袁 平，向晉輝

(重慶文理學(xué)院教務(wù)處，重慶永川402160)

在跨文化商務(wù)談判中，來(lái)自不同文化背景的談判者將談判視為不同的過程，致使彼此在交流信息時(shí)常發(fā)生沖突。比如，美國(guó)人傾向于將談判視為充滿互動(dòng)和不可預(yù)知因素的挑戰(zhàn)，而德國(guó)人則將談判看作溝通和學(xué)習(xí)的過程。人際語(yǔ)存在于日常交流的每個(gè)角落，當(dāng)然也存在于商務(wù)談判中。盡管文化背景和語(yǔ)言有差異，但一些大眾化的人際語(yǔ)可以被應(yīng)用于跨文化商務(wù)談判中，合理地運(yùn)用人際語(yǔ)可以幫助談判者成功的溝通，獲得談判的最佳結(jié)果。因此，人際語(yǔ)正在成為商務(wù)交往中越來(lái)越重要的一部分。

一、談判開局中的人際語(yǔ)

(一)開局致意

在談判的開局階段，致意是對(duì)一個(gè)人稱謂的標(biāo)簽。談判者用致意表明他們?cè)敢獠⑶覝?zhǔn)備好進(jìn)入談判。對(duì)于互相認(rèn)識(shí)或者不認(rèn)識(shí)的談話者來(lái)說這是開始協(xié)商的第一步，談判者通過致意表現(xiàn)自己的風(fēng)度、敬意、人際距離以及互動(dòng)目標(biāo)。談判中常見的致意方式有:

1．距離式稱謂

這種形式包含了較少的情感因素，涉及到個(gè)人的外表、性別和行政等級(jí)，有時(shí)人們會(huì)在稱謂前加上談判者的姓，通常用于不太親密的談判者之間。如:

(1)性別稱謂:先生、女士。

(2)職業(yè)稱謂:老板、經(jīng)理。

(3)姓和性別復(fù)合稱謂:張女士、魏先生。

(4)姓和職業(yè)等級(jí)復(fù)合稱謂:唐經(jīng)理、楊總。

2．私人稱謂

這種形式的致意根據(jù)談判者之間的關(guān)系而變化，它帶有更多親密和關(guān)懷的感覺，在開局中為個(gè)人貼上了標(biāo)簽，也表達(dá)了同交談?wù)哂H密的關(guān)系和交談?wù)叩纳鐣?huì)地位。如:

(1)親近式稱謂:老張、老朋友。

(2)年齡稱謂:小朱、老林。

(3)年齡和職業(yè)等級(jí)復(fù)合稱謂:經(jīng)理老李。

(二)問候

問候是人際語(yǔ)的一個(gè)小分支，通常緊跟致意。問候的目的是建立社交關(guān)聯(lián)，展開社交對(duì)話和表達(dá)禮儀。在跨文化商務(wù)談判中，以下種類的問候語(yǔ)較為常見。

1．單一型問候

“你好”這種問候語(yǔ)非常簡(jiǎn)潔，但已達(dá)到程序化的社交問候和禮儀目的。不過沒有進(jìn)一步的充實(shí)和變化的問候往往會(huì)給性格相對(duì)開放的對(duì)話者留下笨拙的印象。

2．商務(wù)式問候

“你肯定是李先生，我記得你，我們上次談判遇到過，幸會(huì)，幸會(huì)!”相對(duì)于單一型的問候來(lái)說，這類顯得更正式，有縮短雙方距離的效果。

3．私人式問候

“哦，老劉啊，很久沒見到你了，你一定過得挺好吧?！边@種類型的問候通常被已經(jīng)相識(shí)的談判者用來(lái)表示親密。

(三)談判中的介紹

當(dāng)談判者運(yùn)用這一人際語(yǔ)為后續(xù)溝通打下基礎(chǔ)時(shí)，需要根據(jù)不同語(yǔ)境進(jìn)行介紹，下面是幾種介紹方式:

1．自我介紹

“你好，我是xxx，我是xxx公司的一員，我來(lái)此簽一份價(jià)格方面的合同，這是我的名片?！边@種模式開門見山的表達(dá)出了說話者的情況。

2．詢問引導(dǎo)式的介紹

A:你們公司的基本情況是怎樣的?請(qǐng)描述一下你們的產(chǎn)品。

B:我們公司在上海，我們主要提供高質(zhì)量不同用處的軟件。

這種問答式的介紹引出了基本信息，并表達(dá)了談判者買或賣的意愿。

3．第三方介紹

“見到你很高興，這是王先生，我們的市場(chǎng)部經(jīng)理?！痹谶@個(gè)例子中，第三方介紹了談判者的姓和在公司的職位。有時(shí)在這類介紹中還會(huì)包含被介紹者的愛好等細(xì)節(jié)。

