董露茜

亢奮的中國(guó)富人對(duì)公務(wù)機(jī)的熱情早已撬動(dòng)了世界公務(wù)機(jī)市場(chǎng)的神經(jīng)，過(guò)去到處求著賣(mài)飛機(jī)的局面已大大改善，廖學(xué)鋒預(yù)計(jì)每年市場(chǎng)能達(dá)到25%的增長(zhǎng)，到2019年交付的飛機(jī)價(jià)值將在110億美元左右。

“據(jù)我了解到的情況，目前中國(guó)人擁有的公務(wù)飛機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于200架，由于飛機(jī)的特殊性，把一架公務(wù)機(jī)購(gòu)買(mǎi)回國(guó)是一件非常麻煩的事情，所以很多企業(yè)家選擇把飛機(jī)停在國(guó)外，國(guó)人并不知曉?！绷螌W(xué)鋒對(duì)市場(chǎng)充滿信心，前不久民航局長(zhǎng)的公開(kāi)講話也給了他信心，他2010年創(chuàng)立的公務(wù)航空集團(tuán)旨在為客戶購(gòu)買(mǎi)公務(wù)機(jī)提供全程“交鑰匙”服務(wù)。

“未來(lái)十年，中國(guó)公務(wù)飛機(jī)的交機(jī)價(jià)值（新增加的總量?jī)r(jià)值）將會(huì)超過(guò)美國(guó)，到2020年，一年可能交500架飛機(jī)。中國(guó)市場(chǎng)按照每年25%的速度增長(zhǎng)，到2019年，交付飛機(jī)的價(jià)值將在110億美元左右，目前中國(guó)市場(chǎng)的交機(jī)價(jià)值在25億美元左右?！碑?dāng)然，要說(shuō)中國(guó)公務(wù)機(jī)的數(shù)量超過(guò)美國(guó)，這不是10年20年能完成的。

“藍(lán)天之旅”不容易

公務(wù)機(jī)市場(chǎng)需求已有，難就難在銷(xiāo)售過(guò)程非常復(fù)雜。

廖學(xué)鋒說(shuō)：“飛機(jī)和汽車(chē)不一樣，你把錢(qián)給他，他把鑰匙給你，最多花一天時(shí)間上個(gè)牌照。飛機(jī)則非常復(fù)雜，牽涉面廣?！?/p>

現(xiàn)在業(yè)界購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)的定義已不是如何買(mǎi)來(lái)產(chǎn)品，很多人買(mǎi)了私人飛機(jī)，卻只能停在庭院里，落滿厚厚的一層灰，僅作觀賞物品用。買(mǎi)飛機(jī)后，要花多久時(shí)間才能完成注冊(cè)飛行？

廖學(xué)鋒說(shuō)：“現(xiàn)在民航局這方面的審批過(guò)程相比過(guò)去越來(lái)越長(zhǎng)，得要4到6個(gè)月時(shí)間，準(zhǔn)備非常多的文件報(bào)批。比如向民航申請(qǐng)進(jìn)口批文、注冊(cè)、辦電臺(tái)證、適航證、國(guó)籍登記證、飛行員機(jī)務(wù)培訓(xùn)、事先準(zhǔn)備飛行需要的航材、還有每次飛行申請(qǐng)航線，這套系統(tǒng)非常復(fù)雜。”

這使得在中國(guó)購(gòu)買(mǎi)一架飛機(jī)的難度是歐美的10倍。據(jù)了解，在美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一架飛機(jī)要簡(jiǎn)單得多，一般會(huì)聘請(qǐng)1到3家專(zhuān)業(yè)公司運(yùn)作，一個(gè)公司做成本和性能分析，幫客戶去找飛機(jī)、談判、簽署合同；一個(gè)顧問(wèn)公司，給飛機(jī)內(nèi)飾做設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)完了去生產(chǎn)，再請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的監(jiān)理公司。

反觀中國(guó)，缺乏相應(yīng)的航運(yùn)文化和歷史，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的中介打理，很多企業(yè)家有需求卻不知道從何入手。廖看準(zhǔn)這一市場(chǎng)，2010年終于選擇從飛機(jī)制造巨頭龐巴迪董事總經(jīng)理的位置辭職創(chuàng)業(yè)。

