/本刊見習記者 李拉

新一輪鐵礦石談判“中國模式”勝算幾何？

/本刊見習記者 李拉

新一輪鐵礦石談判，三大礦商齊聲高唱價格上漲之歌，雙方對峙之下，誰將是新一輪鐵礦石談判的贏家？

2009年，為了改變中國進口鐵礦石所處的不利地位，原來的各鋼企自己與外商談判改由中鋼協(xié)代表中國鋼企對外談判，并提出“中國模式”。所謂“中國模式”有三大要點：一是鐵礦石貿(mào)易結(jié)算時間從過去每年的4月 1日到次年3月31日，改為從1月1日到12月31日；二是堅持長期協(xié)議、量價互動、量大價優(yōu)；三是統(tǒng)一價格，不同地區(qū)、不同鐵礦石品位、不同質(zhì)量、不同礦山企業(yè)分別確定一個鐵礦石離岸價格，一旦確認，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)還是貿(mào)易企業(yè)，都應(yīng)執(zhí)行這個價格，不再分長協(xié)價與現(xiàn)貨價。

依據(jù)“中國模式”，在談判中中鋼協(xié)對鐵礦石三巨頭表現(xiàn)出決不退讓的態(tài)度，并千方百計找尋新的國際鐵礦商。在談判的僵持階段，中鋼協(xié)與澳大利亞第三大鐵礦石公司FMG達成粉礦跌35%，塊礦跌50.4%的長協(xié)價。然而到2009年11月底，F(xiàn)MG公司最終宣布，因與中方在9月底前未達成相關(guān)融資協(xié)議，所以FMG與中方達成的降價協(xié)議失效，宣告“中國模式”失利。

一、2010年新一輪鐵礦石談判新動向

2010年度鐵礦石價格談判自2009年10月開啟以來，屢屢傳出對中國不利的消息。中國鋼鐵企業(yè)又因“中國需求”再次早早陷入被動。進入2010年，“漲”與“不漲”已經(jīng)不是討論的話題，而是在于“漲多少”。多家國際投行近期預(yù)計，2010年長協(xié)鐵礦石漲幅將在30%~50%之間。

（一）談判之初鐵礦石巨頭冷對中國

全球礦商巨頭已在年度鐵礦石價格談判中率先撇開它們最大的客戶——中國。巴西淡水河谷和澳大利亞鐵礦石生產(chǎn)巨頭力拓、必和必拓把主要精力轉(zhuǎn)向與日韓進行談判。

但是這并不代表三巨頭要放棄中國市場。從2009年的實際情況來看，盡管中方數(shù)次在公開場合聲明不會接受新日鐵和力拓達成的降幅35%的首發(fā)價格，然而實際上各個鋼廠已經(jīng)默認了這一價格。就目前鋼廠的生產(chǎn)情況看，如果和日韓達成一個價格，那么這個價格就基本會成為一個事實價格，鋼廠最終都會接受。因為比起目前價格和供貨量都不穩(wěn)定的現(xiàn)貨礦，獲得穩(wěn)定的長協(xié)礦供應(yīng)對大型鋼廠來說更為重要。

鐵礦石巨頭們的目的非常明顯，就是希望利用“首發(fā)價格”倒逼中國被迫跟隨。

（二）中國畸形需求成為談判中的軟肋

中國是全球鐵礦石的最大買家，中國一直呼吁鐵礦業(yè)巨頭對中國實行“量大價優(yōu)”的政策，但結(jié)果一直難遂人愿。

海關(guān)總署公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年中國鐵礦石進口總量為62778萬噸，累計增長41.6%。其中，單12月份進口鐵礦砂及其精礦總量高達6216萬噸，較前月超出1109萬噸，同比激增80%以上，已刷新歷史次高水平。這一數(shù)據(jù)不僅表現(xiàn)出國內(nèi)鋼廠對本年度鐵礦石價格上漲預(yù)期的無比恐慌，同時也助漲了國外鐵礦供應(yīng)商拉高價格的氣勢。

因“中國需求”，中國在鐵礦石談判上一直保持比較強硬地態(tài)度。在歷經(jīng)2008年國際鐵礦石長協(xié)價瘋漲后，在2009年鐵礦石談判上，我國向鐵礦石三巨頭表示出“寧可最后以無果而終，也決不委屈妥協(xié)”的態(tài)度。進入2010年新年度談判，三大礦石巨頭正是因中國的強硬態(tài)度，而采取了首先將中國邊緣化的策略。

