文 傅 維

裘先富：尋求走聯(lián)合突圍之路

文 傅 維

康美達(dá)董事長裘先富

前不久，康美達(dá)公司董事長裘先富派兒子裘云奇參加了美國紐約東部眼鏡展。裘云奇觀展回來后大為感嘆：中國鏡片業(yè)不容樂觀，歐美市場大量需要的是1.499鏡片，中國鏡片出口量雖然很大，但利潤率卻很低。他介紹說，中國鏡片企業(yè)擅長的1.56鏡片在展會上基本沒有市場，而比較受歡迎的是高附加值的產(chǎn)品，但這恰好是中國鏡片企業(yè)的短板，高科技產(chǎn)品仍是歐美、日本公司的強(qiáng)項(xiàng)。在美國紐約東部眼鏡展上，中國參展商基本上處于觀望者的地位，中國是眼鏡生產(chǎn)大國，但絕非強(qiáng)國。在丹陽，從去年開始，鏡架和隱形眼鏡保持了較大幅度的增長，而作為主業(yè)的鏡片增幅卻放緩了?？梢哉f，鏡片公司升級之路又一次面臨著一個(gè)十字路口，尤其是面對鏡片外企在中國市場大舉擴(kuò)張的形勢，中國鏡片企業(yè)當(dāng)何以自處？這個(gè)嚴(yán)峻的問題已擺在了中國鏡片生產(chǎn)企業(yè)的面前。對此，裘先富作了很多思考。

老裘講了一個(gè)很有意思的故事：一位韓國技術(shù)員，掌握著1.67單體合成的技術(shù)，曾經(jīng)主動找到老裘談合作開發(fā)高折射鏡片單體事宜。老裘說，好??！于是請他吃飯。因?yàn)槔萧帽緛砭陀邢胪顿Y做高折射單體的想法，所以兩人一拍即合，在飯桌上談得很順利，基本上就要塵埃落定了。誰知就在飯局快要結(jié)束的時(shí)候，韓國技術(shù)員坐的椅子突然垮了，韓國人很迷信，該技術(shù)員覺得這是不祥之兆，就以此為由中斷了合作?，F(xiàn)在老裘說起這件事情，覺得又好氣又好笑，有時(shí)候還覺得有點(diǎn)悲哀：中國鏡片發(fā)展之路實(shí)在太逼仄了，受到的制約太多，一個(gè)小小的插曲，就可以叫你失去發(fā)展機(jī)會，脖子被別人卡著的滋味實(shí)在不好受。老裘說，有時(shí)候又反過來想想，覺得就算是有了1.67單體，難道就一定能夠使自己的企業(yè)從此扶搖直上嗎？那也未必！因?yàn)?.67單體在中國市場上并不是主導(dǎo)產(chǎn)品，不是大部分消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，市場應(yīng)該不是靠某種原料或者某個(gè)產(chǎn)品就能夠拯救的。

憑借多年積累的經(jīng)驗(yàn)和敏銳的嗅覺，再加上目前行業(yè)發(fā)展的種種跡象，老裘比較真切地感到鏡片發(fā)展的新一輪“瓶頸”又到了。最近業(yè)界盛傳，某國際大鏡片公司正在丹陽緊鑼密鼓地收購產(chǎn)能巨大的某鏡片公司。對此，老裘斷言，從國際大鏡片公司在中國市場的布局來看，他們遲早都會走到這一步的。以前，他們的價(jià)格體系沒有“下沉”，也就是說，沒有大舉開拓中低價(jià)位鏡片市場，這樣國內(nèi)鏡片公司還有市場空間，現(xiàn)在如果外企鏡片開始經(jīng)營中低價(jià)格的鏡片，憑借他們強(qiáng)大的品牌、產(chǎn)能、技術(shù)、研發(fā)、設(shè)計(jì)以及資本實(shí)力，中國鏡片企業(yè)能有幾家與他們展開正面競爭？一旦國內(nèi)市場空間受到強(qiáng)勢擠占，那么本土鏡片企業(yè)的生存空間在哪里？對待上述嚴(yán)峻的形勢，本土鏡片企業(yè)必須要面對，必須做好突圍的準(zhǔn)備，否則，生存就會受到很大局限，甚至遭遇滅頂之災(zāi)?？梢哉f，這是目前幾乎所有的國內(nèi)鏡片企業(yè)共同面臨的迷惘。雖然一些國內(nèi)鏡片企業(yè)在某個(gè)單方面領(lǐng)域已經(jīng)獲得了較大突破——萬新公司的車房片目前已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)勢，天鴻與豪雅公司合作的蘇州車房中心已經(jīng)開始運(yùn)轉(zhuǎn)，明月公司自主生產(chǎn)的1.67折射率鏡片已經(jīng)正式大量上市，但是在老裘看來，少數(shù)國內(nèi)強(qiáng)勢企業(yè)的輝煌，還不足以在總體上扭轉(zhuǎn)本土鏡片業(yè)的被動局面。

