□文/張淑華

軍工科研事業(yè)單位應(yīng)收賬款持續(xù)上升問題研究

□文/張淑華

隨著軍工科研事業(yè)單位的快速發(fā)展，應(yīng)收賬款持續(xù)上升成為困擾軍工科研單位穩(wěn)定、擴(kuò)大發(fā)展的難題。本文分析應(yīng)收賬款持續(xù)上升的原因，并提出具體應(yīng)對措施。

軍工科研單位；應(yīng)收賬款；管理

一、引言

推行以現(xiàn)金流量為核心的全面預(yù)算管理，是近幾年管理者追求實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化目標(biāo)的重要手段，而應(yīng)收賬款作為影響現(xiàn)金流量的主要因素又成為現(xiàn)金流量管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)，應(yīng)收賬款的持續(xù)上升，壞賬的增加，困擾著企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的開展。特別是軍工科研事業(yè)單位，隨著經(jīng)營領(lǐng)域的擴(kuò)張，經(jīng)營業(yè)務(wù)逐步從競爭相對平和的軍品市場向競爭激烈的民品轉(zhuǎn)化，如何應(yīng)對應(yīng)收賬款持續(xù)上升這一提升財(cái)務(wù)管理水平、擴(kuò)大發(fā)展的瓶頸問題，更是許多軍工科研事業(yè)單位正在積極尋求破解良策的重點(diǎn)。

二、應(yīng)收賬款持續(xù)上升

軍工科研事業(yè)單位，是國資委控制下的特殊群體，在以完成國家軍工科研任務(wù)為第一使命的前提下，又要大力發(fā)展民品、外貿(mào)等市場，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的經(jīng)營目標(biāo)。多重任務(wù)、多重身份及不同角色之間的轉(zhuǎn)換，使軍工科研事業(yè)單位的應(yīng)收賬款呈現(xiàn)逐年上升的現(xiàn)狀。以軍工電子行業(yè)某科研單位為例，該單位應(yīng)收賬款金額2004年為6，100萬元，2008年達(dá)12，000萬元，在5年內(nèi)應(yīng)收賬款翻了近一倍，這意味著應(yīng)收賬款對軍工科研事業(yè)單位的科研、經(jīng)營活動(dòng)的影響愈加顯著。

三、形成應(yīng)收賬款持續(xù)上升的原因

（一）經(jīng)營規(guī)模的快速擴(kuò)張，夸大單位經(jīng)營成果。應(yīng)收賬款發(fā)生的主要目的是增強(qiáng)企業(yè)競爭力，提高產(chǎn)品市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和利潤的實(shí)現(xiàn)，是企業(yè)擴(kuò)張期采取的主要手段。近幾年，由于國際、國內(nèi)形勢的快速變化，使軍工科研事業(yè)單位普遍處于經(jīng)營規(guī)?？焖僭鲩L的黃金期，經(jīng)營規(guī)模不斷提升。在這期間，一部分單位片面追求銷售額，管理手段滯后，應(yīng)收賬款數(shù)額加大又不能及時(shí)回收，使資金形成惡性循環(huán)，在單位經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，并未使經(jīng)濟(jì)效益得到快速增長，反而容易出現(xiàn)現(xiàn)金流不暢，影響單位正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)象。

應(yīng)收賬款的快速增長，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了單位的經(jīng)營成果，增加了單位的風(fēng)險(xiǎn)成本。

（二）經(jīng)營領(lǐng)域變化，競爭意識薄弱。這是軍工科研事業(yè)單位特有的導(dǎo)致應(yīng)收賬款上升的問題。軍工科研事業(yè)單位在經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張的過程中，經(jīng)營領(lǐng)域逐漸由軍品市場向民品市場及外貿(mào)市場延伸，并且呈現(xiàn)出逐年增加的趨勢。由于軍工科研事業(yè)單位長期處于以完成國家軍工任務(wù)為主的經(jīng)營特色中，市場經(jīng)濟(jì)觀念薄弱，管理制度和管理手段相對落后，對市場變化的應(yīng)對能力較弱，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅上升。

（三）合同交付周期過長，客戶延期付款。一些業(yè)務(wù)員，為了爭取經(jīng)營業(yè)績，在簽訂銷售合同時(shí)，并未對合同完工的時(shí)點(diǎn)與研制、生產(chǎn)人員進(jìn)行充分的溝通，在不具備按期完成合同的條件下簽訂銷售合同，以搶抓訂單，結(jié)果導(dǎo)致合同不能按期履行，造成客戶延期支付合同款，應(yīng)收賬款逐節(jié)攀升的被動(dòng)局面。長此以往，還可導(dǎo)致單位誠信度下降，失去長期合作的客戶，應(yīng)收賬款無法收回。

