中國(guó)民航飛行學(xué)院 許雅璽

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購(gòu)貨方、接收勞務(wù)的單位或個(gè)人收取而未收回的款項(xiàng)，是企業(yè)的債權(quán)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)收賬款信用政策被廣泛應(yīng)用，伴隨賒銷方式而來的除了銷售量的增加還有應(yīng)收賬款的增加，而應(yīng)收賬款作為企業(yè)為擴(kuò)大銷售、提高盈利的一項(xiàng)投資，也會(huì)帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。如何在充分發(fā)揮應(yīng)收賬款的擴(kuò)大銷售、鞏固市場(chǎng)、增加利潤(rùn)作用的同時(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施有效管理，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

一、應(yīng)收賬款形成的原因

（一）為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加銷售 企業(yè)的銷售分為現(xiàn)銷和賒銷?，F(xiàn)銷對(duì)銷售企業(yè)有利，但這種一手交錢一手交貨的交易方式，購(gòu)貨方的資金購(gòu)買力阻礙了企業(yè)銷售的實(shí)現(xiàn)。賒銷對(duì)購(gòu)貨方有利，賒銷相當(dāng)于銷售方在賒銷期內(nèi)給予購(gòu)貨方的一筆無息或貼息貸款，所以購(gòu)貨方會(huì)力爭(zhēng)賒購(gòu)商品。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，賒銷成為銷貨方擴(kuò)大市場(chǎng)、提高競(jìng)爭(zhēng)力的一種重要方式，賒銷必然會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。特別是在市場(chǎng)不景氣、資金不充裕和推廣新產(chǎn)品兩種銷售情形下企業(yè)不得不持有應(yīng)收賬款。

（二）為了降低庫(kù)存量，減少庫(kù)存費(fèi)用 企業(yè)持有一定產(chǎn)成品存貨，必然要追加倉(cāng)管費(fèi)等庫(kù)存支出；相反，縮短庫(kù)存周期將其轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，必然引起庫(kù)存成本的減少。這樣企業(yè)的速動(dòng)資產(chǎn)增加了，可以修飾企業(yè)短期償債能力的財(cái)務(wù)指標(biāo)。所以當(dāng)企業(yè)商品積壓時(shí)，一般都會(huì)選擇優(yōu)惠的信用條件賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款貨以節(jié)約支出。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

（一）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱 在當(dāng)前買方市場(chǎng)的條件下，企業(yè)為了盡快地占領(lǐng)市場(chǎng)，片面增加銷售額，未在事先對(duì)客戶信用資質(zhì)作深入調(diào)查，盲目賒銷，如一些產(chǎn)品更新?lián)Q代非?？欤瑸閾屨际袌?chǎng)，廠家除打“質(zhì)量戰(zhàn)”、“價(jià)格戰(zhàn)”爭(zhēng)奪市場(chǎng)外，還通過降低信用標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)奪客戶。這對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)確實(shí)有一定的作用，卻忽視了銷售產(chǎn)品的質(zhì)量需考慮及時(shí)收回資金，而非簡(jiǎn)單增加應(yīng)收款項(xiàng)；除此之外，目前許多企業(yè)還沒有建立健全客戶的信用檔案，沒有客戶系統(tǒng)、完整的歷史信用記錄，使企業(yè)的信用管理缺乏基礎(chǔ)，這也加大了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制不健全 企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)發(fā)展必須完善應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制機(jī)制，應(yīng)收賬款內(nèi)部控制應(yīng)包括管理者、銷售部門、財(cái)務(wù)部門等對(duì)應(yīng)收賬款的共同控制。在現(xiàn)實(shí)中，一些企業(yè)管理者沒有意識(shí)到賒銷可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，賒銷審批程序簡(jiǎn)化或不規(guī)范，對(duì)應(yīng)收賬款管理不重視，風(fēng)險(xiǎn)便乘虛而入；有些企業(yè)內(nèi)控意識(shí)淡薄，應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制機(jī)制形同虛沒，不按照規(guī)章制度行事。如銷售與收款脫節(jié)，銷售部門只注重推銷，認(rèn)為信用風(fēng)險(xiǎn)的控制是財(cái)務(wù)部門的責(zé)任，而財(cái)務(wù)人員只管記賬，認(rèn)為賒銷的后果應(yīng)該由銷售部門負(fù)責(zé)，各部門溝通不到位、權(quán)責(zé)不明，最終無人問津；另外由于銷售人員變動(dòng)頻繁，與客戶的對(duì)賬和溝通沒有落實(shí)，一旦需追討欠款就會(huì)出現(xiàn)拿不出證據(jù)，有時(shí)還形成欠款超過訴訟時(shí)限，應(yīng)收賬款無法收回卻得不到法律保護(hù)，給企業(yè)帶來不必要的損失；還有一些企業(yè)缺乏對(duì)討賬人員的管理，收回的欠款長(zhǎng)期滯留在私人手里，企業(yè)資金沒有及時(shí)回籠，給企業(yè)帶來損失。

