張志亮

十年蜜月期之后，銀行保險(xiǎn)沒能修成正果，不得不站在新的起跑線上，而這一次牽手將注定艱難?！般y行保險(xiǎn)去年是負(fù)增長(zhǎng)，今年第一季度還是負(fù)增長(zhǎng)?！碧┛等藟鄱麻L(zhǎng)陳東升向本刊記者表示，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已受到了極大的挑戰(zhàn)。

陳東升所說的極大挑戰(zhàn)就是《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》（以下簡(jiǎn)稱《監(jiān)管指引》）再次確認(rèn)“不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)”這一規(guī)定。這也直接扼殺了保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，而對(duì)壽險(xiǎn)銷售的沖擊更是致命打擊。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，通過銀行渠道銷售的保費(fèi)收入占人身保險(xiǎn)保費(fèi)總量近50%。

十年前，正是銀行保險(xiǎn)這一新銷售渠道的異軍突起，支撐了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)新世紀(jì)第一個(gè)十年的高速增長(zhǎng)。

“轉(zhuǎn)型”代價(jià)

自銀監(jiān)會(huì)90號(hào)文《進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，提出不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，到《監(jiān)管指引》進(jìn)一步明確這一原則。使銀保業(yè)務(wù)面臨了巨大的挑戰(zhàn)，銀保業(yè)務(wù)自2011年11月開始出現(xiàn)兩位數(shù)下滑，一直延續(xù)至今。并延伸出銀保產(chǎn)品出現(xiàn)短期化、簡(jiǎn)單化及銷售誤導(dǎo)等問題。由于新的銷售模式形成尚需時(shí)日，市場(chǎng)預(yù)計(jì)行業(yè)對(duì)銷售模式轉(zhuǎn)變的適應(yīng)期至少延續(xù)到今年下半年。

不僅如此，銀行保險(xiǎn)合作積聚的規(guī)模效應(yīng)、范圍經(jīng)濟(jì)效用、協(xié)同效應(yīng)、價(jià)值鏈等正效應(yīng)也會(huì)隨著銀行保險(xiǎn)的“分手”而嚴(yán)重削弱。

北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系教授王緒瑾向本刊記者表示：“對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，由于風(fēng)險(xiǎn)分散程度更適用于大數(shù)法則，而通過銀行廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)可以更容易達(dá)到某些險(xiǎn)種的大規(guī)模銷售，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。銀行利用其商譽(yù)的外溢效應(yīng)，同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、渠道出售多種產(chǎn)品的成本也會(huì)大大低于每一單個(gè)成本開辟銷售渠道的成本，并獲得不菲的分成收益。而銀監(jiān)會(huì)從嚴(yán)監(jiān)管，會(huì)大大減少這個(gè)本屬雙贏的合作機(jī)會(huì)。當(dāng)然其中存在的很多問題也值得關(guān)注。”

蔡瑾，對(duì)此深有體會(huì)，他是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的冷靜觀察者，不僅身在保險(xiǎn)業(yè)改革第一線，他還直接操盤著一家保險(xiǎn)公司。更難能可貴的是，明知山有虎，偏向虎山行的秉性也讓他顯得直言不諱，責(zé)任感十足。因此他談起銀行保險(xiǎn)的二次轉(zhuǎn)型，自然感慨萬千。

“經(jīng)過近十年的高速發(fā)展，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)暴露出的問題，已經(jīng)嚴(yán)重提前透支，這才直接導(dǎo)致了保監(jiān)會(huì)對(duì)銀行保險(xiǎn)監(jiān)管的從嚴(yán)要求?！辈惕硎荆M管銀行保險(xiǎn)能使商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間出現(xiàn)資金互動(dòng)、工具復(fù)合和業(yè)務(wù)交叉進(jìn)而增加雙方收益等積極作用，但鑒于我國(guó)銀保合作還處于初級(jí)的協(xié)議模式階段，銀行為了維持與各家保險(xiǎn)公司間的合作關(guān)系，采用的保費(fèi)排名競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使保險(xiǎn)公司只有通過提升產(chǎn)品的收益和中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)來贏得機(jī)會(huì)。這樣做的結(jié)果是造成保險(xiǎn)行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而刺激了銀行越發(fā)高漲的胃口，惡性循環(huán)，銀保的前景自然被扼殺。

境外之鑒

與此同時(shí)，國(guó)際金融業(yè)的融合交叉正在激烈上演。金融業(yè)的三大支柱—銀行、保險(xiǎn)、證券之間同業(yè)、跨行業(yè)并購(gòu)浪潮迭起，金融集團(tuán)不斷涌現(xiàn)。其中，銀行保險(xiǎn)的相互融合、滲透顯得尤為突出。

