■本刊記者 吳明華

“宣紙作為傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)，也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，要維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定，維護(hù)消費(fèi)這的利益，讓宣紙產(chǎn)業(yè)和企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展?！?/p>

“宣紙也許也要緊跟茅臺(tái)的步伐了”，隨著宣紙市場(chǎng)的火熱，不少人發(fā)出這樣的感慨。從原來(lái)的推銷到現(xiàn)在的供不應(yīng)求，這樣的轉(zhuǎn)變并沒有給中國(guó)宣紙集團(tuán)公司分管銷售的副總經(jīng)理陳小平帶來(lái)多少喜悅，相反他的壓力更大了。因?yàn)樵絹?lái)越多的人直接找他買宣紙，而他卻無(wú)紙可賣。

“宣紙逐漸成為一些藏家投資的新寵，一些人囤積收藏，不僅使得價(jià)格飛漲，而且造成很多真正需要的人買不到宣紙，這對(duì)于宣紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是很不利的?！遍L(zhǎng)期從事宣紙銷售的陳小平，敏銳地發(fā)現(xiàn)了供求關(guān)系改變之后出現(xiàn)的新問題。

從今年初開始，中國(guó)宣紙集團(tuán)公司試圖以銷售體制改革，破解宣紙市場(chǎng)上“一紙難求”的局面。

為何“一紙難求”

上世紀(jì)80年代以前，宣紙銷售75%以上是出口，其中主要是日本市場(chǎng)。改革開放之后，隨著經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)宣紙需求量逐漸提高?，F(xiàn)在出口的總量不變，但所占的份額卻下降到了27%。

“特別是近兩三年，供求關(guān)系明顯發(fā)生改變?！标愋∑礁嬖V《決策》，不僅市場(chǎng)越來(lái)越緊俏，而且價(jià)格也在飛速上漲，普通宣紙售價(jià)漲幅每年在20%以上，而老宣紙更是漲勢(shì)飛快、身價(jià)百倍。

例如，香港回歸特制宣紙1997年時(shí)市場(chǎng)價(jià)才978元一刀，現(xiàn)在已漲到了12800元；建國(guó)50周年紀(jì)念紙當(dāng)時(shí)不過998元，現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)已達(dá)2萬(wàn)元一刀。

對(duì)于宣紙市場(chǎng)的火熱，陳小平分析認(rèn)為，一方面國(guó)內(nèi)書畫市場(chǎng)的繁榮，造成了宣紙需求的大幅增長(zhǎng)；另一方面宣紙有特殊的保存、收藏的價(jià)值，“酒越陳越香”，宣紙同樣越陳越好用。而在宣紙市場(chǎng)上，紅星宣紙無(wú)疑是最正宗的品牌。無(wú)論市場(chǎng)銷售份額，還是品牌知名度和美譽(yù)度，紅星宣紙都占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

因此，市場(chǎng)上要買正宗的宣紙就必須買紅星宣紙，這就使得紅星宣紙?zhí)幱趪?yán)重供不應(yīng)求的狀態(tài)。

“隨著市場(chǎng)供求關(guān)系的改變，而宣紙集團(tuán)原有的銷售模式卻沒有變化?！标愋∑椒治稣J(rèn)為，老的銷售模式沿用幾十年了，已經(jīng)不適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)了。

之前，中國(guó)宣紙集團(tuán)公司一直采用特約經(jīng)銷的銷售模式，只要加盟宣紙集團(tuán)的特約經(jīng)銷商，都可以銷售紅星宣紙，對(duì)于經(jīng)銷商的管理也比較松散。

“過去，各級(jí)經(jīng)銷商把紅星宣紙當(dāng)鹽賣，就是我不掙錢，但是要配其他的貨，而沒人去宣傳紅星的產(chǎn)品，沒人去介紹紅星宣紙的特點(diǎn)，更沒人打假，消費(fèi)者也得不到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”陳小平說。

