胡茜

都說傳統(tǒng)服裝生意難做出新意，一個(gè)不想當(dāng)煤老板的裁縫有的是花樣。

從2011年9月開始，一個(gè)名叫“瘋狂的裁縫”的微博火了。從中央廣播電臺(tái)《經(jīng)濟(jì)之聲》，到第一財(cái)經(jīng)頻道《一起來午餐》，再到央視《奮斗》，所有的目光都匯集到其背后的操作者，張叢斌的身上。

張叢斌有一家服裝公司，還自創(chuàng)了一套顛覆傳統(tǒng)套路的模式：將服裝訂貨會(huì)開到網(wǎng)上，以消費(fèi)者直接預(yù)定貨款的方式，砍掉服裝產(chǎn)業(yè)鏈中高達(dá)75％的費(fèi)用，讓消費(fèi)者以25％的價(jià)格買到100％品質(zhì)的好衣服。不到一年的時(shí)間，這個(gè)獨(dú)特的模式以網(wǎng)絡(luò)的方式傳播開來，月銷售額達(dá)到數(shù)百萬元。而那些層出不窮的點(diǎn)子，更讓張叢斌在服裝這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈的領(lǐng)域，找到了自己的出路。

煤老板想做好裁縫

在2007年之前，張叢斌的身份還是煤老板。只是，跟別人的煤老板不同的是，他特別喜歡上網(wǎng)。

幾乎有近十年的時(shí)間，他總是混跡在各個(gè)論壇，寫一些稀奇古怪的東西，再看看別人反饋回來的觀點(diǎn)。

張叢斌的第一個(gè)網(wǎng)名，叫“橫出的蟲”。出自佛經(jīng)里的一個(gè)典故：有一種蟲子生長(zhǎng)于竹子的根部，它們生命的全部意義，就是沖出竹子見到陽光。大部分的蟲子都是走直線，要么咬穿竹恨，在泥土中餓死；要么直往竹子上面鉆，最后耗盡生命。但有一些蟲子，會(huì)在往上鉆一段距離后停下來思考，“我能不能換個(gè)方向走?”然后橫著鉆出竹竿，遇見陽光。

他希望自己能成為最后那種蟲子，在往前沖一段時(shí)間之后，停下來，尋找新的道路。

就在2007年，做了近十年煤老板的張叢斌想轉(zhuǎn)行，做眼裝。“一個(gè)煤老板要去做裁縫?”很多朋友以為他瘋了。

但關(guān)于服裝，張叢斌卻一直有個(gè)不算太凄涼，卻又讓他刻骨銘心的心結(jié)：那一年，青澀而貧窮的他想給她買條新裙子，她卻說：“不要吧，太貴……”雖然這段戀情無疾而終，但“做個(gè)好裁縫”的夢(mèng)想?yún)s在他的心中逐年滋長(zhǎng)。

在張叢斌生活的地方是沒有服裝產(chǎn)業(yè)集群的，他無從了解衣服是怎么做出來的。這難不倒熟悉網(wǎng)絡(luò)的張叢斌。

于是，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了—個(gè)招聘啟事：“年薪百萬聘請(qǐng)服裝企業(yè)CEO?！比缓?，雪花般的應(yīng)聘簡(jiǎn)歷通過Email傳到了張叢斌手上。拿著簡(jiǎn)歷上的聯(lián)系方式，張叢斌開始—個(gè)—個(gè)找這些熟悉業(yè)界的人聊天。

有QQ的就網(wǎng)上聊，隔得不遠(yuǎn)的，就約上見面聊。有一次，一位面料方面的專家正好到了張叢斌家500公里以外的地方開會(huì)，得知這個(gè)消息，張叢斌立即驅(qū)車前往。那天，下著很大的雨，但他只用了四個(gè)小時(shí)就趕到了專家下榻的酒店。專家很是感慨，在這個(gè)領(lǐng)域想潛心學(xué)習(xí)的人已經(jīng)很少，所以并不計(jì)較張叢斌的冒失，對(duì)張叢斌的問題，都耐心地回答。當(dāng)張叢斌把所有疑惑全都解開，時(shí)間已經(jīng)過去了七八個(gè)小時(shí)，外面已是夜幕降臨，華燈初上。

經(jīng)過這樣一次次的“取經(jīng)”，張叢斌對(duì)進(jìn)軍服裝業(yè)有了一點(diǎn)底氣。但又便宜又好的衣服到底要怎么做?

