李　艷

摘要：當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕，不少企業(yè)因此陷入困境。文章對如何加強應(yīng)收賬款的管理做了相應(yīng)的分析。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；企業(yè)管理；誠信；對賬制度；收賬政策

中圖分類號：F275文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1009-2374（2009）16-0096-02

當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越??；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕，不少企業(yè)因此陷入困境。這一切，都是由于對應(yīng)收賬款的管理不到位造成的。

針對這種情況，首先我們要分析應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，才能針對應(yīng)收賬款管理中存在的問題找到解決的辦法。

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項資金投放，是企業(yè)為了擴大銷售和增加盈利而進行的投資。其產(chǎn)生的原因主要有以下幾個方面：

（一）社會誠信度差

有些企業(yè)為了擴大銷售，增強市場競爭能力，在事先未對客戶資信程度作深入調(diào)查，對應(yīng)收賬款的風(fēng)險未進行正確評估的情況下，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，沒有考慮對方的誠信度。根據(jù)我國目前的現(xiàn)狀，企業(yè)的社會誠信度較差。賒銷時，答應(yīng)在某時付款，而實際上是一拖再拖，或者提出更刻薄的付款條件，讓銷售方的利潤不足以彌補管理成本和壞賬損失，這是我們整個社會需要解決的問題。

（二）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)財務(wù)管理水平不高

有許多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不懂財務(wù)管理，從而造成企業(yè)財務(wù)管理意識淡薄、管理方法落后；或者沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度或有章不循，財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門未能及時核對賬目，從而使核算與銷售相脫節(jié)的問題不能及時暴露，進而造成企業(yè)的應(yīng)收賬款越來越大，賬齡老化，使本來能夠收回的應(yīng)收賬款收不回來，制度虛設(shè)，監(jiān)督不利。

（三）應(yīng)收賬款管理制度設(shè)計不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成

有些企業(yè)為了鼓勵銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款的收回納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標(biāo)，往往采取賒銷、回扣等手段強銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)并未對此采取有效措施，組織相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責(zé)追回貨款，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，壞賬產(chǎn)生成為可能，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重包袱，影響了企業(yè)再生產(chǎn)的正常進行。

（四）社會服務(wù)保障機制不健全，不利于應(yīng)收賬款回收

目前，我國企業(yè)的應(yīng)收賬款的回收基本上是靠企業(yè)自身，缺少應(yīng)收賬款的代理和出售的社會機制，難以保證應(yīng)收賬款安全可靠的收回。

二、加強應(yīng)收賬款管理的措施

在當(dāng)前市場經(jīng)濟條件下，我們?nèi)绾渭訌姂?yīng)收賬款的管理呢？本人認為主要從以下幾個方面著手：

（一）加強宏觀管理，提高整個社會的誠信度

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)的誠信度將會大幅度提高，在這方面，政府應(yīng)該采取措施加強對企業(yè)的宏觀管理，例如：對企業(yè)的誠信度加以評定，并向社會公開；對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人定期進行培訓(xùn)，提高管理水平，促使企業(yè)做大做強；加強對領(lǐng)導(dǎo)干部聘用管理，考核經(jīng)營業(yè)績。

（二）企業(yè)內(nèi)部加強應(yīng)收賬款管理的措施

1．加強企業(yè)信用政策管理。應(yīng)收賬款賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)金折扣政策。

（1）信用期間。信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間。信用期過長或過短，對企業(yè)都不利。信用期過短，在競爭中使銷售額下降；信用期過長，會促進銷售，但銷售所得的收益有時會被增長的費用抵消，造成利潤減少。所以，企業(yè)必須確定合理的信用期。

信用期的確定，主要分析改變企業(yè)現(xiàn)行的信用期對收入和成本的影響，如果延長信用期，銷售增加，利潤加大，對企業(yè)產(chǎn)生有利影響；同時，收賬費用、壞賬增加，產(chǎn)生不利影響。若前者大于后者，可以延長信用期，否則不能延長。若縮短信用期，情況相反。

（2）信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)，是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。如果顧客達不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。它是企業(yè)評價客戶等級，決定是否給予或者拒絕客戶信用的依據(jù)，企業(yè)在制定或選擇信用標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)考慮三個基本因素：1）同行業(yè)競爭對手的情況：在市場競爭中，企業(yè)首先應(yīng)考慮的是如何在競爭中處于并保持優(yōu)勢地位，保持并不斷擴大市場占有率，如果對手很強，企業(yè)就必須采取相對競爭對手來說較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，反之，信用標(biāo)準(zhǔn)可以相應(yīng)嚴(yán)格一些；2）企業(yè)自身承擔(dān)客戶違約風(fēng)險的能力：當(dāng)企業(yè)具有較強的抗風(fēng)險能力，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)提高競爭力，爭取客戶，擴大賒銷，反之，應(yīng)選擇較高的標(biāo)準(zhǔn)以降低違約的風(fēng)險程度；3）客戶的資信程度：企業(yè)必須對客戶信用等級做出判斷并決定是不是給予客戶優(yōu)惠。

