黑龍江 白宇

《商品推銷實務(wù)》課程改革探索

黑龍江 白宇

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入，市場競爭日益激烈，越來越多的企業(yè)開始重視“推銷”的作用。偉大的推銷大師喬·吉拉德說：“每一個推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲，推銷員推動了整個世界?！逼髽I(yè)對于具有優(yōu)秀推銷技能和實踐經(jīng)驗的推銷人員的需求也在不斷的增加，而中職院校的培養(yǎng)目標(biāo)就是為社會輸送這類技能型人才。由于企業(yè)對推銷人員的要求在提高，傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容和方法已不能夠適應(yīng)學(xué)生就業(yè)的需求。通過深入分析學(xué)生的情況，結(jié)合具體的教學(xué)實踐，我校對《商品推銷實務(wù)》這門課程的改革進(jìn)行了初步探索。

課程改革；商品推銷；技能大賽；模塊教學(xué)

為了提高學(xué)生的專業(yè)技能、培養(yǎng)學(xué)生的實踐操作能力，我校將《商品推銷實務(wù)》課程作為重點(diǎn)課改項目。圍繞課改要求，結(jié)合“工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)理念，開展了一系列的改革探索和嘗試。改變了原有的按課本內(nèi)容教學(xué)，以往教師講解為主的教學(xué)方法，加大了實踐教學(xué)的力度，為同學(xué)們提供了多種實戰(zhàn)演練的機(jī)會，讓學(xué)生在課堂上“唱主角”，側(cè)重對學(xué)生實踐技能的培養(yǎng)。

在具體的教學(xué)中，分別對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、授課方式進(jìn)行了改革。

一、教學(xué)內(nèi)容改革

由于中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生起點(diǎn)較低，而社會對技能的培養(yǎng)要求較高，需要學(xué)生將來能夠做到適應(yīng)崗位需要“頂崗實習(xí)”。針對這一特點(diǎn)，在教材的選擇上，應(yīng)選用理論知識淺顯易懂，實踐性較強(qiáng)的，知識內(nèi)容靈活的教材，配合具體的課堂教學(xué)；摒棄理論知識復(fù)雜、枯燥、學(xué)生難以理解的教材。在具體教學(xué)計劃中，就體現(xiàn)出實踐操作為主、理論知識為輔的教學(xué)方向，理論與實踐比例達(dá)到1：3。設(shè)置教學(xué)模塊，合理安排模塊順序，前一個模塊為下一個模塊的訓(xùn)練做好準(zhǔn)備和鋪墊，整體教學(xué)計劃的設(shè)置配合教學(xué)改革的思想和方向。在教學(xué)內(nèi)容的安排上，縮小理論講解的比例，突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“精、深、準(zhǔn)”的思想。精講理論知識、深學(xué)實踐技能、準(zhǔn)確把握就業(yè)方向。側(cè)重訓(xùn)練學(xué)生的實際操作技能，為以后參加競賽、實習(xí)就業(yè)打下堅實基礎(chǔ)。教學(xué)內(nèi)容設(shè)置應(yīng)遵循學(xué)生對知識的接受規(guī)律，采用分層教學(xué)，由簡入深，由易到難。具體包括推銷基本理論、推銷人員基本素質(zhì)、如何介紹商品、賣場推銷、上門推銷、電話推銷、經(jīng)銷商推銷、展會推銷、企業(yè)實戰(zhàn)演練等。

二、教學(xué)方法改革

商品推銷是一門實踐性很強(qiáng)的課程，以往的教學(xué)過于偏重理論的講解，學(xué)生缺乏真實的推銷環(huán)境，因此也就難以掌握推銷的基本方法與推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，溝通能力和抗壓能力的訓(xùn)練受到了較大的限制，學(xué)生的推銷膽量和勇氣得不到真正的鍛煉。此次課改在教學(xué)方法的選用上，改變原有講授為主的方式，注重學(xué)生的主觀能動性，使學(xué)生成為整個教學(xué)過程的主體。充分調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性，使學(xué)生產(chǎn)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣，避免像以往“教師在前面講，學(xué)生在下面聽”，學(xué)生注意力不集中的問題。學(xué)生在前面自己實際操作，不給學(xué)生做與課堂無關(guān)的事的機(jī)會。同時主要采用的方法有：情景模擬（推銷情景模擬）；實際訓(xùn)練（推銷人員禮儀、口才訓(xùn)練）、企業(yè)實戰(zhàn)（《贏在中國》比賽模擬）、活動法（組織學(xué)生校外實踐活動）、競賽法（商品推銷技能比賽）等。