以上這些由談判者本身或者第三方引起的介紹提供了基本的信息，有吸引聽者注意的功效。

二、談判過程中的人際語(yǔ)

(一)開場(chǎng)陳述中的人際語(yǔ)

開場(chǎng)陳述是準(zhǔn)備談判和問題解決階段的過渡。談判者傾向于通過開場(chǎng)陳述來(lái)表達(dá)主人翁的立場(chǎng)，在絕大多數(shù)語(yǔ)境下，開場(chǎng)陳述反映了人際溝通中不同談判者的特點(diǎn)和性格，不同的陳述模式表達(dá)出了談判的意向和動(dòng)機(jī)。在這時(shí)，與特定任務(wù)有關(guān)的包含人際語(yǔ)的陳述將會(huì)被提出。談判者運(yùn)用自發(fā)、輕松的語(yǔ)言表達(dá)他們真誠(chéng)合作的意向，以此接近談判的核心。開場(chǎng)陳述中的人際語(yǔ)通常被認(rèn)為是進(jìn)入談判主要階段的預(yù)兆。陳述階段的人際語(yǔ)可能涉及到招呼談判者落座，飲品供給。如:“你好，唐經(jīng)理。快到這兒來(lái)坐，你是要茶還是咖啡?”在正式談?wù)搩r(jià)格質(zhì)量前，包含人際語(yǔ)因素的陳述創(chuàng)造了和諧的談判氣氛，為進(jìn)一步合作打下了基礎(chǔ)。采用這種陳述的談判者通常被認(rèn)為和藹并易于相處。又如:“讓我們開始談公事吧，你們對(duì)合作有何期望呢?”與第一種相比，這樣的言語(yǔ)更加直接地強(qiáng)調(diào)了想要達(dá)到的目標(biāo)。

(二)運(yùn)用人際語(yǔ)獲得信息

商務(wù)談判中，信息的主題很多，如成本、產(chǎn)品狀態(tài)、對(duì)產(chǎn)品買賣的期望等。收集信息的主題不是任意選擇的，而是根據(jù)談判情境的需要認(rèn)真組織的。為獲得信息的詢問是談判者進(jìn)一步行動(dòng)的敲門磚，而含有人際語(yǔ)的語(yǔ)言在相對(duì)和諧的氛圍中能探測(cè)出合作者的購(gòu)買傾向。如:

A:嗯，這是我們產(chǎn)品的分類，哪一個(gè)最能滿足你們的要求呢，請(qǐng)告訴我們貴方的觀點(diǎn)，我方會(huì)盡力做到讓雙方都滿意。

B:感謝貴方的慷慨，你們能談?wù)勅绻x擇這種貨物，對(duì)我方有利之處何在呢?

(三)富含人際因素的應(yīng)答

應(yīng)答是談判中發(fā)生的一種對(duì)于信息的反饋。一個(gè)明智的談判者會(huì)關(guān)注對(duì)話者情感上的需求和滿足程度，善于運(yùn)用人際語(yǔ)和對(duì)方建立緊密關(guān)聯(lián)。比如說“你看上去對(duì)此好像不是很滿意……”“我明白你的感覺……”“從你們的角度來(lái)說，可以……”這類表達(dá)營(yíng)造了一種為他人著想的氣氛，同時(shí)建立了積極的人際關(guān)系。有時(shí)，談判者會(huì)就其理解不是很準(zhǔn)確的問題提出疑問。帶有鼓勵(lì)性質(zhì)的人際語(yǔ)應(yīng)答能夠幫助談判者順利溝通。如“如果貴方能進(jìn)一步解釋我們將不勝感激……”而“你最好告訴我你的想法……”這類帶有敵意的說法在談判中則是要避免使用的。

(四)暗喻的應(yīng)用

暗喻是廣泛應(yīng)用于跨文化商務(wù)談判中的人際語(yǔ)。談判者通過暗喻提出自己的要求，說服對(duì)方，或者將其視為一種社交上的溝通?？紤]到文化因素，暗喻在不同的語(yǔ)境中是充滿多樣性和不可預(yù)測(cè)性的，反映了說話者的文化背景和商業(yè)動(dòng)機(jī)。這里主要提及具有人際意義的最基本的暗喻，即通常被用來(lái)傳播積極或者消極概念的暗喻。