實際上，在談判僵持的背后，是中國市場上產(chǎn)能與產(chǎn)量失衡下的畸形的旺盛需求。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止2009年年中，中國鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)高達6.6億噸，但國內(nèi)需求大約只有4.7億噸，產(chǎn)能過剩總量高達1.9億噸。此外還有5800萬噸在建產(chǎn)能。2008年我國粗鋼產(chǎn)量為5億噸，而2009年全年的粗鋼產(chǎn)量達到5.68億噸，較2008年增加13.5%。正因為預(yù)計到中國今年旺盛的鋼鐵產(chǎn)量，三大巨頭的要價也在不斷提高。

換句話說，我們一直以來希望以“量大價優(yōu)”來獲取定價話語權(quán)，可這恰恰成為鐵礦石巨頭們吃定我們的殺手锏。中國對于鐵礦石的畸形需求成為了我們在談判進程中的軟肋。

（三）寶鋼恰逢談判之際漲價再惹非議

2009年底，曾一度擔任與國際鐵礦石巨頭談判代表的寶鋼再度被委任為中方的談判代表，而2009年主導(dǎo)鐵礦石談判的“中鋼協(xié)”退居二線。

然而，在大宗商品價格上漲以及市場需求旺盛兩大因素的助推下，寶鋼恰逢談判之際宣布2010年產(chǎn)品集體提價，其主流產(chǎn)品調(diào)價幅度之大更是高達600元/噸。這似乎暗示著鋼廠希望借此來抵消談判漲價帶來的成本上漲。實際上，提價無疑令本來處于劣勢的中方在談判中更加被動。此外，因為市場需求并不具備價格大幅上漲的基礎(chǔ)，后期鋼材市場將面臨更加嚴峻的局面。

從純市場的角度來分析寶鋼的提價策略，似乎沒有任何問題。因為，目前市場的鋼材價格、鋼材需求與企業(yè)的成本之間確實存在一定差距，上調(diào)價格是合理的。但寶鋼近年來的一系列調(diào)價行為，給人基本感覺就是眼前利益代替長遠利益。因為鋼材漲價直接帶動鐵礦石價格上漲，繼而帶動企業(yè)成本上升，漲價形成的效益終將被鐵礦石價格的上漲所抵消。

二、漲價幾成定局，“中國模式”勝算幾何？

新一輪的鐵礦石談判漲聲四起，從鐵礦石巨頭撇開中國率先與日韓談判，到我們據(jù)理力爭的“需求量”優(yōu)勢竟成為了我們在談判桌上的軟肋，再到寶鋼恰逢談判之際全面提價。中國鋼企在與鐵礦石巨頭們的利益博弈中處處被動。

（一）籌碼

1．2010年全球鐵礦石依然供大于求。歐美的鋼鐵產(chǎn)量不太可能完全復(fù)蘇，尤其是考慮到全球金融危機還沒有真正結(jié)束，市場大環(huán)境整體仍處于低迷，這顯然是中鋼協(xié)最大的談判籌碼。

2．中國是鐵礦石最大的市場。中國占據(jù)了全球海運鐵礦石需求的一半左右。這也是中鋼協(xié)為何敢于將2009年談判拖過最后期限，同時也是三大礦商雖然遲遲定不下價格協(xié)議，但仍全力向中國發(fā)貨的原因。

3．進口渠道多元化。作為中鋼協(xié)2009年度鐵礦石談判的成果，與澳大利亞第三大鐵礦石生產(chǎn)商FMG公司達成了“中國價格”，盡管最后因未達成融資協(xié)議宣告失效，但畢竟是朝著中方開拓多元化進口渠道的目標邁出了重要的一步。在三大礦商之外尋找更加多元化的鐵礦石來源渠道，雖不能對 2010年鐵礦石談判起到立竿見影的效果，但從長期來看，將會逐步增加中方在談判中的話語權(quán)，這將成為中國增加籌碼的重要一環(huán)。

