林輝撐

摘要：文章對銷售在現(xiàn)代企業(yè)運營過程中存在的問題作了一些分析，提出了激勵企業(yè)銷售人員的方法。

關鍵詞：營銷 問題 激勵措施 銷售隊伍建設 舉措

中圖分類號：F274文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）11-216-02

一、現(xiàn)代企業(yè)運營過程中存在的銷售問題

1.銷售人員懶散疲憊。銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)：一是晚出早歸。銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來，這是懶散疲憊的第一個表現(xiàn)。二是辦事拖拉。懶散疲憊的第二個表現(xiàn)就是辦事拖拉。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始催促才去做。三是工作消極。懶散疲憊的第三個表現(xiàn)是平時工作消極。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，其實并沒有做什么事情。懶散疲憊是一個非常嚴重的問題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個隊伍中蔓延。尤其是比較成熟的老業(yè)務員，其他業(yè)務員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績效會下降，而且還會影響其他同事。

2.銷售動作混亂。銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循?？蛻魞H僅提出了一項需求，銷售員就盲目地把價格報出去了；客戶僅僅想了解產品，銷售員就把全部的產品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產品，彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現(xiàn)。不僅初級銷售人員會發(fā)生銷售動作混亂的錯誤，有些已經做了多年而且業(yè)績還不錯的老業(yè)務員也會出現(xiàn)類似的問題。盡管銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大。因為客戶很可能是在別無選擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終選擇了銷售的產品，但是顯然客戶不可能對“牛頭不對馬嘴”的銷售工作真正滿意。從嚴格意義的銷售流程來講，銷售員的混亂動作肯定給客戶留下了一個壞的印象，這就是銷售隊伍常見的第二個問題。

3.銷售人員帶走老客戶。這個問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產品的核心競爭力或者是企業(yè)的核心競爭能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴重。對此，銷售經理往往極為頭疼，因為這種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競爭對手的行為對企業(yè)的傷害非常大。

4.銷售團隊素質低。由于缺乏必要的銷售遠景發(fā)展引導和良性的激勵措施，也沒有好的管理制度約束，很多業(yè)務員在來到公司工作數(shù)年后，能力一直沒有很大程度的提升。不少公司在得到發(fā)展并需要擴大銷售規(guī)模的時候，沒有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多企業(yè)正苦惱于自己公司多數(shù)業(yè)務員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長遠發(fā)展的不利局面。

現(xiàn)實中許多企業(yè)常常出現(xiàn)能者走，劣者下，庸者留，也就是說，有本領、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。這個問題也讓銷售經理很頭疼——看著一個個都坐在那里不出去跑業(yè)務，好像都不是來干業(yè)務，而是來領“出場費”似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力，工作能力非常有限。雖然銷售隊伍中的每個個體不能說完全不好，但是整體來說隊伍素質較差，因為其中“雞肋充斥”。

5.銷售人員流動性大。當銷售管理缺乏良好激勵機制和好的總結分析制度時，勢必在一定程度上造成一部分人靠機遇取得成功的不正常現(xiàn)象。也因為機遇現(xiàn)象，直接影響到多數(shù)人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業(yè)務員的工作積極性，他們繼而選擇離職；而那些靠機會成功的人，因為天上不會一直掉下“餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因為沒有能力和無法確認是否還會有更好的機會，在受到公司能力質疑后，也會面臨離職或被辭退的命運，最終影響銷售隊伍的穩(wěn)定性。

由于銷售人員流動性大，企業(yè)經常出現(xiàn)好的銷售人員招不進來，有本領的銷售人員又留不住，這也是一個非常普遍的問題。好的銷售人員招不來有多方面的原因：可能是對公司理念理解不夠的問題；可能是薪酬方面的問題；也可能是運作產品方面的問題，等等。此外，有本領的人的要求會越來越高，企業(yè)很難滿足每一個人，于是能人往往跳槽了。有的銷售人員找借口請“長假”，其實是到別的公司去上班，有的甚至直接去了競爭對手那里。

6.銷售任務不能達成。很多企業(yè)在制訂下年度銷售指標的時候，未能結合本年度銷售業(yè)績的實際完成情況并進行總結分析，也沒有對比與既定目標的未完成目標差距或超額完成比例，從而確定并調整下年度銷售工作目標與計劃。只簡單根據(jù)公司早期粗略制定的中長期發(fā)展規(guī)劃要求，在每年年底仍然提出一個類似天文目標的完成口號，結果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運營工作的重點而導致規(guī)定的銷售指標再次無法完成。

因此，無論是大的集團公司，還是一般中、小型企業(yè)，甚至于很小的個體經營戶，都需要根據(jù)自己企業(yè)的實際經營狀況和發(fā)展要求設定一個合適的銷售激勵措施與要求，并針對不同崗位的銷售員工和未來可能的職業(yè)發(fā)展目標提出能力提升要求，同時引導他們主動認識職業(yè)遠景規(guī)劃的必要性。在員工和企業(yè)遠景發(fā)展達成共識的情況下，如果有好的激勵措施和機制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發(fā)揮銷售隊伍的作用，肯定會對企業(yè)的長遠發(fā)展有利而無害。

二、激勵企業(yè)銷售人員的舉措

1.要有榜樣激勵。榜樣的力量是無窮的，同理銷售團隊管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領和規(guī)范銷售工作，激發(fā)銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務。因此在銷售團隊管理中要抓典型，樹榜樣，學榜樣。要為員工樹立一根行為標桿，管理者都要率先垂范。可以說，只要看一看管理者是如何對待工作的，就可以了解下層成員的工作態(tài)度。要讓員工充滿激情地去工作，管理者就先要做出一個樣子來。領導是員工們的模仿對象，激勵別人之前，先要激勵自己，要讓下屬高效，自己不能低效，做到一馬當先、身先士卒。