（三）企業(yè)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)不合理 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的短期化是造成企業(yè)短期銷售行為的一個(gè)重要原因。一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以銷售額作為考核指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，只要當(dāng)期從財(cái)務(wù)的角度實(shí)現(xiàn)了收入，即大功告成，卻沒有將應(yīng)收款項(xiàng)的回收情況納入考核體系，忽視了銷售的質(zhì)量指標(biāo)，這種業(yè)績(jī)考核指標(biāo)促使銷售人員為了個(gè)人利益，盲目擴(kuò)大銷售，無視賒銷成本和賒銷風(fēng)險(xiǎn)的存在。二是許多企業(yè)以利潤(rùn)指標(biāo)作為年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，企業(yè)為了追求高利潤(rùn)只能在銷售上實(shí)現(xiàn)增量增收。為了增強(qiáng)企業(yè)銷售的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)只能越來越多地采用賒銷方式。與此同時(shí)也產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，只強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)增加而忽視應(yīng)收賬款的回收，增大企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）企業(yè)法律意識(shí)淡薄 一些企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法律意識(shí)，盲目賒銷，一旦發(fā)生壞賬，苦于“要賬難”，打了官司又“難執(zhí)行”，考慮到成本效益原則，對(duì)客戶不按合同規(guī)定償還賬款的行為，往往是積極提出賬務(wù)處理上的處理意見，而不采取有效的手段使用法律武器對(duì)自身的利益進(jìn)行維護(hù)；還有一些企業(yè)出于不想失去客戶資源的原因也不采用法律措施追討貨款，而是采取拖欠原材料供應(yīng)方貨款的方式解決資金問題，這種“三角債”越積越多，形成結(jié)算資金相互占用的惡性循環(huán)。另外簽訂銷售合同時(shí)不規(guī)范、違約條款不清晰等，為日后應(yīng)收賬款難以收回留下了隱患。

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范措施

（一）加強(qiáng)客戶資信管理 控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)是對(duì)客戶信用資質(zhì)進(jìn)行評(píng)估和管理。以往擔(dān)當(dāng)客戶資信管理的主要角色的是財(cái)務(wù)部，這已不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用資質(zhì)管理是一項(xiàng)綜合專業(yè)和技術(shù)的工作，必須成立特定的部門或組織才能完成。企業(yè)應(yīng)先對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，搜集客戶的信用資料，在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行分析、評(píng)估、分類，最后，根據(jù)企業(yè)的總體賒銷規(guī)模、客戶的具體情況，確定給予客戶的信用限額或信用額度。信用資質(zhì)應(yīng)實(shí)行規(guī)范、統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)管理。信用資質(zhì)管理部門應(yīng)隨時(shí)更新客戶的最新信息，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，杜絕由于客戶信息失真或缺乏所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)還可以在加強(qiáng)資信管理的同時(shí)嘗試學(xué)習(xí)國(guó)外的方法開展信用保險(xiǎn)，避免在提供賒銷時(shí)遭受意外的壞賬損失。

