陽亞舟

中國民營快遞為何發(fā)韌于桐廬?“四通一達”的恩怨交織背后，是怎樣的鄉(xiāng)土邏輯?

桐廬鄉(xiāng)桐廬幫

從杭州驅車向西南90公里，便可達位于干島湖畔的桐廬縣。桐廬群山聳峙，富春江由南而北縱貫全縣，元朝畫家黃公望的《富春山居圖》便是描繪的桐廬山色。

一進縣城，江岸幾幢新建的商務大廈頗有氣勢，然而過了富春江，這個縣城的老底子卻顯露無疑：低矮陳舊的樓房，狹窄的街道，公交車是破舊的小巴，人力三輪滿街攬客。出租車很少，從不打表。

記者一提到“快遞之鄉(xiāng)”，出租車司機立刻興奮起來：“很多快遞老板都是我們桐廬人!桐廬人出去干快遞的也很多?！睋y(tǒng)計桐廬縣常住人口40.6萬人，而外出從事快遞行業(yè)的就達到5萬人?！俺鋈プ隹爝f的人把錢帶回來，也搞活了當地的經濟?！笨h城一家土菜餐館的老板告訴記者，他有好幾個親戚都在杭州跑快遞。

如同晉江幫占據了體育用品行業(yè)的半壁江山，桐廬幫也在各路資本混戰(zhàn)的快遞業(yè)“三國”中居其一。申通、中通和韻達的董事長們，都來自桐廬縣鐘山鄉(xiāng)附近的村子。

幾個村子散落在離縣城30多公里的大山里，進山的路全是用水泥鋪成，蜿蜒曲折卻很平整，經過一小時車程，當公路兩邊出現一些中西混搭風格的別墅時，子胥村到了。

子胥村是申通快遞董事長陳德軍的老家。村里人講，幾乎每戶人家都有人投身快遞行業(yè)，并且?guī)缀醵夹Яτ谏晖āＷ玉愦甯魈幾渲s30多幢別墅，這些別墅的主人都是全國各地申通網點的老板。

對于陳德軍來說，少年時的回憶更多是苦難。陳德軍在子胥村長大，在他很小的時候，父親就離開了人世。失去了頂梁柱，使原本不富裕的家一下陷入了困境，陣德軍和母親、妹妹一家三口人靠幾畝田種茶葉、養(yǎng)豬為生，每年幾百元的收入讓一家人的生計捉襟見肘。

養(yǎng)活一家人尚成問題，讀書更是一種奢求。1985年，15歲的陳德軍初中畢業(yè)后被迫輟學，盡管他的學習成績在班里名列前茅。為了補貼家用，減輕母親的負擔，他去學木匠，每月工資僅30元。如今陳德軍不斷在全國各地捐資助學，甚至在老家村里捐資修了一座申通小學，這與他少年失學的經歷有著很大關系。

出了子胥村，繼續(xù)往深山里走，分別是歌舞村和夏塘村。歌舞村是中通快遞董事長賴梅松的老家，夏塘村是申通創(chuàng)始人聶騰飛和韻達快遞董事長聶騰云兩兄弟的老家。這兩個村子同樣是別墅林立。在夏塘村，聶家修筑在河邊的兩棟豪華別墅特別扎眼，門前一座“騰飛橋”橫跨河上，是為紀念“桐廬快遞第一人”聶騰飛而修。1999年，聶騰飛因車禍英年早逝，申通交給他老婆的哥哥陳德軍掌管。

聶騰云回憶起當年與哥哥聶騰飛在夏塘村度過的少年時光，雖然苦卻也有樂趣?！澳菚r候，我們每天上學走5公里路，兩個人走一段，互相背一段，哥哥比我大17個月，但我個子比哥哥高，通常我背著哥哥。那時我很享受，因為哥哥總是可以講很多有趣的故事。”

如今，夏塘村一共680人，222戶人家，有300多人在從事快遞業(yè)務。在村子的某些角落，時不時就能看到一輛輛高檔轎車。逢年過節(jié)的時候，回村的公路上小轎車就會排成長龍，其中上百萬元的豪車不在少數，路虎、悍馬、保時捷比比皆是。

歷史的選擇

民營快遞的歷史，為什么會選擇桐廬?

