摘要：中國郵政公司化改革以及業(yè)務(wù)分離背景下，如何提高郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營能力已成為各級郵政的重要命題。江蘇郵政在實物網(wǎng)基礎(chǔ)上進行了渠道創(chuàng)新嘗試，在為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)注入活力的同時也推動了分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文基于郵政實物網(wǎng)優(yōu)勢資源的角度，對江蘇郵政分銷渠道的創(chuàng)新模式進行理論探討和總結(jié)，為郵政系統(tǒng)分銷渠道的建設(shè)提供參考。
　　關(guān)鍵詞：郵政 實物投遞網(wǎng) 分銷 渠道
　　
　　2005年7月20日，國務(wù)院常務(wù)會議通過了中國郵政“政企分開、郵儲分離、完善機制”的體制改革方案。郵政儲蓄業(yè)務(wù)與速遞物流業(yè)務(wù)相繼從郵政業(yè)務(wù)中分離出來，自此中國郵政形成了郵政業(yè)務(wù)、速遞物流業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)三大板快，按照市場規(guī)律進行專業(yè)化經(jīng)營的現(xiàn)代郵政發(fā)展格局。這兩次業(yè)務(wù)分離，將郵政贏利能力較強的兩大業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)中剝離出來，對具有普遍服務(wù)導向的郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的生存和發(fā)展來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。如何提高郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營效益、提高競爭力已成為郵政經(jīng)營的新命題。郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不得不審時度勢，在優(yōu)勢資源—富足的實物傳遞網(wǎng)基礎(chǔ)上尋求經(jīng)營上的突破口，培育新的經(jīng)濟增長點。
　　一、郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢分析
　　中國郵政有著一個極其龐大、無所不至、相互交織、規(guī)章一致、標準統(tǒng)一、有多點到一點、再由一點到多點的實物傳遞網(wǎng)。中國郵政236個郵區(qū)中心局的運作能覆蓋全國2300多個縣級以上城市，擁有一個由飛機、火車、汽車等不同運輸工具組成的龐大的干線運輸網(wǎng)，具有遍布城鄉(xiāng)、規(guī)模強大、品牌統(tǒng)一的營業(yè)網(wǎng)和投遞網(wǎng)，擁有一個全方位的信息接入平臺和信息處理系統(tǒng)，有一個可提供資金結(jié)算的綠卡網(wǎng)，還具有百年老店的品牌和口碑。
　　郵政的這種實物投遞網(wǎng)本質(zhì)上是郵政產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的銷售通道。這種銷售通道在郵政體制改革之前主要作為服務(wù)公共事業(yè)的資源在使用，在郵政企業(yè)化進程中實物投遞網(wǎng)的資產(chǎn)價值逐步顯現(xiàn)，中國郵政“最后一公里”配送上門服務(wù)就是實物投遞網(wǎng)在電子商務(wù)背景下的價值再造。中國各級郵政也逐步重視該資源的價值性，適當調(diào)整內(nèi)外資源，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)的優(yōu)勢。
　　其中，江蘇郵政抓住實物網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展電子商務(wù)的時機，充分利用郵政實物網(wǎng)絡(luò)資源（銷售通道），提出“以產(chǎn)品促渠道、以渠道帶產(chǎn)品”的經(jīng)營思路，通過開辟新分銷業(yè)務(wù)，推動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的創(chuàng)新。
　　二、江蘇郵政分銷渠道構(gòu)建分析
　?。ㄒ唬┣喇a(chǎn)品線梳理
　　1、抓住郵政城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)雙向流通產(chǎn)品體系
