摘要：“理實(shí)一體化”是目前高職教學(xué)改革出現(xiàn)頻率很高的詞匯之一。但要真正實(shí)現(xiàn)“理實(shí)一體化”教學(xué)，除教學(xué)條件保障之外，還應(yīng)有體現(xiàn)該教學(xué)模式實(shí)施的課程內(nèi)容、教學(xué)方法和成績(jī)考核。為了保障“理實(shí)一體化”教學(xué)的實(shí)施，結(jié)合實(shí)際，對(duì)目前高職《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教學(xué)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，以及如何對(duì)“推銷實(shí)務(wù)與技巧”課程教學(xué)的改革進(jìn)行了闡述。

關(guān)鍵詞：推銷實(shí)務(wù)；課堂教學(xué)；改革

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2012）07-0131-02

一、《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教學(xué)改革的背景

“理實(shí)一體化”教學(xué)旨在使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)交互進(jìn)行，融為一體。教師全程構(gòu)建素質(zhì)和技能培養(yǎng)框架，讓學(xué)生在學(xué)中干、干中學(xué)，在學(xué)練中理解理論知識(shí)、掌握技能，豐富課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提高教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。體現(xiàn)該教學(xué)模式的課程是真正執(zhí)行“理實(shí)一體化”教學(xué)實(shí)施的重要保障，它蘊(yùn)含著豐富的現(xiàn)代職業(yè)教育的理念、思想和方法。但在這種理念的倡導(dǎo)下，作為原來(lái)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的《推銷實(shí)務(wù)與技巧》，其學(xué)習(xí)內(nèi)容、教學(xué)模式和成績(jī)考核已不能滿足以任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向的現(xiàn)代教學(xué)模式對(duì)高職學(xué)生的要求。其主要問(wèn)題有：①重理論輕實(shí)踐。原課程往往是“黑板上講推銷”，注重理論知識(shí)的講授，而對(duì)實(shí)踐重視不夠，理論與實(shí)踐內(nèi)容相互之間割裂，形不成整體，致使學(xué)生遇到推銷實(shí)際問(wèn)題時(shí)，不能運(yùn)用書(shū)本中學(xué)到的推銷方法、技巧、策略向顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷，出現(xiàn)學(xué)生高分低能的現(xiàn)象。②教學(xué)方法單一，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)用性、實(shí)用性差?！锻其N實(shí)務(wù)與技巧》課程以課堂講授為主，教學(xué)方法單一，教學(xué)過(guò)程大多數(shù)是老師講、學(xué)生記，沒(méi)有突出“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)”的作用，造成學(xué)生死記硬背、生搬硬套、照葫蘆畫瓢的現(xiàn)象，不利于學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；教學(xué)內(nèi)容主要注重理論體系，推銷的實(shí)戰(zhàn)案例少，應(yīng)用性、實(shí)用性差，不能適應(yīng)目前推行的“理實(shí)一體化”的教學(xué)方式。③考試方式機(jī)械、呆板，缺乏學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。傳統(tǒng)的考試重理論知識(shí)、輕技能，重筆試、輕綜合素質(zhì)考核?？荚噧?nèi)容主要是名詞解釋、選擇、判斷、填空、簡(jiǎn)答題等主觀題和客觀題。這種類型的試題缺乏靈活性，應(yīng)用性和實(shí)用性比較差，對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)造成阻礙，不利于發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新力。這些問(wèn)題已經(jīng)不能適應(yīng)高職教學(xué)的特點(diǎn)。為此，如何深化對(duì)高職課堂教學(xué)的學(xué)習(xí)內(nèi)容和教學(xué)方法的改革，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)，是目前高職教育教學(xué)需要研討的課題。本文根據(jù)我上《推銷實(shí)務(wù)與技巧》這門課程的體會(huì)和實(shí)踐效果，就此方面對(duì)高職“推銷實(shí)務(wù)與技巧”課程教學(xué)的改革進(jìn)行了探索。

二、《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程教學(xué)的改革

1.構(gòu)建“理實(shí)一體化”的實(shí)戰(zhàn)推銷教學(xué)場(chǎng)所。要培養(yǎng)出符合社會(huì)發(fā)展需要的高素質(zhì)技能型人才，靠傳統(tǒng)的教師“灌輸型”課堂教學(xué)或單純的學(xué)校教育是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須將課堂、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室與公司建在一起，將學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)和生產(chǎn)融為一體，構(gòu)建“理實(shí)一體化”的推銷教學(xué)場(chǎng)所：學(xué)校超市、商品展覽室、推銷策劃公司、推銷談判室和ERP沙盤模擬室等，采用邊講、邊學(xué)、邊做的融“教、學(xué)、做”三位一體的教學(xué)模式，實(shí)現(xiàn)教學(xué)在“黑板上講推銷”向“理實(shí)一體化”教學(xué)轉(zhuǎn)化。教師通過(guò)給學(xué)生布置項(xiàng)目任務(wù)，讓學(xué)生帶著任務(wù)參與企業(yè)的實(shí)際推銷工作，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳、市場(chǎng)鋪貨理貨、尋找顧客、處理客戶投訴、制訂推銷計(jì)劃等多種實(shí)際推銷工作，使學(xué)生從實(shí)踐中去掌握推銷方法技巧，了解產(chǎn)品推銷的實(shí)質(zhì)，把握產(chǎn)品推銷的真諦，從而解決單純課堂教學(xué)帶來(lái)的使學(xué)生對(duì)推銷的模糊、困惑、陌生，甚至恐懼的問(wèn)題，使學(xué)生真正了解實(shí)際的推銷工作，達(dá)到良好的教學(xué)效果。

