于斐

農(nóng)產(chǎn)品是個(gè)非常有錢景的市場(chǎng)!

當(dāng)前，已到了特色農(nóng)產(chǎn)品急需要營銷的時(shí)代了，這不，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)化程度日益提高，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。

隨著市場(chǎng)不斷的發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者和中介組織對(duì)品牌、商標(biāo)功能的認(rèn)識(shí)已有了很大的進(jìn)步，開始從識(shí)別功能和促銷功能向信息傳遞功能、價(jià)值功能、形象功能的綜合功能轉(zhuǎn)變。但即使是這種情況，作為企業(yè)，許多人手里捧著不錯(cuò)的產(chǎn)品，無論是概念包裝、研發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)工藝，還是團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，都沒有問題，就是吸引不了投資者的目光!

要知道，這個(gè)市場(chǎng)上缺的是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，如何應(yīng)對(duì)和防范風(fēng)險(xiǎn)，如何形成自身核心戰(zhàn)略以及把市場(chǎng)做強(qiáng)做大的方法，同時(shí)包括團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和整合力，根本就不缺產(chǎn)品，不缺項(xiàng)目。眾所周知，中國行業(yè)的跟風(fēng)之氣，似乎是伴隨著市場(chǎng)的成長而日益強(qiáng)盛的，越來越猖狂的市場(chǎng)同質(zhì)化，透支了整個(gè)市場(chǎng)的生命力。試想一下，縱使有投資者看中了這塊市場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)上“千人一面”的產(chǎn)品，叫人如何敢下注呢?

中國的農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。企業(yè)如果想要生存發(fā)展，產(chǎn)品就必須能夠吸引投資者的眼光，這似乎是一種鐵打的定律。

經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們無一例外地問一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。

據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng)，那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求，偏偏農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)就吸引不了投資者呢?

我認(rèn)為，只要堅(jiān)定的走好以下幾步，一旦真正種好了梧桐樹，還怕引不來金鳳凰嗎?

制訂戰(zhàn)略，做好規(guī)劃

經(jīng)營企業(yè)的根本問題就是：為什么有些企業(yè)長盛不衰，而另一些企業(yè)卻曇花一現(xiàn)?

在經(jīng)營過程中，戰(zhàn)略的制定往往能夠決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。

絕大多數(shù)企業(yè)的興衰都可以用下面的四個(gè)基本戰(zhàn)略問題來回答，即靠什么來指導(dǎo)決策者的思想；靠什么來指導(dǎo)決策者對(duì)業(yè)務(wù)的安排；靠什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；靠什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

為了確保企業(yè)能夠持續(xù)增長，制定出與企業(yè)自身發(fā)展相符的戰(zhàn)略是最關(guān)鍵的步驟。盡管企業(yè)的類型成千上萬，但制定出合理的戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制和完善的企業(yè)制度，還是有一定之規(guī)的。

一個(gè)企業(yè)能否獲得成功，擁有睿智的領(lǐng)導(dǎo)者、勤奮的高素質(zhì)員工固然重要，但根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點(diǎn)，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，才是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶。

海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象，正是得益于戰(zhàn)略的合理制定。海爾在成長過程中，制定出了較為合理的企業(yè)遠(yuǎn)景：以現(xiàn)有白色家電的核心能力為基礎(chǔ)，實(shí)施國際化和多元化戰(zhàn)略，以努力提高人類生活水平為目標(biāo)，一方面拓展國際市場(chǎng)發(fā)展空間，一方面向信息技術(shù)、住宅設(shè)施等領(lǐng)域進(jìn)行多元化擴(kuò)展，創(chuàng)海爾國際名牌，把海爾集團(tuán)發(fā)展成為一個(gè)具有較強(qiáng)核心能力的大型跨國公司。核心價(jià)值觀為敬業(yè)報(bào)國，追求卓越。使得企業(yè)從一開始就樹立了良好的品牌形象。

把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂并不為過，作為企業(yè)，一定要制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長遠(yuǎn)的發(fā)展。如果一個(gè)企業(yè)，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引投資者的目光呢?