（二）制定合理的信用政策 應(yīng)收賬款管理的核心是信用政策的制定，信用政策是企業(yè)為避免大量應(yīng)收賬款無法收回的情況出現(xiàn)而對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃和控制的基本措施，企業(yè)為保持恰當(dāng)?shù)男庞谜?，必須明確規(guī)定信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和折扣條件。

（1）信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)為客戶提供商業(yè)信用而要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，判別標(biāo)準(zhǔn)通常是預(yù)期的壞賬損失率。如果客戶達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便只能享受較低的信用優(yōu)惠甚至不享受。較嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，可能會(huì)降低對(duì)符合可接受信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)客戶的賒銷額，限制銷售規(guī)模的擴(kuò)大；反之，較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，可能會(huì)對(duì)不符合可接受信用風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)的客戶提供賒銷，增加銷售量的同時(shí)會(huì)增加還款的風(fēng)險(xiǎn)和壞賬費(fèi)用。因此，企業(yè)應(yīng)綜合考慮同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、客戶的信用情況、企業(yè)自身承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力等因素制定或選擇信用標(biāo)準(zhǔn)。

（2）信用條件。信用條件就是指銷貨企業(yè)要求賒購(gòu)客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，由信用期限、現(xiàn)金折扣構(gòu)成。信用期限是指企業(yè)給予客戶的付款時(shí)間。延長(zhǎng)信用期會(huì)使銷售額增加，對(duì)企業(yè)有利；在增加企業(yè)銷售額的同時(shí)會(huì)增加應(yīng)收賬款資金的占用和發(fā)生壞賬損失的可能性，這對(duì)企業(yè)不利。當(dāng)利大于弊，企業(yè)可以選擇延長(zhǎng)信用期，反之則反。若縮短信用期，情況相反。因此，企業(yè)必須慎重確定信用期限?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)承諾若客戶提前付款給予的價(jià)格優(yōu)惠，如：“3/10，1/20，n/30”。這種價(jià)格上的優(yōu)惠一方面可以招攬一些將折扣看作降價(jià)的客戶前來購(gòu)貨，擴(kuò)大銷售量。更主要的在于吸引客戶為享受優(yōu)惠提前付款，縮短收賬期，減少收賬成本和壞賬損失?，F(xiàn)金折扣實(shí)際上是企業(yè)為控制信用風(fēng)險(xiǎn)而事先付出的成本，所以制定現(xiàn)金折扣時(shí)應(yīng)考慮折扣成本與所帶來的收益孰高孰低。

（3）收賬政策。指客戶違反信用條件在規(guī)定的信用期限內(nèi)仍未支付款項(xiàng)時(shí)，企業(yè)為催收所采取的收賬政策與方法。企業(yè)采用過嚴(yán)的收賬政策，會(huì)加快應(yīng)收賬款的收回，減少壞賬損失的發(fā)生，但是增加了收賬成本，甚至影響到與一些客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系；而收賬政策過寬，收賬成本減少了但很難保證催收效果，則可能增加壞賬成本。因此，制定收賬政策應(yīng)以達(dá)到應(yīng)收賬款總成本最小化為目標(biāo)，注重成本效益原則科學(xué)地設(shè)計(jì)回收策略。

（三）建立健全應(yīng)收賬款內(nèi)部管理控制機(jī)制 根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重達(dá)到50%以上，其中逾期應(yīng)收賬款高達(dá)60%以上，比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。系統(tǒng)、有效的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制機(jī)制是企業(yè)提高資金使用效益、保護(hù)財(cái)產(chǎn)安全完整的重要手段。

