李衛(wèi)平

(岳陽職業(yè)技術(shù)學院，湖南岳陽414000)

新醫(yī)改背景下連鎖藥店的利潤最大化策略

李衛(wèi)平

(岳陽職業(yè)技術(shù)學院，湖南岳陽414000)

為了解決群眾“看病難、看病貴”，目前我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革(簡稱新醫(yī)改)已全面推開，它必將對我國連鎖藥店的贏利模式產(chǎn)生深遠的影響。該文提出了在新醫(yī)改背景下連鎖藥店利潤最大化的策略，為我國連鎖藥店有效地滿足顧客需求、打造核心競爭力、實現(xiàn)藥店經(jīng)營目標提供參考。

醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革;連鎖藥店;利潤;對策

目前，以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)的醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革(簡稱新醫(yī)改)已全面推開。連鎖藥店是藥品終端消費的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我國目前共有34;1萬家連鎖藥店，員工273萬人。近年來，藥店“圈地熱”、“連鎖熱”、“投資熱”、“平價熱”層出不窮，熱浪襲人。在新醫(yī)改背景下，如何實現(xiàn)連鎖藥店利潤最大化，值得探討。

1 相關(guān)醫(yī)改政策

1．1 政府加大投入，改善了基層醫(yī)療服務(wù)環(huán)境

藥品零售行業(yè)的競爭者主要是基層醫(yī)療機構(gòu)。新醫(yī)改方案強化了政府在基本醫(yī)療衛(wèi)生制度中的責任，使其對社區(qū)醫(yī)療投入的資源加大，如地方政府核定財政補助、制訂實施社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)發(fā)展規(guī)劃;各級政府調(diào)整財政支出結(jié)構(gòu)，建立穩(wěn)定的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)籌資和投入機制，加大對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的投入力度。這項政策有效改善了基層醫(yī)療服務(wù)環(huán)境，為開展基層醫(yī)療服務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)。

1．2 調(diào)整藥品和醫(yī)療服務(wù)價格，提升了醫(yī)療機構(gòu)競爭力

老百姓最關(guān)注的是醫(yī)療服務(wù)收費和藥品價格。對此，新醫(yī)改方案明確，這兩者的定價機制將同步改革，以根除“以藥養(yǎng)醫(yī)”的痼疾。新醫(yī)改方案不但提議取消醫(yī)院15%的藥品加價率，而且將配合政府主導的“掛網(wǎng)招標”制度來實現(xiàn)“院店同價”的目標;同時要求，采取改善服務(wù)能力、降低收費標準、提高報銷比例等綜合措施，引導一般診療活動下沉到基層。藥品和醫(yī)療服務(wù)價格的降低，提升了基層醫(yī)療機構(gòu)的競爭力。

1．3 建立基本藥物制度，使藥品實現(xiàn)“院店同價”

建立國家基本藥物制度，由中央政府確定基本藥物目錄，退出藥品集中招標體系，基本藥品定點生產(chǎn)、直接配送、統(tǒng)一定價;規(guī)范基本藥物的生產(chǎn)和配送，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本藥物直接配送覆蓋面力爭達到80%;推行國家基本藥物實施“零利潤”制度，藥價下降將是持續(xù)趨勢。與新醫(yī)改的整體方案相配套，首先是納入政府定價范圍的藥品將會增加，估計將會占到國內(nèi)所有流通藥品的50%～70%?！霸旱晖瑑r”削弱了藥店的價格優(yōu)勢。

1．4 完善醫(yī)療保險制度，基層醫(yī)療機構(gòu)享有醫(yī)保優(yōu)勢

新醫(yī)改將符合條件的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)納入城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險定點醫(yī)療機構(gòu)的范圍，發(fā)揮社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)在醫(yī)療保障體系中的作用，引導參保人員充分利用社區(qū)衛(wèi)生服務(wù);完善基本藥物的醫(yī)保報銷政策，國家基本藥物提高報銷比例，減輕群眾基本用藥費用負擔。醫(yī)療保險制度的完善，使基層醫(yī)療機構(gòu)享有醫(yī)保優(yōu)勢，增強了競爭力。

2 利潤影響的表現(xiàn)