桐廬多山少地，大山里生存環(huán)境艱苦，鄉(xiāng)親們都巴不得出門謀生計。1989年，聶騰飛到杭州的一家印染廠做小工，并在此認識了后來的妻子陳小英。陳小英來自子胥村，在她哥哥陳德軍的介紹下到印染廠打工。陳德軍之前是這家印染廠的工人，后來依靠自己的木匠手藝做裝潢為生，但生意并不好。

浙江淳安人詹際盛，當時也在這個印染廠打工，并和聶騰飛成為了朋友，后來他創(chuàng)立了天天快遞。這座不知名的印染廠，匯集了日后所有和“申通”創(chuàng)立相關，且對中國民營快遞業(yè)頗具影響的人物。

1993年，20歲出頭的聶騰飛和詹際盛發(fā)現，杭州很多貿易公司的報關單需要送到上海，若通過郵政來投遞，最快也需要三四天。為了不耽誤貨物出關，這一過程往往時間緊迫，報關單第二天就必須送達到上海。杭州的貿易公司普遍為此頭痛。

由此，兩人萌生了一個可以被稱之為“快遞雛形”的想法——幫助這些貿易公司把報關單在第二天送到上海。

于是，聶騰飛和詹際盛雙雙從印染廠辭職，創(chuàng)辦了申通公司，聶騰飛任總經理。當時杭州到上海的火車晚上八九點出發(fā)，次日凌晨三四點到，票價15元。兩人商定：聶騰飛白天在杭州拉業(yè)務和接單，每份報關單收100元，晚上坐火車到上海，第二天凌晨詹際盛在上?；疖囌窘討?，再把報關單投遞到上海市區(qū)。

兩人管這種業(yè)務叫“代人出差”。這種前所未有的業(yè)務一經推出，大受杭州貿易公司們的歡迎。即使起步階段每天只有一單的業(yè)務量，100元的價格減去15元的車票，85元的高毛利，也讓申通得以生存壯大。第一年，在奔波的艱辛中，申通賺了近2萬元。

1994年，聶騰飛利用賺來的錢，在上海開設了快遞網點，負責收取外貿回函送回杭州，并請來小舅子陳德軍幫忙坐鎮(zhèn)上海。而詹際盛離開申通，和弟弟詹際煒另起爐灶，打起了“天天快遞”的招牌。

隨著業(yè)務的擴大，聶騰飛發(fā)現，人手不夠用了。他很快想到了桐廬的家鄉(xiāng)人。快遞這個行業(yè)對于快遞員的信用有著硬性需求。而江浙人歷來重視宗族觀念，來自鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的快遞員，最大的好處就是不會帶著包裹和信件中途消失。因為一旦他這么做了，就將被全村人拋棄，永遠都不能回到家鄉(xiāng)。

聶騰飛的成功，吸引了桐廬的親戚朋友加入到這個行業(yè)中來。江浙人天生就是做生意的料，他們愿意為了賺錢而遠走他鄉(xiāng)。聶騰飛想到：如果大家分散到各個城市，就可以把滬杭的線狀業(yè)務變成區(qū)域乃至全國的網狀業(yè)務，如此一來申通的業(yè)務量將呈幾何數級增長。

唯一的問題是如何分配利益。聶騰飛的辦法是：向總部交納幾百元的押金就可以開網點。寄件網點獨占快件的收入，并負擔運費，而收件網點義務無償地派送快件。比如杭州網點把一份快件100元的收費全部納入自己腰包，再花15元的火車票把快件送到上海，上海則必須接收杭州的快件，并無償地把它送到本地收件人手里。反之從上海到杭州亦是如此。