（四）賬目核對不清，客戶拒絕付款。內(nèi)控制度建設(shè)薄弱也是軍工科研事業(yè)單位在長期落后管理體制下運(yùn)行形成的一個(gè)弊端。銷售部門、財(cái)務(wù)部門對應(yīng)收賬款的管理職責(zé)不清，任務(wù)分工不明確。業(yè)務(wù)人員的主要精力集中在開拓市場、簽訂合同上，財(cái)務(wù)人員的主要精力集中在內(nèi)部對賬、核實(shí)收入上，結(jié)果單位內(nèi)部沒有職能部門與客戶形成定期對賬，時(shí)間一長，與客戶的賬目就日益混亂不清，這就成為客戶不支付賬款的理由，也導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加，特別是期限較長的應(yīng)收賬款回款難度加大。

四、解決應(yīng)收賬款持續(xù)上升的對策

（一）樹立市場觀念，增強(qiáng)競爭意識?！败娹D(zhuǎn)民”是近些年軍工科研事業(yè)單位主要的經(jīng)營理念。很多科研事業(yè)單位的銷售由國家計(jì)劃性、技術(shù)含量、技術(shù)壟斷性比較強(qiáng)，競爭相對平和的軍品市場向市場經(jīng)濟(jì)為主，競爭激烈的民品及外貿(mào)市場轉(zhuǎn)變。營銷市場的變化，要求軍工科研事業(yè)單位要以信用經(jīng)濟(jì)原則來應(yīng)對應(yīng)收賬款的增長。按照市場規(guī)則，在市場規(guī)則內(nèi)辦事，不應(yīng)將系統(tǒng)內(nèi)客戶、老朋友客戶等因素參與其中，更不能因此而損害單位的利益。

（二）完善合同評估體系，提高合同履約率。簽訂銷售合同是一件很嚴(yán)肅的法律行為，一旦合同簽訂成立，我們就必須按照合同的條款和時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行，這是一個(gè)單位，特別是軍工科研事業(yè)單位處于轉(zhuǎn)型期時(shí)在市場經(jīng)濟(jì)中立足的根本。只有雙方的誠信，才能促成雙方的共贏，才能將銷售收入切實(shí)變成現(xiàn)實(shí)的收益，而不是賬面的收入和應(yīng)收賬款的節(jié)節(jié)攀升。軍工科研事業(yè)單位要建立、健全合同評估體系，特別是對重要客戶、高技術(shù)含量產(chǎn)品的銷售合同，在簽訂銷售合同時(shí)要分級次、分部門對相關(guān)合同條款進(jìn)行評估，以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、交貨期、驗(yàn)收期、價(jià)格、付款方式、付款價(jià)格進(jìn)行評估，以合理確定合同的訂立條件，避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與客戶由于合同的執(zhí)行問題而產(chǎn)生分歧，帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（三）穩(wěn)定產(chǎn)品市場，提升產(chǎn)品質(zhì)量。軍工科研事業(yè)單位主要營銷的軍品市場是部隊(duì)、航空、航天、核工業(yè)等國家管控的部門，近年來隨著民營企業(yè)技術(shù)、實(shí)力的不斷壯大，國家也將這部分民營企業(yè)納入軍品市場，軍品市場的競爭也在加劇，同時(shí)軍工科研事業(yè)單位又在積極開拓民品和外貿(mào)市場，市場壓力越來越大。

提升產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)單位競爭力、穩(wěn)定產(chǎn)品市場、增加銷售收入，是減少應(yīng)收賬款持續(xù)上升的根本途徑之一?！按蜩F還得自身硬”，軍工科研事業(yè)單位首先應(yīng)提供能滿足客戶質(zhì)量要求的產(chǎn)品，并長期保持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不降低，只有在自身產(chǎn)品質(zhì)量上做好文章，才有資本去做好市場并按時(shí)回收貨款。當(dāng)前，大多產(chǎn)品處于供大于求的狀態(tài)，新品開發(fā)難度大，誰的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，服務(wù)水平高，誰就會(huì)在市場上受到客戶的青睞。企業(yè)首先應(yīng)穩(wěn)定自身產(chǎn)品質(zhì)量，如能不斷提高自身產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)然更好，千萬不要在初打市場時(shí)將質(zhì)量提得高高的，價(jià)格壓得低低的，一上量后就因降低成本等原因而影響質(zhì)量，應(yīng)該知道產(chǎn)品質(zhì)量的降低和波動(dòng)是應(yīng)收賬款增加的主要原因之所在。

