驗(yàn)式營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、試用等體驗(yàn)方式，使之親身感知企業(yè)所提供的產(chǎn)品品質(zhì)，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷策略手段。顧客體驗(yàn)有感官體驗(yàn)（包括視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺）、情感體驗(yàn)、思維體驗(yàn)、行為體驗(yàn)等多體驗(yàn)形式。（伯恩德·Ｈ·施密特，《體驗(yàn)式營銷》）在家電、汽車、房地產(chǎn)、旅游、酒店賓館等產(chǎn)業(yè)內(nèi)，以顧客滿意和忠誠為目的的體驗(yàn)式營銷策略被廣泛的應(yīng)用，是實(shí)業(yè)界和營銷學(xué)術(shù)界探討的熱門話題。

文化]出產(chǎn)品的核心功能是通過滿足人們的視覺、聽覺體驗(yàn)，最終滿足人們較高層次的情感與精神體驗(yàn)需要。音樂、戲劇、舞蹈等文化]出產(chǎn)品本應(yīng)該領(lǐng)先于其他產(chǎn)品，應(yīng)該是體驗(yàn)式營銷策略模式的先行者、實(shí)踐者。但是，相比與制造業(yè)、流通業(yè)等國有企事業(yè)單位３０年來的市場化改革，我國文化產(chǎn)業(yè)特別是國有文化]出單位的市場化進(jìn)程才剛剛開始。我國的文化]出市場存在：國有]出單位計(jì)劃體制色彩濃厚；]出單位負(fù)責(zé)人市場營銷意識(shí)淡薄，營銷專業(yè)人才缺乏，策劃能力有限；文化]出產(chǎn)品與市場脫節(jié)，文化]出宣傳不重視不到位等種種問題。

音樂、戲劇等文化]出產(chǎn)品的本質(zhì)——滿足人們的精神娛樂體驗(yàn)。本文從體驗(yàn)式營銷策略角度，探析源于英國音樂劇中文版《媽媽咪呀！》的商業(yè)化操作的成功，希望對(duì)我們音樂界、戲劇界相關(guān)人員有所借鑒，有所啟示。

１９９９年，《媽媽咪呀！》誕生于英國倫敦。編劇凱瑟琳·約翰遜將ＡＢＢＡ樂隊(duì)的２２經(jīng)典歌曲通過充滿陽光、歡樂有趣的故事情節(jié)串聯(lián)起來，加上制片人朱迪·克雷默的有效的經(jīng)營管理和營銷推廣，《媽媽咪呀！》獲得巨大成功。十年來《媽媽咪呀！》超過了經(jīng)典的《音樂之聲》，成為世界上最賺錢的音樂劇，擁有世界第一音樂劇的美譽(yù)。巡]城市３００多座，公開]出２０００多場，全球４２００多萬人觀看，創(chuàng)造了２０億美元的票房佳績。

２００７年，原版《媽媽咪呀！》全球巡]到北京。雖然完全是英文，雖然一些觀眾難以深刻理解劇中對(duì)白和歌曲的含義，但阻擋不了北京觀眾對(duì)《媽媽咪呀！》的熱情。２０１１年７月，經(jīng)過長達(dá)半年的選角，三個(gè)月的彩排和預(yù)]，《媽媽咪呀！》中文版（世界第十四個(gè)語言版本）于上海大劇院拉開中國巡]序幕，首輪３２場票房收入超１６００萬元。隨后半年內(nèi)，《媽媽咪呀！》在上海、北京、廣州三地]出二百余場，預(yù)計(jì)總票房超億元。

音樂劇《媽媽咪呀！》故事發(fā)生在美麗的希臘小島，單親女孩出嫁前想要尋找素未謀面的老爸，結(jié)果卻引來了老媽三位“前男友”爭著要送“女兒”出嫁，讓人啼笑皆非的浪漫故事就此展開……

