【場(chǎng)景】窗外，飄著稀稀落落的雪花，天氣比前幾天回暖了許多。來(lái)者是某乳制品加工企業(yè)總經(jīng)理E。吧主向他展示慈禧太后最喜歡用時(shí)令鮮花沖泡的鮮花茶，余香雋永，一起品嘗分享。

總經(jīng)理E一本正經(jīng)地說(shuō)明了來(lái)意。近年來(lái)，乳品消費(fèi)市場(chǎng)需求一年比一年擴(kuò)大，行業(yè)利潤(rùn)豐厚，企業(yè)業(yè)績(jī)直線竄升，他的公司正處在“春風(fēng)得意馬蹄疾”的好時(shí)期，在市場(chǎng)中有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α５觳凰烊嗽?，最近遇到一系列惱火的煩心事：一下子冒出?lái)幾家乳制品企業(yè)，既有當(dāng)?shù)氐?，也有業(yè)外投資的，明擺著就是想在市場(chǎng)份額中分走一瓢羹。

或許，總經(jīng)理E想讓管理專家給出個(gè)什么好點(diǎn)子，怎樣才能把對(duì)手一下子整死！“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，成了掛在這位企業(yè)頭頭嘴邊的口頭禪，不到十幾分鐘的談話中，竟然反復(fù)強(qiáng)調(diào)了四五次之多，似乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注定是“你死我活”的敵人。

【話題】“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”的另外一番深層涵義/除了差異化生存還有沒(méi)有別的路數(shù)/“冤家對(duì)頭”斗法與合作伙伴共榮/競(jìng)合生存先看自家兜里邊有多少本錢(qián)/市場(chǎng)博弈之事“分久必合，合久必分”。

吧主：還是請(qǐng)總經(jīng)理具體介紹一下企業(yè)情況，以及目前同行業(yè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略吧！

總經(jīng)理E：如果你喜歡喝牛奶的話，在大超市和便民店里，都有我們企業(yè)牌子的鮮牛奶、酸奶及各種牛奶飲品，很受老百姓歡迎，銷(xiāo)售一直不錯(cuò)。沒(méi)想到幾個(gè)月前，幾家外地的乳品企業(yè)也看好了這塊“蛋糕”，幾個(gè)新品牌在市場(chǎng)中與我們產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)著干，致使我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售額大幅度下滑。這些外來(lái)“入侵”的品牌，把我們?cè)瓉?lái)一統(tǒng)天下的市場(chǎng)搶去了一大塊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成了我們的“冤家對(duì)頭”。

吧主：那你們企業(yè)打算怎么辦？有什么好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策嗎？

總經(jīng)理E：這不，我們連續(xù)開(kāi)了幾天的會(huì)，研究同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的法子，大家認(rèn)為采取與對(duì)手對(duì)著設(shè)立銷(xiāo)售專柜，對(duì)著干，哪怕是賠本降價(jià)也要把丟掉的市場(chǎng)搶回來(lái)，不能讓人家欺負(fù)到家門(mén)口來(lái)了。最近幾天，銷(xiāo)售人員開(kāi)始打嘴仗，還發(fā)生了一些小摩擦，甚至于鬧到了拳腳相加的地步，好在倒沒(méi)有什么大事，不過(guò)真是挺煩心的，這樣下去也不是個(gè)辦法??！

吧主：原來(lái)如此。最近超市里的酸奶都是買(mǎi)二送一，這是近幾年從來(lái)沒(méi)有過(guò)的現(xiàn)象。看來(lái)目前你們企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)，肯定是硝煙彌漫，難解難分，還沒(méi)有收?qǐng)龅囊馑迹?/p>

總經(jīng)理E：那幾個(gè)新擠進(jìn)來(lái)的品牌都是全國(guó)性的大牌子，憑借企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，一出手就促銷(xiāo)搭配，花樣翻新，大幅降價(jià)，逼著我們跟著降價(jià)，人家降價(jià)我們不降也沒(méi)有辦法。最近幾天，那幾家產(chǎn)品不僅沒(méi)有善罷甘休的跡象，反而有大舉進(jìn)攻的勢(shì)頭，直到現(xiàn)在，價(jià)格大戰(zhàn)打的昏天黑地，誰(shuí)也沒(méi)有占著多少便宜，甚至連本錢(qián)都搭上了。

