郭小波

摘 要：面對國際國內(nèi)市場競爭日趨激烈的形勢，企業(yè)要在競爭中尋求發(fā)展，就要主動應(yīng)變，以市場為導(dǎo)向，不斷增強(qiáng)市場意識、商業(yè)意識、客戶意識和質(zhì)量意識，進(jìn)一步提升競爭的本領(lǐng)。

關(guān)鍵詞：市場意識 商業(yè)意識 客戶意識 質(zhì)量意識

中圖分類號：F270

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）08-257-02

國家經(jīng)濟(jì)已經(jīng)融入世界經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)之中，企業(yè)參與國際市場的競爭日趨激烈，尤其是生產(chǎn)企業(yè)間產(chǎn)品的競爭更為殘酷?？梢哉f，競爭是市場經(jīng)濟(jì)的主要機(jī)制，而“現(xiàn)代市場體系”會使競爭更加“公開、公平、公正”。我們?nèi)绾芜m應(yīng)新形勢的變化，既是企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，也是迫切需要解決并作出回答的現(xiàn)實(shí)問題。形勢逼人，不進(jìn)則退。我們沒有退路，必須勇敢地面對現(xiàn)實(shí)，以市場為導(dǎo)向，調(diào)整戰(zhàn)略，加強(qiáng)管理，迎接挑戰(zhàn)，在競爭中求發(fā)展，這是唯一出路。要敢于競爭，對標(biāo)國際一流找差距，主動應(yīng)變，更要善于競爭，學(xué)習(xí)和提升競爭的本領(lǐng)。

一、以市場為導(dǎo)向，不斷增強(qiáng)市場意識

市場意識是我們須臾不可淡化的意識。馬克思曾經(jīng)說過：商品生產(chǎn)者在生產(chǎn)出產(chǎn)品之后，必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“驚險(xiǎn)的跳躍”：假如這種“跳躍”不能成功，摔死的不是商品，而是商品生產(chǎn)者或經(jīng)營者。所謂“驚險(xiǎn)的跳躍”，就是在市場行為中實(shí)現(xiàn)商品到貨幣的轉(zhuǎn)換，假如轉(zhuǎn)換不了，投入的資金不能回收，企業(yè)將難以為繼。所以，企業(yè)在運(yùn)作過程中，我們必須時(shí)刻關(guān)注市場。

市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì)，競爭是市場經(jīng)濟(jì)的主要機(jī)制，市場經(jīng)濟(jì)主要體現(xiàn)“公開、公平、公正”的競爭秩序和競爭機(jī)會，通過競爭調(diào)解市場的供需平衡，推動企業(yè)在市場競爭中一決雌雄，謀求發(fā)展，這是市場經(jīng)濟(jì)的必然趨勢和自然法則。遵循這一法則，企業(yè)經(jīng)營就有活力，發(fā)展就有后勁，在市場競爭中就能有一席之地。所以，我們要發(fā)展，就要強(qiáng)化市場意識，要生存就要著眼于市場競爭。

競爭又是無情的，“勝者為王，敗者為寇?！奔词乖谑袌鼋?jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)正常的情況下，由于有些企業(yè)缺乏市場意識，從殘酷的競爭中敗下陣來，也是常見的。在變幻莫測的市場中，很難設(shè)想一個(gè)企業(yè)一次成功就永遠(yuǎn)成功。在企業(yè)界，生與死、成與敗，都是競爭的結(jié)果，也是一種不可抗拒的規(guī)律。世界500強(qiáng)企業(yè)年年都發(fā)生變化，有些企業(yè)從中消失了，又有一些企業(yè)擠了進(jìn)來，這就是競爭法則，也是市場經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。

在經(jīng)濟(jì)全球化的條件下，我國市場已融入世界市場的大潮之中，企業(yè)之間的競爭不僅在國內(nèi)，而且擴(kuò)及世界，企業(yè)參與世界市場的競爭已是時(shí)不我待，不容商量，尤其是我們從事轉(zhuǎn)包生產(chǎn)這么多年，更是深有體會?，F(xiàn)在，企業(yè)生存的環(huán)境已發(fā)生了深刻的變化。首先，企業(yè)的外部環(huán)境是“列強(qiáng)”林立，虎視眈眈，劍拔弩張的陣勢。我們現(xiàn)在面對的競爭對手除了國內(nèi)的同行以外，還有在西方市場經(jīng)濟(jì)的大海中“歷煉”百年的大企業(yè)和“新生代”，他們生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)、科技水平先進(jìn)、管理機(jī)制完善、人力資源豐富且買方市場日臻成熟，有著豐富的應(yīng)變能力和銷售經(jīng)驗(yàn)，能極大地滿足顧客高質(zhì)量的需求。市場雖然很大，但要在汪洋大海一樣的市場中尋找一個(gè)生存和發(fā)展的小島，沒有生存本領(lǐng)和能力，的確不是一件容易的事情。其次，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是經(jīng)營管理思想落后。加強(qiáng)管理喊了幾十年，仍然停留在“說的多，做的少”或“只說不做”上。大部分管理人員還是從計(jì)劃體制中轉(zhuǎn)化來的，思想不開放，競爭意識差，管理能力差，嚴(yán)重阻礙企業(yè)競爭能力的發(fā)揮。況且，在目前的形勢下，即使生產(chǎn)出“好”的產(chǎn)品，如果沒有強(qiáng)有力的經(jīng)銷能力，產(chǎn)品也會出現(xiàn)滯銷的情況，企業(yè)依舊很難生存和發(fā)展。