就這樣親戚帶親戚、朋友帶朋友，隨著聶騰飛把“申通”的業(yè)務逐步擴大到長三角，桐廬的快遞從業(yè)者也從夏塘村和子胥村，擴展到了鐘山鄉(xiāng)，乃至桐廬的所有轄區(qū)。這些“申通”的跟隨者中，喻渭蛟的妻子張小娟曾是“申通”的財務，賴梅松的合作伙伴曾經是“申通”的分公司經理，聶騰云其時跟隨著哥哥聶騰飛在“申通”負責慈溪分公司，日后他們分別創(chuàng)立了“圓通”、“中通”和“韻達”。

喻渭蛟原來從事建筑裝潢，小有資產，卻不幸在一次工程項目中虧損殆盡，不得已才開始從事快遞業(yè)；賴梅松原是木材供應商，在朋友的慫恿下投入500萬元加入快遞行業(yè)；聶騰云原在啤酒廠做銷售，業(yè)余兼職做快遞，卻慢慢積累起了快遞的從業(yè)經驗。

桐廬快遞大軍就這樣在偶然的機會下慢慢成形。桐廬快遞的業(yè)務擴展到哪里，桐廬人的身影就出現在哪里，桐廬人的關系網就鋪到哪里。一個桐廬人的快遞樣本

1996年下半年的一天，桐廬子胥村人鄧德庚，跟以往一樣一邊在田頭拾掇蔬菜，一邊打開收音機收聽新聞。一條關于農民進城搞快遞的新聞，引起了他的注意?！翱爝f是一門新興行業(yè)，隨著我國經濟的快速發(fā)展，快遞業(yè)的發(fā)展前景廣闊……”聽著廣播，再想想村子里在外做快遞的鄉(xiāng)親們大都賺了錢，鄧德庚萌發(fā)了搞快遞的念頭。

1997年大年初六，鄧德庚到親戚在蘇州開辦的快遞公司當起了學徒。他學習能力強，不到半年便基本掌握了快遞業(yè)務流程和技術規(guī)范，更看清了民營快遞行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。同?月，他和哥哥一起，用借來的8000元錢加盟了申通，踏上了前往浙江金華的創(chuàng)業(yè)歷程。

這8000元是鄧德庚的父母走了十幾個地方借到的錢，他揣在身上只覺得沉甸甸的。他暗暗發(fā)誓，一定要混出個人樣來，讓父母過好日子!來到了陌生的金華，鄧德庚和哥哥在靠近火車站的地方租了房子，然后忙碌地安裝電話、印發(fā)名片。兩個人的“公司”雖然還是個空殼兒，但鄧德庚覺得當老板的感覺好極了!

當時只有23歲的鄧德庚，每天騎著一輛舊自行車到處跑。不到兩個月的時間，就把金華城里的大街小巷全跑遍了。無論看到什么單位、公司，只要看見門口掛著塊牌子，他就跑進去套近乎、分名片。那些鄙夷不屑的目光，傲慢的話語，他全不放在心上。有脾氣大的老板，甚至當面將他的名片扔在地上，他把名片撿起來，笑嘻嘻地再重新遞上去。

憑著山里農民的樸實本質，加上一張總是露著坦誠笑容的“娃娃臉”，鄧德庚很快贏得得了客戶的信賴，業(yè)務也慢慢多了起來。兩個月后，他平均每天的業(yè)務量已經達到到30多單，公司開始有盈利了。但是，他的快遞事業(yè)并沒有想象的那么順利。

當時，國家對快遞業(yè)務市場并未完全放開，“因為沒有身份，我們就像快遞游擊隊，常遭圍追堵截，我們常常把快件塞在腰上來躲避檢查……”鄧德庚在金華的“快遞游擊隊”成了被工商郵政聯合執(zhí)法的全國第一案例。公司所得的第一筆共7000余元的業(yè)務收入，還未到賬就被執(zhí)法部門沒收了。辛苦兩個月，不僅未賺到一分錢，還惹來一身麻煩，甚至連基本的日常生活也成了難題。

鄧德庚感到十分委屈，我一不偷，二不搶，憑著勤勞和誠信混口飯吃，為什么就沒有我立足之地呢?這“老板”還能當下去嗎?他的哥哥更是流著淚說：“我們混不下去了，還是回家吧!”可他卻堅決地搖頭：“如果我們現在回家去，那真是輸光賠到底了，再說家里借的8000元錢我們拿什么還呢?還是得做快遞!”