更有意思的是，價(jià)格大戰(zhàn)成了媒體的頭條新聞，記者們追上門(mén)來(lái)“炒作”。也好，這一回真是出了名了。搞得沒(méi)辦法，公司里的一些人曾經(jīng)想用一些“損招”使壞，用小伎倆想把人家擠出去，以怨報(bào)怨，被我制止了。

吧主：那種辦法是不足取的。法律框架之內(nèi)的市場(chǎng)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，本來(lái)就是市場(chǎng)機(jī)制使然，“惡性競(jìng)爭(zhēng)”是市場(chǎng)不成熟階段的表現(xiàn)。你沒(méi)有支持手下人那么干，說(shuō)明當(dāng)老板的還是很理智的，理性的，恪守商業(yè)道德的。

先講一個(gè)故事吧！在全球計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上，美國(guó)微軟公司與蘋(píng)果公司一直是兩個(gè)旗鼓相當(dāng)?shù)摹爸亓考?jí)的對(duì)手”，八仙過(guò)海，各顯其能。那是在上個(gè)世紀(jì)末，蘋(píng)果公司因經(jīng)營(yíng)不利一時(shí)陷入了困境，四面楚歌，勉強(qiáng)度日。按照一般競(jìng)爭(zhēng)者的邏輯，此刻正是微軟公司下手的大好時(shí)機(jī)，趁人之危，落井下石，一下子就能把蘋(píng)果公司打翻在地，如果再踏上一只腳，叫它永世不得翻身。微軟公司則在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，好不痛快！可令人吃驚的是，電腦業(yè)內(nèi)卻傳出了石破天驚的一則消息，微軟公司向自己的競(jìng)爭(zhēng)死對(duì)頭蘋(píng)果公司注入資金1.5億美元，目的是幫助蘋(píng)果公司走出困境！如一石激起千層浪，頓時(shí)在社會(huì)上引起了軒然大波。用傳統(tǒng)的觀念看，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是“敵手”，微軟公司放棄了天賜良機(jī)不算，還幫助對(duì)手?jǐn)[脫困境，是不是腦子有病呀！微軟公司的掌門(mén)人比爾·蓋茨，以其全新的競(jìng)合理念，促成了與蘋(píng)果公司的合作，進(jìn)一步鞏固了微軟公司的老大地位。蘋(píng)果公司同意微軟公司將因特網(wǎng)瀏覽器裝到所有的蘋(píng)果電腦包裝里，捆綁銷(xiāo)售給用戶，從而限制了網(wǎng)景公司在瀏覽器上領(lǐng)先微軟公司的競(jìng)爭(zhēng)力。微軟公司既拉了蘋(píng)果公司一吧，又報(bào)了網(wǎng)景公司的一箭之“仇”，還發(fā)展壯大了自己的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)一石三鳥(niǎo)！

總經(jīng)理E：那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果是一條“凍僵的蛇”，養(yǎng)癰遺患，豈不是重新上演了“農(nóng)夫和蛇”的寓言故事嘛！

吧主：你講得很好，既然企業(yè)即將面臨衰亡，那它就可能無(wú)所顧及，魚(yú)死網(wǎng)破。所以，爭(zhēng)來(lái)斗去，還是擺脫不了“兩敗俱傷”結(jié)局。有一點(diǎn)，我們企業(yè)老板必須清楚，競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)所在，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，制造競(jìng)爭(zhēng)，公平競(jìng)爭(zhēng)，是市場(chǎng)的本來(lái)面目。那種造謠中傷對(duì)手，嫁禍于人，下絆使壞，是舊商人低劣粗俗的慣用伎倆，在古老的店鋪、錢(qián)莊的背后一直從來(lái)沒(méi)有間斷過(guò)?？v觀血淋淋的商戰(zhàn)的最終結(jié)果，沒(méi)有哪一個(gè)是真正的贏家。

