劉洪寶

市場(chǎng)瞬息變幻,銷售壓力點(diǎn)隨之增加。無為而治成了很多企業(yè)無奈的選擇,寧愿保持現(xiàn)狀,盡管這樣很草率。關(guān)注這些壓力點(diǎn),給銷售團(tuán)隊(duì)減壓,釋放潛力,最終讓銷售團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力,贏得客戶,擴(kuò)大銷售量。

壓力方式很多

大家都越來越倚重銷售對(duì)公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)?？蛻舻囊娮R(shí)更廣,要求更多的權(quán)益和成果。許多競(jìng)爭(zhēng)者正在降價(jià),銷售的最佳報(bào)價(jià)被突破。大量快速膨脹的后起者,成為新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新的商業(yè)模式正改變經(jīng)濟(jì)形勢(shì),形成新渠道。產(chǎn)品,以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,日趨復(fù)雜;后者開發(fā)速度更快,導(dǎo)致銷售難度不斷提高。員工們正在尋找各自的機(jī)遇,尋找回報(bào)更加豐厚的崗位。老員工離開的同時(shí),必須快速地讓新手進(jìn)入角色,不能讓業(yè)務(wù)就此流失。

這還不是全部。

企業(yè)管理層更傾向于將銷售的困境歸咎于銷售員的技能不到位和銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)不力。這更平添了一份壓力。

以上任何一種壓力都可以是巔峰狀態(tài)中最佳團(tuán)隊(duì)的難題。然而,正是所有這些不斷增加的壓力,形成了對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)最富挑戰(zhàn)的時(shí)期。

壓力會(huì)壓垮管理不善的公司。成功的企業(yè)卻在壓力中繁榮。應(yīng)對(duì)“壓力悖論”的方式?jīng)Q定了公司命運(yùn)。

四個(gè)可以壓垮銷售的壓力點(diǎn)

銷售人員的技能

尋找和贏得客戶的技巧是銷售成功的最強(qiáng)烈預(yù)兆。高產(chǎn)和低產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)都自認(rèn)為很善于留住客戶。事實(shí)上目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,公司留住客戶的能力是理所當(dāng)然必須具備的。

高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)通常在三方面都勝人一籌,但在尋找合格的潛在對(duì)象并爭(zhēng)取為客戶這方面尤其突出。因此,做好基礎(chǔ)工作并在某方面有突破,更能成功應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員同等重要的是,運(yùn)營(yíng)并不是在真空里。戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線提供各種支援:強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境、合理的流程。這些都與論壇公司研究中的其他壓力點(diǎn)相對(duì)應(yīng)。

銷售經(jīng)理的技能

銷售主管將管理看做是部門主要的影響點(diǎn),并將管理能力的發(fā)展看作重要的需求。銷售經(jīng)理尤其要有效地平衡三個(gè)主要角色:策略家、激勵(lì)者、教練。

考慮到這個(gè)崗位的難度,公司有必要幫助銷售經(jīng)理們掌握這三個(gè)相關(guān)卻又獨(dú)立的角色。通過學(xué)習(xí),銷售經(jīng)理可以做到三個(gè)角色都得心應(yīng)手。

銷售經(jīng)理必須能夠進(jìn)行策略部署,在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時(shí),接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣,銷售經(jīng)理必須具備策略性思維,讓公司走上成功之路,確定銷售部門達(dá)到目標(biāo)的方法,找到銷售人員用來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的策略。

學(xué)習(xí)為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)。銷售經(jīng)理必須鼓勵(lì)和動(dòng)員他的銷售人員去執(zhí)行部門的銷售策略。最成功的經(jīng)理往往先爭(zhēng)取部門內(nèi)部的支持,然后給銷售人員設(shè)立像激光一樣清晰與集中的目標(biāo)。共同承擔(dān)工作責(zé)任,并認(rèn)可員工的貢獻(xiàn)的經(jīng)理,會(huì)讓銷售人員以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。

學(xué)習(xí)如何指導(dǎo)銷售人員尋找和贏得新客戶。通過加強(qiáng)可以直接影響銷售策略執(zhí)行的技巧,能夠幫助銷售員更為有效地完成個(gè)人業(yè)績(jī)與部門業(yè)績(jī)。最好也是最有效的提高技巧的方式之一,就是鼓勵(lì)銷售人員相互為師,相互教導(dǎo),討論學(xué)習(xí)心得,練習(xí)新的技術(shù)。