自公司創(chuàng)立到現(xiàn)在，廖學(xué)鋒已經(jīng)賣(mài)出去十幾架飛機(jī)，這得益于他在公務(wù)航空領(lǐng)域多年耕耘建立起來(lái)的深厚人脈和良好口碑。

知音難求

2001年，福布斯富豪榜上行事低調(diào)的富豪翟家華（身家8.5億）找到在美國(guó)雷神公司工作的廖學(xué)鋒。“我要買(mǎi)五架公務(wù)機(jī)，搞一個(gè)公務(wù)機(jī)公司。”廖學(xué)鋒當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)雷神飛機(jī)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售。此時(shí)，雷神飛機(jī)公司雖頭頂全球最大公務(wù)機(jī)制造公司的光環(huán)，其在華銷(xiāo)售成績(jī)?nèi)砸换I莫展。

世事難料的是，在2001年翟家華遭遇車(chē)禍，人生、事業(yè)和身體在一夜之間似乎已經(jīng)到頭。誰(shuí)也沒(méi)有料到的是，十年之后，當(dāng)年退出世人視野的富豪東山再起，這一次，他同樣計(jì)劃擁有五架公務(wù)機(jī)。當(dāng)然這是后話。

翟家華如今的身份是中國(guó)善爾健康集團(tuán)的老板，這是一家專(zhuān)業(yè)從事細(xì)胞研發(fā)與應(yīng)用的高新技術(shù)企業(yè)，核心便是PPC細(xì)胞技術(shù)的研發(fā)。目前，已經(jīng)擁有3架龐巴迪公務(wù)機(jī)，價(jià)值6億，與11年前要開(kāi)一家公務(wù)機(jī)公司的初衷不同，翟的公務(wù)機(jī)主要用于接送客戶接受治療。

翟家華曾公開(kāi)盛贊廖學(xué)鋒的公司，他說(shuō)：“我非常贊賞中國(guó)公務(wù)航空集團(tuán)所開(kāi)啟的買(mǎi)好飛機(jī)，用好飛機(jī)的新理念。由于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的迅速，非常需要公務(wù)飛機(jī)，但我們對(duì)公務(wù)機(jī)一竅不通，非常高興有廖學(xué)鋒這樣的好朋友提供從飛機(jī)選型、購(gòu)買(mǎi)、使用的全方位服務(wù)。我們不僅以非常優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到了飛機(jī)，而且不用花大量的時(shí)間去處理飛機(jī)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的繁雜事務(wù)?！?/p>

廖學(xué)鋒則表示，十年前，整個(gè)中國(guó)沒(méi)有一個(gè)人知道公務(wù)機(jī)是什么東西，翟家華竟然想搞一個(gè)公務(wù)機(jī)公司，這看起來(lái)有點(diǎn)不可思議，不過(guò)廖學(xué)鋒深為自己找到一個(gè)“知音”而興奮不已。

在這十多年來(lái)，廖學(xué)鋒和翟家華一直保持深厚的友情，當(dāng)年五架飛機(jī)的計(jì)劃在十年之后終于到來(lái)。經(jīng)歷人生大變故重新“歸來(lái)”的翟家華，愿意大力支持這位老友，配合宣傳公務(wù)機(jī)。

“有了公務(wù)機(jī)，翟總能夠邀請(qǐng)日本前首相羽田孜到中國(guó)來(lái)治療，他行走已經(jīng)很不方便，如果沒(méi)有公務(wù)機(jī)，肯定沒(méi)辦法萬(wàn)里迢迢到中國(guó)來(lái)接受治療。”廖學(xué)鋒介紹說(shuō)，今年77歲的羽田孜，身患帕金森、中風(fēng)等疾病，其生活原本難以自理，在做了三次PPC細(xì)胞治療后，其可以自行走一小段路，生活基本可以自理。

