李銀蓮

跨國采購是最近非常熱門的話題。在上海，2009年國際禮品、家居品跨國采購交易會剛剛落幕，中國企業(yè)又將迎來9月22日開幕的2009年中國(上海)國際跨國采購大會。

對進出口企業(yè)而言，這些林林總總的跨國采購會是他們“走出國門”的重要途徑之一。權(quán)威咨詢機構(gòu)發(fā)布的報告顯示，在未來5年內(nèi)，全球跨國采購商在華的采購總額有望達到1000億美元。這樣的跨國采購會最大的特點是采購商基本上都終端零售企業(yè)，相比日常貿(mào)易中是貿(mào)易商、代理商主要將采購焦點集中在價格上的常態(tài)不同，來自零售企業(yè)審視的目光越來越多地關(guān)注企業(yè)各方面的情況，走近終端既是企業(yè)的機會，同時也是企業(yè)的挑戰(zhàn)。

做好準(zhǔn)備去參會

武漢精密鑄造公司為參加禮品交易會，帶去了各種各樣的編鐘。這些編鐘用小榔頭輕輕一敲，就會發(fā)出悅耳動聽的樂聲。這種有中國特色的小禮品引發(fā)了不少采購商的興趣，該公司的銷售負責(zé)人表示，受金融危機影響，編鐘銷售無論是內(nèi)銷還是出口，都比以往困難。然而，卻也是因為這個狀況，讓企業(yè)下定決心走出武漢、走出湖北，跳出過去“只在博物館銷售”的怪圈。“我們對國外客戶的采購需求做了大量研究，為了更好地適應(yīng)市場，我們對編鐘產(chǎn)品的尺寸、顏色和質(zhì)地都進行了相應(yīng)的重新設(shè)計，希望更符合家庭以及商務(wù)環(huán)境的需要?！?/p>

面對跨國采購的商機，有像武漢精密鑄造公司這樣在產(chǎn)品上有準(zhǔn)備的企業(yè)，也有憑借長期的系統(tǒng)準(zhǔn)備贏得采購商青睞的企業(yè)。2008年，重慶一家企業(yè)就成功地將地方特色小食品“泡椒鳳爪”打入沃爾瑪(中國)有限公司的采購系統(tǒng)。這家公司的負責(zé)人總結(jié)經(jīng)驗，之所以能夠在激烈競爭中取得沃爾瑪公司的信任，是因為企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝和供貨方面一直比照沃爾瑪超市的標(biāo)準(zhǔn)嚴格要求自己，最終抓住了機會?！澳軌虺蔀槲譅柆?shù)墓?yīng)商，對于這個小企業(yè)而言，不僅是訂單的收獲，同樣也是成長機會的收獲?！?/p>

國際貿(mào)易專家吳東華說：“現(xiàn)在跨國公司的采購是基于尖端的信息技術(shù)、高效的物流支持和完善的銷售服務(wù)體系，以戰(zhàn)略伙伴的身份與上下游企業(yè)進行整合經(jīng)營和價值創(chuàng)造。相應(yīng)地，他們與供應(yīng)商的合作也不僅僅停留在要求他們簡單地提供產(chǎn)品。對中國企業(yè)而言，加入跨國采購的鏈條，已不僅是一個經(jīng)濟問題，更是一次經(jīng)營理念的碰撞?！?/p>

據(jù)商務(wù)部不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前已有300家以上的跨國公司在華設(shè)立了采購網(wǎng)絡(luò)。美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等國際連鎖商業(yè)巨頭每年在中國的采購額以數(shù)億美元增長。全球采購進入我國市場，實際上是給中國企業(yè)，特別是過去一直在國內(nèi)市場進行經(jīng)營和競爭的企業(yè)帶來直接的國際競爭。這種國際競爭將會迫使國內(nèi)企業(yè)采取符合國際市場規(guī)則的、更加規(guī)范的競爭手段來尋求發(fā)展。那么赴會之前，企業(yè)應(yīng)該想想，自己準(zhǔn)備好了嗎?

不僅是訂單，更是獲取信息

頂著“莫拉克”臺風(fēng)警報，上海禮品跨國采購會仍然吸引了超過3萬名的買家到場，除了生意，各種新產(chǎn)品也讓參觀者大開眼界。尤其是來自日本的企業(yè)所帶來的科技含量頗高的各種創(chuàng)意產(chǎn)品：外形和口紅差不多大小的便攜式迷你小音響，僅一節(jié)7號電池足可用上10小時，看上去與普通耳環(huán)無異，但是戴上卻能聽音樂的播放器-能耐200攝氏度高溫軟鋼打造的嬰兒湯勺等……