懷著這個(gè)疑問，張叢斌把第二次創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)定在了中國(guó)最大的服裝集散地，中國(guó)時(shí)尚服裝的前沿一廣州，并把自己的網(wǎng)名改為了“瘋狂的裁縫”?！八拓泦T”張總

張叢斌把自己的品牌定名為“莫爾斯密碼”。他首先要破譯的“密碼”就是：品牌服裝為什么售價(jià)是成本的10倍以上?這中間的差價(jià)被消耗到哪里去了?

張叢斌一邊在微博上尋找廣州的網(wǎng)友，帶著自己做的衣服送上門，與她們一一溝通，一邊尋找著答案。

做的衣服多了，他開始思考—個(gè)問題：商場(chǎng)里賣四五千元的服裝，我只用三四百元就能做出來，如果我的衣服直接讓這些姑娘們訂貨，接到訂單后生產(chǎn)，每件只要加兩三百元的利潤(rùn)，公司是不是就能很好地運(yùn)營(yíng)，同時(shí)還能解決好衣服太貴的問題?

“對(duì)，就是把傳統(tǒng)的品牌服裝訂貨會(huì)直接向顧客開放!”張叢斌心里豁然開朗。這樣做，公司可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，沒有傳統(tǒng)品牌服裝近40％的庫(kù)存成本；不進(jìn)商場(chǎng)，可以繞開商場(chǎng)25％的扣點(diǎn)；顧客下單就給付了全款，用顧客的資金幫她們做衣服，財(cái)務(wù)成本也大大降低。這三大塊，完全可以化解傳統(tǒng)品牌服裝中75％的成本。

“但要如何才能讓消費(fèi)者相信，我能用如此低的價(jià)格做出好品質(zhì)的衣服呢?”

張叢斌想到了線上官網(wǎng)與線下實(shí)體店的結(jié)合。這種結(jié)合既可以充分發(fā)揮線上傳播速度快、交易便捷的優(yōu)勢(shì)，又可以發(fā)揮線下可信度高、售后服務(wù)有保障的優(yōu)點(diǎn)。而線上與線下的結(jié)合，還可以使得體驗(yàn)店里根本不需要存貨，一個(gè)款式一個(gè)型號(hào)只需一件就足夠了。

模式確定后，張叢斌更加賣力地當(dāng)起了“送貨員”，這一次，他送的是“試用裝”。

張叢斌還記得第一單成交時(shí)的情形。那一天，他跟一個(gè)姑娘聊得不錯(cuò)，她指定了一件衣服說想試穿一下。張叢斌開心得快蹦起來了，他立即根據(jù)對(duì)方的年齡、身高、職業(yè)選了7件衣服，全打包帶了過去。6月的廣州已經(jīng)相當(dāng)潮熱，帶著一大包衣服敲門時(shí)，張叢斌的身上已經(jīng)被汗浸濕了好幾遍。姑娘打開房門時(shí)就有點(diǎn)呆了，見過老板親自送貨，沒見過老板親自送試穿的。那一次，姑娘一口氣就把7件衣服全收了。

第一單談成后，慢慢的，要求送貨試穿的姑娘多了起來。那幾個(gè)月，張叢斌幾乎跑遍了廣州的犄角旮旯，見了各種風(fēng)格的姑娘。張叢斌覺得親自送貨上門很好，可以讓自己了解更多的顧客需求，知道她們尾不是需要這樣的服務(wù)?！八拓泦T”張叢斌有時(shí)候很開心，因?yàn)橛械墓媚飳?duì)他很熱情，偶爾還會(huì)留他在家吃飯。最多的時(shí)候，姑娘們會(huì)將他帶去的7件衣服全部都定下，當(dāng)然，最少時(shí)也有只要—件的。

