林坤

本身不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，金色世紀(jì)如何扮演好資源整合者的角色？

京7.21遭遇強(qiáng)暴雨那天，金色世紀(jì)“賠慘了”。因?yàn)楹桨啻竺娣e延誤或取消，金色世紀(jì)對(duì)會(huì)員承諾免費(fèi)提供的延誤險(xiǎn)不得不（事實(shí)上也是毫不猶豫地）兌現(xiàn)。盡管相較旅客航班延誤帶來的損失，幾百元的賠付可能只是杯水車薪，但這種安慰式的賠付已經(jīng)體現(xiàn)出其特色。

金色世紀(jì)，一家商旅增值服務(wù)運(yùn)營商。與攜程、藝龍等旅行服務(wù)公司業(yè)務(wù)模式有重合之處，但從不靠價(jià)格戰(zhàn)；與銀行、航空公司、電信公司等一樣，在機(jī)場設(shè)有貴賓廳，但并不是純粹為賣機(jī)票、賣話費(fèi)、金融理財(cái)?shù)雀郊赢a(chǎn)品，也不僅限于提供免費(fèi)服務(wù)，更希望以此作為盈利點(diǎn)。此外，公司旗下有線下旅行社，也主要提供休閑、創(chuàng)新、新奇特的特色旅游線路。

如此，中高端商旅服務(wù)市場順理成章地成為金色世紀(jì)的定位。公司常務(wù)副總裁COO于奮飛告訴記者，金色世紀(jì)并不追求攜程、藝龍等動(dòng)輒幾千萬的會(huì)員規(guī)模，那樣會(huì)降低服務(wù)品質(zhì)，因此對(duì)會(huì)員入會(huì)設(shè)置了門檻——不是免費(fèi)的形式，而是有償?shù)厥杖?98元/年的會(huì)費(fèi)。而即便如此，公司目前也聚攏了200萬會(huì)員。

最初，金色世紀(jì)也是一家類攜程的公司。1998年，作為第一家旅游行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司（第二年才有了攜程、藝龍等），當(dāng)時(shí)其也只有以通過網(wǎng)絡(luò)和呼叫中心等預(yù)訂機(jī)票、酒店等兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。十五年來，隨著外界環(huán)境的不斷變化，公司也逐漸形成現(xiàn)在的商業(yè)模式。

在于奮飛看來，攜程、藝龍等都是以產(chǎn)品為中心，它們更像產(chǎn)品超市。“它們需要做規(guī)模，薄利多銷，客單利潤不大，需要用戶基數(shù)支撐。但現(xiàn)在看來，這種模式因?yàn)殚T檻低、競爭激烈，行業(yè)江河日下?！彼f。而剛公布的攜程第二季財(cái)報(bào)顯示，其凈利潤下降37%左右。

而金色世紀(jì)是以服務(wù)為導(dǎo)向?！俺蔀槲覀兊臅?huì)員，首先要交會(huì)員費(fèi)。如果只是訂機(jī)票酒店，憑什么要交會(huì)員費(fèi)？所以必須有很多有價(jià)值的服務(wù)。有償?shù)臅?huì)員在潛臺(tái)詞就是后面有增值服務(wù)。而如果我們追求會(huì)員的數(shù)量規(guī)模，就做不好服務(wù)，服務(wù)就不精?！彼f。

據(jù)了解，金色世紀(jì)已能為會(huì)員提供共計(jì)17項(xiàng)增值服務(wù)，具體分布在旅行前、旅行中、旅行后等三個(gè)時(shí)間段。比如，在旅行前、旅行后，為會(huì)員制定行程、訂機(jī)票、訂酒店、訂車等；在旅行中，以金色逸站為中心，為會(huì)員提供各項(xiàng)商務(wù)和生活服務(wù)。

金色逸站被公司認(rèn)為是整個(gè)商旅服務(wù)鏈條中最重要的環(huán)節(jié)，也是公司引以為豪的特色優(yōu)勢?！八兄懈叨巳耸吭诼猛局校袔讉€(gè)必經(jīng)場所，機(jī)場、高鐵（火車）站、碼頭和大巴（后兩者少些），我們就要抓住這些樞紐?！爆F(xiàn)在，公司已在上海、廣州、杭州、重慶、哈爾濱等城市開出十幾家金色逸站。于希望，三年內(nèi)在比較著名的旅游一二線城市開出四十家逸站。

于奮飛告訴記者，金色逸站有三個(gè)層面的功能，一是，像其他貴賓廳一樣的休息場所。提供免費(fèi)的飲料，上網(wǎng)、看報(bào)等；二是，滿足旅途中的基本生活、工作需求?！疤貏e是商務(wù)性的需求，很多沒有得到滿足，比如旅客要組織電話會(huì)議，在別的貴賓廳都很難實(shí)現(xiàn)?！比?，希望以金色逸站為中心，把機(jī)場內(nèi)的周邊服務(wù)都整合起來。