　　利用郵政在農(nóng)村的強大實物網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，對產(chǎn)品項目的分銷進行了定位與篩選。分銷產(chǎn)品一般選擇自己熟悉的、風險小的、易于運輸和保存的產(chǎn)品來做。分銷產(chǎn)品一般符合以下特征：一是產(chǎn)品的保值期長、易于保管和運輸，如化肥等農(nóng)資產(chǎn)品。二是國家政策支持的項目如“小家電下鄉(xiāng)”工程。三是中小企業(yè)生產(chǎn)的缺乏強大的經(jīng)濟實力進行市場營銷推廣及品牌打造的產(chǎn)品。四是省內(nèi)各地方特色產(chǎn)品。江蘇郵政積極與省內(nèi)外知名廠家聯(lián)系，通過組織展覽會、訂貨會，形成了種類齊全的農(nóng)資、消費品、農(nóng)產(chǎn)品三大系列，實現(xiàn)了工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進城的雙向流通產(chǎn)品體系。
　　2、捕捉市場時機，靈活進行分銷產(chǎn)品組合
　　江蘇郵政將分銷市場劃分為節(jié)假日禮品市場、旅游禮品市場、家庭消費市場、會議禮品市場、單位福利禮品市場，開展豐富多樣的營銷推廣活動，如跨地區(qū)運作的地區(qū)特色產(chǎn)品的“月月郵禮”業(yè)務(wù)、全省聯(lián)動開展的“大閘蟹營銷活動”等。利用中秋節(jié)“思鄉(xiāng)月”活動對郵政傳統(tǒng)包裹郵寄業(yè)務(wù)進行營銷創(chuàng)新，在帶動月餅分銷的同時也提高了包裹郵寄業(yè)務(wù)量。通過郵政禮儀業(yè)務(wù)形式，“以五節(jié)聯(lián)運，送年貨、送祝?！睘榛顒又黝}，將各類單品整合至禮包中，形成針對不同消費人群的年貨組合，從而營造“選家鄉(xiāng)土特產(chǎn)到郵政”、“辦年貨到郵政”的市場氛圍。
　　3、增加代銷產(chǎn)品的附加值，提高產(chǎn)品價值
　　目前江蘇省郵政代理的票務(wù)種類為6種，其中以門票、航空機票和汽車票的收益較為顯著。南京郵政率先實現(xiàn)全區(qū)代售火車票，各代售點也真正實現(xiàn)了“三票”（火車票、汽車票、航空票）合一的綜合票務(wù)銷售模式。通過增加飛機票（包括特價機票）配送上門的服務(wù)、“買機票贈保險，郵政伴您平安行”的活動促進票務(wù)銷售，采取形式多樣的營銷活動提升“郵政票務(wù)專家”品牌。
　?。ǘ┣澜?jīng)營創(chuàng)新
　　1、搶灘登陸渠道終端
　　江蘇郵政緊抓農(nóng)村消費終端開展示范田建設(shè)，有效宣傳郵政種子、農(nóng)資產(chǎn)品，帶動分銷業(yè)務(wù)發(fā)展，通過服務(wù)于農(nóng)業(yè)部門“統(tǒng)一整地播種，統(tǒng)一肥水管理，統(tǒng)一技術(shù)培訓，統(tǒng)一病蟲防治，統(tǒng)一機械收獲”的五統(tǒng)一方法建設(shè)示范田，為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)豐收提供服務(wù)。分銷渠道上的亮點是在原“三農(nóng)服務(wù)站”基礎(chǔ)上建立村郵站，既作為配送的節(jié)點，又作為實體分銷網(wǎng)點直接為終端顧客服務(wù)。
　　2、線上線下，虛實結(jié)合，創(chuàng)分銷新模式
　　江蘇郵政采取連鎖營銷和網(wǎng)上營銷相結(jié)合的營銷模式，拓寬分銷渠道深度和廣度。從具體操作層面看，有四種運作方法值得借鑒。一是江蘇郵政“蘇郵惠民”連鎖渠道體系。通過對連鎖店面郵政品牌疊加提升渠道的影響力和公信力。江蘇郵政通過直營和加盟兩種方式建立“蘇郵惠民”連鎖渠道，彌補郵政網(wǎng)點數(shù)量不足和布局不合理所導致的服務(wù)空白。“蘇郵惠民”立足農(nóng)資分銷，并積極導入質(zhì)優(yōu)價廉的快消品，既讓加盟主獲得更大的收益，又減少了農(nóng)民消費支出，提升了“蘇郵惠民”品牌影響力。二是通過導入繳費類業(yè)務(wù)、逐步進駐郵政核心分銷產(chǎn)品，實現(xiàn)了產(chǎn)品疊加，利潤提升。利用代收水電煤氣費、各類通訊費等代繳費業(yè)務(wù)迅速切入市場，站穩(wěn)腳跟后以激勵政策為推手迭加快消品、雜志、金融產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)穩(wěn)步推進。三是“蘇郵惠民”連鎖渠道體系中近3000家郵政網(wǎng)點將成為郵政優(yōu)質(zhì)商家和商品的實物展示和銷售的窗口，還將成為面對面的實體退換貨中心。四是江蘇郵政結(jié)合中郵快購網(wǎng)站資源，實行線上線下，虛實結(jié)合，讓郵政分銷的產(chǎn)品擁有更強大的實體保障機制。
