太陽能廠商與渠道商之間的惡性循環(huán)已經(jīng)愈演愈烈。而這種循環(huán)的結果，就是諸侯混戰(zhàn)。顯然，這不是太陽能行業(yè)的開拓者黃鳴所愿意看到的結果。因此，選擇擺脫對第三方銷售和服務商的依賴，以獲得對終端消費者更強的掌控能力，已成為皇明突圍市場怪圈的首選之徑。而這是否也會成為太陽能行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級的一個重要方向?
　　
　　無論任何時候任何場合，皇明太陽能集團董事長黃鳴叫都不會忘記自己在行業(yè)內的領袖身份和地位。不過，太陽能行業(yè)的現(xiàn)狀卻讓這個領袖多少有些危機感。
　　根據(jù)公開數(shù)據(jù)，截至2008年底，國內已有超過6 000家的太陽能熱水器生產(chǎn)商，但是排名前5者所占市場份額不到20％。作為行業(yè)老大，皇明年銷售額只有15億元左右。不僅如此，近年來，這個行業(yè)還在吸引眾多新進入者，它們當中不乏資金雄厚者，因此，如何甩開對手，突圍國內諸侯混戰(zhàn)的市場，已經(jīng)成為皇明不得不面臨的問題。
　　2009年初，皇明的突圍首先從渠道開始，其宣布要在全國范圍招收3萬名員工，旨在“全面升級銷售和服務系統(tǒng)”。
　　
　　為什么是渠道?
　　
　　皇明之所以首先從渠道開始，是因為掌控不了渠道，就掌控不了市場，沒有規(guī)模化的市場，皇明的一切發(fā)展目標就很難有堅實的支撐基礎。
　　事實上，太陽能行業(yè)之所以發(fā)展成目前這種諸侯混戰(zhàn)的狀態(tài)，廠商不掌控渠道是最主要原因。到目前為止，這個行業(yè)到達最終消費者的渠道大都是第三方，而這些渠道商也幾乎是同時銷售來自不同廠家的好幾個品牌。即使像皇明這樣的企業(yè)也不例外，除了一級代理商基本上是專賣皇明產(chǎn)品的專賣店，二級代理商一般都會選擇代理多個品牌。mMw5kEXjqnDIfkqbiTHO2g==
　　經(jīng)銷商是產(chǎn)品商接觸最終用戶的神經(jīng)末梢，是產(chǎn)品商市場營銷戰(zhàn)略的主要貫徹者?？墒牵粋€代理多品牌的二級經(jīng)銷商是很難擔當起這種角色的。它們常常是為利所驅，哪種產(chǎn)品好賣、賺錢，就向客戶推銷哪種產(chǎn)品。而在產(chǎn)品出現(xiàn)同質化傾向的太陽能行業(yè)，這樣的經(jīng)銷模式更不利于那些“正直”廠商的產(chǎn)品營銷。
　　這種渠道模式的痛楚，早已被家電行業(yè)廠商體會到。隨著蘇寧、國美以及各種互聯(lián)網(wǎng)大賣場的出現(xiàn)，家電廠商對終端市場的控制力度越來越弱，產(chǎn)品在市場上的價格，甚至必須由這些賣場說了算。
　　如果說家電行業(yè)損失的只是對利潤空間的控制權，那么太陽能行業(yè)則損失更多。
　　與普通家電不同，太陽能產(chǎn)品有自己的特性。普通家電，如冰箱、洗衣機、電視機，買回去就可以使用，安裝的復雜程度很低。但太陽能熱水器則不然——在某種程度上它可以被認為是一個“半成品”。產(chǎn)品制造出來了，只是完成了生產(chǎn)的一半，另一半在于安裝、服務和維修。太陽能產(chǎn)品的安裝程度十分復雜，據(jù)說是“10倍于空調安裝的復雜程度”，如果安裝質量不好，很容易出現(xiàn)漏水漏電、冬天凍裂等問題。而且，在安裝之后，還需品質良好的維護和售后服務支持。
　　顯然，太陽能經(jīng)銷商應該得到廠商在技術、營銷等方面的鼎力支持。但是，在太陽能行業(yè)的這種經(jīng)銷模式下，面對同時為多家廠商代理的經(jīng)銷商，沒有一家廠商愿意過多投入。而得不到廠商的支持，經(jīng)銷商的專業(yè)能力也很難得到保證。但是，一旦這些方面出現(xiàn)問題，廠商賴以生存的客戶將受到傷害，廠商的利益和口碑也將因此受損。
