生產(chǎn)線可以共享，但在渠道上，紅罐很難“簡(jiǎn)單地”共享綠盒的資源。

王老吉作為中國第一大快消品牌，可以說加多寶已助其完成了最艱難的消費(fèi)者認(rèn)同以及終端渠道認(rèn)可的階段，剩下的就是品牌維護(hù)、渠道維護(hù)等工作。

這正好踩上廣藥的痛腳。

雖然提出了“大南藥、大健康”的奮斗目標(biāo)，但廣藥對(duì)于快消品的市場(chǎng)運(yùn)作并不擅長(zhǎng)，去年綠盒王老吉搭著紅罐王老吉的便車才做到了19億元的年銷售。今年6月，綠盒王老吉建成投產(chǎn)兩

迎回紅罐王老吉后，廣藥野心勃勃地提出“2017年實(shí)現(xiàn)300億元、2020年600億元銷售”的宏偉目標(biāo)。為此，廣藥整合集團(tuán)內(nèi)部一切可用資源，在短短的20多天時(shí)間內(nèi)組織生產(chǎn)紅罐王老吉涼茶，其中，配方、口味、原料等很大一部分就是來源于綠盒王老吉。

據(jù)悉，在與王老吉大健康產(chǎn)業(yè)公司簽約的30多家生產(chǎn)商中，銀鷺一直都是綠盒王老吉的代工企業(yè)，后來又成為新裝紅罐王老吉的代工。但在渠道上，新的紅罐王老吉很難“簡(jiǎn)單地”共享綠盒王老吉的資源。

這是因?yàn)椋环矫娆F(xiàn)有綠盒王老吉的經(jīng)銷商與加多寶經(jīng)銷商在資金實(shí)力等方面存在一定差距，只有部分有實(shí)力的綠盒經(jīng)銷商可以承載紅罐的運(yùn)作，大部分中小經(jīng)銷商根本做不了；另一方面，綠盒王老吉在大賣場(chǎng)、超市等現(xiàn)代渠道的覆蓋情況與加多寶的紅罐差不多，但是在餐飲渠道仍有很大差距。

據(jù)了解，加多寶時(shí)期的王老吉采取“現(xiàn)代+常規(guī)+餐飲+特通”的渠道營銷策略?，F(xiàn)代渠道主要包括大賣場(chǎng)、超條生產(chǎn)線，方打破此前只有代加工生產(chǎn)的被動(dòng)局面。

市等；常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、郵差以及小店等；餐飲渠道則緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”；特通渠道有夜場(chǎng)、酒吧等。

通過分區(qū)域、分渠道的方式，加多寶成功地將王老吉覆蓋了國內(nèi)80％的飲料渠道和終端，形成完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。

而且，早在5月仲裁結(jié)果出來之前，加多寶便趕工生產(chǎn)一面印有“王老吉”、一面印有“加多寶”字樣的紅罐涼茶，向經(jīng)銷商大量壓貨。據(jù)媒體報(bào)道，目前加多寶經(jīng)銷商積壓的王老吉涼茶庫存至少可以賣到今年9月。這將給廣藥紅罐王老吉鋪貨制造壓力。加多寶還與經(jīng)銷商簽訂排他性協(xié)議，至今，廣藥版紅罐王老吉涼茶僅在廣州和北京兩地有售。

但經(jīng)銷商始終是受利益驅(qū)動(dòng)，加多寶涼茶對(duì)于大部分消費(fèi)者來說是一個(gè)新品牌，而王老吉?jiǎng)t是一個(gè)成熟品牌，經(jīng)銷商賣王老吉短期會(huì)比賣加多寶更容易被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，因此只要廣藥的銷售政策不變，慢慢地原來加多寶的渠道商也會(huì)接受廣藥。

廣藥內(nèi)部人士表示，由于部分經(jīng)銷商會(huì)和加多寶的渠道重合，在二級(jí)及二級(jí)以下的批發(fā)商渠道，通常是紅罐王老吉、加多寶、綠盒王老吉同時(shí)銷售，因此終端市場(chǎng)的廝殺難以避免。

事實(shí)上，對(duì)于廣藥和加多寶來說，能形成類似與可口可樂和百事的雙寡頭并存局面已經(jīng)很好，但目前雙方暫無任何和解的跡象。7月4日，廣藥全面啟動(dòng)了針對(duì)加多寶經(jīng)銷商侵權(quán)的法律維權(quán)，而另一名主角——加多寶目前正忙于加大終端的陳列費(fèi)用，意在終端形成對(duì)廣藥版王老吉的阻擊。(文／白石)