廖學(xué)鋒介紹道：“他（翟家華）的計(jì)劃是五架公務(wù)機(jī)，另外兩架我們正在幫他尋找合適的機(jī)型?！?/p>

買(mǎi)公務(wù)機(jī)把事業(yè)做大

“我們整個(gè)業(yè)界都有一種錯(cuò)覺(jué)，連巴菲特本人也是這樣”。廖學(xué)鋒記得巴菲特有一句話，說(shuō)得非常清楚，這么多年，我已經(jīng)有錢(qián)了，買(mǎi)公務(wù)機(jī)是對(duì)我這么多年工作的犒勞，我要享受。但后來(lái)，巴菲特發(fā)現(xiàn)實(shí)際上公務(wù)機(jī)就是一種交通工具，它能幫助你把事業(yè)做得更大更成功。

整個(gè)采訪過(guò)程中，廖學(xué)鋒一直試圖強(qiáng)調(diào)公務(wù)機(jī)帶給企業(yè)家的，更多是發(fā)展事業(yè)的工具，而非富豪享樂(lè)的奢侈品。廖學(xué)鋒認(rèn)為企業(yè)家不應(yīng)該等到事業(yè)做得非常大了才想到買(mǎi)一架飛機(jī)來(lái)享受，在事業(yè)需要上另一個(gè)臺(tái)階之時(shí)，就應(yīng)該考慮發(fā)揮公務(wù)機(jī)的作用。

廖的另一個(gè)客戶是趙本山，趙本山2008年上長(zhǎng)江商學(xué)院CEO班時(shí)，他的一個(gè)同學(xué)是沈陽(yáng)一家公務(wù)機(jī)公司的老板，有一次在紐約上課，這位同學(xué)邀請(qǐng)趙本山去龐巴迪公司參觀。此時(shí)，廖學(xué)鋒已經(jīng)離開(kāi)雷神飛機(jī)公司，轉(zhuǎn)投龐巴迪擔(dān)任中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售事務(wù)董事總經(jīng)理。

“我非常佩服本山老師，不僅他是一位成功的藝術(shù)家，我覺(jué)得他是一位非常少有的成功的企業(yè)家，眼光非常敏銳，想到利用公務(wù)飛機(jī)把自己的事業(yè)做得更大?！绷螌W(xué)鋒回憶起把飛機(jī)賣(mài)給趙本山的經(jīng)歷仍覺(jué)有趣。

“我當(dāng)時(shí)帶了一架飛機(jī)接他們?nèi)嫲偷蠀⒂^，后來(lái)開(kāi)了兩次會(huì)就定下了。一次是拍鄉(xiāng)村愛(ài)情故事，我們?cè)谛∥堇锪暮贤?，外面?dǎo)演覺(jué)得我們聲音大，外面能拍得到?！绷螌W(xué)鋒開(kāi)玩笑說(shuō)，弄不好你看某一集會(huì)遇到一兩個(gè)我們?cè)谖葑永镉懻撛趺促I(mǎi)飛機(jī)的畫(huà)面。時(shí)隔不久去北京劉老根大舞臺(tái)開(kāi)完會(huì)后，雙方正式定下購(gòu)買(mǎi)挑戰(zhàn)者850公務(wù)機(jī)的合同，造價(jià)3000萬(wàn)美元，折合人民幣2億元。

“從2008年底本山老師考慮購(gòu)買(mǎi)，到2010年交付，其間非常順利，也用了這么長(zhǎng)時(shí)間。”廖學(xué)鋒認(rèn)為，中國(guó)公務(wù)機(jī)市場(chǎng)的需求已經(jīng)形成，未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)家選擇公務(wù)機(jī)，把事業(yè)做上另一個(gè)臺(tái)階。

由于銷(xiāo)售出一架飛機(jī)，賣(mài)方付給廖的公司傭金，一定程度上代表的是賣(mài)方利益。但廖學(xué)鋒并不諱言這一點(diǎn)，他認(rèn)為，作為灣流公司的廠商代表,客戶只能購(gòu)買(mǎi)灣流公司的飛機(jī),而且只能從灣流公司購(gòu)買(mǎi)，選擇余地小?！跋衿?chē)4S店一樣，他們只代理一個(gè)品牌，我們代理所有飛機(jī)品牌。”

他說(shuō)：“我們會(huì)告訴客戶，賣(mài)方給我們傭金，但在目前這種情況下，有一個(gè)懂行的人代表你去找飛機(jī)、談價(jià)錢(qián)，總比廠商代表只代表廠商完全不代表你好?！?/p>