三、授課方式改革

在授課方式的選擇上，不再完全遵循課本的內(nèi)容，靈活的調(diào)整授課順序，將整體教學(xué)分成若干模塊，教材起到輔助作用。遵循營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，分模塊進(jìn)行訓(xùn)練，各個模塊設(shè)置訓(xùn)練目標(biāo)，邊訓(xùn)練邊總結(jié)，直到達(dá)到預(yù)先設(shè)置的教學(xué)目標(biāo)。各個模塊環(huán)環(huán)相扣、相輔相成，每個模塊訓(xùn)練學(xué)生一項技能。使學(xué)生將教材上的內(nèi)容自動分類，將抽象的概念具體化，讓學(xué)生清晰的了解在每一個階段應(yīng)該掌握哪些知識和技能，應(yīng)該掌握到什么程度，分門別類的熟悉所學(xué)知識。整個課程分成推銷基本理論知識、推銷基本素質(zhì)訓(xùn)練、推銷技能訓(xùn)練三大部分，并細(xì)分成十五個模塊。從推銷人員應(yīng)該具備的理論知識、個人素質(zhì)、專業(yè)技能三個方面引導(dǎo)學(xué)生深入學(xué)習(xí)《商品推銷實務(wù)》這門課程。同時，不在拘泥于原來教學(xué)場所只在教室中的傳統(tǒng)模式，將學(xué)生帶出課堂，融入消費(fèi)群體，走進(jìn)企業(yè)，接觸市場。改變教學(xué)環(huán)境，增加學(xué)生的新鮮感，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在正式走上工作崗位之前，能夠感受推銷工作和推銷人員職業(yè)的特點(diǎn)，積極的做好知識準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、實踐準(zhǔn)備，為就業(yè)增加了籌碼、提高了市場競爭力。

在一年的教學(xué)實踐中，課程改革對學(xué)生知識的儲備和技能的提高起到了一定的作用，基本達(dá)到了預(yù)期的效果，為進(jìn)一步深化課程改革提供的可靠的依據(jù)?，F(xiàn)做如下反思：

1.充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性是課堂教學(xué)的首要任務(wù)

中職院校的學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和習(xí)慣較差，更多的學(xué)生還是憑興趣和喜好選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容。因此，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣就成為了課堂教學(xué)的首要任務(wù)。本門課程安排在第三學(xué)期，學(xué)生馬上就要面臨就業(yè)，在授課的過程中，結(jié)合就業(yè)的變化趨勢引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)的方向，更能吸引學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。同時，讓學(xué)生成為課堂教學(xué)的主體，有助于提高學(xué)生的主人翁意識，增強(qiáng)學(xué)生的自信心。集思廣益，為課堂教學(xué)內(nèi)容出謀劃策，有效地調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

2.“以賽代練”教學(xué)方式有助于學(xué)生的能力提高

2009年3月，哈爾濱市舉行了第一屆市場營銷技能大賽，比賽項目為商品推銷和營銷策劃兩個部分，取得了很好的效果。以此次技能大賽的要求為指導(dǎo)，在教學(xué)中可以采用“以賽代練”的方式。各個模塊訓(xùn)練結(jié)束后，在班級舉行小型技能比賽，采用教師評分、學(xué)生互評等方式評出名次，給予適當(dāng)獎勵。要求同學(xué)之間勤于溝通，互通有無。在競賽的氛圍中尋找自身差距，取長補(bǔ)短，并請參加市技能大賽獲獎的同學(xué)交流比賽經(jīng)驗，幫助學(xué)生提高推銷技能。

3.商業(yè)實戰(zhàn)是理論聯(lián)系實際的金鑰匙

在教學(xué)過程中，學(xué)生對《贏在中國》大賽中商業(yè)實戰(zhàn)的內(nèi)容表現(xiàn)出很強(qiáng)的興趣，結(jié)合教學(xué)的目標(biāo)，可根據(jù)比賽的規(guī)則和做法，將學(xué)生分成小組，采用任務(wù)教學(xué)的方法，在校園中展開模擬商業(yè)實戰(zhàn)。在商業(yè)實戰(zhàn)中，同學(xué)們將平時所學(xué)的理論和技能進(jìn)行了最有效地整合與發(fā)揮，面臨種種真實的商戰(zhàn)考驗，同學(xué)們想方設(shè)法將商品推銷給顧客。商業(yè)實戰(zhàn)為學(xué)生提供了良好的展示個人能力和工作激情的舞臺，增強(qiáng)了學(xué)生對推銷工作的信心，使同學(xué)的實踐能力得到最好的鍛煉，達(dá)到了理論聯(lián)系實際的目的。

4.深入市場是增強(qiáng)推銷實踐經(jīng)驗的有效途徑

要想成功的推銷商品，推銷人員首先要熟悉自己的商品。帶學(xué)生深入市場去認(rèn)識產(chǎn)品，觀察推銷人員的推銷模式，有助于幫助學(xué)生理解所學(xué)的理論知識，并充分借鑒他人優(yōu)秀的實踐經(jīng)驗，取其精華，輔助自身能力的提高。在具體應(yīng)用中，可要求學(xué)生根據(jù)觀察到的商品特點(diǎn)和推銷方法，并結(jié)合自身所學(xué)知識，針對每一大類的商品，如食品、日用品、服裝等，設(shè)計完整的介紹模板，明確所需介紹的項目，如產(chǎn)品品牌、優(yōu)勢、主要賣點(diǎn)等，再將具體的產(chǎn)品信息添加進(jìn)去，萬變不離其宗。

（作者單位：哈爾濱市商業(yè)學(xué)校）