姜雪梅

一、貨代行業(yè)應收賬款管理中的問題

（一）人員流動較大，管理水平低下

近幾年來，隨著國際貿易的不斷擴大，國際貨代行業(yè)發(fā)展異常迅猛，同業(yè)間的競爭也在迅速加劇，不僅表現(xiàn)在搶占市場份額，還表現(xiàn)在人才的競爭。業(yè)務人員將開發(fā)的客戶資源據(jù)為已有，獨立操作空間大，客戶流失問題嚴重。由于業(yè)務人員的變更，業(yè)務銜接就出現(xiàn)了問題，欠款的催收成為了管理的漏洞。另外，市場瞬息萬變，委托方經營風險的存在，也加大了貨代業(yè)的風險。對于那些管理水平低下企業(yè)，業(yè)務操作中沒有簽訂合同協(xié)議或持有有效的收款證據(jù)，日后催收欠款時經常面對人去樓空的尷尬局面，充分暴露出基礎管理的薄弱問題。

（二）片面追求銷售額

部分物流企業(yè)實行銷售部門員工工資總額與銷售額掛鉤。銷售部門為了完成銷售任務，只注重業(yè)績，慣于采取賒銷的方式，不關注應收賬款回收情況，很少簽訂還款合同。銷售部門與財務部門工作脫節(jié)、缺乏溝通。財務部門由于不了解交易細節(jié)和客戶背景，無法控制應收賬款的收回，使得應收賬款大幅上升。

（三）物流企業(yè)間的競爭加劇。

近幾年來，物流企業(yè)發(fā)展異常迅猛，企業(yè)的增加，必然會加劇同業(yè)間的競爭。再加上物流企業(yè)提供的服務屬于同質的產品，客戶選擇的余地比較大，企業(yè)處于買方市場的被動局面下，賒銷幾乎成為同行業(yè)競爭采用的普遍促銷方式。因此，應收賬款也必然隨之增加。

（四）物流服務質量不高，給客戶拒付運費提供機會

企業(yè)應收賬款不能及時收回，有些原因在于物流承運方對運輸?shù)漠a品在服務質量上存在問題，如未按照約定的時間到達、運輸過程中存在貨損貨差、運輸單證未在規(guī)定的期限內送交結費方等。從而造成委托方拒絕履行合同。

二、貨代業(yè)應收賬款管理措施

（一）事前信用監(jiān)控

客戶既是企業(yè)財富的源泉，也是企業(yè)風險的隱患。物流企業(yè)防范應收賬款風險的第一環(huán)應從客戶信用管理入手，對客戶實行全過程的信用管理。

首先，對客戶要確定合理的信用標準。信用標準的評定通常采用“5C”評估法（“5C”即是指客戶的品行、能力、資本、抵押品、條件）對已獲資料進行分析。對符合標準的客戶可以采取放寬應收賬款的政策，對于不符合要求的客戶盡可能減少與其發(fā)生賒銷行為，這樣既能保證維護優(yōu)質客戶，又能減少企業(yè)壞賬的產生。

其次，物流企業(yè)要根據(jù)不同信用狀況的客戶，采用不同的結算方式和信用政策。對信用較差的客戶，應強調現(xiàn)款支付或銀行匯票銀行承兌匯票等付款方式。

再次，物流企業(yè)應建立完備的客戶資料檔案，包括客戶近期的財務狀況；是否與本企業(yè)有長期物流業(yè)務往來；是否存在長期信用關系；客戶以往按期付款或延期付款的記錄；客戶有無提供擔保資產；客戶誠信及道德水平。

（二）事中總量控制

從理論上講，根據(jù)成本效益的原則，當實現(xiàn)的銷售收益等于持有應收賬款所發(fā)生的成本時，可以認為企業(yè)現(xiàn)有的應收賬款達到了最大，這個最大值就是應收賬款的臨界點。在實際工作中，企業(yè)可以通過以下具體辦法進行操作。

第一，企業(yè)可以根據(jù)各業(yè)務部門的物流服務計劃，核定應收賬款的月度占用定額及年度定額，各業(yè)務部門再將定額拆分成每個銷售人員，從而實現(xiàn)了對應收賬款在一年內的總量控制。下年，企業(yè)要對應收賬款的額度進行評估，適當增減全企業(yè)的賒銷定額。

