顏謝霞

（浙江機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江杭州310053）

基于工作過(guò)程的“推銷(xiāo)與談判技巧”課程教學(xué)方法探析

顏謝霞

（浙江機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江杭州310053）

文章分析了高職院?！巴其N(xiāo)與談判技巧”課程基于工作過(guò)程教學(xué)改革的特點(diǎn)，提出了對(duì)該課程教改的一些建議，與更多實(shí)訓(xùn)基地的專(zhuān)家合作開(kāi)展針對(duì)各學(xué)習(xí)情境的專(zhuān)題講座，將原先2課時(shí)為一次課的時(shí)間安排改為3課時(shí)為一次課，增加產(chǎn)品推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練的經(jīng)費(fèi)投入，采用更靈活的方式進(jìn)行考核。

推銷(xiāo)與談判技巧；教學(xué)改革；工作過(guò)程

“推銷(xiāo)與談判技巧”課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程和專(zhuān)業(yè)必修課程。為了培養(yǎng)學(xué)生推銷(xiāo)與談判實(shí)務(wù)的綜合能力，真正體現(xiàn)理實(shí)一體化，筆者對(duì)該課程進(jìn)行基于工作過(guò)程的教學(xué)改革。

一、工學(xué)結(jié)合、理實(shí)一體的教學(xué)模式貫穿課程實(shí)施始終

（一）基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)

情境學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，在真實(shí)的職業(yè)場(chǎng)景中學(xué)生才能更好地獲得職業(yè)能力，并促使理論水平的提高。在針對(duì)行業(yè)、企業(yè)專(zhuān)家、一線優(yōu)秀推銷(xiāo)員和在校生開(kāi)展廣泛的調(diào)查研究基礎(chǔ)上，對(duì)“推銷(xiāo)與談判技巧”課程內(nèi)容進(jìn)行取舍，圍繞“推銷(xiāo)”這個(gè)職業(yè)活動(dòng)典型工作過(guò)程，將其活動(dòng)體系中的典型工作任務(wù)加以收集、整理、歸納和整合，然后以真實(shí)的工作任務(wù)以及推銷(xiāo)的工作過(guò)程為依據(jù)，將教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為七個(gè)學(xué)習(xí)情境。讓學(xué)生在項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)中，在實(shí)際的工作過(guò)程中體驗(yàn)工作崗位對(duì)知識(shí)、能力的要求，更好地掌握推銷(xiāo)與談判技巧，培養(yǎng)其良好的適崗能力。

（二）在學(xué)中做，做中學(xué)，融教、學(xué)、做于一體，真正體現(xiàn)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)

圍繞專(zhuān)業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)，以崗位工作過(guò)程體系、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“二個(gè)二分之一”（二分之一課堂教學(xué)、二分之一到公司、商場(chǎng)實(shí)訓(xùn)和課堂實(shí)踐）的工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式。課內(nèi)通過(guò)案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、情景模擬、項(xiàng)目教學(xué)、小組討論和辯論會(huì)等師生互動(dòng)，使教、學(xué)、做融為一體；課外通過(guò)校園體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，撰寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告，邊學(xué)、邊做、邊總結(jié)，真正體現(xiàn)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

（三）頂崗實(shí)習(xí)中帶任務(wù)做、畢業(yè)實(shí)習(xí)全面提升，達(dá)到理實(shí)深化

課程的結(jié)束并不代表學(xué)習(xí)的結(jié)束，學(xué)生仍需要不斷提高自身的核心能力。帶著工作任務(wù)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)與畢業(yè)實(shí)習(xí)，溫故而知新，如大二頂崗實(shí)習(xí)中必須完成實(shí)習(xí)企業(yè)里三張表格的編制，即推銷(xiāo)效益計(jì)劃表、顧客發(fā)展計(jì)劃表和推銷(xiāo)活動(dòng)日程表；畢業(yè)實(shí)習(xí)中需收集推銷(xiāo)與談判成功案例若干個(gè)。

通過(guò)這樣的教學(xué)模式突出對(duì)學(xué)生職業(yè)技能訓(xùn)練與職業(yè)道德的養(yǎng)成，將能力和素質(zhì)的培養(yǎng)融入到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)和社會(huì)實(shí)踐之中，讓學(xué)生能“帶著工作經(jīng)驗(yàn)走上社會(huì)”，以充分體現(xiàn)“職業(yè)發(fā)展導(dǎo)向”人才培養(yǎng)過(guò)程的實(shí)踐性、開(kāi)放性與職業(yè)性。