　　3、實現(xiàn)資源互換，利益共享
　　江蘇郵政在與渠道成員合作過程中力求知己知彼，創(chuàng)造合作空間，形成資源聯(lián)盟。如南通郵政主動出擊，與南通興東機場達成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴關(guān)系，不僅獲得黑屏系統(tǒng)的使用權(quán)，彌補了團隊票市場空白，還借助興東機場與旅行社方面建立聯(lián)系，形成雙贏利的局面。南通郵政為旅行社提供客源，旅行社將出行航票權(quán)交由南通郵政負責，另外南通郵政也利用自身資源如直郵廣告為南通興東機場進行航線宣傳。這種共贏模式促進了南通郵政航空機票業(yè)務(wù)的長足發(fā)展，使得南通郵政航空機票出票量有了顯著的提升。
　　三、江蘇郵政分銷渠道發(fā)展建議
　?。ㄒ唬┓咒N業(yè)務(wù)項目安排要兼顧階段性項目和長效性項目
　　江蘇省分銷業(yè)務(wù)具有“蘇南、蘇中靠快消，蘇北靠農(nóng)資”的特點，尤其是節(jié)日主體營銷和春、秋兩季農(nóng)資兩個季節(jié)性、階段性項目已成為分銷業(yè)務(wù)收入的主要來源，長效性項目缺乏。以蘇南地區(qū)郵政局為例，節(jié)日營銷的主要客戶群體是集團客戶，隨著福利制度和消費習慣的不斷轉(zhuǎn)變，集團客戶實物發(fā)放比例將逐步降低，郵政市場份額亦將隨之減少，業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展瓶頸將不斷顯現(xiàn)。
　?。ǘ€上線下分銷產(chǎn)品要嚴格審核和把關(guān)
　　為了提升郵政分銷商品的品質(zhì)和形象，確保中郵快購網(wǎng)站、蘇郵惠民明確的定位和高質(zhì)量的口碑，要對上游商戶進行大規(guī)模梳理，凡不符合中郵快購網(wǎng)站品牌形象和發(fā)展需要的商戶將一律解除合約，停止其在中郵快購網(wǎng)站上的商業(yè)行為，確保郵政線上線下分銷產(chǎn)品的品質(zhì)統(tǒng)一。
　　（三）大力發(fā)展社會加盟網(wǎng)點，有效降低經(jīng)營成本和風險
　　“社會加盟服務(wù)平臺”推出后，蘇州郵政局抓住契機，將高校區(qū)的超市發(fā)展成為“蘇郵惠民”的加盟店，并使用“平臺”辦理代理票務(wù)業(yè)務(wù)，取得了經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收。因此，發(fā)展社會加盟網(wǎng)點，不僅能夠有利的補充郵政的代收渠道，延長業(yè)務(wù)的受理服務(wù)時間和服務(wù)空間，而且可以轉(zhuǎn)嫁郵政開辦這種勞動密集型業(yè)務(wù)的成本。社會力量加盟郵政網(wǎng)點業(yè)務(wù)節(jié)省了郵政部門網(wǎng)點租金、人工成本、設(shè)備損耗等成本，郵政部門只需要做好資金管理和業(yè)務(wù)指導工作即可得到30%左右代辦手續(xù)費收益。
　?。ㄋ模┻x擇渠道成員重在利益共贏，共同成長
　　郵政分銷渠道中的上游供應商很多是中小企業(yè)，這些中小企業(yè)在發(fā)展過程中普遍存在市場營銷難、產(chǎn)品配送難、信貸融資難、缺乏經(jīng)驗豐富的管理團隊等問題。它們的產(chǎn)品銷售主要針對當?shù)叵M市場，以口碑宣傳為主。與這些中小企業(yè)合作郵政有著優(yōu)勢的條件，在合作中能夠互相扶持、相互依賴、共同發(fā)展。如果選擇與一些大型、成熟型企業(yè)合作，這些企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)都已完善，管理也較科學，郵政與其合作難以突出自身優(yōu)勢，合作的條件相對來說比較苛刻，因而郵政在選擇渠道成員時應更多地多關(guān)注中小企業(yè)，這樣的合作才能更長久更牢固。
　　
　　參考文獻：
　?、僖装l(fā)久，白沙. 渠道為王[M]．北京：電子工業(yè)出版，2009
　?、诟呙窠? 渠道制勝[M]．北京：中國經(jīng)濟出版社， 2009
　?、弁踬F文. 中國郵政土特產(chǎn)網(wǎng)市場競爭力研究[J]. 郵政研究，2010（4）
　?、苄鞎x輝. 電子商務(wù)中的物流郵政的探討 [J]．淮北職業(yè)技術(shù)學院學報，2005（3）
　　（湯薇，1975年生，江蘇江都人，江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院工商系講師。研究方向：企業(yè)運營管理）