時(shí)至今日，在中國(guó)保監(jiān)會(huì)眼里，銀行仍然只充當(dāng)著“保險(xiǎn)兼業(yè)代理人”的角色，而在中國(guó)銀監(jiān)會(huì)眼里，保險(xiǎn)只作為銀行的“中間業(yè)務(wù)”來進(jìn)行監(jiān)管。

這就注定了中國(guó)銀行保險(xiǎn)合作的初級(jí)和低端。而中國(guó)《證券法》關(guān)于“銀行不得從事證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，不得設(shè)立證券機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)公司不得經(jīng)營(yíng)銀行業(yè)、證券業(yè)，證券公司不得從事銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)”的規(guī)定，把銀行保險(xiǎn)的高層次合作擋在了門外。

在國(guó)際上，銀行保險(xiǎn)的合作已經(jīng)歷了代理銷售、戰(zhàn)略聯(lián)盟以及合資、兼并收購(gòu)、新建等在內(nèi)的資本合作等高級(jí)形態(tài)。王緒瑾向本刊記者表示：“在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，如果一個(gè)企業(yè)不能謹(jǐn)慎處理好成長(zhǎng)壯大問題，那么這個(gè)企業(yè)很可能會(huì)停滯不前甚至衰落。從微觀層面看，面對(duì)各自日趨激烈、飽和的市場(chǎng)，實(shí)施銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略無疑會(huì)為商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司開拓新的發(fā)展空間。”

王緒瑾表示，國(guó)際銀行保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，政府對(duì)銀行保險(xiǎn)的支持可以極大地推動(dòng)一國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。在法國(guó)，國(guó)家在銀行和保險(xiǎn)公司中占有很大的股份，銀保聯(lián)合都是大規(guī)模的，資本不足的銀行迫切想得到保險(xiǎn)公司的資本，法國(guó)政府還直接引導(dǎo)了幾家銀行保險(xiǎn)的聯(lián)合。

當(dāng)然，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展還受到各國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、稅收優(yōu)惠、金融監(jiān)管制度等各方面的影響因素，我們不能一概而論。

值得注意的是，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的開端就是從混業(yè)經(jīng)營(yíng)開始的。蔡瑾向本刊記者表示，1993年之前，中國(guó)的金融業(yè)事實(shí)上實(shí)行的混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度。這一階段的銀行保險(xiǎn)模式主要是銀行通過對(duì)保險(xiǎn)公司的投資獲得相應(yīng)的股權(quán)。例如太平洋保險(xiǎn)公司成立之時(shí)的股東是交通銀行；中國(guó)平安保險(xiǎn)公司成立時(shí)，工商銀行持有其20%的股份。

這段時(shí)期，商業(yè)銀行不僅可以向保險(xiǎn)公司進(jìn)行股權(quán)投資，還可以向證券公司進(jìn)行股權(quán)投資。但由于這個(gè)時(shí)期國(guó)有銀行剛剛向商業(yè)銀行機(jī)制轉(zhuǎn)變，缺乏應(yīng)有的自律和風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，這種事實(shí)上的混合經(jīng)營(yíng)加速了銀行的風(fēng)險(xiǎn)積累，特別是催化了證券市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)泡沫的生成。甚至在1992年底一度出現(xiàn)了金融市場(chǎng)失控的局面。這便有了后來關(guān)于金融“分業(yè)經(jīng)營(yíng)，分業(yè)管理”的原則，并最終從法律上確立了我國(guó)金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制。而銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)的成立便是這種思路的集中體現(xiàn)。

誰曾料想，歷史跟中國(guó)金融業(yè)開了個(gè)大大的玩笑。在中國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)如火如荼之際，國(guó)際上金融業(yè)已經(jīng)由分業(yè)轉(zhuǎn)為混業(yè)經(jīng)營(yíng)，而中國(guó)分業(yè)十多年形成的銅墻鐵壁，嚴(yán)重阻礙了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的步伐。

歧路征程

現(xiàn)階段的銀保轉(zhuǎn)型已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，它會(huì)涉及到與銀行的合作模式、銀保團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、銀保銷售理念和技術(shù)等方面的轉(zhuǎn)變，是銀保的專業(yè)化轉(zhuǎn)型。而這又談何容易。

蔡瑾直言不諱：“這次轉(zhuǎn)型如果成功將是里程碑式的，他將回歸保險(xiǎn)的獨(dú)有保障屬性。而其難度則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前次的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，持續(xù)時(shí)間也會(huì)更長(zhǎng)?！比绻f有個(gè)順序的話，蔡瑾更傾向于首先在外資銀行推出，然后逐步被股份制銀行財(cái)富中心和國(guó)有私人銀行復(fù)制，最后是國(guó)有銀行的全面介入，時(shí)間會(huì)在5到10年。