二、課程實(shí)施中遇到的困難及解決方法

（一）企業(yè)專(zhuān)家與教學(xué)進(jìn)程在時(shí)間上很難協(xié)調(diào)

本著理實(shí)一體化的教學(xué)原則，各學(xué)習(xí)情境均安排專(zhuān)家開(kāi)設(shè)講座，與學(xué)生交流互動(dòng)，使學(xué)生有機(jī)會(huì)近距離接觸實(shí)際工作，了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程。校外專(zhuān)家均來(lái)自實(shí)訓(xùn)基地的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員。但由于企業(yè)專(zhuān)家的講座要針對(duì)某個(gè)學(xué)習(xí)情境的具體內(nèi)容，因此在時(shí)間的配合上有一定難度。如學(xué)習(xí)情境三“客戶(hù)分類(lèi)管理與貨款回收”，需要邀請(qǐng)企業(yè)專(zhuān)家開(kāi)展有關(guān)“機(jī)電產(chǎn)品類(lèi)企業(yè)客戶(hù)檔案的建立與管理”的講座，該學(xué)習(xí)情境共12個(gè)課時(shí)，此講座需在第5到第8課時(shí)完成，才能保證課程的連貫性。時(shí)間較緊，同時(shí)，又涉及2個(gè)班級(jí)的調(diào)課以及配合企業(yè)專(zhuān)家的業(yè)余時(shí)間，有一定難度。

隨著教學(xué)改革的持續(xù)實(shí)施，需要邀請(qǐng)更多來(lái)自實(shí)訓(xùn)基地的專(zhuān)家與教師緊密合作，解決專(zhuān)家難覓的問(wèn)題。

（二）2課時(shí)為一次課的時(shí)間安排影響學(xué)生情境表演

教改后的課程構(gòu)建了新的實(shí)踐教學(xué)體系，實(shí)行模塊實(shí)訓(xùn)教學(xué)，分為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)訓(xùn)模塊（含賣(mài)場(chǎng)推銷(xiāo)、上門(mén)產(chǎn)品推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)）、崗前實(shí)訓(xùn)模塊（工學(xué)結(jié)合）、能力拓展模塊（含案例分析、推銷(xiāo)模擬、商務(wù)談判模擬、情景表演、項(xiàng)目任務(wù))，各模塊之間既相對(duì)獨(dú)立，又有機(jī)結(jié)合。其中情境表演是給學(xué)生設(shè)定一定的背景，由學(xué)生在課堂上完成模擬表演。如學(xué)習(xí)情境7投訴處理，學(xué)生就需要以某一產(chǎn)品為例，撰寫(xiě)客戶(hù)投訴的文案并現(xiàn)場(chǎng)處理客戶(hù)投訴。

情境表演能否順利開(kāi)展，鍛煉學(xué)生的操作能力，需要?dú)夥蘸蜁r(shí)間上的配合。在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，每班情境表演都以小組為單位，每組5-6人，每班7-8組。表演開(kāi)始后的前15分鐘是大家入戲的時(shí)間，之后，由于有些小組的精彩表現(xiàn)、學(xué)生認(rèn)真參與以及來(lái)自臺(tái)下同學(xué)熱烈的掌聲會(huì)將表演帶入高潮。每組表演加上老師點(diǎn)評(píng)大約需要12-15分鐘才能完成，兩節(jié)課結(jié)束后總還會(huì)有二三個(gè)小組沒(méi)有完成。如果將這二三個(gè)小組的表演放到下次課繼續(xù)，將非常明顯地影響學(xué)生的臨場(chǎng)發(fā)揮，不但收不到預(yù)期效果，還會(huì)使該學(xué)習(xí)情境的評(píng)分失去公正性。