客戶資信程度的高低取決于五個因素：品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件，簡稱5C系統(tǒng)。第一，品質(zhì)：是指客戶履約或賴賬的可能性，是解決是否給予客戶信用的首要因素，主要通過客戶以往的付款履約記錄來了解。第二，能力：指客戶償付能力的高低，取決于資產(chǎn)特別是流動資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量及其與流動負債的比例關(guān)系，流動資產(chǎn)數(shù)量多，流動比率越大，表明其償付債務(wù)的物質(zhì)保證越雄厚，反之，償付能力差，流動資產(chǎn)質(zhì)量即變現(xiàn)能力強則償付能力強，反之，則償付能力差。第三，資本：指客戶的經(jīng)濟實力與財務(wù)狀況的優(yōu)劣，是客戶償付債務(wù)的最終保證。第四，抵押：指客戶拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)，這對于不知底細或信用狀況有爭議的客戶尤為重要，一旦收不到這些客戶的款項，便以抵 押品抵補，如果這些客戶提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。第五，條件：指可能影響客戶償付能力的經(jīng)濟環(huán)境，當(dāng)客戶面臨不利的經(jīng)濟環(huán)境時，企業(yè)對客戶商業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的確定應(yīng)慎之又慎。

（3）現(xiàn)金折扣政策?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減。采用現(xiàn)金折扣的目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短應(yīng)收賬款回收期。決定企業(yè)是否提供及提供多大程度的現(xiàn)金折扣，主要取決于提供現(xiàn)金折扣后的收益是否大于現(xiàn)金折扣成本。比如，要求顧客30天內(nèi)付款，若希望顧客20天、10天付款，能給予多大折扣，才能吸引顧客付款從而減少應(yīng)收賬款資金占用的利息，同時，也使企業(yè)增加價格折扣損失。當(dāng)企業(yè)采用現(xiàn)金折扣政策時，應(yīng)當(dāng)考慮折扣政策帶來的收益和成本的大小，權(quán)衡利弊，抉擇決斷。

2．制定合理的收賬政策。企業(yè)如果采用積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款投資，減少壞賬損失，但會增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可減少收賬費用，但卻會增加應(yīng)收賬款投資，增加壞賬損失，這樣就要求企業(yè)依據(jù)市場經(jīng)濟環(huán)境和自身狀況科學(xué)地設(shè)計回收策略。企業(yè)除了要適時地使用現(xiàn)金折扣、適度地利用擔(dān)保制度外，還應(yīng)確定合理的收賬程序和討債方法。一般要先給客戶一封有禮貌的通知信涵，進一步可通過電話催收，如再無效，企業(yè)的收賬員可直接與客戶面談，若證實客戶確實遇到暫時困難，經(jīng)過努力可以東山再起，企業(yè)應(yīng)幫助客戶度過難關(guān)，以便收回較多的應(yīng)收賬款。若客戶雖有能力付款卻想方設(shè)法進行拖欠，則有必要采取法律行動提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等以維護企業(yè)利益。

3．明確應(yīng)收賬款的管理部門。目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管。但是這樣做存在管理漏洞，缺少必要的控制環(huán)節(jié)，銷售人員的行為應(yīng)該由誰來監(jiān)督呢？因此，僅由銷售部門自己來管理并不妥當(dāng)。一種觀點認為該由企業(yè)財會人員來管理。會計人員縱然對賬務(wù)處理比較清楚，但對具體客戶情況并不了解，簡單歸由會計人員來管理也并不合適。事實上應(yīng)收賬款的管理，是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要組成部分，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。由此可見，在企業(yè)的內(nèi)部組織管理中就應(yīng)該有這樣一個專門研究營銷策略、研究客戶資信的機構(gòu)來管理應(yīng)收賬款，建立起適合自身特點的信用管理制度。

4．建立定期和客戶對賬制度。企業(yè)要建立定期和客戶對賬制度。對賬制度包括：總賬與明細賬的核對；明細賬與有關(guān)客戶單位往來賬的核對；對賬的頻率；對賬情況的監(jiān)督。財務(wù)部門應(yīng)協(xié)同有關(guān)的管理部門對企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款進行跟蹤分析，對于客戶比較多的企業(yè)，管理部門應(yīng)該每日打印出會計賬上的全部接近到期的應(yīng)收賬款記錄，并至少每周將逾期應(yīng)收賬款記錄分析一次，提出處理意見。一般情況下，應(yīng)要求客戶還清前欠款項后，才允許有新的賒欠，以防滾雪球式的惡性循環(huán)。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應(yīng)斷然采取措施，通知有關(guān)部門停止供貨。作為企業(yè)經(jīng)營者，應(yīng)將銷售與貨款回籠同銷售者的業(yè)績結(jié)合起來考察，使他們意識到不但要使產(chǎn)品銷售出去，更要使貨款能及時回收，最大限度減少損失。

5．建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預(yù)先進行估計，積極建立壞賬準(zhǔn)備制度，以促進企業(yè)健康發(fā)展。

總之，企業(yè)必須正視目前面臨的情況，加強清欠工作，減少應(yīng)收賬款損失，加速企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，從而步入社會主義市場經(jīng)濟的正軌。

作者簡介：李艷（1971－），女，山東新泰人，供職于泰安供電公司，研究方向：財務(wù)管理。