看似簡單老套的內(nèi)容，《媽媽咪呀！》為什么還會(huì)風(fēng)靡全球？發(fā)生在希臘小島多人浪漫愛情故事與國人的價(jià)值觀念相沖突，歐美國家廣為傳頌的２２首ＡＢＢＡ歌曲不被國人所熟悉的大背景下，《媽媽咪呀！》中文版為什么還大受國人的歡迎？

預(yù)]機(jī)制：不斷優(yōu)化觀眾的內(nèi)容體驗(yàn)?！秼寢屵溲?！》（中文版）在上海大寧劇院預(yù)]長達(dá)９場，中英方制作人員每場都坐在觀眾席里，記錄下了觀眾的每一個(gè)情緒細(xì)節(jié)。經(jīng)過分析歸納后，在首]前他們對(duì)舞臺(tái)表]和歌詞進(jìn)行了優(yōu)化。比如臺(tái)詞方面結(jié)合了時(shí)尚網(wǎng)絡(luò)流行語，“傷不起”“你懂的”等詞匯的出現(xiàn)，拉近了和年輕觀眾的距離。]員在劇中偶爾會(huì)冒一兩句上海方言，“儂搞啥腳筋”也讓上海的觀眾會(huì)心一笑，穿插其中的還有極具中國特色的秧歌舞等民族舞蹈。

猶如傳統(tǒng)制造業(yè)工業(yè)化產(chǎn)品的小試、中試，猶如品牌產(chǎn)品的市場調(diào)查和研究流程，預(yù)]是百老匯新音樂劇嶄露頭角必做的規(guī)定動(dòng)作，是慣例也是機(jī)制。在預(yù)]中，一方面可以由專業(yè)觀眾給]員帶來表]激勵(lì)，另一方面新劇目將接受專業(yè)觀眾和目標(biāo)觀眾的檢驗(yàn)，并根據(jù)觀眾的反饋修改表]內(nèi)容。

但是，我們國內(nèi)的]出劇絕大多數(shù)是編劇在閉門造車，只顧及個(gè)人創(chuàng)作靈感的發(fā)揮，而忽視了目標(biāo)觀眾的感受，更談不上在正式]出前安排大規(guī)模的預(yù)]。究其原因，許多劇目的]出方竟然害怕預(yù)]中專業(yè)觀眾的批評(píng)，也擔(dān)心預(yù)]讓觀眾得到免費(fèi)觀看的機(jī)會(huì)而影響票房收入。如此心態(tài)，國內(nèi)的音樂劇、戲劇怎能真正市場化？

引進(jìn)“百老匯式”標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)]機(jī)制，根據(jù)預(yù)]中觀眾現(xiàn)場體驗(yàn)反映的問題，不斷優(yōu)化]出內(nèi)容，以最大限度滿足觀眾的精神體驗(yàn)，是體驗(yàn)式營銷策略應(yīng)用的重要環(huán)節(jié)。

精確選題：親情愛情友情＋快樂，普世認(rèn)可的情感娛樂互動(dòng)體驗(yàn)?！秼寢屵溲?！》講述的是發(fā)生在希臘愛琴海小島上的的浪漫故事，其中不僅有主角的愛情，與母親的親情，三個(gè)閨中密友的友情，更有穿插其中大量的快樂情節(jié)。在首]當(dāng)晚，有記者記錄下了這些數(shù)字：４５次會(huì)心的微笑，２８次意外的爆笑，２７次掌聲的雷動(dòng)，這些都是《媽媽咪呀！》帶給觀眾的美好回憶。

親情愛情友情＋快樂，《媽媽咪呀！》自始而終渲染體現(xiàn)著普天之下每個(gè)人都追求的情感體驗(yàn)，獲得了世界各國各年齡層觀眾的普遍認(rèn)同。反思我們國內(nèi)的各類]出劇，許多內(nèi)容是道德理想的教化，即便部分選題內(nèi)容鎖定在快樂和愛情等情感體驗(yàn)，但是將快樂情感]繹到《媽媽咪呀！》境界的并不多見。

