取和設(shè)計(jì)談判案例

目前在絕大多數(shù)商務(wù)談判教材中，可供模擬談判使用的案例較少，這就要求教師要自己尋找和設(shè)計(jì)符合學(xué)生知識結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)的案例。盡量選用學(xué)生比較熟悉、易于收集相關(guān)資料的行業(yè)，例如通信手機(jī)終端、房地產(chǎn)、IT等。以便讓學(xué)生能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入“角色”，讓他們在談判中“有話可說”，能更真實(shí)地展現(xiàn)他們的技能。讓學(xué)生在激活已有體驗(yàn)的同時(shí)，獲取新的體驗(yàn)，提高學(xué)生的相關(guān)理論水平，并在實(shí)踐中有所創(chuàng)新、發(fā)展。在商務(wù)活動(dòng)中，買賣雙方對本次談判的信息的掌握程度是不對稱的，因此在案例的設(shè)計(jì)上必須注意這一點(diǎn)，這也是影響談判效果的非常重要的因素。在對一方進(jìn)行背景介紹和下達(dá)談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)要求另外一方回避。

2．模擬談判的實(shí)施

成立談判小組，每組人數(shù)以3-4人為宜，人員的分工是要以團(tuán)隊(duì)的整體利益為根本出發(fā)點(diǎn)。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、法律顧問等，同時(shí)要明確主談人和輔談人。談判時(shí)每個(gè)成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點(diǎn)及立場與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個(gè)成員要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神。

在談判之前，要求每小組對談判中所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查，了解市場供求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。同時(shí)要制定詳細(xì)的談判方案，確定本次談判的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)，以及為保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所采取的策略。

為增強(qiáng)模擬仿真效果，談判場所盡量安排在會(huì)議室內(nèi)進(jìn)行，會(huì)議室的布置內(nèi)容應(yīng)包括：談判桌椅、電腦及相關(guān)軟件、大屏幕投影設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)接口、電話機(jī)、傳真機(jī)、空調(diào)、茶具等。

當(dāng)談判雙方準(zhǔn)備完畢，由一方邀請另一方進(jìn)行正式談判。談判開始后，教師應(yīng)深入到各談判小組中，仔細(xì)傾聽并觀察買賣雙方在開局、磋商、成交各階段的表現(xiàn)并做好記錄。

談判結(jié)束后，每小組應(yīng)選派一位代表對本組談判情況在全班做總結(jié)性發(fā)言。對談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、僵局的處理及組內(nèi)成員配合情況及談判的結(jié)果等方面進(jìn)行總結(jié)。通過這種方式，學(xué)生不僅可以從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉，從而更好地掌握商務(wù)談判知識，指導(dǎo)自己的談判實(shí)踐。最后，由教師指出談判中各組出現(xiàn)的共性問題，并對各組的表現(xiàn)做點(diǎn)評。

參考文獻(xiàn)：

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