2．1 營業(yè)額下降

美國門診患者的處方均在零售藥店購買藥品，藥店并不為“有藥無方”而愁。而我國醫(yī)療機構(gòu)的處方很少能流向藥店，連鎖藥店沒有穩(wěn)定的處方來源;另外，基于顧客對藥品安全性和有效性的顧慮，很大程度上限制了處方藥在藥店的銷售［1］。隨著社區(qū)醫(yī)療制度的建立，醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)點布局優(yōu)良，坐擁醫(yī)療和醫(yī)保資源，服務(wù)有特色，競爭力強，將嚴重影響藥店處方藥的零售量。即便構(gòu)成主要銷售的非處方藥(OTC)這一塊，藥店將與超市、醫(yī)療機構(gòu)藥房、零售百貨等激烈競爭OTC市場。上述因素將直接導致藥店的營業(yè)額下降，危及到連鎖藥店的生存。

2．2 藥品利潤下降

以前，由于體制方面的原因使醫(yī)院藥價相對較高，連鎖藥店普遍走平價路線，藥品價格比醫(yī)院便宜，老百姓都認同“看病進醫(yī)院，買藥進藥店”的觀點。連鎖藥店靠“低得多的藥價”競爭著醫(yī)院的市場份額。而現(xiàn)在，社區(qū)醫(yī)療管理制度進行了改革，施行收支兩條線管理，切斷了藥品利潤與醫(yī)療機構(gòu)的利益聯(lián)系;國家基本藥物實施“零利潤”，診療活動實行優(yōu)惠價格活動。這一措施直接削弱了連鎖藥店的價格競爭力，隨著藥價的降低，利潤相應(yīng)降低。

3 利潤最大化策略

新醫(yī)改既是機遇，也是挑戰(zhàn)。從宏觀角度來看，政府未來8 500億元的投資必然促使整個醫(yī)藥市場擴容，國家醫(yī)療保險和新型農(nóng)村合作醫(yī)療的政策也會對零售藥店有利。此外，醫(yī)藥分開的大方向也已確定，醫(yī)院的部分門診用藥可能會轉(zhuǎn)向藥店，連鎖藥店應(yīng)有充足的發(fā)展空間。雖然國家已經(jīng)多次降低藥價，藥品利潤越來越薄，但藥店利用價格優(yōu)勢和較低的運作成本仍保持著不菲的利潤。隨著“院店同價”、基本藥物“零差價”等措施的出臺，連鎖藥店的這一盈利模式將受到強力沖擊，藥品將結(jié)束高毛利時代，微利經(jīng)營風險加大;另一方面，隨著連鎖藥店“投資熱”的興起，大街小巷上藥店比糧店多，導致單個藥店的市場份額占有率越來越低，市場競爭日益激烈。因此，連鎖藥店必須尋找新的出路，以實現(xiàn)利潤最大化。在新醫(yī)改背景下，連鎖藥店應(yīng)了解市場特征，通過對以下8個方面的有效把握，與時俱進，強化核心競爭力，達到顧客滿意和實現(xiàn)藥店利潤最大化的雙重目的。

1)擴展商品經(jīng)營范圍:事實上，連鎖藥店的多元化經(jīng)營早已在業(yè)內(nèi)推行。在新醫(yī)改背景下，藥店必須改變過去固定的商品范圍，以顧客的需求為導向，主動進行市場調(diào)查，及時進行商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以彌補損失。國外藥房的非藥品銷售比例有的達到了60%，而目前國內(nèi)藥房非藥品銷售遠未形成規(guī)模和氣候。藥店可以充分利用網(wǎng)點資源，開發(fā)新的銷售空間和潛在的消費領(lǐng)域，尋求新的商機。連鎖藥店除了經(jīng)營常規(guī)藥品，還可增加特色商品，豐富商品種類，如增加?？诞a(chǎn)品、便利品、消毒用品、計生用品、醫(yī)療器械、化妝用品、日用品等，實現(xiàn)與超市、便利店等其他業(yè)態(tài)的錯位經(jīng)營，滿足消費者的多元化需求，提高毛利率。

2)開發(fā)自有品牌:有條件的連鎖藥店可以開發(fā)自有品牌，向藥品供應(yīng)鏈上游謀求新的利潤分割，提高單個商品的利潤。創(chuàng)造和培養(yǎng)自有品牌是零售商實施差異化戰(zhàn)略、保持競爭優(yōu)勢的有力武器，國際上醫(yī)藥零售業(yè)也將開發(fā)自有品牌商品作為一種重要的競爭手段，如美國大型藥店所售藥品的30%屬于此類。我國深圳一致、中聯(lián)、海王星辰、北京金象等連鎖藥店2005年自有品牌產(chǎn)品達到了40%，有效地保證了利潤增長［1］。