4．初步查明一批大型鐵礦石資源。2009年，國土資源部立足重點成礦區(qū)加大鐵礦地質(zhì)找礦力度，取得重大突破：遼寧本溪橋頭鐵礦經(jīng)國土資源大調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前控制鐵礦資源量30億噸，預(yù)測遠景資源量達70億噸以上，有望成為世界上最大的單體鐵礦。河北冀東馬城鐵礦探明鐵礦資源儲量達10.44億噸，是自上世紀80年代以來，我國探明的單礦床規(guī)模最大的鐵礦資源產(chǎn)地。該礦埋藏淺、易開采。山東省兗州市顏店洪福寺鐵礦由山東省地勘局與當?shù)仄髽I(yè)聯(lián)合開展勘查工作，共求得鐵礦資源量5.2億噸。四川攀西地區(qū)在蘭家火山預(yù)測區(qū)鉆探驗證，見厚大磁鐵礦體，估算鐵礦資源量1.68億噸。全區(qū)共優(yōu)選19個預(yù)測區(qū)，預(yù)測潛在資源量194億噸。安徽廬樅地區(qū)于2007年發(fā)現(xiàn)泥河鐵礦后，通過新機制引進大企業(yè)，形成大投入，至2009年底，探明鐵礦資源量2億噸，同時還探明了一個大型硫鐵礦。這些大型鐵礦石資源在一定程度上緩解了我國鐵礦石的資源瓶頸，也為中國在新一輪的鐵礦石談判中加大了籌碼。

（二）難題

1．畸形需求愈演愈烈。2009年中國鐵礦石進口總量為62778萬噸，累計增長41.6%。這種鐵礦石超高進口量的現(xiàn)象扭曲了國內(nèi)鐵礦石供需關(guān)系，而且隨著2010年度鐵礦石談判的啟動，給了貿(mào)易商再次進行炒作的噱頭，也為中方在鐵礦石價格談判中帶來阻力。中國進口鐵礦石的高位運行，使得“中國價格”難以實現(xiàn)。

2．國內(nèi)大小鋼企各自為政、一盤散沙。相比中國眾多且各自為政的鋼鐵企業(yè)，三大礦商無疑擁有更高的壟斷性和協(xié)同性。在2009年談判期間，中國鋼鐵企業(yè)缺乏組織性，雖然中鋼協(xié)一直致力于這樣的整合努力，但作為一個半官方的行業(yè)協(xié)會，中鋼協(xié)還沒有能力去扭轉(zhuǎn)中國的鋼鐵行業(yè)機制。小鋼廠在僵持階段“倒戈”、鋼企不愿減產(chǎn)，都將成為鐵礦石談判上的阻力。

3．龍頭老大不合時宜地提高價格。身為中方代表的寶鋼在談判的關(guān)鍵時刻宣布2010年產(chǎn)品集體提價。寶鋼作為中國鋼鐵業(yè)的龍頭老大，寶鋼的價格行為，被譽為中國鋼材市場的風向標，無論是漲價還是降價，寶鋼的舉動都會在中國鋼材市場引起連鎖反應(yīng)。鞍鋼、武鋼等國內(nèi)鋼廠隨后跟著調(diào)價，加劇了中方在談判方面的劣勢。一方面鋼材價格上漲將使三大巨頭會以此為基礎(chǔ)提高要價；另一方面，三大巨頭還會以此作為國內(nèi)需求旺盛的有利證據(jù)，更加不會在談判中讓步。實際上，因為對鐵礦石有漲價的預(yù)期，鋼廠通常會先期漲價，從而抵消后期鐵礦石長協(xié)價格上漲所增加的成本。而寶鋼一方面作為談判代表進行談判，一方面又從企業(yè)運營角度通過上調(diào)鋼材價格來降低企業(yè)風險，這種明顯矛盾的做法令談判更加艱難。

看來采取“中國模式”還需做多方面的努力，以筆者來看，最主要的方面一是盡快通過兼并重組提高中國鋼鐵業(yè)的集中度，以有效調(diào)控中國鋼鐵業(yè)的需求；二是通過政府產(chǎn)業(yè)政策支持，加大國內(nèi)鐵礦業(yè)的開采力度，以適當降低中國對外的鐵礦石依存度。否則年復(fù)一年地循環(huán)往復(fù)下去，“中國模式”將永遠無立錐之地。