學(xué)習(xí)與公司內(nèi)的其他人或部門合作。現(xiàn)在跨部門合作比以往任何時(shí)候都重要,因?yàn)樵S多不同部門要通力配合以滿足客戶的需求。成功的銷售經(jīng)理往往積極主動(dòng)地協(xié)調(diào)流程以及與其他部門的關(guān)系,幫助銷售部門天衣無縫般地滿足客戶要求。

學(xué)習(xí)在銷售部門內(nèi)營(yíng)造動(dòng)力。通過對(duì)銷售人員的認(rèn)可與授權(quán),在他們當(dāng)中營(yíng)造奉獻(xiàn)與奮進(jìn)的氛圍。對(duì)銷售人員委

以重任并信任他們,這些都可以作為催化劑,滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。

內(nèi)部銷售氛圍

氛圍的六個(gè)要素具體維度需要特別注意:目標(biāo)清晰度、承諾、標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任、認(rèn)可、團(tuán)隊(duì)合作。

銷售人員知道公司的期望,都在沒有外力幫助的情況下全身心地去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。銷售經(jīng)理又一次起到了關(guān)鍵的作用,為團(tuán)隊(duì)的合作與卓越設(shè)定基調(diào),提供支持以達(dá)到目標(biāo)。

目標(biāo)清晰度。盡力在正式和非正式溝通中做到精準(zhǔn)。下達(dá)指令并設(shè)定期望的時(shí)候,做到毫不含糊,讓銷售人員對(duì)各自的角色和目標(biāo)一清二楚。對(duì)于細(xì)節(jié),要么事無巨細(xì),要么能不講就不講。花時(shí)間進(jìn)行一對(duì)一溝通。銷售經(jīng)理只要每天與銷售人員進(jìn)行談話,他就能很清楚地了解他們需要什么關(guān)心什么。

即使團(tuán)隊(duì)成員的想法最初不那么合理,也要和他們一起將想法實(shí)際化、合理化。這會(huì)幫助營(yíng)造投入的銷售氣氛。了解銷售人員的工作量、客戶、安排,會(huì)幫助銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到哪些限制會(huì)影響他們的業(yè)績(jī)。銷售經(jīng)理期待下屬們要盡職盡責(zé)、善始善終,他自己應(yīng)該首先做出表率。為銷售人員提供支持助其達(dá)到目標(biāo),有時(shí)可能會(huì)遇到部門間的障礙,但是這樣可以讓銷售人員感覺到有人支持他們,有人傾聽他們的要求。

對(duì)于銷售人員而言,被認(rèn)可的感覺可以是非物質(zhì)的。銷售人員樂意接受經(jīng)理給予的非正式認(rèn)可。對(duì)于工作的出色完成,簡(jiǎn)單的一聲“謝謝”,或者拍拍肩膀都會(huì)讓銷售人員感覺到受重視。

銷售部門的流程

最后一個(gè)壓力點(diǎn)是銷售部門的流程或體系。在論壇公司的研究中,銷售主管們將流程或體系看做是部門成功的一個(gè)重要因素。其中,他們確定了七個(gè)支持銷售業(yè)績(jī)的流程:招聘與雇用、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。

在這方面,高產(chǎn)和低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的得分情況類似。但是,高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)在四個(gè)流程中比低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)要強(qiáng):機(jī)遇管理、績(jī)效管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系。

銷售部門必須引入相關(guān)的體系,以管理出現(xiàn)的新機(jī)遇,以及培養(yǎng)和利用新機(jī)遇的努力。銷售部門可以這樣做:在管理新機(jī)遇中體現(xiàn)紀(jì)律。定期與銷售人員溝通新機(jī)遇的銷售經(jīng)理能夠營(yíng)造急迫感,并且指導(dǎo)大家抓住并利用機(jī)遇。從策略性銷售轉(zhuǎn)為策略性客戶管理。這樣不僅會(huì)讓你的策略客戶經(jīng)理完成新交易,而且能夠創(chuàng)造出催生新交易的合作環(huán)境。管理績(jī)效,幫助銷售人員成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)。

壓力在增加,弱勢(shì)企業(yè)將會(huì)被壓垮,但是能夠在困境中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇的企業(yè),則能接受前行路上的挑戰(zhàn),并脫穎而出。■