在股份制銀行有人算過一筆賬，如果銀行當(dāng)年的盈利目標(biāo)是2億元，全部由保險(xiǎn)來完成需要銷售額達(dá)到60億元，這意味著60億元從銀行流出至少要3到5年的時(shí)間。如果用理財(cái)產(chǎn)品，甚至基金來完成，60億元的資金短期內(nèi)還會(huì)回到銀行。如果銀行不賣理財(cái)產(chǎn)品，客戶的資金就會(huì)馬上流到其他銀行。

這便意味著，現(xiàn)階段讓國(guó)有銀行和股份制銀行全面推動(dòng)銀行保障產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型還不成熟。即便如此，銀保二次轉(zhuǎn)型仍勢(shì)不可擋。尤其是隨著一些新成立的保險(xiǎn)公司，它們?yōu)榱藬U(kuò)大業(yè)務(wù)、樹立形象、占領(lǐng)市場(chǎng)紛紛與銀行合作，以嘗試開拓保險(xiǎn)市場(chǎng)。如新華人壽與北京商業(yè)銀行和北京郵政儲(chǔ)匯局合作、農(nóng)業(yè)銀行與華安產(chǎn)險(xiǎn)合作等。與此同時(shí)，中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)也紛紛效仿。2002年，中國(guó)銀行和保險(xiǎn)開始建立銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。同年，民生銀行與泰康人壽宣布建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

而后資本合作也開始擺上監(jiān)管部門的議程，并公開表態(tài)支持銀行和保險(xiǎn)公司之間通過股權(quán)合作建立更加穩(wěn)固的聯(lián)系。特別是隨著《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的出臺(tái)，明確鼓勵(lì)保險(xiǎn)綜合經(jīng)營(yíng)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合的金融保險(xiǎn)服務(wù)。

“據(jù)我所知，工、農(nóng)、中、建、交五大行目前均已作出設(shè)立保險(xiǎn)公司的意向，有的已經(jīng)向監(jiān)管部門提出申請(qǐng)。同時(shí)保險(xiǎn)公司也積極向銀行參股。”蔡瑾向本刊記者透露。2006年7月28日，中國(guó)平安保險(xiǎn)斥資49億元成功收購(gòu)深圳商業(yè)銀行89.24%的股權(quán)，最近太平洋保險(xiǎn)又斥資5.06億元注入上海浦發(fā)銀行。

然而，這一切仍然被嚴(yán)格限制在《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《證券法》和《保險(xiǎn)法》等圈定的“分業(yè)經(jīng)營(yíng)，分業(yè)管理”的大框架下難于有更大突破。

煉獄重生

在中國(guó)現(xiàn)實(shí)國(guó)情和法律框架下，現(xiàn)階段銀行和保險(xiǎn)還沒能涉及實(shí)質(zhì)性的股權(quán)合作，而只能局限于金融風(fēng)險(xiǎn)較小的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式。而橫亙?cè)阢y保合作中的銷售誤導(dǎo)點(diǎn)燃了銀行保險(xiǎn)的全面整頓。

中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫沛城毫不掩飾自己的觀點(diǎn)?！爸袊?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)迫切需要清理整頓?！睂O沛城向本刊記者解釋說，去年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)收入達(dá)1.43萬億元，總資產(chǎn)超過6萬億元，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。但是，人才隊(duì)伍、管理能力、法律法規(guī)及一些體制機(jī)制，還沒有完全配套。現(xiàn)在的市場(chǎng)存在著不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)、重規(guī)模、輕質(zhì)量、搶市場(chǎng)、上規(guī)模等問題，這些都迫切需要清理整頓。

孫沛城表示，清理整頓首先要把競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和經(jīng)營(yíng)規(guī)則完善好，改變目前保險(xiǎn)業(yè)存在的以市場(chǎng)份額論英雄等一些粗放的發(fā)展路徑，用質(zhì)量和效益建立科學(xué)的行業(yè)發(fā)展考核、評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

蔡瑾也認(rèn)為，包括銀行保險(xiǎn)在內(nèi)的整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)是時(shí)候該冷靜下來好好思考一下未來，而目前的整頓也未必不是好事。按照蔡瑾的預(yù)想，銀行保險(xiǎn)在積累了一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，且主體實(shí)力得以積累、機(jī)制趨于健全后，監(jiān)管部門會(huì)放寬對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的限制，并適當(dāng)選擇試點(diǎn)保險(xiǎn)公司與銀行以金融控股形式實(shí)施銀行保險(xiǎn)的資本融合，進(jìn)而探索銀保深度合作的可能性和安全性。最后過渡到銀行保險(xiǎn)人，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)的全面融合。

（應(yīng)采訪對(duì)象匿名要求蔡瑾為化名）