而且，經(jīng)銷商和宣紙銷售大都集中涇縣一帶。以前，每年紅星宣紙國(guó)內(nèi)銷售額是6—7千萬(wàn)，其中涇縣就達(dá)到4千萬(wàn)。這種現(xiàn)象讓陳小平感到很不正常，因?yàn)闆芸h的需求量不可能有這么大，“在原有的銷售模式下，宣紙銷售集中在本地，造成一些地區(qū)很多書畫家買不到宣紙”。

更為嚴(yán)重的是，由于銷售市場(chǎng)過于集中，經(jīng)銷商經(jīng)常打“價(jià)格戰(zhàn)”，銷售價(jià)格甚至低于出廠價(jià)。一些經(jīng)銷商掛著“紅星”的牌子，實(shí)際上卻是在推銷自己小廠的宣紙和書畫紙。這對(duì)于宣紙的市場(chǎng)和品牌，都造成很大的負(fù)面影響。

“以前，我們對(duì)于銷售終端不清楚，對(duì)市場(chǎng)的把控能力不強(qiáng)。現(xiàn)在紅星宣紙銷售不用愁，但以后市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)怎么辦？如何讓消費(fèi)者買到真正的紅星宣紙？如何為藝術(shù)家提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？”中國(guó)宣紙集團(tuán)公司總經(jīng)理胡文軍認(rèn)為，在供不應(yīng)求的新形勢(shì)下，必須要進(jìn)一步的了解市場(chǎng)，建立全國(guó)統(tǒng)一、有序的紅星宣紙銷售市場(chǎng)。

改革銷售體制

為規(guī)范紅星宣紙銷售渠道，建立全面、統(tǒng)一、有序的全國(guó)紅星宣紙銷售市場(chǎng)，從2011年1月1日起，中國(guó)宣紙集團(tuán)公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，推行區(qū)域總代理銷售模式。以“區(qū)域代理、層級(jí)經(jīng)銷、統(tǒng)一零售、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為手段，整合國(guó)內(nèi)銷售渠道。

根據(jù)地緣關(guān)系和地域文化特點(diǎn)，中國(guó)宣紙集團(tuán)公司首批選擇北京、安徽省等15個(gè)區(qū)域?yàn)榭偞韰^(qū)域，實(shí)行區(qū)域總代理；選擇廣西、內(nèi)蒙古等九個(gè)區(qū)域?yàn)橹变N區(qū)域；選擇歷史悠久、知名度較高、影響力較大的5家文房四寶老字號(hào)企業(yè)為一級(jí)直供店。對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)，供應(yīng)專供產(chǎn)品，印制專供標(biāo)識(shí)。

中國(guó)宣紙集團(tuán)公司在每個(gè)區(qū)域各設(shè)一個(gè)總代理，由總代理在區(qū)域內(nèi)各地選擇二級(jí)代理。根據(jù)紅星宣紙一年的產(chǎn)量，按照15個(gè)區(qū)域的銷售量來(lái)劃分，在年初就將個(gè)各個(gè)區(qū)域的銷售指標(biāo)定下來(lái)，然后按計(jì)劃銷售。

每年年初，宣紙集團(tuán)將總體銷售指標(biāo)分配后，總代理再將各區(qū)域的銷售指標(biāo)分配到二級(jí)代理，并且報(bào)宣紙集團(tuán)審核。通過這樣的層級(jí)經(jīng)銷，讓所有喜愛宣紙的書畫家都能買到紅星宣紙。

同時(shí)，中國(guó)宣紙集團(tuán)公司制定了全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，代理商必須按照這個(gè)參考價(jià)來(lái)銷售。而宣紙集團(tuán)自身零售也是這個(gè)價(jià)格，這樣就基本保證了全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格，既照顧到消費(fèi)者的利益，也要考慮到了經(jīng)營(yíng)者的利益。