1．積極人際意義的暗喻

作為一種具有積極意義的人際語(yǔ)，這類暗喻能表達(dá)同盟關(guān)系和共同目的。如“我們現(xiàn)在身在同一條船上，我們應(yīng)互相幫助?！边@里的“同一條船”通常被解釋為被共同利益聯(lián)系到一起的同盟。

2．消極人際意義的暗喻

在商務(wù)談判中，這類暗喻往往隱晦地表達(dá)出警告的意思。如“切記別過河拆橋，我們需要的是合作”。

三、談判結(jié)尾中的人際語(yǔ)

(一)恭維

通常，談判的結(jié)束階段由嚴(yán)肅的談判交流過渡到人際交流，這一階段常使用恭維的人際語(yǔ)來(lái)表達(dá)社交性質(zhì)的感激和再次合作的傾向。恭維一般由團(tuán)隊(duì)中的核心人物傳達(dá)。如“貴方在合作中非常專業(yè)，與你們合作很榮幸”“貴方能做出這樣明智的讓步真是太慷慨了”。在這種語(yǔ)境下，話語(yǔ)者挑選禮貌的言論表達(dá)謙虛。告別前的恭維并不一定非要出現(xiàn)，因?yàn)樵诳缥幕慕浑H中，人們對(duì)于恭維的理解模式要受到自身文化和觀念的影響。

(二)告別

告別是整個(gè)談判過程的最后一步，是結(jié)束整個(gè)人際交往過程的信號(hào)。單一對(duì)話和擴(kuò)展對(duì)話的告別模式經(jīng)常被談判者采用。這兩種模式運(yùn)用不同的人際語(yǔ)來(lái)達(dá)到“再見”的目的。

1．單一對(duì)話

A:再見。

B:好的，再見。

這種告別模式?jīng)]有涉及到承諾或者進(jìn)一步合作的意向，給對(duì)方一種急于結(jié)束的印象，讓人覺得模式化，機(jī)械，略帶冷漠。

2．?dāng)U展對(duì)話

A:和貴方談判很愉快，再見，如果有空歡迎再來(lái)我們公司做客。再見啦!

B:非常感謝，為了我們共同的利益和友誼，下次再見!

與單一對(duì)話相比，拓展模式雖然冗長(zhǎng)了點(diǎn)，但它采用了具有感激和客氣意義的人際語(yǔ)，因此顯得更加真誠(chéng)。談判結(jié)束時(shí)營(yíng)造的和諧氣氛鞏固了談判者之間的私人關(guān)系，并表達(dá)出了進(jìn)一步交往的想法。通常，談判者將拓展式作為道別的最好方式。

四、結(jié)語(yǔ)

在商務(wù)談判中，談判者都致力于營(yíng)造良好氣氛，建立充滿互動(dòng)的關(guān)系，但是由于文化背景的差異，常常在語(yǔ)言溝通上發(fā)生沖突。在談判開局、局中和結(jié)束三個(gè)階段，恰當(dāng)?shù)厥褂每缥幕拇蟊姷娜穗H語(yǔ)則能有效避免這類沖突。一個(gè)主題往往可以用不同的人際語(yǔ)表達(dá)，因此談判者要根據(jù)語(yǔ)境的需要調(diào)整人際語(yǔ)的使用，才能表達(dá)出積極的意向。

［1］Henson．Fundamentals of Business Communication［M］．Cincinnati:Southwestern Publishing Co．，1990．

［2］Halliday M A K．A Course in Spoken English:Intonation［M］．Oxford:Oxford University Press，1970．

［3］Channell J．Vague Language［M］．Oxford:Oxford University Press，2000．

［4］馮亞華．商務(wù)談判［M］．北京:清華大學(xué)出版社，2006．

［5］顧誠(chéng)．商務(wù)禮儀大全［M］．哈爾濱:哈爾濱出版社，2005．

［6］王平輝．商務(wù)談判規(guī)范與技巧［M］．南寧:廣西人民出版社，2008．

［7］應(yīng)斌．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)［M］．武漢:武漢理工大學(xué)出版社，2005．

［8］于艷君．經(jīng)濟(jì)談判 ABC［J］．內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，1995(5):20－22．