圍繞旅游這條主線，金色世紀(jì)提供的是商旅、生活等整個(gè)鏈條的服務(wù)，就像一個(gè)超級(jí)商旅管家。然而，如此全服務(wù)鏈的模式，勢必會(huì)帶來資金、運(yùn)營、管理等方面的壓力。于奮飛也坦陳，做服務(wù)就是這樣：“金色世紀(jì)本身不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，只是作為資源整合者的角色。資源整合者就是做好供應(yīng)商的管理。而挑戰(zhàn)是要花很多人力、物力來管理，當(dāng)然很多都是靠系統(tǒng)來完成?！?/p>

與航空公司、電信公司、私人銀行等的貴賓廳不同，金色逸站將貴賓廳作為主業(yè)，并希望以此作為盈利點(diǎn)。如此，公司已經(jīng)做好的基礎(chǔ)服務(wù)與增值服務(wù)的區(qū)分：一是，按費(fèi)用區(qū)分，免費(fèi)和收費(fèi)的，免費(fèi)茶水、飲料，收費(fèi)的紅酒、咖啡等；二是，按級(jí)別區(qū)分，分為要客和普客。要客可以享受單獨(dú)的通道，代換登機(jī)牌等服務(wù)。三是，按生活和商務(wù)區(qū)分。于奮飛告訴記者，目前公司第一步就是要將逸站規(guī)模做大；第二步是做好功能區(qū)分；第三步分出級(jí)別；第四，是將機(jī)場的資源打包整合起來，以逐步實(shí)現(xiàn)為會(huì)員提供滿意的服務(wù)。

與其他線下旅行社相比，金色世紀(jì)也有很大的區(qū)別。“正常的模式是，線路固定、景點(diǎn)固定，服務(wù)就是照相。景點(diǎn)方面旅客想自由選擇不可能，還要按旅行社的時(shí)間，屬于比較中低端的旅行服務(wù)。這樣的缺點(diǎn)顯而易見：一是，景點(diǎn)觀光不充分，二是，沒有特色?！庇趭^飛說，“我們就是做特色的旅游線路。我們的基本要求是差異化，避開擁擠。景點(diǎn)資源方面，要么是新奇特，要么是精華。所以在出發(fā)點(diǎn)、歸宿點(diǎn)和組織方式都不同。”

于奮飛表示，公司會(huì)沿著這條路堅(jiān)定地走下去。“因?yàn)檫@種模式不是別人看見就能追上的，有一定的門檻?！彼f。事實(shí)上，經(jīng)過15年來的積累，金色世紀(jì)已經(jīng)形成自己的優(yōu)勢。比如，在高爾夫、游艇等高端項(xiàng)目方面，這是一般企業(yè)所不具備的。而通過網(wǎng)上預(yù)訂機(jī)票，即便以同樣的價(jià)格拿到機(jī)票，價(jià)格大部分也能比同行便宜80%，金色世紀(jì)能夠給會(huì)員讓利。

在景點(diǎn)資源方面，金色世界也占盡先機(jī)。機(jī)緣巧合，金色世紀(jì)承接了國家旅游局的“863”項(xiàng)目（各旅游景點(diǎn)資源電子商務(wù)化，將各種景點(diǎn)介紹等資源上網(wǎng)）。在此過程中，金色世紀(jì)間接掌握了景點(diǎn)資源，能夠?qū)崿F(xiàn)信息共享，景點(diǎn)門票都能打折，這是一般公司所望塵莫及的。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，包括航班管家、酒店管家等，都在聚攏高端會(huì)員，希望尋找某種商業(yè)模式。這對(duì)金色世紀(jì)是否會(huì)帶來沖擊？于奮飛表示，金色世紀(jì)并不畏懼競爭，很多現(xiàn)在與我們還在合作。他們?cè)谶@條服務(wù)鏈上只是聚焦某一項(xiàng)，在積累用戶，盈利模式尚不清晰。

“如果只是訂機(jī)票、訂酒店的業(yè)務(wù)，就必須要打價(jià)格戰(zhàn)，還需要大規(guī)模的廣告宣傳，這實(shí)際上是惡性循環(huán)。但金色世紀(jì)的高端服務(wù)模式，并不需要大規(guī)模的廣告宣傳。如我們所知，哪個(gè)會(huì)所大規(guī)模地做過廣告？”于奮飛反問。

其實(shí)，自己1998年創(chuàng)立開始，金色世紀(jì)在央視各頻道的廣告打得熱火朝天，但從2003年非典開始，沒有在媒體上出現(xiàn)一個(gè)字的宣傳。但是會(huì)員數(shù)量和服務(wù)的質(zhì)量卻在穩(wěn)定上升。

當(dāng)然，公司要發(fā)展壯大，必須有自己的發(fā)展目標(biāo)，一定的知名度還是必須的。于奮飛說，“公司今年確定了新的LOGO，并且把我們公司的品牌、今后的發(fā)展定位梳理得更加清晰。同時(shí)也會(huì)逐漸與媒體接觸，讓大眾更了解我們。因?yàn)閷砩鲜校蔀楣姽?，還是需要公眾的支持與信賴的，否則也失去了上市的意義?！闭f這番話時(shí)，金色世紀(jì)已開始比對(duì)上市的基本條件：主營業(yè)務(wù)增長率夠不夠，自身的概念、題材行不行，有沒有創(chuàng)新等進(jìn)行梳理。

于奮飛對(duì)公司完成上市目標(biāo)充滿信心。