打造品牌，整合資源

當(dāng)前的農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)，品牌功能性定位可以說是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。

但從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來看，如何才能延長產(chǎn)品的生命周期，不再上演“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的現(xiàn)實(shí)悲劇?這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光，在品牌資產(chǎn)的積累與擴(kuò)大方面進(jìn)行努力。

品牌資產(chǎn)的積累是一個(gè)長期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。

農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷、信心、誠實(shí)、愛心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的一種良好的誠信關(guān)系。

品牌特色就是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在市場(chǎng)營銷中建立具有較高知名度、明確個(gè)性特征的品牌。民族特色品牌的經(jīng)營有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立產(chǎn)品形象；有利于滿足消費(fèi)者品牌消費(fèi)的心理和精神需求，培育顧客的忠誠度；有利于帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

找準(zhǔn)外腦，實(shí)現(xiàn)發(fā)展

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可以這么講，沒有哪家企業(yè)說自己不缺資金，尤其是正在成長中的一些農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)。

但是由于很多企業(yè)不了解、不明白，以為只要做一份計(jì)劃書就可以了，更沒有專業(yè)人士的指導(dǎo)，導(dǎo)致在融資上總是面臨失敗，這也使許多企業(yè)走入絕境，再好的項(xiàng)目沒有資金支持也顯得蒼白。不知這些企業(yè)是否注意到，他們是不是在團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)和創(chuàng)新上做好了融資的準(zhǔn)備?

事實(shí)上，企業(yè)成功的兩大因素就是團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力。但是很多企業(yè)恰恰缺的就是這些，沒有好的管理團(tuán)隊(duì)，沒有好的規(guī)劃，又怎么會(huì)有確實(shí)的執(zhí)行力呢?

對(duì)于低成本營銷的農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)來說，企業(yè)營銷的策劃力、規(guī)劃力往往直接就決定了企業(yè)融資的成敗。

沒有強(qiáng)有力的專家團(tuán)隊(duì)對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的策劃、培訓(xùn)，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)吸引風(fēng)險(xiǎn)投資就會(huì)失去方向。市場(chǎng)發(fā)展變幻莫測(cè)，優(yōu)秀的策劃專家會(huì)根據(jù)不同市場(chǎng)條件制訂不同的融資計(jì)劃。

另外，目前一些農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)，在品牌資產(chǎn)的積累方面大都認(rèn)識(shí)不足，甚至過于夸大產(chǎn)品功能，結(jié)果使消費(fèi)者在產(chǎn)品消費(fèi)的過程中，期望值過高，而當(dāng)發(fā)覺產(chǎn)品并沒有宣傳中那么好的效果時(shí)，則形成巨大反差，品牌再無誠信可言。這些產(chǎn)品通常都是“火”上一到兩年，直到消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的真實(shí)“面目”，銷售便一落千丈。

任何產(chǎn)業(yè)要成功的運(yùn)作出一個(gè)品牌，首先要有吸引投資者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長點(diǎn)，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)和條件。

最后，找到具有豐富操盤經(jīng)驗(yàn)的外腦合作，可以使企業(yè)的融資變得更加有可能性。

一個(gè)企業(yè)要想成功的吸引投資者，必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給投資者。因?yàn)橥饽X會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給投資者提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的投資者量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，從而形成完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)

勢(shì)，也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。這樣才會(huì)對(duì)投資者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，而不是散兵游勇式的亂打亂撞，那樣成功率當(dāng)然是不高了。

綜上所述，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)在面對(duì)融資的時(shí)候一定要注意，是不是具備了風(fēng)險(xiǎn)投資看重的以下三點(diǎn)：第一，能夠賺錢；第二，企業(yè)一定要能長大；第三，有持續(xù)發(fā)展的能力。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資更看中的是既有賺錢能力，又有擴(kuò)張能力的企業(yè)。

有道是，企業(yè)背景再強(qiáng)，缺乏好的產(chǎn)品也轉(zhuǎn)不起來；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是一紙空文；實(shí)戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行；廣告殺傷力再猛，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔?，終端客情乏力，招商工作也會(huì)大打折扣。