　　盡管太陽能行業(yè)的發(fā)展歷史還不過10年，但是，廠商與渠道商之間的惡性循環(huán)已經(jīng)愈演愈烈。而循環(huán)的結果，就是目前的這種市場格局，誰也很難一枝獨秀。顯然，這不是太陽能行業(yè)的開拓者黃鳴所愿意看到的結果。因此，擺脫對第三方銷售和服務商的依賴，獲得對終端消費者更強的掌控能力，已成為皇明突圍市場怪圈的首選之徑。
　　
　　從安裝切入
　　
　　從渠道突圍，皇明的切入點選在產(chǎn)品安裝上。這是一個掌控市場的關鍵環(huán)節(jié)。如果安裝專業(yè)，產(chǎn)品的質量就得到了很大程度的保證，市場口碑也就隨之而來。同時，黃鳴認為，這也是減輕經(jīng)銷商負擔并以此改善與經(jīng)銷商關系的重要舉措，“銷售與安裝分離已經(jīng)成為一種趨勢”。
　　皇明龐大安裝隊伍的最近來源，是正在招聘的3萬人?！敖?jīng)過培訓后，大部分人都將被安排到一線去做安裝?！秉S嗚說，不過，由于一下招進很多人，對管理、培訓和人員成本都是挑戰(zhàn)，因此，這項招聘會以漸進方式來做，“一次招兩三千人?！背苏衅竿猓拭鬟€在培養(yǎng)人才上投入了不少資金。比如，啟動免費助學計劃；建立了“三校一中心”——商學院、工程學院和職業(yè)中專，以及研發(fā)檢測中心，借此舉旨在“變招工為招生”，同時致力于核心技術的研發(fā)和檢測。
　　要成長為無可撼動的行業(yè)老大，就不能只滿足于控制傳統(tǒng)渠道的關鍵環(huán)節(jié)，而要探索更大范圍、更深層次的市場進入。譬如，皇明已經(jīng)制定了以太陽能為中心，向周圍產(chǎn)業(yè)輻射的戰(zhàn)略。它們的國際環(huán)保節(jié)能示范樓盤、太陽能路燈照明都已經(jīng)開發(fā)成功?！拔覀兊慕?jīng)銷商將不僅僅是過去意義的經(jīng)銷商了，他們會是投資者、各行業(yè)的業(yè)主、發(fā)展商等?！被拭饕l(fā)展像萬通、萬科那樣的房地產(chǎn)商作為自己的經(jīng)銷商。而它們要做的不僅僅是營銷熱水器，而是跟整個建筑相結合的解決方案。黃鳴希望，憑借他們對節(jié)能環(huán)保的理解和相關創(chuàng)新技術，能帶動太陽能的跨行業(yè)發(fā)展，從而整合多方資源把產(chǎn)業(yè)做大。
　　此外，皇明做大行業(yè)的底氣，還來自于外界對它的看好?；拭髂壳耙呀?jīng)獲得了來自高盛和鼎暉總額1億美元的風險投資。其他一些國際組織也對其發(fā)出了肯定的信號。
　　不過，也有一些業(yè)內觀察人士認為，這兩年諸如太陽雨、四季沐歌等太陽能熱水器企業(yè)異軍突起，對皇明的領先地位帶來了不小的挑戰(zhàn)。與此同時，一些企業(yè)在其他細分市場也獲得了較大成功，比如力諾太陽致力于在太陽能建筑的一體化工程，而桑樂通過最早開拓農(nóng)村市場而發(fā)展迅猛。
　　事實上，皇明還有一些問題讓人擔憂，譬如皇明的人才常常流失到別的公司，以至于常被業(yè)界戲稱為中國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的“黃埔軍?！?；它的營銷隊伍被指為不如有些企業(yè)穩(wěn)定。皇明辦學校、建太陽谷等種種舉措，也被一些人認為太“務虛”，而黃鳴本人也常常被業(yè)界冠以“夢想家”、“理想主義者”的名頭。對于這些質疑，黃鳴不以為意。他認為他就像下圍棋的高手一樣，“執(zhí)黑而行，眼中只有黑子，沒有其他