（三）產(chǎn)品推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練挑戰(zhàn)大

只有通過(guò)對(duì)實(shí)際推銷(xiāo)的體驗(yàn)，感悟，才能提高學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)層次，提升學(xué)生推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)操作水平，迅速提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力水平。為此，經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，筆者在教學(xué)中加入了產(chǎn)品推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練。具體做法是學(xué)生以小組為單位，自行決定所銷(xiāo)售產(chǎn)品、銷(xiāo)售方法等，筆者要求每組學(xué)生各寫(xiě)一份商品推銷(xiāo)方案，列明所要銷(xiāo)售商品的名稱(chēng)、數(shù)量、價(jià)格、推銷(xiāo)方法、人員安排等。學(xué)生要經(jīng)歷商品選擇、客戶(hù)定位、接近客戶(hù)方法選擇、商品采購(gòu)、銷(xiāo)售等多個(gè)與推銷(xiāo)相關(guān)環(huán)節(jié)。實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后以將商品銷(xiāo)售完的小組需歸還本金，盈利部分可自留；商品未銷(xiāo)售完的小組需將銷(xiāo)售所得及剩余商品上交。實(shí)戰(zhàn)演練的考核結(jié)合商品推銷(xiāo)方案、銷(xiāo)售結(jié)果、素材收集。這一教學(xué)設(shè)計(jì)受到了學(xué)生的熱烈歡迎，學(xué)生普遍認(rèn)為這是鍛煉的好機(jī)會(huì)。

欣喜之余，還發(fā)現(xiàn)存在很多挑戰(zhàn)，首先是經(jīng)費(fèi)上的壓力。學(xué)生要銷(xiāo)售具體產(chǎn)品，需要有經(jīng)費(fèi)，這筆經(jīng)費(fèi)不可能來(lái)自學(xué)生，因?yàn)楫吘股唐酚锌赡茕N(xiāo)售不出去，錢(qián)收不回來(lái)。因此，實(shí)際操作時(shí)是向?qū)W校借款9000元，用于2個(gè)班共15個(gè)小組推銷(xiāo)商品所用，解決了資金問(wèn)題。其次是實(shí)戰(zhàn)結(jié)束后無(wú)法銷(xiāo)售出去的商品處理成為難點(diǎn)。產(chǎn)品推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)包含商品采購(gòu)、銷(xiāo)售，時(shí)間為1周。由于時(shí)間所限，有些小組無(wú)法完成商品的銷(xiāo)售。雖然這種情況事先已經(jīng)考慮在內(nèi)，本學(xué)期剩余商品，可留作下屆學(xué)生實(shí)訓(xùn)使用。但仍有特殊情況發(fā)生，如有些小組學(xué)生銷(xiāo)售的是鮮花、水果等極易腐爛的商品，無(wú)法銷(xiāo)售完也不能繼續(xù)使用。最后是課時(shí)有限占用學(xué)生太多課余時(shí)間。本課程課時(shí)56（11周），實(shí)訓(xùn)30課時(shí)（1周），共86課時(shí)。目前的操作是56課時(shí)用于授課，實(shí)訓(xùn)周則完成談判實(shí)訓(xùn)、商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)等。筆者認(rèn)為應(yīng)增加課時(shí)，將前11周的56課時(shí)增加到66用于完成7個(gè)學(xué)習(xí)情境的教學(xué)。最后一周的實(shí)訓(xùn)周用于產(chǎn)品推銷(xiāo)、評(píng)估、點(diǎn)評(píng)的實(shí)戰(zhàn)演練。

（四）補(bǔ)考考核難

本課程改革后在考核、評(píng)估體系上改變單一的期末筆試考核方式，綜合考查學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。新的評(píng)估體系包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)的考核（理論試卷的應(yīng)知考試）、專(zhuān)業(yè)技能考核（推銷(xiāo)技巧、方法的應(yīng)會(huì)等內(nèi)容）、方法能力的考核（情景設(shè)計(jì)、制定推銷(xiāo)計(jì)劃、方案等）、職業(yè)素質(zhì)的考核（平時(shí)表現(xiàn)等）、社會(huì)能力的考核（操作過(guò)程中的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神等內(nèi)容）五個(gè)方面。期末考試成績(jī)只占總評(píng)成績(jī)的40%，其余60%來(lái)自平時(shí)實(shí)操、職業(yè)素質(zhì)、課堂表現(xiàn)。