（1）加強(qiáng)應(yīng)收賬款職責(zé)控制。應(yīng)收賬款的管理屬于綜合管理的范疇，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)、銷售、信用管理等部門對(duì)應(yīng)收賬款都負(fù)有管理職責(zé)，各部門需加強(qiáng)整體觀念和協(xié)作意識(shí)，有效貫徹職務(wù)不相容原則，制定相關(guān)制度，各部門相互溝通、相互牽制，統(tǒng)計(jì)、監(jiān)督、檢查、考核應(yīng)收賬款回籠情況及清理情況。

（2）建立健全內(nèi)部考核責(zé)任制。企業(yè)應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，健全企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，落實(shí)內(nèi)部催收款項(xiàng)的責(zé)任，改變以往僅以銷售額和利潤(rùn)作為銷售人員和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的片面做法，建立資金回籠考核制度，將應(yīng)收賬款的回籠與相關(guān)人員的績(jī)效掛鉤，如以貨款的實(shí)收數(shù)作為銷售部門和個(gè)人的考核指標(biāo)，還可以要求銷售人員從合同的簽訂到資金的回收全程負(fù)責(zé)，對(duì)逾期未收的應(yīng)收款項(xiàng)警示，對(duì)造成壞賬損失的按照內(nèi)部管理制度扣減部門和個(gè)人的績(jī)效工資，對(duì)討回的舊賬發(fā)放獎(jiǎng)金予以鼓勵(lì)等等。銷售人員加強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不會(huì)再為片面追高銷售額而盲目賒銷，同時(shí)也加快了貨款回收的進(jìn)程，減少了壞賬損失發(fā)生的可能性。

（3）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收和監(jiān)督。企業(yè)健全應(yīng)收賬款輔助賬，并通過定期編制賬齡分析表對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行細(xì)致的核算和嚴(yán)密的監(jiān)督。通過賬齡分析表，統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款的金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，對(duì)于未到償還期的應(yīng)收款項(xiàng)有必要及時(shí)的監(jiān)督；到期的應(yīng)收賬款。應(yīng)當(dāng)及時(shí)提醒客戶依約付款；對(duì)超過信用期的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)采取寫信催款、電話催詢等方式進(jìn)行催收。特別是超過信用期很長(zhǎng)的，發(fā)生壞賬的可能性較大，應(yīng)引起高度警惕。通過賬齡分析企業(yè)要反思現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)和信用審批制度存在的紕漏，并及時(shí)調(diào)整、改進(jìn)和完善。對(duì)違約的客戶要重新進(jìn)行信用資質(zhì)評(píng)估，從信用名單中刪除信用資質(zhì)很差的客戶，并通過訴訟等方式催收拖欠賬款。財(cái)務(wù)部門除加強(qiáng)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作、規(guī)范會(huì)計(jì)核算外，還要制定往來款項(xiàng)的對(duì)賬制度并嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)應(yīng)收賬款組織定期清理，向賒銷客戶寄送對(duì)賬單和催交欠款通知書，督促銷售部門及時(shí)催收，以達(dá)到提高收賬效率、降低壞賬損失的目標(biāo)。企業(yè)還可以挑選一些工作能力強(qiáng)、性格適宜、道德品質(zhì)良好、有高度責(zé)任心的員工，借鑒、總結(jié)討債訣竅培養(yǎng)專業(yè)收賬員，提高應(yīng)收賬款的回籠率。

另外，企業(yè)還可以通過簽訂有擔(dān)保的銷售合同、進(jìn)行信用擔(dān)保等方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；對(duì)逾期的應(yīng)收賬款，可以采用債務(wù)重組的舉措減少企業(yè)損失；還可以借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并結(jié)合我國(guó)的實(shí)際國(guó)情和企業(yè)的具體情況，開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)有減少風(fēng)險(xiǎn)。

［1］張旋：《應(yīng)收賬款管理及風(fēng)險(xiǎn)控糾》，《中國(guó)農(nóng)業(yè)會(huì)計(jì)》2005年第10期。