2.要有目標激勵。管理者通過設置適當?shù)哪繕?，可以有效誘發(fā)、導向和激勵員工的行為，調動員工的積極性。這就要求要分工明確，職責清晰，管理的首要工作就是科學分工。只有每個銷售團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會產生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯(lián)等信息，以指導團隊人員的工作，不但上崗時要求必須首先學會解讀崗位職責的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責努力，那么他們會認識到自己工作的價值。

3.要有尊重激勵。給人尊嚴遠勝過給人金錢。尊重是一種最人性化、最有效的激勵手段之一。以尊重、重視自己的員工的方式來激勵他們，其效果遠比物質上的激勵要來得更持久、更有效?？梢哉f，尊重是激勵員工的法寶，其成本之低，成效之卓，是其他激勵手段都難以企及的。尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵是一種基本激勵方式。上下級之間的相互尊重是一種強大的精神力量，它有助于企業(yè)員工之間的和諧，有助于企業(yè)團隊精神和凝聚力的形成。

4.要溝通激勵。下屬的干勁是“談”出來的。管理者與下屬保持良好的關系，對于調動下屬的熱情，激勵他們?yōu)槠髽I(yè)積極工作有著特別的作用。而建立這種良好的上下級關系的前提，也是最重要的一點，就是有效的溝通。可以說，溝通之于管理者，就像水之于游魚，大氣之于飛鳥。溝通是激勵員工熱情的法寶，溝通帶來理解，理解帶來合作。很多領導認為，下屬會主動的找機會與他溝通，或者習慣性地用自己的權威打斷手下的語言。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照自己的經驗大加評論和指揮。打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使銷售員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領導就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動的與銷售團隊成員溝通，與銷售團隊成員保持暢通的信息交流，將會使銷售管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。

5.要有贊美激勵。贊美激勵是效果奇特的零成本激勵法。人都有做個“重要”人物的欲望，都渴望得到別人的贊美和肯定。贊美是一種非常有效而且不可思議的推動力量，它能賦予人一種積極向上的力量，能夠極大地激發(fā)人對事物的熱情。用贊美的方式激勵員工，管理者所能得到的將會遠遠地大于付出。一句普普通通的贊美有時可以改變一個人的一生。不管是普通的人，還是一個偉大的人，都希望聽到別人的一句贊美的話。贊美是真誠的鼓勵，贊美是對別人的鞭策。一句真誠的贊美可以激勵一個人的一生，可以使他成就一番事業(yè)；一句不經意的諷刺、挖苦之言，有時會毀掉一個人的一生。

營銷界估計沒有多少人不知道卡耐基，可是關于他小時候的故事，也許并沒有多少人知道?？突r候是一個公認的壞男孩。在他9歲的時候，父親把繼母娶進家門。當時他們還是居住在鄉(xiāng)下的貧苦人家，而繼母則來自富有的家庭。父親一邊向繼母介紹卡耐基，一邊說：“親愛的，希望你注意這個全郡最壞的男孩，他已經讓我無可奈何。說不定明天早晨以前，他就會拿石頭扔向你，或者做出你完全想不到的壞事。”出乎卡耐基意料的是，繼母微笑著走到他面前，托起他的頭認真地看著他。接著她回來對丈夫說：“你錯了，他不是全郡最壞的男孩，而是全郡最聰明最有創(chuàng)造力的男孩。只不過，他還沒有找到發(fā)泄熱情的地方?！崩^母的話說得卡耐基心里熱乎乎的，眼淚幾乎滾落下來。就是憑著這一句話，他和繼母開始建立友誼。也就是這一句話，成為激勵他一生的動力，使他日后創(chuàng)造了成功的28項黃金法則，幫助千千萬萬的普通人走上成功和致富的道路。在繼母到來之前，沒有一個人稱贊過他聰明，他的父親和鄰居認定：他就是壞男孩。但是，繼母就只說了一句話，便改變了他一生的命運。激發(fā)了卡耐基的想象力，激勵了他的創(chuàng)造力，幫助他和無窮的智慧發(fā)生聯(lián)系，使他成為美國的富豪和著名作家，成為20世紀最有影響的人物之一。

所以，贊美是激勵銷售員工最快捷、最實用、最經濟的辦法。通過贊美可以達到以下效果：一是可以培養(yǎng)銷售員工，提高銷售員工的自信心和工作激情；二是可以保證工作質量，促進工作的順利完成；三是可以樹立管理者的個人威信；四是可以創(chuàng)造良好的企業(yè)文化。

贊美銷售人員是激勵的有效辦法，但如何實施贊美卻是一門不大不小的藝術。每一個銷售人員都希望得到贊美，但是，隨隨便便褒獎銷售員，可能會被銷售員誤解或輕看，會認為領導沒有原則。夸獎員工，要因時、因人不同，而采用不同的方法。

總之，如何激勵營銷團隊，要根據(jù)不同的公司所存在的具體問題，有針對性地開展和實施激勵措施，調動每位銷售人員和團隊的積極性，讓其發(fā)揮更大作用，為企業(yè)創(chuàng)造更好地效益。

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4.吳澄.基于內部營銷視角的銷售人員激勵對策探討.科技信息；2008（23）

（作者單位：寧波精達成形裝備股份有限公司 浙江寧波 315033）

（責編：李雪）