《媽媽咪呀！》]出最后還設(shè)計(jì)了返場表]互動(dòng)環(huán)節(jié)。]員在謝幕之后，重新穿上閃耀的]出服通過熱情賣力的表]來表現(xiàn)對(duì)觀眾的感謝。媽媽們穿上復(fù)古服裝大跳熱舞變身“舞蹈皇后”，三個(gè)爸爸也穿著同樣款式的喇叭褲、高跟鞋載歌載舞的歡樂場面，把現(xiàn)場氣氛炒得更為熱烈。臺(tái)下觀眾紛紛從座位上站起來，受到]員感染的他們跟隨著舞臺(tái)上的節(jié)奏一起拍手、尖叫，甚至和]員們一起跳舞。

把歡樂灑滿全場，讓觀眾參與現(xiàn)場互動(dòng)，深度體驗(yàn)快樂情感，這段返場表]是《媽媽咪呀！》音樂劇的點(diǎn)睛之筆。縱觀國內(nèi)各類主題]出劇，很少有劇中、劇尾出現(xiàn)與觀眾互動(dòng)的場景，但是國外劇特別是迪斯尼經(jīng)典兒童劇中，現(xiàn)場兒童參與互動(dòng)的環(huán)節(jié)必不可少。

精確選題，精確定位，讓觀眾互動(dòng)，讓觀眾感動(dòng)，這是體驗(yàn)式營銷的核心。

音樂＋視覺：回味無窮的感官體驗(yàn)。深度滿足目標(biāo)觀眾的音樂聽覺與視覺感官體驗(yàn)，是音樂劇的靈魂。《媽媽咪呀！》是世界上第一部真正先有音樂后有內(nèi)容的音樂劇，累計(jì)]唱時(shí)間長達(dá)１３５分鐘的２２首音樂全部來自風(fēng)靡全球的ＡＢＢＡ樂隊(duì)經(jīng)典歌曲。

ＡＢＢＡ樂隊(duì)成立于１９７３年，是當(dāng)時(shí)瑞典與沃爾沃轎車并列的兩大驕傲之一，其歌曲全球累計(jì)發(fā)行量３億多張（僅次于甲殼蟲樂隊(duì)）。在中國，ＡＢＢＡ的英文歌曲雖然沒有像歐美一樣流行，但根據(jù)原英文改編的流行歌曲不少，比如當(dāng)年臺(tái)灣歌手費(fèi)翔紅遍大陸歌曲的《惱人的秋風(fēng)》，就翻唱自ＡＢＢＡ樂隊(duì)的歌曲“Ｇｉｍｍｅ,Ｇｉｍｍｅ,Ｇｉｍｍｅ”。

ＡＢＢＡ永遠(yuǎn)是一支讓人感覺幸福的樂隊(duì)，它所傳達(dá)的快樂經(jīng)久不衰，不會(huì)隨著時(shí)間的流逝而消失。制作人精心挑選現(xiàn)成的２２首經(jīng)典樂隊(duì)音樂，既保證了音樂質(zhì)量，又免去了作曲費(fèi)用。最重要的是，深度滿足了觀眾現(xiàn)場回味經(jīng)典的音樂體驗(yàn)，大大減少了藝術(shù)創(chuàng)作失敗的風(fēng)險(xiǎn)。但是，２２首經(jīng)典ＡＢＢＡ英文歌曲，如何翻譯為中文，既不失原意又得到中國觀眾的認(rèn)同。半年多時(shí)間內(nèi)，中方改編人員通過數(shù)十次反復(fù)國內(nèi)外溝通修改，終于經(jīng)受了《媽媽咪呀！》中文版改編過程中的最大挑戰(zhàn)。

同時(shí)，無論是舞美、燈光、服裝，還是編舞、道具的運(yùn)用，《媽媽咪呀！》給觀眾帶來的視覺體驗(yàn)印象深刻。舞臺(tái)和劇場布景以藍(lán)白兩色為基本基調(diào)，給人以“希臘小島”的臨場感，甚至一反傳統(tǒng)，來賓入場時(shí)用希臘式的海藍(lán)色地毯取代常見的紅地毯。細(xì)節(jié)之處不斷強(qiáng)化觀眾的視覺體驗(yàn)，更是獨(dú)具匠心。