初創(chuàng)時(shí)期，張叢斌的衣服還存在著這樣那樣的問題，但看著汗流浹背的張叢斌，心軟的姑娘們都表示很理解，總是對(duì)他說：“裁縫啊，這里還有些問題喲，不過沒關(guān)系啦，不用換了，我支持你!”每當(dāng)這時(shí)，張叢斌都會(huì)很感動(dòng)。

整整跑了半年“送貨員”的張叢斌，收獲了第一批最忠誠(chéng)的顧客，也讓他有信心正式上線體驗(yàn)店。2011年8月，第一家體驗(yàn)店在廣州開設(shè)，開店那個(gè)月，收到微博信息趕來的姑娘們一口氣就訂走了900件衣服。2012年3月份，張叢斌的官網(wǎng)終于建好，公司將樣衣拍攝好放在網(wǎng)上，同時(shí)體驗(yàn)店放上了更多的樣衣。

很多人的服裝店

生意開始有了基本的定量，張叢斌有時(shí)間了，他開始把更多的精力放在微博上，與姑娘們交流，了解她們的需求，建立更強(qiáng)的信任度。

越來越多的姑娘們開始跟張叢斌成了無話不說的朋友，家長(zhǎng)里短，感情危機(jī)，無所不談。有一次，—個(gè)姑娘跟他說：“裁縫，要不我嫁給你吧?”“為什么?”“因?yàn)槊總€(gè)姑娘都有個(gè)當(dāng)服裝店老板娘的夢(mèng)啊!”“那也不用嫁給我啊!這樣，我拿一件衣服出來，你來做老板娘啊!”

這次調(diào)侃讓張叢斌突發(fā)奇想，在微博上搞了一次小活動(dòng)，方式是拿出一件小圓領(lǐng)西裝，說明設(shè)計(jì)成本為1000元，分為100股，每股認(rèn)購(gòu)價(jià)是10元，每增加1件的訂單，每個(gè)股東可分到0.2元的分紅，分紅達(dá)到100元／人時(shí)，自己就拿這100元去給每個(gè)股東定制一條成本100元的絲巾(這樣的絲巾市場(chǎng)價(jià)格約為600元)。

活動(dòng)一經(jīng)推出，兩天之內(nèi)，股權(quán)被認(rèn)購(gòu)一空。很快訂單就達(dá)到了每個(gè)股東都能分到一條絲巾的量，而姑娘們也如約拿到了這條絲巾。

張叢斌的創(chuàng)意引起了中央人民廣播電臺(tái)《經(jīng)濟(jì)之聲》的注意，對(duì)方打來電話要采訪他。這次電話采訪播出后，張叢斌的微博暴漲到5萬的粉絲。

在張叢斌的模式中，姑娘們要付出時(shí)間(下單一個(gè)月后才能拿到成品)，才能得到以25％的價(jià)格收獲100％品質(zhì)的衣服；而張叢斌則是以拿更少的利潤(rùn)與更多的服務(wù)，換取更穩(wěn)定的客源與更低的成本。

張叢斌又想，能不能再玩大點(diǎn)?目標(biāo)不是一件衣服，而是一家店!

張叢斌設(shè)計(jì)出了一個(gè)獨(dú)特的開店體系：所有城市只開一個(gè)店，店里每季一個(gè)款式只放一套衣服，姑娘們?cè)嚧┖笤诰W(wǎng)站或店里下單定制。而來自店鋪或該地區(qū)的所有訂單業(yè)績(jī)，都?xì)w店鋪。

這一次，他與上海的粉絲們合開了一個(gè)店，他本人投51％，還有49％讓上海的粉絲們投，1000元一股，最多10股。這個(gè)消息通過微博一發(fā)出，短短三天就收到了好幾百個(gè)投資意向，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了投資額度，他還需要一一勸說，“姑娘們，不要投那么多，只要一點(diǎn)點(diǎn)就好。”就這樣，上海店僅用了9天就開了起來，同時(shí)，他還多了100個(gè)“老板娘”。如此操作的好處是：姑娘們投入不高，卻又積極性很強(qiáng)。畢竟是自己的店，每人帶幾個(gè)朋友來購(gòu)買，店鋪的業(yè)績(jī)很快就能上量。而張叢斌還為她們提供了一套完整的店鋪管理模式，姑娘們完全不用自己操心店面的管理問題。

