戴玲清

近年來，各金融機構為加強客戶維護，在積極擴展傳統(tǒng)業(yè)務的同時，狠抓理財產(chǎn)品營銷，將理財業(yè)務作為“搶市場、爭客戶、促發(fā)展、增效益”的有效途徑。同時，各網(wǎng)點利用短信等渠道，向優(yōu)質(zhì)客戶介紹每期產(chǎn)品的賣點，確?？蛻艏皶r了解理財產(chǎn)品。在具體營銷中，應重點抓好以下幾方面工作。

一是做比較。做比較有很多方法，但目的只有一個，就是烘托出一件好的產(chǎn)品，但一個好的營銷人員不會輕易貶低別行的產(chǎn)品，因為能在好產(chǎn)品中脫穎而出，才是真正的好產(chǎn)品。

二是營造熱賣氣氛。這是更具鼓動性的方法，當客戶詢問某一期理財產(chǎn)品的時候，如果剛碰到該期理財產(chǎn)品已銷售完畢，應告訴客戶理財產(chǎn)品熱銷的情況，并告知下次有好的理財產(chǎn)品，一定及時告訴他，讓他感到如此緊俏的產(chǎn)品應該及早購買。

三是掌握營銷技巧。面對沉默寡言的人，要多介紹情況，能說多少就說多少；面對喜歡炫耀的人，要學會贊美，耐心聽他們講話；面對優(yōu)柔寡斷的人，就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用營銷技巧，直到促使他作出決定；面對客戶的拒絕，要以平常心去面對，千萬不可爭論，下次可以創(chuàng)造機會重新營銷，為今后營銷保留一條后路。

（作者單位：農(nóng)行浙江溫嶺市支行 浙江溫嶺 317500）

（責編：若佳）