如果企業(yè)篤信“商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)”，死抱著老觀念不放，一定會(huì)敵手越來(lái)越多，當(dāng)企業(yè)老板把主要精力都用在短兵相接的斗法上，必然會(huì)失去了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，削弱了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，企業(yè)一定會(huì)因顧此失彼而忽視修正發(fā)展戰(zhàn)略的偏差，無(wú)暇顧及糾正經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的差誤，放棄了核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)，走進(jìn)決一雌雄“你死我活”的死胡同。實(shí)踐證明，凡是卷入了惡性競(jìng)爭(zhēng)漩渦的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)不可能持久，早晚要栽在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新環(huán)境，同行業(yè)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)與合作共存，彼此依賴，合作共贏乃是企業(yè)謀求發(fā)展一種新的市場(chǎng)生存狀態(tài)。

你方才講到的外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入者，既有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一面，更有合作共贏的一面。20世紀(jì)被發(fā)達(dá)國(guó)家普遍認(rèn)同的“競(jìng)合理念”，是企業(yè)界人士經(jīng)過(guò)傳統(tǒng)“你死我活”的市場(chǎng)商戰(zhàn)后，適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)，創(chuàng)造的符合市場(chǎng)規(guī)律的全新理念，概括起來(lái)就是合作雙贏，和同生贏。簡(jiǎn)單地講，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，哪一個(gè)企業(yè)都不可能占有全部的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源，天下僅此一家，別無(wú)他號(hào)。

當(dāng)一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期到來(lái)時(shí)，如同秋風(fēng)掃落葉一般，一些弱小的企業(yè)就要倒下一大片，而這些企業(yè)為了躲過(guò)市場(chǎng)打擊的劫難，極力通過(guò)與巨人攜手發(fā)展，塑造聯(lián)合的核心競(jìng)爭(zhēng)力，謀求雙贏局面，防止陷入無(wú)路可走的境地。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間既競(jìng)爭(zhēng)又合作，競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)要發(fā)揮自己的最大資源優(yōu)勢(shì)，合作就是企業(yè)之間共同找到市場(chǎng)利益的結(jié)合點(diǎn)。微軟公司與蘋(píng)果公司的競(jìng)合行為，就是最有說(shuō)服力的例證。

總經(jīng)理E：光說(shuō)合作，兩戶自己掙錢(qián)自己花的企業(yè)，各揣心腹事，都有自個(gè)的小心眼，怎么可能呢？如今，一說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)最拿手的就是打起價(jià)格大戰(zhàn)，似乎除了降價(jià)也沒(méi)有別的辦法！

吧主：商家之間展開(kāi)價(jià)格大戰(zhàn)，反映了雙方陷入了博弈論中的“囚徒困境”，覺(jué)得誰(shuí)先降價(jià)誰(shuí)主動(dòng)，我不降價(jià)怕吃虧，即便雙方約定的價(jià)格“城下之盟”，暫時(shí)“休戰(zhàn)”，偃旗息鼓，脆弱的盟約也很快會(huì)土崩瓦解。

比方說(shuō)，上個(gè)世紀(jì)，美國(guó)可口可樂(lè)公司與百事可樂(lè)的兩家飲料巨頭的市場(chǎng)之爭(zhēng)，曾經(jīng)不止一次的交手，打的天昏地暗，難解難分，不相上下。雙方企業(yè)爭(zhēng)斗的目的，無(wú)疑是擴(kuò)大本企業(yè)的市場(chǎng)份額，而各自都毫不掩飾地以對(duì)方為敵手，想制別人于死地?？墒墙Y(jié)果如何呢？每次價(jià)格大戰(zhàn)損兵折將，兩敗俱傷。

品茶論道，說(shuō)到競(jìng)合理念，話題又轉(zhuǎn)到品茶上來(lái)。中國(guó)茶道傳播到日本后，日本茶道發(fā)揚(yáng)光大了中國(guó)傳統(tǒng)文化和為貴的基本精神，創(chuàng)造出獨(dú)具特色的日本茶道的靈魂，稱之為四規(guī)：和、敬、清、寂。所謂和，和為貴，講的是處事態(tài)度；敬，文明禮貌待人，講究人與人和諧相處；清，心地善良，清澈入水，講的是良好心態(tài)；寂，靜若處子，穩(wěn)健持重，講的忍讓寬容。四字之規(guī)，以和為核心，乃四字之首。企業(yè)老板閑來(lái)無(wú)事，常來(lái)茶吧品茶，陶冶性情，提高品位，大有裨益的。這也是我開(kāi)始時(shí)講到茶道中蘊(yùn)涵著管理之道的原因。