（四）重視評價(jià)客戶等級，不斷完善收賬政策。真正的賒銷風(fēng)險(xiǎn)不在于客戶而在于單位內(nèi)部。在信用評價(jià)基礎(chǔ)相對薄弱的軍工科研事業(yè)單位，制定出一套合理的信用政策（包含信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策），對客戶進(jìn)行分門別類的管理，對抑制應(yīng)收賬款的快速增長、提高資金使用效益顯得尤為重要。

在評價(jià)客戶等級時(shí)需對客戶的信用品質(zhì)、償付能力進(jìn)行深入的調(diào)查，分析客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑能力能否滿足兌現(xiàn)的需要，還應(yīng)把逾期債權(quán)客戶作為評價(jià)客戶等級的重點(diǎn)。

對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差的客戶，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠款，態(tài)度要強(qiáng)硬，催收無果的要聯(lián)合伙伴企業(yè)向法院起訴；對信用記錄一向正常、良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人面對面地進(jìn)行溝通，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠問題。

（五）及時(shí)清理核對賬目，形成具有法律效率的文書。財(cái)務(wù)部門要嚴(yán)格按照會(huì)計(jì)制度的規(guī)定，對應(yīng)收賬款日清月結(jié)，每月形成按客戶分類的“應(yīng)收賬款余額表”，在與銷售人員及時(shí)溝通核對的同時(shí)，還應(yīng)每隔三個(gè)月或半年就必須同客戶核對一次賬目，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成壞賬現(xiàn)象。同時(shí)，對賬之后要形成具有法律效率的文書，而不是口頭承諾。

財(cái)務(wù)部門在應(yīng)收賬款核對時(shí)要對以下幾種容易造成單據(jù)、金額、賬目出現(xiàn)誤差的情況特別關(guān)注：一是產(chǎn)品數(shù)量多、品種多、規(guī)格多的大訂單欠款客戶；二是因產(chǎn)品齊套性和檢驗(yàn)周期不確定而沒有明確回款期的欠款客戶；三是產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、返修、再加工、換貨等影響正?；乜睿凰氖乔房羁蛻粲卸喙P欠款，但不能按照單對單（銷售發(fā)票或單據(jù)）逐一回款。

（六）完善考核辦法，控制與激勵(lì)并舉。軍工科研事業(yè)單位長期以來以承接國家指令性任務(wù)為主，內(nèi)部管控制度建設(shè)相對薄弱，實(shí)施全面的考核管理辦法，采取合適的控制與激勵(lì)政策并舉，可極大地抑制應(yīng)收賬款的增長。

完善應(yīng)收賬款考核辦法可以從以下兩方面入手：一是完善信用管理責(zé)任考核制度。為信用管理人員設(shè)定信用管理的目標(biāo)，由信用管理人員在工作中執(zhí)行自身職能對信用管理工作進(jìn)行評價(jià)，分析信用管理工作最終結(jié)果與原設(shè)定目標(biāo)的差距，分析差距形成的原因及改進(jìn)辦法。具體可從對應(yīng)收賬款平均天數(shù)的考核、對逾期應(yīng)收賬款的考核和對壞賬的考核等方面進(jìn)行考核辦法的設(shè)置；二是完善銷售人員考核管理制度。在制定單位營銷政策時(shí)，要將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制定合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

建立科學(xué)、規(guī)范的應(yīng)收賬款管理制度，明確各部門、各職責(zé)的獎(jiǎng)懲辦法，實(shí)行內(nèi)部管控與獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)政策并舉，既可加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，遏止應(yīng)收賬款不斷上升，又可調(diào)動(dòng)管理、銷售人員的積極性，可起到一舉兩得的作用。

[1]王靜.應(yīng)收賬款管理與催收技巧.北京：企業(yè)管理出版社，2006.

[2]劉宏程.賒銷與風(fēng)險(xiǎn)控制.北京：中國社會(huì)科學(xué)出版社，2004.

[3]財(cái)政部.軍工科研事業(yè)單位會(huì)計(jì)制度.北京：電子工業(yè)出版社，1997.

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（作者單位：中國電子科技集團(tuán)公司第四十三研究所）