姑娘們，裁縫來了

這天，張叢斌又接到一個(gè)電話，是《誰來一起午餐》欄目組打來的，約他第二天上午到上海錄制節(jié)目。

放下電話，張叢斌腦子里靈光一閃，他立即打電話給設(shè)計(jì)總監(jiān)：“我要去上海參加一個(gè)節(jié)目，我微博里有那么多上海的姑娘，不如帶些衣服過去，搞個(gè)大篷車的活動(dòng)，也是個(gè)不錯(cuò)的推廣。我先過去找場(chǎng)地，你下午整理幾百件衣服晚上飛過來。”

一下飛機(jī)，張叢斌直奔建國(guó)賓館，開了一間總統(tǒng)套房，買了衣架。晚上11點(diǎn)，同事們帶著滿滿6大箱的衣服到達(dá)酒店，然后是通宵布置、掛熨，直至凌晨5點(diǎn)。張叢斌隨后發(fā)了一條微博：“姑娘們，裁縫來上海了，帶了些衣服和大家見面……”

合衣睡了一個(gè)小時(shí)，天亮?xí)r，張叢斌獨(dú)自趕往正大綜藝影視基地參加節(jié)目錄制。錄制的間隙，他打了個(gè)電話到大篷車那兒，電話那頭的同事顯得很激動(dòng)：“一早就來了很多人，然后越來越多，現(xiàn)在有上百人了，地毯都被姑娘們踏得起毛了。”

錄制好節(jié)目趕回酒店的張叢斌，一開門就驚呆了，滿眼全是人。試衣服的，合影的，下單的，好不熱鬧。晚上10點(diǎn)多，總統(tǒng)套房的動(dòng)靜終于被保衛(wèi)部門發(fā)現(xiàn)，進(jìn)來看時(shí)，地毯差不多都踩爛了，于是打死也不再讓人進(jìn)入。

上海弄出這么大動(dòng)靜，張叢斌又如法炮制在北京“玩”了一把，140萬元的銷售成績(jī)就這么出來了。

張叢斌還收到一個(gè)好消息，與他“合資”的“老板娘”們已在著手幫他找衛(wèi)星店的店面了。

所謂“衛(wèi)星店”，也是張叢斌的花樣：在交通樞紐的附近尋找10平方米左右的半臨街小店面，制作整片的全封閉玻璃櫥窗，里面掛上下一季的樣衣，等于一個(gè)巨大的實(shí)體廣告?？吹街幸鈽邮降墓媚铮茉跈淮吧峡吹剑赫?qǐng)喜歡的姑娘到某某街某某家的實(shí)體店試穿!

這個(gè)“衛(wèi)星店”是全封閉的，不需要店員駐店，運(yùn)營(yíng)成本能得到很好的控制；因?yàn)椴⒎峭耆R街，而且面積較小，租金成本不會(huì)很高；因處于交通樞紐附近，人流量較多，漂亮的玻璃櫥窗有很高的回頭率；長(zhǎng)期租店面比短期的廣告成本更低，目效果更佳……

張叢斌的花樣還沒有玩完。他還想把服裝店“擴(kuò)展”開：進(jìn)了店門，分出父母、男女主人、小叔子、小姨子，還有小朋友的房間。顧客對(duì)號(hào)進(jìn)門，包柜的包，鞋柜的鞋，家具，衣櫥里的衣服都可以定。這叫“4-中產(chǎn)階級(jí)家庭結(jié)構(gòu)”的服裝店。

這個(gè)變身裁縫的煤老板，總說自己腦子特別笨，人家想一個(gè)小時(shí)的事兒，他得想一天，所以經(jīng)常一個(gè)人在辦公室里一杲就是一整晚。而那些稀奇古怪的招兒，便是在這些夜晚想到的。這與百事可樂CEO英德拉·努伊的那句座右銘不謀而合：請(qǐng)保持愚蠢。