二、以市場為導(dǎo)向，不斷增強(qiáng)商業(yè)意識

企業(yè)未來生存的核心是變與不變的統(tǒng)一，不變的是價(jià)值理念，變化的是與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式和不斷整合提升的硬實(shí)力。我們現(xiàn)在所走的路是前人沒有走過的，只有不甘于平庸，不囿于陳規(guī)，才能激發(fā)出我們的潛能和勇氣，以市場為導(dǎo)向，增強(qiáng)商業(yè)意識，思想上從“能做什么”向“能賣什么”轉(zhuǎn)變，確立商業(yè)思想，最終轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值。

歷史不容置疑地表明，在市場經(jīng)濟(jì)中，受市場競爭規(guī)律所決定，“大魚吃小魚”、“快魚吃慢魚”是一種普遍存在的、頗受人們關(guān)注的現(xiàn)象。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要靠自己把握住市場，根據(jù)市場需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場變化增強(qiáng)商業(yè)意識，這點(diǎn)至關(guān)重要，誰能做到，誰就能生存。

在日趨激烈的市場競爭中，如果各級領(lǐng)導(dǎo)干部閉門造車，墨守成規(guī)，我們只能被無情的市場所淘汰。這就需要增強(qiáng)商業(yè)意識，我們要從商業(yè)運(yùn)營的角度去思考如何實(shí)現(xiàn)公司的商業(yè)價(jià)值，從供應(yīng)鏈價(jià)值管理、產(chǎn)品鏈價(jià)值管理、客戶價(jià)值管理等主要的商業(yè)領(lǐng)域并結(jié)合經(jīng)濟(jì)性去思考如何設(shè)計(jì)提升公司的運(yùn)營效率。這個(gè)時(shí)候，創(chuàng)新觀念顯得尤為重要。我們要突破慣性思維，從整個(gè)價(jià)值鏈的角度去增強(qiáng)商業(yè)意識。

講到商業(yè)意識，筆者特別要提到營銷。管理是企業(yè)的基本點(diǎn)，營銷同樣是企業(yè)的基本點(diǎn)，而且營銷是在西方發(fā)達(dá)國家被認(rèn)為是一門高超的藝術(shù)，它雖然需要很大的前期投入，但絕不像有的人理解的那樣只是請吃飯、送紅包、給回扣就可以了，營銷是一個(gè)系統(tǒng)化的工程。一個(gè)產(chǎn)品占領(lǐng)市場或在市場上占有一席之地，決不是簡單憑產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)惠所能實(shí)現(xiàn)的，而是企業(yè)就生產(chǎn)的產(chǎn)品所制定的綜合銷售策略的結(jié)果。

營銷之道是市場制勝之道。市場似江河與海洋，我們和客戶之間的產(chǎn)品、原料等物流是流出和流入“江河與海洋”的水流。我們對營銷策略、營銷方式、營銷技巧必須精通，并能創(chuàng)造性地應(yīng)用。我們需要精致打造暢通于市場的渠道，精心建好暢通于客戶的渠道。

當(dāng)今市場環(huán)境，所有的一切都在變化，與過去的“一招鮮吃遍天下”大為不同，產(chǎn)品生命周期愈來愈短。只有不斷創(chuàng)新，才能具有持久發(fā)展的生命力?，F(xiàn)代管理學(xué)泰斗德魯克說：創(chuàng)新并非天才的使命，創(chuàng)新是一種工作。在我們的工作中存在著被動創(chuàng)新和主動創(chuàng)新，前者是市場逼近被迫創(chuàng)新，后者是對市場洞察，了解客戶需求后主動創(chuàng)新。過去，我們習(xí)慣于關(guān)起門來做產(chǎn)品，對客戶關(guān)注不夠，對市場研究不深，談起技術(shù)問題和具體業(yè)務(wù)頭頭是道，談到客戶需求和市場營銷卻一知半解，雖經(jīng)常能品味著技術(shù)突破的欣喜，卻很少享受到商業(yè)成功的快樂。因此，我們搞創(chuàng)新必須以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為牽引，增強(qiáng)商業(yè)意識，這樣才能立足市場，最終贏得商業(yè)成功。