借勢(shì)２２首ＡＢＢＡ樂隊(duì)經(jīng)典歌曲聽覺體驗(yàn)，是《媽媽咪呀！》全球成功的關(guān)鍵。美輪美奐的舞美、服裝，精益求精的形體表]、細(xì)節(jié)布景，這些視覺體驗(yàn)，則是錦上添花。

營銷推廣：以體驗(yàn)為中心的全方位整合營銷傳播。“好酒也要勤吆喝”，《媽媽咪呀！》（中文版）是一部純市場化操作，是首部中英韓三方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)合作推廣的音樂劇。其百老匯式標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)化營銷推廣手段，絲毫不亞于好萊塢電影的大手筆營銷推廣。

系統(tǒng)推進(jìn)的事件營銷。《媽媽咪呀！》（中文版）２０１０下半年籌建階段，音樂劇中國主要]員的選擇，被包裝成一場轟轟烈烈的“選秀活動(dòng)”，各娛樂媒體爭相報(bào)道，聲勢(shì)奪人。在預(yù)]階段，該劇經(jīng)營方亞洲聯(lián)創(chuàng)不僅廣邀專業(yè)觀眾、媒體，更是通過報(bào)紙、廣播和網(wǎng)絡(luò)三大主流媒介，針對(duì)親情、愛情、友情三大主題，發(fā)出了“百對(duì)母女”、“百對(duì)情侶”、“５０組閨蜜”征集令，邀請(qǐng)觀眾免費(fèi)前來欣賞預(yù)]，不僅優(yōu)化了]出內(nèi)容，更通過近萬名觀眾的現(xiàn)場體驗(yàn)進(jìn)行病毒性口碑傳播，一舉兩得。在２０１１年７月首]階段，經(jīng)營方更是策劃了“張靚穎、謝安琪等當(dāng)紅明星捧場”“藍(lán)白地毯，現(xiàn)場郵箱信件互動(dòng)”“主]參與中國達(dá)人秀年度盛典”等事件活動(dòng)，各類媒體的報(bào)道一浪接一浪！一時(shí)間，《媽媽咪呀！》中文版的新聞，充斥著上海乃至全國各專業(yè)媒體以及生活類媒體（娛樂版）的版面！

全方位網(wǎng)絡(luò)營銷傳播?！秼寢屵溲?！》的多數(shù)目標(biāo)觀眾是密切接觸互聯(lián)網(wǎng)的一代，網(wǎng)絡(luò)營銷傳播必不可少。《媽媽咪呀！》中文版官方網(wǎng)站于２０１０年１１月建立，其內(nèi)容主要是各主流媒體的相關(guān)報(bào)道和各類觀眾和網(wǎng)民的正面評(píng)價(jià)。只要在百度、谷歌打入“音樂劇”“百老匯”等關(guān)鍵字，相關(guān)推廣的頁面就是“世界第一音樂劇媽媽咪呀，１１年盛]不衰”等廣告！在百度貼吧、豆瓣評(píng)論的《媽媽咪呀！》相關(guān)論壇里，絕大多數(shù)是類似“昨天看了《媽媽咪呀》中文版，被]員的熱情和專業(yè)所震撼！看了還想看”這樣的正面評(píng)價(jià)，顯然這么多的“觀眾”正面評(píng)價(jià)是經(jīng)營方精心安排的。（當(dāng)然，開放的互聯(lián)網(wǎng)論壇里，也有一些《媽媽咪呀！》水土不服的負(fù)面評(píng)價(jià)，經(jīng)營方通過一些公共公關(guān)手段進(jìn)行了適當(dāng)?shù)娜趸幚?。?/p>