總經(jīng)理E：真沒(méi)有想到喝茶，還能喝出來(lái)這么多的學(xué)問(wèn)吶，快樂(lè)茶吧果然名不虛傳！

吧主：最近，在一次朋友聚會(huì)中，結(jié)識(shí)了一位跨國(guó)公司CEO，席間，這位CEO的一番高論，語(yǔ)驚四座，給我留下了很深的印象。他講了這樣一件事，該公司專門(mén)制造全球品牌的汽車(chē)部件總成產(chǎn)品，與國(guó)內(nèi)某些同行業(yè)產(chǎn)品的廠家競(jìng)爭(zhēng)，可以說(shuō)是不在話下。

但是，他卻有意識(shí)地在市場(chǎng)中，與一個(gè)比較弱的企業(yè)和平共處，策略性地讓出一小塊的市場(chǎng)份額，不使自己成為“孤家寡人”。道理很簡(jiǎn)單，汽車(chē)總裝廠是他們的上游客戶，是決定零部件企業(yè)命運(yùn)的一環(huán)。總裝廠家總是要采取兩家以上的壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，不可能“在一棵樹(shù)上吊死人”。盡管比他弱得多的對(duì)手，根本無(wú)法與這家實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司抗?fàn)帲缓庙槒牡穆?tīng)命于人。這家跨國(guó)公司也就具備同總裝廠要價(jià)還價(jià)的條件，不至于腹背受敵，穩(wěn)穩(wěn)地保住自己的“霸主地位”。如果不這樣做，把所有的企業(yè)擠出市場(chǎng)，表面上看孤家寡人似乎當(dāng)“老大”，但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制還會(huì)引導(dǎo)更強(qiáng)的對(duì)手乘機(jī)而入，對(duì)這家跨國(guó)公司構(gòu)成更大的市場(chǎng)威脅！我們常講的大智若愚，大贏若輸，仁者無(wú)敵，就是指通過(guò)競(jìng)合達(dá)到合作共贏的智慧境界。美國(guó)MBA教科書(shū)封面上，有一句廣告語(yǔ)說(shuō)得好，“策略思維，上陣的時(shí)候，千萬(wàn)別忘了它”！

總經(jīng)理E：競(jìng)合是企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的一種生存策略?？磥?lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不象過(guò)去的那種“有你沒(méi)我，有我沒(méi)他”的局面，謀求共生共榮，才可能成為市場(chǎng)中真正的強(qiáng)者。合作共贏既是一種手段，也是一種市場(chǎng)運(yùn)作方式，更是一種管理智慧，看來(lái)我們還是修煉的不夠??！

吧主：完全正確，按照電視大賽的說(shuō)法，給你加10分！

眾所周知，零和游戲原理是博弈論中的一個(gè)著名規(guī)則，指一個(gè)游戲當(dāng)中，有輸有贏，輸贏的總成績(jī)之和永遠(yuǎn)為零。再尖刻點(diǎn)說(shuō)，零和游戲原理就是損人才能利己。

地球上的人們，經(jīng)過(guò)兩次世界大戰(zhàn)以后，橫尸遍野的悲慘事實(shí)使人們開(kāi)始認(rèn)識(shí)到零和游戲完全可以轉(zhuǎn)變成雙贏的結(jié)果，這是人類社會(huì)對(duì)事物認(rèn)識(shí)的一次智慧大提升，大飛躍。如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的各方進(jìn)行理性思維，能真誠(chéng)合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，趨利避害，把各自有限的資源結(jié)合在一起，聯(lián)手執(zhí)行正常銷(xiāo)售價(jià)格，這就有效地?cái)[脫了“囚徒困境”的束縛，實(shí)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)合作的雙贏博弈，一定能得到皆大歡喜的結(jié)局。雙贏博弈是使競(jìng)爭(zhēng)雙方都成為了真正的贏家，達(dá)到維護(hù)企業(yè)利益的共同目的。

