姚 潔

(南京化工職業(yè)技術(shù)學院,江蘇南京 210009)

淺談對外商務談判的技巧和策略

姚 潔

(南京化工職業(yè)技術(shù)學院,江蘇南京 210009)

對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化,達到事半功倍的成效。

一、注重利益,而非立場 在以往的商務活動中,許多僵持很久的談判往往是由于談判雙方過于重視立場或原則,談判雙方各自堅持自己的立場,將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件;然而,我們許多人并不一定了解,在談判雙方對立的立場背后,既可能存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如,在機械設備的出口中,雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易,因為,價格立場背后還會有許多利益的存在,而這些利益的存在,對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸?shù)呢熑伪仨毷怯少I方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方,信用證付款條件是不是必須的條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同,還是一筆交易的合同?有關(guān)設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。由此可以看出,一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認清哪些利益對于我方是非常重要的,是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,可以用來交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅持立場和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。在上述例子中,辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢,那么賣方就可以以 CIF簽訂合同。但是,如果買方覺得辦理保險是非常重要的,那么,賣方也可以在取得盡快交貨的前提下,與對方簽訂 CFR合同。

二、多聽少說,巧提問題;注重溝通,靈活回應對方的提議 缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說 ,我們要向?qū)Ψ秸f :“Yes”,“Please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的。當對方提出一個建議時,要避免馬上給出贊成或反對的意見?？紤]對方的提議時,不要害怕保持沉默,同時也要清楚對方也在估計你的反應。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之后再做出答復。有時,對方的提議無法答復,或者不想馬上做出答復,這時候可以采取緩兵之計。例如交貨期原來是 30天,但現(xiàn)在對方要求 10天,也許無法滿足對方的要求,或者要做到就要付出很大的代價,所以不愿意馬上答復。這時,就要采用緩兵之計。緩兵之計有各種方法,例如“還要跟采購人員探討一下”,“這件事情還要請示領(lǐng)導”等等。在回應對方提議的時候,還可以考慮給對方提供一種選擇,每一項選擇對對方可能有好處,也有不足的地方。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情,并將它們納入自己新的建議中。這樣,你會顯得愿意

四、了解并關(guān)注對外商務談判要特別注意的事項

1.保險問題。國際貿(mào)易規(guī)模巨大,相應而言風險也很大。為了化解風險,必須進行保險,以便在受到損失時可以收到賠償費。

2.收回貨款的問題。貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備,或者中間環(huán)節(jié)太多,都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi),無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權(quán),另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣,只要付款期一到,并且提供好雙方同意的單據(jù),證明貨已裝船或發(fā)運,銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此,在談判中,供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時,才可執(zhí)行履約保證書。

總之,企業(yè)能否最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,在對外談判中進退自如、攻守得當,最終實現(xiàn)成功談判,從而獲得最佳的運營成效,掌握高超的技巧和策略是一項不可或缺的重要因素。讓步,但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。巧提問題,我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題 (即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company ”“What do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications,would you consider a larger order?”

三、曲線式、讓步式進攻 孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,對方必然無法同意,我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對方可能覺得我們沒有誠意,甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期,挫傷對手的銳氣。其實,談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡,達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等,有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,所以,筆者主張,在談判中可以輸?shù)粽勁?只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對手一種攻城略地的快感,實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,自己偷偷抱走對手的西瓜。讓步的談判并不等于是失敗的談判,但是在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

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1003-8078(2010)01-027-02

2009-09-07

姚 潔 (1974-),女,南京化工職業(yè)技術(shù)學院基礎部講師。

責任編輯 張吉兵