考核不合格學(xué)生參加補(bǔ)考，成績(jī)只能來(lái)自卷面。如果以卷面成績(jī)作為補(bǔ)考最終成績(jī)，容易讓那些平時(shí)表現(xiàn)不積極的學(xué)生鉆空子。上課不需要參與任何學(xué)習(xí)情境的實(shí)訓(xùn)，只要補(bǔ)考過(guò)了就可以了，同時(shí)也拖了小組其他同學(xué)的后腿，顯失公平。如果不以卷面成績(jī)作為補(bǔ)考最終成績(jī)，而是和正?？荚囈粯悠谀┏煽?jī)與其他成績(jī)各占40%和60%，由于學(xué)生已經(jīng)結(jié)束本課程的學(xué)習(xí)了，無(wú)法評(píng)定他的實(shí)操成績(jī)等，給補(bǔ)考的考核帶來(lái)了一定的難度。

為此，筆者的解決方式是給學(xué)生布置寒暑假作業(yè)，如完成指定產(chǎn)品的推銷(xiāo)，需有文案以及照片作為佐證材料，用以考核學(xué)生的實(shí)操能力，再輔以考試成績(jī)作為補(bǔ)考的考核形式。這種方法有效解決了補(bǔ)考考核難的問(wèn)題，但也給教師帶來(lái)了更大的工作量，因?yàn)榻處熜枰煤罴贂r(shí)間批閱學(xué)生的實(shí)操作業(yè)。

三、課程實(shí)施成效

（一）學(xué)生由過(guò)去的“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”

本課程作為一門(mén)核心課程，在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)，學(xué)生受益面廣，實(shí)用性強(qiáng)。教學(xué)團(tuán)隊(duì)在課程建設(shè)方面做了大量卓有成效的工作，學(xué)生們普遍評(píng)價(jià)這門(mén)課程教學(xué)方法靈活，教學(xué)內(nèi)容實(shí)用，教師教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)踐訓(xùn)練形式多樣，學(xué)得生動(dòng)有趣、實(shí)用有益，由過(guò)去的“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。

本課程組的教學(xué)效果、教學(xué)研討活動(dòng)、課程建設(shè)與教學(xué)改革方面的工作受到了廣大師生的關(guān)注與支持，并獲得了很好的評(píng)價(jià)。

（二）學(xué)生初步具有談判與推銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技能，有效地縮短了與崗位的距離，在頂崗過(guò)程中受到實(shí)習(xí)單位的好評(píng)

開(kāi)展任務(wù)驅(qū)動(dòng)模塊化課程教學(xué)模式的改革實(shí)踐，按省級(jí)精品課程標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)課程，使學(xué)生初步具有談判與推銷(xiāo)的基本實(shí)戰(zhàn)技能，有效地縮短了與崗位的距離，為就業(yè)、創(chuàng)業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。

近幾年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在求職中，表現(xiàn)出較好的專(zhuān)業(yè)能力和良好的綜合素質(zhì)，得到用人單位的一致好評(píng)，這些專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)率都在99%以上。

（三）有較完善的資料，有利于今后師生在教與學(xué)中能力的共同提高

無(wú)論是上課過(guò)程還是外出參觀過(guò)程中，都非常注重資料的收集。如學(xué)生完成的作業(yè)中較優(yōu)秀的小組會(huì)留給下學(xué)期的學(xué)生作為參考；學(xué)生外出參觀完成的作業(yè)中包含圖片的收集等。兩輪實(shí)施下來(lái)，已經(jīng)收集了大量的學(xué)生作業(yè)、實(shí)習(xí)總結(jié)、照片、視頻。

特別是其中的模擬談判視頻，學(xué)生反映商務(wù)談判這部分的內(nèi)容應(yīng)該有相應(yīng)視頻，可增強(qiáng)學(xué)生對(duì)該情境內(nèi)容的理解。但筆者找過(guò)很多的專(zhuān)業(yè)教材，都沒(méi)有相應(yīng)視頻，于是在“推銷(xiāo)與談判實(shí)訓(xùn)”周學(xué)生進(jìn)行模擬談判時(shí)，邀請(qǐng)圖信中心的老師拍攝錄像，這樣下一屆學(xué)生就可以看到比較完整的談判視頻。

顏謝霞，女，講師，主要研究方向?yàn)槁殬I(yè)教育。

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A 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：1674-7747（2011）12-0018-03

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