總經(jīng)理E：打價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)，這也是沒(méi)有辦法的辦法，無(wú)可奈何，該出手時(shí)就出手，被對(duì)手逼出來(lái)的招，不得已而為之！反正我們企業(yè)有一定實(shí)力，又是本地企業(yè)，這就是比他們有優(yōu)勢(shì)的東西。再者說(shuō)，我不信他們強(qiáng)龍能壓得過(guò)地頭蛇！

吧主：我們倡導(dǎo)競(jìng)合博弈策略，就是要鼓勵(lì)和支持正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，合作是競(jìng)爭(zhēng)的一種特殊的形態(tài)。記得丘吉爾曾說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。”只要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還存在合作利益的共同點(diǎn)，就應(yīng)該毫不猶豫地努力實(shí)現(xiàn)雙贏合作。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第一法則是叢林原則，物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存。叢林中的老虎在自己的勢(shì)力范圍內(nèi)吃狼，狼要到處奔跑抓野兔，如果老虎把狼都吃光了，讓這個(gè)山中之王去滿山遍野的追兔子，恐怕還是要餓得慌的。想一想，如果真的到了滿山抓兔子的時(shí)候，你的企業(yè)即便是山中之王，又會(huì)有什么大作為呢？

總經(jīng)理E：我曾經(jīng)牽頭找了那幾家企業(yè)，共同遵守一個(gè)合理的價(jià)格，別在相互爭(zhēng)斗兩敗俱傷?？墒菦](méi)幾天，總是有人耍小心眼，怕自己吃虧，原來(lái)約定的東西不攻自破了，正象你說(shuō)的那樣走出“囚徒困境”是很難的。此外，中國(guó)人講和為貴但又不愿合作，也不善于合作，缺少合作的傳統(tǒng)。仔細(xì)想想有以下幾種原因：一者缺少法律基礎(chǔ)，企業(yè)之間合作利益攸關(guān)，必須有法律保障各方權(quán)益；二者小農(nóng)意識(shí)濃厚，生怕合作使自己吃虧；三是缺乏全球化的國(guó)際視野，目光短淺，所以，容易造成面合心不合，明合暗不合，自欺欺人，這也算是我們同西方發(fā)達(dá)國(guó)家在市場(chǎng)理念上的一大差距吧！

吧主：還記得前面你講到價(jià)格聯(lián)盟難以逃脫短命的原因？事實(shí)上，幾乎所有價(jià)格聯(lián)盟的現(xiàn)象多是不攻自破，都以“崩盤(pán)”告終。為什么呢？大家注意到競(jìng)合策略這個(gè)概念，競(jìng)爭(zhēng)在先，合作在后，有競(jìng)爭(zhēng)才能有合作，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的合作，違背了市場(chǎng)機(jī)制，是不可能長(zhǎng)久的。

據(jù)媒體報(bào)道，前些年的“五一黃金周”，各大航空公司海誓山盟要聯(lián)合漲價(jià)，就連國(guó)家民航總局也巧妙地表示，“價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制可以幫助航空公司提高利潤(rùn)”。然而，正如人們預(yù)測(cè)的那樣，表面上看航空公司之間齊心協(xié)力，共守承諾，但沒(méi)有多久，深圳航空率先打破了“牢不可破”的價(jià)格聯(lián)盟，推出了系列超值低價(jià)機(jī)票，導(dǎo)致“五一黃金周”航空機(jī)票不漲反跌。

上個(gè)世紀(jì)90年代，彩電、汽車(chē)、房地產(chǎn)、空調(diào)、乳業(yè)等行業(yè)，在不同時(shí)期分別建立價(jià)格聯(lián)盟，最后紛紛以鬧劇一樣草草收?qǐng)?。如果說(shuō)上個(gè)世紀(jì)90年代，那是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)不夠深刻，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的行政手段劣根尚未完全鏟除的緣故，還算是有情可愿緣。時(shí)至今天，再搞違背市場(chǎng)規(guī)律的那一套，只會(huì)給后人留下荒唐幼稚的笑柄。國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史表明，競(jìng)合策略行為必須符合市場(chǎng)機(jī)制，想拉幫結(jié)伙搞壟斷是與市場(chǎng)規(guī)律相悖的，不可能維持多少時(shí)日的。