第二，建立應收賬款分級審批制度。應收賬款管理的主管部門將賒銷限額下達給各部門經理和業(yè)務人員，限額以上要報總經理審批。由此，業(yè)務人員就會減少簽署賒銷合同的隨意性。

第三，健全對銷售人員的考核指標，防止銷售人員片面追求銷售額而濫用賒銷手段。公司對銷售人員的考核，既有銷售收入的指標，也要有按銷售收入比例確定的收回現(xiàn)金的指標。以此減少物流服務業(yè)務人員重銷售、輕收現(xiàn)的傾向。

（三）事后跟蹤監(jiān)控與回收

從一筆賒銷業(yè)務開始，到該筆應收賬款的收回，這是一個應收賬款發(fā)生后的事后管理過程。物流企業(yè)各部門之間應該相互分工又相互協(xié)調，共同做好應收賬款的跟蹤監(jiān)控與回收工作。

首先，各業(yè)務部門和業(yè)務員是應收賬款的責任單位。他們對本單位簽署的應收賬款進行直接管理。發(fā)生應收賬款時，對此負責的業(yè)務人員或銷售人員根據(jù)銷售合同的要求，經常與客戶保持聯(lián)系，提醒付款到期日，催促客戶付款，提高應收賬款回收率。業(yè)務人員一旦發(fā)現(xiàn)有應收賬款拖欠過期，有發(fā)生壞賬的跡象，要立即反映給主管應收賬款回收小組，以便快速識別應收賬款的狀態(tài)，采取相應的追付手段，減少壞賬損失。

其次，財務部門是應收賬款的主管單位。企業(yè)應在財務部內設應收賬款回收小組，專門負責企業(yè)各筆應收賬款的監(jiān)管工作。第一，應收賬款回收小組要建立應收賬款清查制度，搞好應收賬款的專項清查和重點清查，定期、全面、徹底核對清理往來賬款，準確掌握企業(yè)應收賬款的實際余額。重點清查一些欠款大戶及懸而未決的項目。第二，詳細登記和掌握各項應收賬款的單位、余額、有關協(xié)定、付款期限，除與客戶核對外，還應該分別進行單個客戶管理、總額管理及部門管理，及時發(fā)現(xiàn)問題，采取相應措施。第三，對賒銷的客戶和經辦部門的欠款及回收情況進行日常分析，考核各業(yè)務人員和部門經理的應收賬款回收情況，提供向客戶提供放賬政策的信息資料和依據(jù)。

通過上述管理，使賒銷的決定權，應收賬款的監(jiān)控權，考核權徹底分開，最大限度地減少個別人員徇私舞弊、隨意核銷壞賬的情況發(fā)生。

（四）注重應收賬款的重組，規(guī)避壞賬風險

1.利用債轉股降低企業(yè)的風險，實現(xiàn)應收賬款的保值增值

物流企業(yè)通過債轉股，能夠減少資金的不合理占用，轉讓債權的同時也減輕了企業(yè)發(fā)生壞賬的風險，同時，物流企業(yè)成為賒購企業(yè)的合法管理者，有利于對賒購企業(yè)實施財務監(jiān)督，并可以按投入資本分享紅利，增加了企業(yè)的獲利能力。

2.利用應收賬款保理業(yè)務促進應收賬款的保值增值。

應收賬款發(fā)生后，企業(yè)除了積極催收以外，還可以利用近年來商業(yè)銀行在國內新開展的應收賬款保理業(yè)務加強應收賬款管理。應收賬款保理，是指企業(yè)將因銷售商品，提供勞務等形成的應收賬款轉移給商業(yè)銀行。應收賬款保理可以有效地規(guī)避應收賬款帶來的風險。商業(yè)銀行在核準的買方信用額度內，對沒有任何商業(yè)糾紛的應收賬款，可以為企業(yè)提供最高達100%的買家信用風險擔保，為企業(yè)提供應收賬款的管理和催收減少了信用調查及應收賬款的開支；同時企業(yè)通過應收賬款融資，可以迅速籌措到短期資金，以彌補臨時性短缺，最大程度地發(fā)揮保理業(yè)務的融資功能。

總之，物流企業(yè)要在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須要加強風險防控意識，深化內部管理，重視對應收賬款的管理。企業(yè)只有在事前、事中、事后對應收賬款采取有效的控制，才能夠使應收賬款保持在合理的水平下，使其對自身的生存發(fā)展起到積極的促進作用。