康美達(dá)公司外觀

康美達(dá)公司在行業(yè)中，算得上是老牌鏡片公司了，產(chǎn)品線比較齊全，也是本土企業(yè)中從事樹脂鏡片比較早的企業(yè)之一。除了樹脂鏡片，康美達(dá)至今還有很大的玻璃片生產(chǎn)量，主要供出口?？得肋_(dá)生產(chǎn)折射率1.70、1.71玻璃片的技術(shù)相當(dāng)成熟，同時(shí)也生產(chǎn)漸進(jìn)片、變色漸進(jìn)片、變色片等特色鏡片。作為本土企業(yè)中技術(shù)和工藝都比較成熟的公司，現(xiàn)在康美達(dá)內(nèi)銷和出口基本保持著各占一半的比例，結(jié)構(gòu)較為合理，但是在渠道和品牌建設(shè)方面，康美達(dá)公司相較其他有些鏡片企業(yè)卻相對滯后了一些，這是老裘的遺憾。為此，近幾年來，康美達(dá)加快了渠道和品牌的建設(shè)，不僅請了形象代言人，而且在全國范圍內(nèi)加大對客戶的培訓(xùn)力度。在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，也求賢若渴，聘請了多位業(yè)界銷售精英加盟，對市場進(jìn)行深度規(guī)劃?，F(xiàn)在，康美達(dá)在車房中心打造上投入比較大，剛進(jìn)口了屬于目前全球相當(dāng)高端的車房設(shè)備——施奈德車房加工設(shè)備，可以加工自由曲面鏡片，業(yè)界很多零售企業(yè)并不知道，康美達(dá)公司其實(shí)產(chǎn)品線很齊全，實(shí)力也很強(qiáng)，康美達(dá)做得很努力。

但是，這一切并不能減輕老裘的憂患意識，在他看來，目前企業(yè)的狀態(tài)包括種種努力，只是維持了正常的生存而已，要想有大發(fā)展，還需要創(chuàng)新思路，實(shí)施大手筆。他覺得，目前鏡片行業(yè)單兵作戰(zhàn)的狀態(tài)是鏡片行業(yè)最大的軟肋，努力發(fā)展某個(gè)單品類產(chǎn)品，比如1.67等單項(xiàng)產(chǎn)品，并不能擺脫中國鏡片被圍追堵截的局面。況且，他并不認(rèn)為1.67就是很好的產(chǎn)品，他認(rèn)為內(nèi)非鏡片才是真正的好產(chǎn)品，而且是市場的主流產(chǎn)品。真正做好市場主流產(chǎn)品，才是行業(yè)的突圍之路。但顯然，這靠某家單個(gè)鏡片企業(yè)是不能做到的。

對此，老裘的想法是：聯(lián)合行業(yè)內(nèi)有實(shí)力的鏡片公司，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作，借中國政府號召制造業(yè)向中西部轉(zhuǎn)移的良機(jī)，在中國中部地區(qū)——例如安徽建設(shè)大型鏡片生產(chǎn)基地。憑借大家在資金方面的優(yōu)勢，建設(shè)高水準(zhǔn)的鏡片工廠，大量進(jìn)口高端萊寶鍍膜機(jī)等世界最先進(jìn)流水生產(chǎn)線，請專業(yè)團(tuán)隊(duì)采用行業(yè)最先進(jìn)的現(xiàn)場管理模式進(jìn)行管理。大家都做股東，結(jié)合各自優(yōu)勢，做強(qiáng)主流市場，這才能真正在競爭中立于不敗之地。老裘說，真正國際高端鍍膜機(jī)鍍膜出來的鏡片，用刀都刮不掉，當(dāng)然會大受市場歡迎。高質(zhì)量的主流鏡片由工廠統(tǒng)一供給，品牌和渠道各自認(rèn)真規(guī)劃，這樣才能做到和外企一競高下。