2.課程教學(xué)內(nèi)容選取。根據(jù)學(xué)生對(duì)專業(yè)能力要素的具體要求，以應(yīng)用性、實(shí)用性為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，著重培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力，把課本中的各個(gè)章節(jié)重新排列整理，將教材中某些相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行橫向或縱向組合，按照推銷工作流程構(gòu)建課程體系。

3.改革教學(xué)方法。①采用“理實(shí)一體化”的教學(xué)模式組織教學(xué)，教師指揮和引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，協(xié)調(diào)各方關(guān)系，處于主導(dǎo)地位。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是以教師系統(tǒng)講授課程學(xué)科體系“知識(shí)點(diǎn)”為目標(biāo)，技能訓(xùn)練也是為理解、掌握“知識(shí)點(diǎn)”服務(wù)，知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)都是“點(diǎn)狀”的且缺乏有機(jī)聯(lián)系，各個(gè)知識(shí)點(diǎn)相對(duì)比較散亂，無(wú)法將所學(xué)知識(shí)有機(jī)的系統(tǒng)起來(lái)，形成一個(gè)知識(shí)框架。而“理實(shí)一體化”的教學(xué)模式以學(xué)習(xí)情境為載體，教師針對(duì)學(xué)生對(duì)專業(yè)能力要素的具體要求，從推銷的實(shí)際工作需求開(kāi)始，制訂具體的項(xiàng)目任務(wù)，講解具體的操作過(guò)程；在操作前指導(dǎo)學(xué)生了解適度夠用的專業(yè)理論知識(shí)、概念和原理。針對(duì)不同的情境，采用獨(dú)立探索、協(xié)作學(xué)習(xí)、教師輔導(dǎo)、企業(yè)實(shí)習(xí)收集案例、企業(yè)參觀、技能訓(xùn)練、角色扮演等方式，教學(xué)以分小組進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)合作和交流，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力。每個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)過(guò)程按“講授、項(xiàng)目分析、制訂計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、檢查評(píng)估和老師點(diǎn)評(píng)”6步驟組織實(shí)施。以項(xiàng)目任務(wù)“顧客異議處理”教學(xué)設(shè)計(jì)為例，如表一所示?！袄韺?shí)一體化”的教學(xué)模式使學(xué)生清楚地明白為何做、要做什么和怎樣去做，培養(yǎng)了學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，在整個(gè)課堂教學(xué)過(guò)程中，始終以學(xué)生為“中心”，以實(shí)踐為核心。

②改革教學(xué)方法，《推銷實(shí)務(wù)與技巧》課程由于實(shí)踐性、操作性強(qiáng)，為了真正體現(xiàn)“理實(shí)一體化”的教學(xué)模式，需采用多種教學(xué)方法促進(jìn)學(xué)生理解和掌握相關(guān)知識(shí)點(diǎn)及技能，其中最適宜本課程的主要教學(xué)方法有：現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法。是教師組織學(xué)生到實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)的教學(xué)形式，通過(guò)企業(yè)優(yōu)秀推銷員的現(xiàn)場(chǎng)示范、講解、演練，來(lái)完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無(wú)法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實(shí)的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。角色扮演法：角色扮演是一種情景模擬活動(dòng)。就是指根據(jù)被試者可能擔(dān)任的角色，對(duì)與其角色相對(duì)應(yīng)的測(cè)試項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)際演練，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題的一種方法。項(xiàng)目教學(xué)：項(xiàng)目教學(xué)法指師生以團(tuán)隊(duì)的形式共同實(shí)施一個(gè)完整的“項(xiàng)目”而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，本課程將每個(gè)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)為工作崗位上的工作任務(wù)，如推銷準(zhǔn)備、客戶開(kāi)發(fā)、推銷洽談、顧客異議處理等。通過(guò)工作任務(wù)的完成，學(xué)習(xí)工作過(guò)程的知識(shí)。教師從知識(shí)傳授者的角色轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)過(guò)程的組織者、咨詢者、指導(dǎo)者和評(píng)估者，最終將學(xué)習(xí)的壓力傳遞到學(xué)生身上，實(shí)現(xiàn)教學(xué)過(guò)程向?qū)W生自覺(jué)學(xué)習(xí)過(guò)程的轉(zhuǎn)化，將某一理論知識(shí)和實(shí)踐結(jié)合在一起，突出學(xué)生的主體地位，調(diào)動(dòng)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)。

4.采用合理的考核、評(píng)價(jià)體系。考核的目的、方法、內(nèi)容對(duì)教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展和教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有很強(qiáng)的顯示功能、反饋功能和導(dǎo)向功能。有什么樣的考核方式，就會(huì)產(chǎn)生什么樣的教法和學(xué)法。因此，改革考核方式，將直接影響高職教學(xué)改革的深化。

通過(guò)兩年來(lái)的教學(xué)實(shí)踐表明，采用理實(shí)一體化教學(xué)模式組織教學(xué)，改革教學(xué)方法、課程內(nèi)容和成績(jī)考核、評(píng)價(jià)體系，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高了學(xué)生的主觀能動(dòng)性和自主創(chuàng)新能力，更好地培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)道德，較好地實(shí)現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標(biāo)。

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基金項(xiàng)目：綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院2011年教學(xué)改革課程建設(shè)項(xiàng)目

作者簡(jiǎn)介：謝和書(shū)（1955-），男，綿陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院工程管理系教授，大學(xué)本科工商管理專業(yè)。研究方向?yàn)楣ど坦芾怼?/p>