3)調(diào)整商品結(jié)構(gòu):連鎖藥店為了贏得競爭優(yōu)勢，除根據(jù)發(fā)病率和季節(jié)變化更新品種外，還應(yīng)密切關(guān)注醫(yī)院藥品結(jié)構(gòu)、品種，熟悉醫(yī)生處方習慣，力求合理組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與醫(yī)院用藥保持同步，以滿足患者對醫(yī)生處方藥品的需求，吸引醫(yī)院外流處方。這要求藥店店員具備處方執(zhí)行和用藥指導能力，確保服務(wù)質(zhì)量。另外，藥店必須創(chuàng)新經(jīng)營品種，精心挑選成本低、有特色的新商品，在銷售時通過重點推薦以保持較高的利潤。同時，社會對基本藥物的需求大，基本藥物的低價銷售將帶來客流，因此對于療效確切、質(zhì)量可靠、價格合理的基本藥品應(yīng)保證供應(yīng)，搶占市場份額。有的藥店可根據(jù)市場定位，自行代理品種，以獨家經(jīng)營的方式實現(xiàn)較好的藥品利潤。

4)保持價格優(yōu)勢:對老百姓來說，低價就是硬道理。藥店進貨應(yīng)減少中間環(huán)節(jié)，靈活降低經(jīng)營成本。降低藥價的關(guān)鍵還是要形成規(guī)模效應(yīng)，藥店應(yīng)建立連鎖化的管理和經(jīng)營模式，形成集團采購、統(tǒng)一配送，達到降低成本、保證價格優(yōu)勢的目的。

5)創(chuàng)造條件獲得醫(yī)保定點資格:目前醫(yī)保藥店顧客用醫(yī)?？ㄏM的比例達到60%，醫(yī)保定點資格可以為藥店增加3倍以上的收入。隨著國家對醫(yī)保投入的不斷加大、“醫(yī)藥分開”政策的執(zhí)行，定點藥店的效益還將不斷放大，連鎖藥店能否獲取醫(yī)保定點資格將成為決定其發(fā)展的重要籌碼，成為各藥店競爭的關(guān)鍵。藥店高層要有戰(zhàn)略眼光，把握機遇，積極創(chuàng)造條件爭取獲得醫(yī)保定點資格。

6)藥房托管:近年來，各地先后開展了各種形式醫(yī)藥分業(yè)的探索和實踐。在市場經(jīng)濟條件下，合作競爭是我國醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展的一種必然選擇。醫(yī)院網(wǎng)點優(yōu)良、坐擁醫(yī)療資源，連鎖藥店可以爭取托管經(jīng)營，以此作為實行醫(yī)藥行業(yè)過渡的一種制度嘗試。

7)網(wǎng)上經(jīng)營:2008年我國藥品零售連鎖企業(yè)銷售額前100強的銷售總額達521億元，但網(wǎng)上藥店銷售額還沒有突破億元大關(guān)，而美國2007年網(wǎng)上藥店銷售額就已經(jīng)占到零售額的30%。開展網(wǎng)上購藥業(yè)務(wù)對藥店擴展市場份額的作用是肯定的。從長遠看，網(wǎng)上藥店將會成為繼傳統(tǒng)的醫(yī)院渠道、藥店渠道之后的又一藥品銷售主流渠道。

8)提高藥店的經(jīng)營管理和服務(wù)水平:藥店經(jīng)營管理水平的高低嚴重影響到藥店的利潤，連鎖藥店要提升科學管理水平、規(guī)范操作，向管理要效益，將“降本增效”放在一個更突出的位置。藥店通過提供以藥品為主體的健康產(chǎn)品、以藥學服務(wù)為中心的健康服務(wù)和以用藥信息為主的健康信息來滿足顧客的健康需求［2］，因此藥店服務(wù)是打造藥店核心競爭力的根本所在。面對新醫(yī)改，面對患者，藥店員工需要更新和完善知識結(jié)構(gòu)，把競爭戰(zhàn)略從價格競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)競爭上。以顧客需求為基準設(shè)計和創(chuàng)新服務(wù)［3］，實現(xiàn)服務(wù)的差異化、有形化以及標準化，并制訂和實施科學的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，以保證企業(yè)服務(wù)水平的提高和競爭力的增強［4］。

［1］章蓉，林素靜;關(guān)于深圳連鎖藥店實施自有品牌戰(zhàn)略的研究［J］;深圳職業(yè)技術(shù)學院學報，2006(4):46-48;

［2］陳玉文，李野，熊慧玲，等;藥店顧客需求特征及影響因素分析［J］;中國藥房，2008，19(10):797-799;

［4］王錦霞;藥店發(fā)展不靠平價要靠品牌和服務(wù)［J］;中國藥業(yè)，2006，15 (17):1-2;

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2010-02-04;

2010-06-09)