蔡弘志

摘要： 在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，由于商務(wù)談判的規(guī)模和復(fù)雜性都有所提高，因此對(duì)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求也相應(yīng)提高。對(duì)于在商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)中起著核心領(lǐng)導(dǎo)作用的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人也就有了更高、更全面的要求。一般來說談判團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人需要較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力、果斷的決策力和一定的專業(yè)知識(shí)等內(nèi)在條件，同時(shí)也需要一定的權(quán)威、地位、權(quán)力等外在條件。本文對(duì)商務(wù)談判負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判負(fù)責(zé)人外在條件內(nèi)在條件

隨著現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的重要性、復(fù)雜性，以及規(guī)模的不斷提高，加上把雙贏作為商務(wù)活動(dòng)最終目標(biāo)的理念的加深，商務(wù)談判及談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性也凸顯出來。建設(shè)一支值得信任、能夠擔(dān)當(dāng)大任的談判團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)嚴(yán)密、細(xì)致、科學(xué)的工作，是談判組織準(zhǔn)備工作中關(guān)鍵的一環(huán)。沒有具備良好素質(zhì)的談判人員，就不可能勝任艱苦復(fù)雜的談判工作。而在談判團(tuán)隊(duì)組建的過程當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人起到關(guān)鍵的作用。談判團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人有時(shí)也可被稱作談判組組長，其產(chǎn)生一般是通過兩個(gè)渠道：1.上級(jí)委派；2.自動(dòng)產(chǎn)生。所謂上級(jí)委派指的是由高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)談判的實(shí)際需要委派合適的人選來擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色；自動(dòng)產(chǎn)生這一問題涉及兩種可能：1.談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人本身就是該項(xiàng)目或者該商務(wù)活動(dòng)團(tuán)體的高層領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)有需要時(shí)自己就可以組建談判團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判活動(dòng)；2.談判團(tuán)隊(duì)組建之后由團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)中產(chǎn)生一人作為團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。

無論是哪種方式產(chǎn)生的談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，都必須具備相應(yīng)的內(nèi)在和外在的條件：