于是，他又借來3000元高利貸，一邊爭取辦營業(yè)執(zhí)照，一邊繼續(xù)跑業(yè)務。如同皮球一樣，有壓力反倒蹦得更歡，他苦苦地在“夾縫中求生存”，業(yè)務量逐漸增多，名氣也越來越大。在客戶的邀請下，他當年還在義烏市設立辦事處。到年底時，他不但還掉了3000元高利貸，回家過年時還帶回了一個大彩電。

如今的鄧德庚已經是申通義烏公司的總裁，他的創(chuàng)業(yè)經歷被很多做快遞的桐廬人視為一個勵志故事。最潦倒的時候，鄧德庚請對方到飯店吃飯并談判。飯后因無錢埋單不得不把自己“押”在飯店，打電話給妻子借錢贖人。說起這段往事時，鄧德庚眼眶泛紅。來自桐廬的行業(yè)變革

當年，聶騰飛制定了加盟模式，幾乎成了“桐廬幫”后來高速擴張的根基。然而，這卻是一種比較松散的管理模式。總部的收入來源，其實是各地加盟商從總部購買的快遞單和口袋，例如一個快遞單1塊錢，1個快遞口袋6毛，總部就做這“1塊6毛錢”的生意。加盟商數量越大，遞送量越大，總部銷售的運單就越多，獲得的收入也就越多。

而對于加盟商來說，他們要自行購買車輛，招聘員工或者尋找下一級的承包商。制定快遞價格是加盟商的權利，并不受總部影響。加盟商可以根據實際環(huán)境靈活制定快遞價格，只要有得賺，他們就可以和消費者討價還價。

但是，大規(guī)模的加盟擴張使得總部對各網點的管控力度不夠。由于，各網點的服務質量參差不齊，人們對桐廬幫的印象已經定格在了丟貨、破損和服務態(tài)度差等方面。其中最主要原因是加盟商各自為政，以自身利益為中心，可能會為短期利益而犧牲質量和品牌。更嚴峻的是，作為割據諸侯的加盟商一旦足夠強大，總部則無法掌控。

加盟模式已經不能適應快遞業(yè)一體化、集約化、標準化、機械化和集中化的發(fā)展趨勢，直營模式是必然趨勢。

2011年以來，圓通就開始強勢推行直營改革。目前上海、北京、廣州等幾大經濟發(fā)達城市圓通已率先變?yōu)橹睜I模式，深圳、成都也實現平穩(wěn)過渡。但這一過程并不順利，2012年6月，圓通公司的“削藩”舉動，令福州幾個網點的加盟商不滿，從而引發(fā)“停工”風波。在利益面前，一些加盟商同意放棄站點運營權，但圓通必須給予其滿意的補償，還有部分加盟商則想脫離圓通單獨經營。

直營改加盟勢必會引發(fā)與加盟商的利益沖突，據說順豐的王衛(wèi)在10年前收回加盟站點時，被香港黑社會追殺，并差點被別人卸胳膊斷腿，目前順豐是唯一一家全部為直營的快遞公司。變革勢在必行，喻渭蛟下達死命令：2012年圓通所有省會城市、貨量大的二線城市全部要轉型直營。

18年來風流云散，一場直營變革再次將桐廬，推上了中國民營快遞史的風口浪尖。在商業(yè)規(guī)則與鄉(xiāng)里親情的交織下，桐廬人又將書寫民營快遞怎樣的未來?