文 傅 維 張恒源

勵(lì)盈商貿(mào)時(shí)尚經(jīng)理Jeffrey（右一）

一副黑框眼鏡、一件馬甲、一條牛仔褲、一雙板鞋——初見Jeffrey，其時(shí)尚的裝扮與職業(yè)經(jīng)理人的打扮大不相同。但在與Jeffrey進(jìn)行深入的交流、溝通之后，他說：“要了解消費(fèi)者，需要保持一顆時(shí)尚之心?！?/p>

2009年8月，在一位港商的支持下，Jeffrey在上海成立了勵(lì)盈商貿(mào)公司，至今尚不到1年。談及當(dāng)時(shí)成立公司的因由，他笑笑說道：“當(dāng)年我也是EVISU眾多擁護(hù)者中的一員，我也曾夢(mèng)想擁有一條EVISU的牛仔褲，當(dāng)合作伙伴告知我有機(jī)會(huì)將EVISU引入中國內(nèi)地市場(chǎng)的時(shí)候，我馬上就同意合作了。說起這一切的起因，我想是因?yàn)樽约簭男〉钠放魄榻Y(jié)吧?！?/p>

時(shí)尚經(jīng)理手中的3張牌

談及如今的中國眼鏡市場(chǎng)，Jeffrey認(rèn)為，不管供應(yīng)商還是零售商，都需要特色產(chǎn)品以及迎合市場(chǎng)的最新潮流產(chǎn)品?，F(xiàn)在勵(lì)盈商貿(mào)（上海）公司代理的3個(gè)品牌，每個(gè)品牌都有自己獨(dú)特的風(fēng)格。其中，由日本設(shè)計(jì)師山根英彥一手創(chuàng)造的牛仔品牌——EVISU，一直是日本頂級(jí)牛仔褲品牌的代表。當(dāng)初不甘于看到流水線生產(chǎn)的牛仔褲充斥市場(chǎng)，山根英彥創(chuàng)造了純手工的牛仔褲EVISU。經(jīng)過多年的市場(chǎng)發(fā)展，EVISU品牌開始橫向擴(kuò)張的步伐，進(jìn)入了眼鏡行業(yè)。“市面上一條EVISU的牛仔褲售價(jià)2000元以上，而EVISU的眼鏡我們都定價(jià)在2000元以下，這樣定價(jià)，也是希望更多的年輕人擁有這個(gè)品牌?！闭f到EVISU，Jeffrey希望將這一品牌與更多的消費(fèi)者分享。據(jù)Jeffrey介紹，現(xiàn)在，每年都會(huì)發(fā)布EVISU牛仔褲最新的主題與設(shè)計(jì)款式，EVISU眼鏡也是根據(jù)每年牛仔褲的時(shí)尚主題，發(fā)布其最新的款式設(shè)計(jì)，這也是EVISU的優(yōu)勢(shì)，每一副EVISU眼鏡都由世界頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)。

該公司代理的ZENKA品牌眼鏡，于2000年在法國注冊(cè)，距今有10年的歷史。該產(chǎn)品的特點(diǎn)是鏡框和鏡腿配飾可以隨時(shí)更換，其理念來自于人們對(duì)生活的追求。進(jìn)入21世紀(jì)，人們注重生活的多樣性，希望不斷改變自己的形象，就像服裝一樣，人們同樣希望能經(jīng)常通過更換眼鏡，來不斷改變自己的形象，ZENKA就是這樣一種可以讓佩戴者每天根據(jù)自己的服裝，更換眼鏡的鏡框和鏡腿配飾的設(shè)計(jì)?！半S意可以改變每一天，這就是ZENKA所要表達(dá)出的理念?！盝effrey說?，F(xiàn)在將其引入中國市場(chǎng)，一是看到ZENKA在歐洲市場(chǎng)的成功，從而增強(qiáng)了在中國市場(chǎng)贏得效益的信心；二是看到現(xiàn)在中國市場(chǎng)的變化，特別是越來越多的中國消費(fèi)者更加注重個(gè)性化的生活，所以相信ZENKA產(chǎn)品能夠迎合如今中國消費(fèi)者的需求。ZENKA眼鏡主要分為ZENKA、ZENKAID’S以及適合青少年的ZENTYP等3種類型的款式。

談到代理的第3個(gè)品牌水晶堂，Jeffrey用了一個(gè)詞“頂級(jí)”來形容，他說：“日本品牌水晶堂是一款原創(chuàng)主義的高級(jí)設(shè)計(jì)師品牌，所有鏡框都鑲嵌寶石，并且都配有相關(guān)證書。每年，水晶堂只生產(chǎn)少量眼鏡，我們可以用3個(gè)詞來歸納它的品牌價(jià)值——頂級(jí)、奢華、收藏?！?/p>