未來(lái)是否會(huì)有客戶愿意付給他“咨詢費(fèi)”，廖學(xué)鋒坦言在當(dāng)下中國(guó)，讓客戶接受純服務(wù)的收費(fèi)還有難度，未來(lái)顧問(wèn)式服務(wù)則很有可能成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

探索賣(mài)飛機(jī)的動(dòng)力源

1978年高考我考了全縣第二，當(dāng)時(shí)我的成績(jī)可以進(jìn)清華，但我一直想去航空院校，因此去了南京航空航天大學(xué)。

有一年，我隨父親去成都，父親有朋友在成都飛機(jī)廠，帶我們?nèi)⒂^。看了飛機(jī)以后，我對(duì)飛機(jī)產(chǎn)生了濃厚的興趣。對(duì)那個(gè)年代的人來(lái)說(shuō)，飛機(jī)太神秘了！加上我一個(gè)好朋友早我半年去了南航，學(xué)航空電子，我覺(jué)得去一個(gè)有熟人的地方會(huì)好一些。我本來(lái)也報(bào)名航空電子專(zhuān)業(yè)，但是南航開(kāi)學(xué)那天看到還有一個(gè)飛機(jī)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，覺(jué)得更牛，轉(zhuǎn)而改學(xué)這個(gè)專(zhuān)業(yè)。

畢業(yè)后在研究所待了幾年，正好趕上美國(guó)留學(xué)潮，也動(dòng)了想法。后來(lái)到美國(guó)后，除了讀機(jī)械碩士那兩年，我?guī)缀醵际窃诤惋w機(jī)打交道。先是加入德州一家飛機(jī)改裝公司，其中一個(gè)重大項(xiàng)目就是把波音747改裝成公務(wù)機(jī)?？蛻粝葟牟ㄒ裟琴I(mǎi)一個(gè)波音747的綠飛機(jī)，僅裝修本身就花了3億美元，我主要是做飛機(jī)設(shè)計(jì)，這是我的老本行。

當(dāng)時(shí)人家不是把我當(dāng)Junior（初級(jí)）招的，畢竟在中國(guó)工作了那么多年。但是去了才發(fā)現(xiàn)，真的什么都不知道。當(dāng)時(shí)很辛苦，悄悄地學(xué)，把公司的這些設(shè)計(jì)規(guī)范全部復(fù)印回家讀。

在這家公司工作兩年后，我就去了波音。當(dāng)時(shí)美國(guó)航空業(yè)大蕭條，這家公司經(jīng)營(yíng)狀況非常不好。后來(lái)雷神也給了我Offer，薪水更高，但選擇波音是看到波音在中國(guó)的機(jī)會(huì)。我用很短的時(shí)間把波音所有的設(shè)計(jì)規(guī)范都學(xué)的很熟，以至于很多同事都不知道我是剛來(lái)的，人家都認(rèn)為我在這里工作了十幾年，實(shí)際上我去了不久就做了團(tuán)隊(duì)的Leader，檢查設(shè)計(jì)對(duì)不對(duì)，簽字就行了。

但我一直想做市場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)學(xué)技術(shù)的人來(lái)說(shuō)，我已經(jīng)感覺(jué)不到技術(shù)的激情，市場(chǎng)則相反。從波音離開(kāi)后，我去了雷神飛機(jī)公司負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，不到一年時(shí)間，打破了其在中國(guó)“0”的銷(xiāo)售紀(jì)錄。后來(lái)的經(jīng)歷，大家也都比較清楚了。

我這一代去美國(guó)的留學(xué)生，走到現(xiàn)在，身邊只有兩三個(gè)同學(xué)朋友還在航空業(yè)，其他全部轉(zhuǎn)業(yè)了。當(dāng)時(shí)也有一個(gè)大背景，由于冷戰(zhàn)的結(jié)束，從上世紀(jì)80年代末到90年代初，美國(guó)航空業(yè)大量削減，不需要那么多飛機(jī)和武器，很多人找不到工作。我覺(jué)得除了勤奮努力，自己也很幸運(yùn)，幾十年堅(jiān)持在航空業(yè)做下去。