三、以市場為導(dǎo)向，不斷增強(qiáng)客戶意識我們已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)全新的競爭時(shí)代，在新的競爭法則下，大公司不一定打敗小公司，但是快的一定會打敗慢的。在企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，擁有堅(jiān)強(qiáng)的客戶關(guān)系，更是不可或缺的關(guān)鍵要素。我們要堅(jiān)持市場和客戶導(dǎo)向，從客戶價(jià)值的角度來審視、改進(jìn)我們的工作流程?，F(xiàn)代流程管理理論認(rèn)為，只有流程可以創(chuàng)造價(jià)值，我們要始終把客戶的需求作為工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。同時(shí)，要運(yùn)用市場客戶關(guān)系管理工具，確定我們的行為，將工作改進(jìn)和客戶需求結(jié)合起來。各級領(lǐng)導(dǎo)干部要通過開展精益管理，優(yōu)化工作流程，識別增值與非增值活動，以盡可能小的人力、空間、設(shè)備、資金和時(shí)間，滿足客戶需要，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

增強(qiáng)客戶意識的同時(shí)，更要關(guān)注客戶在物質(zhì)和精神上的渴望，這種與客戶內(nèi)心渴望的共鳴所建立的客戶忠誠度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越產(chǎn)品和服務(wù)本身，并且賦予品牌以鮮明且持久的精神內(nèi)涵，它使品牌號召力大大提升。

四、以市場為導(dǎo)向，不斷增強(qiáng)質(zhì)量意識

競爭，歸根到底是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的競爭；經(jīng)濟(jì)實(shí)力的競爭，在很大程度上又是產(chǎn)品之間的競爭。在一切社會形態(tài)中，使用價(jià)值是構(gòu)成財(cái)富的物質(zhì)內(nèi)容。在交換過程中，客戶關(guān)心和重視的是產(chǎn)品的有用性，所以能否生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品不僅決定著企業(yè)的命運(yùn)，也決定著企業(yè)在競爭中的地位。產(chǎn)品競爭不僅是產(chǎn)品制造工藝水平的競爭，而且涉及產(chǎn)品開發(fā)能力、設(shè)計(jì)水平、科研能力、材料性能、售后服務(wù)等。

我們都知道質(zhì)量就是滿足客戶的需求。提高質(zhì)量意識，我們必須關(guān)注客戶，以客戶需求為中心?？蛻舻男枨笸ǔ？梢苑譃椋猴@性需求、隱性需求和意外需求，對不同層次需求的滿足，客戶滿意度就有所不同?？蛻魸M意是質(zhì)量的唯一標(biāo)準(zhǔn)，做不到這一點(diǎn)，就是做無用功。某種意義上，企業(yè)的根本目的就是“創(chuàng)造客戶滿意”。質(zhì)量上的國際標(biāo)準(zhǔn)可能是最低標(biāo)準(zhǔn)，國家標(biāo)準(zhǔn)只是合格的標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)只能來自于市場，來自于客戶，市場標(biāo)準(zhǔn)和客戶標(biāo)準(zhǔn)是最高的標(biāo)準(zhǔn)。對于質(zhì)量的裁判只有一個(gè)，那就是客戶。

真正的好質(zhì)量應(yīng)該是每一道工序準(zhǔn)確無誤地完成，且第一次就做好。各級領(lǐng)導(dǎo)干部，不僅要注重結(jié)果，重要的是控制過程。在管理上，任何員工必須“為上道工序挑毛病，為下道顧客留方便”。但現(xiàn)在的問題是我們沒有按照規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)去做。認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)像缺“鈣”一樣，成為大家的一個(gè)司空見慣的“通病”，這是質(zhì)量工作的一個(gè)大忌。產(chǎn)品的缺陷是一種必須切除的惡性腫瘤。改進(jìn)、提高產(chǎn)品質(zhì)量是我們的核心理念。就發(fā)展歷程分析，質(zhì)量工作必須由“問題管理”階段向“規(guī)范管理”推進(jìn)，最終達(dá)到“文化管理”的層次。增強(qiáng)質(zhì)量意識，就是要牢記“質(zhì)量就是生命，質(zhì)量就是價(jià)值”，正確處理質(zhì)量與進(jìn)度、質(zhì)量與數(shù)量、質(zhì)量與效益的關(guān)系。增強(qiáng)質(zhì)量意識，就要樹立“誠實(shí)守信、求真務(wù)實(shí)”的質(zhì)量道德觀，面對質(zhì)量問題，溯本求源，徹底改進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

1.宋養(yǎng)琰.中國企業(yè)家必備的十大意識.中國改革報(bào)，2005.3.28

2.周厚健.好方法，海信與你同享.經(jīng)濟(jì)日報(bào)，2001.7.3

（作者單位：中航沈飛民用飛機(jī)有限責(zé)任公司 遼寧沈陽 110850）（責(zé)編：若佳）