當(dāng)看到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“烽火臺(tái)”上又一次燃起了降價(jià)的烽火，濃濃的狼煙沖天而起，企業(yè)遭遇了躲不過(guò)去的價(jià)格大戰(zhàn)時(shí)，切忌不要輕易地采取以血還血、以牙還牙的行為，而應(yīng)該在非價(jià)格手段競(jìng)爭(zhēng)上動(dòng)腦筋，想辦法，定策略。

第一招應(yīng)該考慮選擇質(zhì)量差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式，增加產(chǎn)品新功能，開(kāi)發(fā)新的增值服務(wù)。有一個(gè)真實(shí)生動(dòng)的例子，1997年的亞洲金融風(fēng)暴，市場(chǎng)上“哀鴻遍野”，流行的口號(hào)是“活下去就是強(qiáng)者”，豪華酒店在普遍經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，客房入住率大幅下滑已是在所難免。多數(shù)酒店紛紛打出降價(jià)牌，唯有麗嘉酒店沒(méi)有調(diào)整價(jià)格，而是推出了送鮮花、發(fā)優(yōu)惠券、到機(jī)場(chǎng)接送客人等一些列的增值服務(wù)，這就向顧客發(fā)出了一個(gè)重要的信號(hào)，凡是入住降價(jià)的酒店肯定是得不到這些服務(wù)項(xiàng)目的，實(shí)踐證明麗嘉酒店做法是成功的。

第二招，假如你非得要采取直接的價(jià)格手段的話，也應(yīng)該采用捆綁定價(jià)策略、數(shù)量折讓、促銷(xiāo)等策略性措施，盡可能使自己的企業(yè)站在價(jià)格大戰(zhàn)的圈外，以免遭受全線價(jià)格大崩潰的災(zāi)難性打擊。總之，價(jià)格大戰(zhàn)是一種最低層次的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)手段，往往以透支企業(yè)資源、孤注一擲為代價(jià)，應(yīng)該審慎行事，卷入其中兇多吉少。

總經(jīng)理E：誰(shuí)都知道和為貴，也沒(méi)有忘記和氣生財(cái)?shù)墓庞?xùn)，但有的時(shí)候真是咽不下這口氣，尤其是象我們當(dāng)老板的更是如此?？磥?lái)要做到“猝然臨而不驚”真是不容易的呀！

吧主：你不是反復(fù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”嗎！兩軍對(duì)壘，簡(jiǎn)單的示弱、服軟，是無(wú)濟(jì)于事的！記得有這樣一句流行語(yǔ)“莫斯科不相信眼淚”。

當(dāng)前首要的是搞清楚三大信息情報(bào)：一是對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？也就說(shuō)主攻方向是什么？是高端的還是低端的？二是對(duì)手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？是靠品牌制勝，還是靠?jī)r(jià)格取勝？三是對(duì)手市場(chǎng)博弈的長(zhǎng)期戰(zhàn)略是什么？是為了行銷(xiāo)產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還是為了建立生產(chǎn)基地？

接下來(lái)的則是，把我們自己在這三方面與其進(jìn)行比較分析，找出我們的長(zhǎng)項(xiàng)在那里？對(duì)方的軟肋是什么？但還有更重要的事情要做，更要注意發(fā)現(xiàn)雙方

總經(jīng)理E：知己知彼，對(duì)癥出招。

吧主：古代先哲墨子說(shuō)：“兼相愛(ài)，交相利”。這可是來(lái)自兩千年前的聲音哪！多么深邃而富于遠(yuǎn)見(jiàn)?！坝腥菽舜蟆薄７彩浅晒Φ钠髽I(yè)家要有心胸坦蕩的大家風(fēng)范，始終能保持平和的心態(tài)，在競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)面前，“猝然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”。