這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進(jìn)一步理清頭緒，制定相應(yīng)對(duì)策。

創(chuàng)新理念，樹立口碑

任何營銷都是一種行為，它包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個(gè)細(xì)節(jié)中為消費(fèi)者提供最大的價(jià)值，比如說品質(zhì)的卓越性、包裝的個(gè)性化等，同時(shí)，它也是一種理念，更是一種滿足消費(fèi)需求、創(chuàng)造消費(fèi)需求的實(shí)踐。

因此，內(nèi)外之間不是孤立分散的單模塊運(yùn)作手段，它需要強(qiáng)調(diào)在組合效應(yīng)上的進(jìn)一步融合，強(qiáng)調(diào)的是效率，然后在實(shí)現(xiàn)差異化的動(dòng)態(tài)運(yùn)行過程中最終實(shí)現(xiàn)良好效益。

品牌營銷一般包括差異化、生動(dòng)化和人性化三個(gè)方面。

差異化。無論什么性質(zhì)的差異化，都要在盤活多種營銷資源的基礎(chǔ)上，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者和顧客的因素。因?yàn)椴扇〔町惢呗缘母灸康氖菭I造比對(duì)手更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，最大限度地贏得顧客的認(rèn)同。從這個(gè)角度出發(fā)，我們對(duì)其的了解就比較清晰了，其形式包括：

定位差異化。主要包括品牌定位、行業(yè)角色(競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向)等；

執(zhí)行差異化。主要包括消費(fèi)者溝通模式差異化(需求導(dǎo)向)和營銷執(zhí)行體系、機(jī)制、人員配置等差異化(競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向)；

個(gè)性差異化。主要包括產(chǎn)品包裝、附加服務(wù)、品牌個(gè)性差異(需求導(dǎo)向)以及品牌名稱、角色、賣點(diǎn)等差異化(競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向)。

生動(dòng)化。圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來。從全民參與角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)趣味性、娛樂性和互動(dòng)性，在活潑中融入個(gè)性，在輕松中吸引投入，同時(shí)，雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解、友好等動(dòng)態(tài)平衡要素。

過去，許多企業(yè)打著讓利、惠民的旗號(hào)，動(dòng)輒來個(gè)大手筆，什么免費(fèi)、贈(zèng)送、大獎(jiǎng)等等，名頭是很響，響應(yīng)者卻寥寥無幾，即使是有人參與，也不外乎沖著稍許好處，湊個(gè)熱鬧而已。對(duì)于產(chǎn)品品牌銷量的提升，除勞民傷財(cái)外一無是處。

相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動(dòng)，大的不說，就說容易操作、小型多樣化的，比如有獎(jiǎng)?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度，以最小的代價(jià)獲得最大的效果。

人性化。農(nóng)副產(chǎn)品營銷要自始至終圍繞人性和親情這一主題來開展，變以往的“請(qǐng)進(jìn)來”為現(xiàn)在的“走出去”。

以往的企業(yè)也常號(hào)稱售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪，但是，像這種隔著電話線的溝通方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者越來越挑剔的消費(fèi)心理，也很難達(dá)到雙方信息接受和反饋上的動(dòng)態(tài)平衡。而走進(jìn)消費(fèi)者身邊傾聽消費(fèi)者心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費(fèi)者的心理需求，同時(shí)更滿足了消費(fèi)者的精神需求。一旦這兩方面都得到了平衡和滿足，企業(yè)還擔(dān)心消費(fèi)者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎?

一個(gè)產(chǎn)品的成功，一個(gè)企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合方式，很多企業(yè)在看到其它企業(yè)或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來主義錯(cuò)誤，將過去某個(gè)產(chǎn)品的那種既定的營銷思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的產(chǎn)品上，這是很不合乎營銷規(guī)律的，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的。

只有真正的理清自己的思路，把農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的產(chǎn)品理念、營銷思路、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當(dāng)成頭等大事，并且融會(huì)貫通的體現(xiàn)在企業(yè)文化的各個(gè)角落里，栽好企業(yè)的梧桐樹，自然能夠引眾多投資者的目光，引來“金鳳凰”。