這些炫目的產(chǎn)品在贏得采購商關(guān)注的同時，所傳達出的設(shè)計理念以及對于消費趨勢的把握，也引得參展企業(yè)頻頻注目。一家來自青島的嬰兒產(chǎn)品制造商就對那個經(jīng)過特殊處理、不傳熱的安全嬰兒軟湯勺非常感興趣?！拔覀兩a(chǎn)的產(chǎn)品一直以出口韓國市場為主，韓國消費者在產(chǎn)品需求上和日本消費者比較一致，看到這款湯勺對于自己新產(chǎn)品的開發(fā)有很好的啟發(fā)?！痹撈髽I(yè)的市場負責(zé)人說。

幾乎是在同一時間舉辦的2009中國國際青海清真食品用品展覽會，今年也安排了跨國采購的洽談會。在這次交流中，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)從來自馬來西亞商會的采購商那得里到了清真超市體系的最新信息，以及他們想在國內(nèi)尋找合作伙伴開拓清真超市體系的市場信息。據(jù)了解，馬來西亞商會有意通過這個體系解決包括運輸、清真認證、有害物質(zhì)檢測等在內(nèi)的一系列環(huán)節(jié)，把清真超市體系引入中國，在給中國市場帶來清真食品的同時，也會通過規(guī)格化包裝把中國的清真食品帶到國際市場。從某種意義上說，這樣的信息對企業(yè)而言，或許比一筆確實的訂單更有意義。

跨國采購是企業(yè)“面對面”了解終端采購商的一個重要機會，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有意識地利用這個渠道去了解目標(biāo)市場的需求，把握產(chǎn)品設(shè)計和營銷的“風(fēng)向標(biāo)”，有意識地創(chuàng)造與合作對象延伸性的合作，而不是僅僅把眼睛盯在訂單上。

不可忽視的官方采購

就在企業(yè)寄望有越來越多的機會參與大型零售集團的直接跨國采購的同時，另一個重要的跨國采購市場卻長期被中國企業(yè)的忽視——官方采購?？鐕缘墓俜讲少彛滟I家主要是聯(lián)合國、其他國際組織及各國政府，采購的對象包羅萬象，既有各種有形的商品，也包括各種無形的工程項目、信息咨詢、物流服務(wù)等。這些來自官方采購的訂單除一部分屬于緊急訂單之外，普遍比較穩(wěn)定，全球的官方性采購目前以每年7％～8％的平均速度增長，年采購量已超過4500億美元。尤其是在世界經(jīng)濟總體低迷的狀況下，各國政府成為主導(dǎo)經(jīng)濟復(fù)蘇的重要力量。然而，在這個巨大的市場面前，中國企業(yè)目前爭得的市場份額卻還不足1％。以聯(lián)合國采購為例，聯(lián)合國采購的貨物和服務(wù)從中國直接采購額剛剛突破l億美元，在聯(lián)合國采購總額中所占份額剛剛突破1％。然而，在聯(lián)合國的所有采購產(chǎn)品中，產(chǎn)自中國的產(chǎn)品的比例卻高達30％以上。這其中絕大部分的產(chǎn)品是通過中國香港等其他市場的供應(yīng)商間接出售給聯(lián)合國的。顯然，大陸企業(yè)沒有獲得與其制造能力相匹配的利潤。

對于這種官方性采購的忽視的背后，有中國企業(yè)無奈表示，并非不想?yún)⑴c，而是參與的“門檻”有點高。的確，要成為官方性采購的供應(yīng)商，企業(yè)需要在產(chǎn)品質(zhì)量、交易流程、交貨時間等方面經(jīng)受考驗，然而同時，這一整套流程其實與跨國公司的采購流程并無二致。如果能夠成為某類國際組織的穩(wěn)定供貨商，無異于為企業(yè)貼上了“具備跨國供應(yīng)能力”的標(biāo)簽。天津“大紅碗”方便面主打清真市場，因為成功地成為聯(lián)合國的供應(yīng)商，該企業(yè)隨后就接到了不少來自穆斯林國家零售商的訂單。

長期以來，我國的出口主要依靠傳統(tǒng)的貿(mào)易公司和企業(yè)自營出口開拓國際市場，供應(yīng)商普遍有一種心態(tài)，認為報價越低越能夠獲得采購商垂青，一些急于打入國際市場的中小企業(yè)為跨國采購不惜賠本賺吆喝的現(xiàn)象并不少見。有的企業(yè)盡管因此拿到了訂單，卻在后期的合作中因為產(chǎn)品質(zhì)量、交貨配送等環(huán)節(jié)不到位而難以持續(xù)與采購商合作。這是因為跨國公司在選擇供應(yīng)商時，已經(jīng)建立了一整套綜合評價標(biāo)準(zhǔn)體系，主要包括企業(yè)業(yè)績、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)以及企業(yè)環(huán)境等多個方面的考核。參加跨國采購，企業(yè)不再僅僅是獲取拿訂單的機會，更是準(zhǔn)備獲取與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的成長機會。