為了改革市場(chǎng)銷售體制，中國(guó)宣紙集團(tuán)公司還專門成立了市場(chǎng)部，制定了一系列的管理制度，防止各地代理商串貨和價(jià)格波動(dòng)。每年，宣紙集團(tuán)都要定期召集總代理開會(huì)，宣傳企業(yè)的政策，并且定期到各地督促檢查代理商的執(zhí)行情況。

從年初改革以來(lái)，區(qū)域代理銷售模式運(yùn)行良好，很快獲得了行業(yè)的廣泛支持和市場(chǎng)的接受認(rèn)可。通過改變銷售模式，可以更好地把紅星宣紙推到市場(chǎng)，從而有效緩解“一紙難求”的局面。

價(jià)格理性回歸

“銷售體制改革是市場(chǎng)形勢(shì)變化逼出來(lái)?，F(xiàn)在這種模式也不一定是完美的，但不采取這種方式就控制不了市場(chǎng)?！痹跇I(yè)內(nèi)人士看來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，靠企業(yè)自身去控制市場(chǎng)很難。而其中最為困難的，莫過于控制價(jià)格上漲。

雖然紅星宣紙的價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，但中國(guó)宣紙集團(tuán)公司的出廠價(jià)一直沒有漲。近兩年，4尺凈皮的出廠價(jià)均是400元一刀。盡管原料和勞動(dòng)力的價(jià)格都在大幅上漲，宣紙的成本也一直在上漲，但中國(guó)宣紙集團(tuán)公司一直堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，保本銷售，甚至還有些虧損。

有人說，宣紙熱銷，為什么價(jià)格不賣高一點(diǎn)，這樣可以賺取很多利潤(rùn)。但胡文軍認(rèn)為，價(jià)格不能抬得很高，因?yàn)樾埉a(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須符合一般的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，但又有其自身的特殊性。

如果宣紙價(jià)格過高，其中就有暴利因素，必然引來(lái)很多商家生產(chǎn)宣紙，而宣紙的原料檀皮和潦草是有限。產(chǎn)量急劇擴(kuò)張之后，原料供應(yīng)跟不上，必然引起宣紙質(zhì)量滑坡，最終造成市場(chǎng)的不穩(wěn)定。

“過去由于打‘價(jià)格戰(zhàn)’，宣紙的銷售價(jià)格嚴(yán)重偏低了，甚至低于400元的出廠價(jià)?，F(xiàn)在統(tǒng)一零售價(jià)是554元一刀，應(yīng)當(dāng)說是回歸了合理的價(jià)格。”胡文軍說，目前，宣紙的價(jià)格是合理的，利潤(rùn)不高但比較合理。

盡管有不少人說，紅星宣紙是紙中的茅臺(tái)。但在很多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，真正探究在某一領(lǐng)域內(nèi)的地位，茅臺(tái)比不上紅星宣紙。因?yàn)槊┡_(tái)不是高檔酒中唯一的，有替代品，而紅星宣紙?jiān)诟邫n書畫用紙中是唯一的，無(wú)可替代。而且紅星宣紙本身所蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵，以及傳統(tǒng)工藝的復(fù)雜程度，都是不可比擬的。

所以，胡文軍認(rèn)為，對(duì)于宣紙所擁有的文化和特產(chǎn)屬性來(lái)說，還沒有體現(xiàn)它應(yīng)有的價(jià)值，即使銷售價(jià)格達(dá)到8、9百元，甚至上千元一刀，價(jià)格還是偏低的，“但從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)說，價(jià)格不能大起大落。只有合理的利潤(rùn)，產(chǎn)業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！?/p>

“作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們并不追求暴利。暴利對(duì)于產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的發(fā)展來(lái)說，都是不利的?！痹诤能娍磥?lái)，宣紙作為傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)，也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，“我們要維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定，維護(hù)消費(fèi)者的利益，讓宣紙產(chǎn)業(yè)和企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展?！薄?/p>