一、談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的內(nèi)在條件

1.健康的身體：在很多人看來，商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的第一要件不會(huì)是和身體健康有關(guān)的要求。事實(shí)上，沒有健康的體魄是無法承擔(dān)繁重的談判指揮工作的，很多案例表明，商務(wù)談判是一件艱苦的工作，不僅僅在于談判的激烈程度，而且表現(xiàn)在談判的時(shí)間上。比方說涉外談判時(shí)難免會(huì)遇上時(shí)差的問題、談判中問題的反復(fù)以致談判時(shí)間的延長是常見的。這些都會(huì)造成談判人員體力上明顯的負(fù)荷，而作為談判團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，休息時(shí)間相對(duì)其他人員要少得多，心理壓力要大得多。應(yīng)對(duì)這些問題都要有健康的身體做最基礎(chǔ)的保證；2.勇于承擔(dān)：商務(wù)談判在很多時(shí)候?qū)τ谏虡I(yè)團(tuán)體的影響是很大的，談判的結(jié)果非常重要。負(fù)責(zé)人要有承擔(dān)重任的勇氣。3.敏銳的洞察力：在談判的過程當(dāng)中，要與各種各樣的人打交道，會(huì)有各種意想不到的事情發(fā)生，要善于察言觀色，把握對(duì)方的內(nèi)心動(dòng)向，掌握對(duì)方的愛好、特點(diǎn)、要求，摸清對(duì)方的底牌，有助于雙方之間的溝通，在談判過程中占據(jù)主動(dòng)。4.較全面的知識(shí)：談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不一定是某一方面的專家，但是對(duì)于談判標(biāo)的要有整體的把握，對(duì)于談判對(duì)方要有整體的認(rèn)識(shí)，這就需要負(fù)責(zé)人具備較為全面的知識(shí)，包括商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)，以及人文知識(shí)，也就是說這里所說的全面的知識(shí)是指較為完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)；5.果斷的決策能力：當(dāng)談判遇到機(jī)遇時(shí)能夠敏銳迅速地利用機(jī)遇，當(dāng)談判遇到障礙的時(shí)候能夠果斷地解決問題。能夠抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會(huì)，做出果斷的判斷和正確的決策。這不僅僅需要敏捷的思考能力，而且包含著豐富的經(jīng)驗(yàn)、談判之前以周密的分析作為鋪墊；6.較強(qiáng)的管理協(xié)調(diào)能力：談判團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人也可以說是該部門的部門領(lǐng)導(dǎo)。和其他的部門領(lǐng)導(dǎo)一樣，管理協(xié)調(diào)能力都是必需的一項(xiàng)技能。不同之處首先在于談判團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)、分工、個(gè)性等方面不同，需要協(xié)調(diào)。其次在于往往談判團(tuán)隊(duì)是臨時(shí)組建的，也就是說人員并不是相對(duì)固定的，不像一般的職能部門，人員相對(duì)固定，大家相處的時(shí)間也比較長，互相之間已經(jīng)存在了一定的協(xié)調(diào)性，對(duì)于談判團(tuán)隊(duì)這樣的臨時(shí)部門，互相之間的了解度、接納程度都有欠缺，這就更需要部門負(fù)責(zé)人有著更加強(qiáng)有力的協(xié)調(diào)能力，并且，能夠參與談判的人員應(yīng)該說都是原崗位的精英人士，在服從方面恐怕是有一定難度的。因此，對(duì)于談判團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人來說，要有超出一般部門負(fù)責(zé)人的管理協(xié)調(diào)能力。7.人格魅力：不可否認(rèn)的是，人格魅力在商務(wù)談判當(dāng)中起到很關(guān)鍵的作用，在自身團(tuán)隊(duì)中作為領(lǐng)導(dǎo)人要有一定的人格魅力，對(duì)于對(duì)方來說，人格魅力也可以打動(dòng)或者說征服對(duì)方。

二、談判團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的外在條件

1.權(quán)威性：談判負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，比方說決策權(quán)、用人權(quán)、否決權(quán)、簽字權(quán)等。豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威是談判團(tuán)隊(duì)的服從性和執(zhí)行力的保障。所以說一般來講談判負(fù)責(zé)人都是由某方面的專家或者高層的管理人員擔(dān)任；2.對(duì)等性：這里講的對(duì)等性指的是己方的負(fù)責(zé)人最好盡可能和對(duì)方團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的地位、級(jí)別能夠?qū)Φ龋环矫骘@示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面不至于由于雙方地位不等而致使談判出現(xiàn)其他不必要的摩擦；3.知情權(quán)：這里說的知情權(quán)指的是有相對(duì)明確的信息掌握。比方說，高策領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該明確向談判負(fù)責(zé)人指出談判的方針和要求，使談判負(fù)責(zé)人有明確的方向和目標(biāo)，明確談判的使命和責(zé)任是什么？談判的成功與否對(duì)于商務(wù)團(tuán)體的影響是什么？談判的底線在哪里？滿意的上線在哪里？談判的期限是什么？哪些方面的事情可以由談判團(tuán)隊(duì)甚至于談判負(fù)責(zé)人自行裁決？權(quán)限范圍有多大？哪些問題必須由請(qǐng)示上級(jí)才能決定，等等。這樣才能使談判人員做到心中有數(shù)，目標(biāo)明確。

三、結(jié)語

要取得談判的成功，不僅要組建一支優(yōu)秀的談判團(tuán)隊(duì)，還要通過有效的管理協(xié)調(diào)讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都能夠發(fā)揮最大的效能。而在這當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人的作用是至關(guān)重要的。套用軍事上的一句話就是：一只獅子帶領(lǐng)一群綿羊可以擊敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子。

參考文獻(xiàn)：

[1]曹庭昆.國際協(xié)商概論[M].韓國國立江陵大學(xué)出版社，2005.