要比消費(fèi)者更懂時(shí)尚

勵(lì)盈商貿(mào)公司經(jīng)理Jefrrey（左一）接受本刊記者（中）采訪

說到品牌，說到中國消費(fèi)者的需求，Jeffrey講述了自己經(jīng)歷的一件事：“在EVISU剛進(jìn)入中國內(nèi)地市場(chǎng)的時(shí)候，我們找到上海一家眼鏡店，但是該店負(fù)責(zé)人看到EVISU時(shí)，心中充滿顧慮，說：‘這個(gè)品牌我都沒聽過，價(jià)格還賣1000多，有人買嗎？’后來，通過交流，該店同意先賣賣試試。后來，當(dāng)我再去那家店時(shí)，該店負(fù)責(zé)人自己都不相信：怎么好多來配鏡的人都知道這個(gè)品牌，而且最后還選擇購買？”

從Jeffrey所經(jīng)歷的這件事中，我們可以看到內(nèi)地很多零售商對(duì)最新的時(shí)尚流行趨勢(shì)和品牌其實(shí)缺乏了解，一些經(jīng)營(yíng)者不了解現(xiàn)在中國的消費(fèi)者真正喜歡什么，追求什么。

在香港，許多商城中會(huì)有一兩家小店，專賣個(gè)性時(shí)尚、符合最新潮流的品牌眼鏡，比如YAMATO等，價(jià)格不菲，但深受當(dāng)?shù)刂髁魅巳合矏?。此外，香港有很多小貿(mào)易公司，有些公司只有七八個(gè)人，甚至只有一個(gè)人，但是他們都能夠生存。一些小貿(mào)易公司從國外代理一些具有特色的品牌，由于這些經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常關(guān)注時(shí)尚動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者的最新需求，因此一般生意都不錯(cuò)。這些貿(mào)易公司在香港一般只做幾家眼鏡店，一年的銷售額就足夠了。反觀內(nèi)地零售市場(chǎng)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，許多零售商開始尋求特色經(jīng)營(yíng)和差異化的發(fā)展道路。

但是由于內(nèi)地不像香港可以通過各種渠道接觸許多最新的產(chǎn)品和品牌，因此，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象仍然很嚴(yán)重。不過，隨著越來越多的經(jīng)營(yíng)者觀念的轉(zhuǎn)變，將會(huì)有越來越多的品牌眼鏡進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)。對(duì)此，Jeffrey斷言：“隨著許多最新時(shí)尚品牌進(jìn)入，作為零售商要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，就必須要比消費(fèi)者更了解時(shí)尚?！?/p>

談及如今中國內(nèi)地市場(chǎng)的品牌推廣，Jeffrey認(rèn)為現(xiàn)在內(nèi)地零售商與供應(yīng)商之間的溝通還不夠深入，零售商與供應(yīng)商之間相互合作的心態(tài)還需要調(diào)整：比如一些零售商只關(guān)心合作后的扣點(diǎn)以及鋪貨與否，而沒有將主要精力放在打造自己的產(chǎn)品特色和品牌上面。成熟的商業(yè)合作模式應(yīng)該是一種相互需求的狀態(tài)，供應(yīng)商需要通過零售商將產(chǎn)品銷售出去，而零售商則需要供應(yīng)商提供具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，成為經(jīng)營(yíng)的核心價(jià)值來源。對(duì)此，雙方都應(yīng)該持一種合作雙贏的心態(tài)，互相理解，互相支持，這樣才能形成良性循環(huán)。

品牌要以時(shí)尚理念來推廣

“今年，我們將加大品牌推廣的力度，從各個(gè)方面為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。”談及2010年的戰(zhàn)略計(jì)劃，Jeffrey表示，勵(lì)盈商貿(mào)（上海）公司與香港稻草演藝制造公司合作，從4月24日在廈門進(jìn)行“五月天全國巡回演唱”開始，將贊助其公司在內(nèi)地舉辦近100場(chǎng)演唱會(huì)，包括五月天、劉若英、張韶涵等大牌明星將登臺(tái)獻(xiàn)藝。到時(shí)，只要在當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)眼鏡零售店購買一副EVISU眼鏡，即可獲得在當(dāng)?shù)嘏e辦的演唱會(huì)門票?！跋乱徊?，我們希望為與我們合作的零售商帶來更多的利潤(rùn)，零售商與供應(yīng)商一定要做到雙贏。”Jeffrey說。

前不久，湖南衛(wèi)視《快樂大本營(yíng)》主持人說過：“生活一定要擁有一副當(dāng)下時(shí)尚的眼鏡，因?yàn)橐桓毖坨R代表了這個(gè)時(shí)代的記憶。”在品牌時(shí)代，要了解中國消費(fèi)者的需求，就是要保持一顆比消費(fèi)者更時(shí)尚的心。