被華人奉為楷模的香港商界領(lǐng)袖人物李嘉誠(chéng)，有一句極富哲理的話，“商者無(wú)域，相容共生”，并且在他富有傳奇色彩的經(jīng)商生涯中，十分注重講究競(jìng)合策略。日本三洋電機(jī)的創(chuàng)始人井植熏，就有一個(gè)與別人截然不同的特點(diǎn)，幾乎每一次向朋友介紹自己的企業(yè)之前，總是不忘記先介紹同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手索尼、松下等著名公司，口吻親切而尊重，表現(xiàn)出一派十分謙恭的神態(tài)。俗話說(shuō)“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”。在成熟的大企業(yè)老板眼里，交戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是商場(chǎng)上的敵手，更是老師，“三人同行必有吾師焉”！在一定意義上講，恰恰是技藝高超的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，教會(huì)了企業(yè)學(xué)會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)！

總經(jīng)理E：針對(duì)我們企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，請(qǐng)問(wèn)有什么好辦法，幫我策劃策劃。

吧主：根據(jù)企業(yè)面臨的實(shí)際，以及將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行排隊(duì)分析比較，我初步認(rèn)為不妨走好四步棋：第一步棋，企業(yè)是否可以先搞一個(gè)以健康文化、綠色食品為主題的“親民行動(dòng)”。在適度的媒體報(bào)道支持下，組織消費(fèi)者觀摩企業(yè)的牛奶生產(chǎn)過(guò)程，使老百姓了解到一個(gè)能夠保障消費(fèi)者健康的乳制品，是怎樣經(jīng)過(guò)先進(jìn)工藝流程和嚴(yán)格質(zhì)量檢測(cè)生產(chǎn)出來(lái)的，拉近企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，進(jìn)一步在廣大消費(fèi)者中樹(shù)立良好的形象。接著走第二步棋，企業(yè)爭(zhēng)取政府有關(guān)部門(mén)的支持，率先發(fā)布讓老百姓“喝上放心奶”的宣言，打造誠(chéng)信企業(yè)，正好與近期轟動(dòng)全國(guó)的“假奶粉事件”形成了強(qiáng)烈的反差。第三步棋，則是企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)綠色食品認(rèn)證和國(guó)際食品安全認(rèn)證（HACPP），進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量品位和附加值，提高了產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的準(zhǔn)入“門(mén)檻”，使別的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不能與你相提并論。還有第四步棋，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候牽頭組建乳品企業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)，利用自己作為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)“東道主”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，用行業(yè)規(guī)則和共同的利益約束競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為，維護(hù)行業(yè)利益，形成多方企業(yè)的利益共同體。

總經(jīng)理E：好?。≌媸怯?jì)高一籌。這幾件事情我們馬上就著手抓落實(shí)。組織乳品行業(yè)協(xié)會(huì)，我們做牽頭做發(fā)起單位，把相互之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)變成既競(jìng)爭(zhēng)又合作，減少無(wú)謂的“內(nèi)耗”，把勁頭都用在提高產(chǎn)品質(zhì)量上，用在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，用在為消費(fèi)者創(chuàng)造需求價(jià)值上。用在引導(dǎo)消費(fèi)擴(kuò)大市場(chǎng)上，“蛋糕”做大了，各企業(yè)之間的利益也就有了保障，何必非得兩敗俱傷呢？

快樂(lè)茶吧，名副其實(shí)，是一個(gè)能給企業(yè)家?guī)?lái)輕松和快樂(lè)的地方。今后我一定抽空多來(lái)幾趟。

【尾聲】商場(chǎng)不是“你死”就是“我活”，這種傳統(tǒng)理念在總經(jīng)理E這個(gè)年齡段的人的大腦里，印痕太深了。吧主心里很清楚，盡管總經(jīng)理E還不能完全理解合作共贏的真正含義，只不過(guò)是覺(jué)得很新奇，甚至懷疑在激烈的商戰(zhàn)中是否真的存在！末了，吧主還是語(yǔ)重心長(zhǎng)地送上一句《孫子兵法》中的名言：不戰(zhàn)而屈人之兵。