畢竟不是每個(gè)人都愛好音樂劇，經(jīng)營方不僅通過各類公開媒體召集音樂劇愛好者，建立強(qiáng)大的目標(biāo)觀眾會(huì)員數(shù)據(jù)庫。而且與擁有海量顧客信息的第三方顧客數(shù)據(jù)庫公司合作，篩選出目標(biāo)觀眾，進(jìn)行短信群發(fā)和ＥＭＡＩＬ群郵。如此大范圍一對(duì)一精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營銷推廣，可見經(jīng)營者對(duì)會(huì)員制數(shù)據(jù)庫營銷之重視。

《媽媽咪呀！》借勢(shì)贊助商的宣傳，一舉兩得。《媽媽咪呀！》選擇的贊助商北京現(xiàn)代，是其第八代索納塔高品質(zhì)物質(zhì)文明與《媽媽咪呀！》高品質(zhì)精神文明的一次跨界結(jié)合，相得益彰：兩者都為追求時(shí)尚和品位的現(xiàn)代都市精英打造，為消費(fèi)者帶來高端尊貴體驗(yàn)；都由國際團(tuán)隊(duì)精心設(shè)計(jì)，擁有出眾靈感設(shè)計(jì)與品質(zhì)保證；都為中國消費(fèi)者進(jìn)行本地化優(yōu)化，]繹出更加精彩的全新版本?！秼寢屵溲剑　凡粌H獲得巨額贊助費(fèi)，還借勢(shì)北京現(xiàn)代展開的專項(xiàng)文化營銷推廣活動(dòng)，獲得大量媒體曝光的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，戶外海報(bào)、車身廣告、報(bào)紙廣播、欄目訪談、片花廣告等常規(guī)廣告營銷手段，更不可或缺。

考慮到國人的消費(fèi)能力，為爭取更多愛好音樂劇現(xiàn)場體驗(yàn)，以形成滾雪球口碑效應(yīng)，獲得更多票房收入，制作費(fèi)用高達(dá)４０００多萬元的《媽媽咪呀！》中文版，最低票價(jià)僅９９元，最高８８０元。這與國內(nèi)許多標(biāo)價(jià)動(dòng)輒上千元的]唱會(huì)、音樂劇票價(jià)形成了鮮明的對(duì)比。

大規(guī)模預(yù)]機(jī)制，精確選題，借勢(shì)經(jīng)典歌曲的聽覺體驗(yàn)，細(xì)節(jié)強(qiáng)化視覺體驗(yàn)，系統(tǒng)性整合營銷推廣，借勢(shì)贊助商宣傳，《媽媽咪呀！》經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的體驗(yàn)式營銷策略不同凡響。當(dāng)我們的音樂界戲劇界還停留在“高雅藝術(shù)要不要市場化”“文化]出的事業(yè)屬性與商品屬性”的爭論中時(shí)，《媽媽咪呀！》（中文版）經(jīng)營者已經(jīng)給我們音樂劇、戲劇的市場化上了生動(dòng)的一課。

《媽媽咪呀！》中文版的成功，意味著中國音樂劇產(chǎn)業(yè)邁出了里程碑式的第一步；希望通過本文的總結(jié)，體驗(yàn)式營銷策略思維能給我國的音樂界、戲劇界相關(guān)人員帶來里程碑式的啟示。

（基金項(xiàng)目：浙江教育廳課題Ｙ２０１０１７１７９“文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與體驗(yàn)式營銷策略研究”）

參考文獻(xiàn)

[１]劉建新、孫明貴《顧客體驗(yàn)的形成機(jī)理與體驗(yàn)營銷》[Ｊ]，《財(cái)經(jīng)論叢》２００６年第３期，第９６—１０１頁。

[２]《媽媽咪呀！》中文版官方網(wǎng)站[ＥＢ／ＯＬ]．ｈｔｔｐ:／／ｍａｍｍａ－ｍｉａ．ｃａｅｇ．ｃｎ．

羅建幸浙江傳媒學(xué)院副教授

（責(zé)任編輯金兆鈞）