同樣一雙草鞋城鄉(xiāng)兩重天

“爺爺腳氣重了，特別遭罪?！?999年，李惠月在西安打工，接到老家的這個電話，急得不行。自己端盤子、賣保險，貪黑起早，還是沒錢。她省吃儉用攢錢買了一雙涼鞋，爺爺卻看不上：“以前穿草鞋，根本不長腳氣。還是你爸編的這雙草鞋好！輕巧、舒服、涼快！”看到爺爺愛不釋手的樣子，她心動了：以前這么多人喜歡草鞋，養(yǎng)腳，還會勾起懷舊情結(jié)，肯定好賣！

李惠月決定嘗試一下。她讓父親編了20雙草鞋，掛在自行車上，挨村叫賣：“草鞋，賣草鞋!”這一喊引來很多人圍觀：“讓我們穿草鞋？小看咱農(nóng)村人!我們都會編，你看誰穿了？”嘲諷起哄中，李惠月落荒而逃。一進門，父親劈頭一句：“我說不行，你還不聽，這下死心了吧？”哭過之后，李惠月明白了：城里人不會編，我到西安賣去！

沒想到，草鞋半天就賣光了。剛到家，父親就樂顛顛地說：“西安的萬經(jīng)理打電話了，剛撂下，要50雙草鞋！讓明天送過去?！?/p>

李惠月一邊張羅全家人編草鞋，一邊趕印名片：“最新時尚，草鞋專賣，適腳療病，藝術欣賞，送人收藏，饋贈佳品?！比胰嗣α税胍埂５诙煲淮笤?，李惠月的草鞋進了西安的鞋店，每雙10元。她沒馬上回家，沿著大街走，看見鞋店就發(fā)名片，還給店主看樣品。十幾位感興趣的店主提出了同一個條件：代銷，賣完了再結(jié)賬。李惠月答應了。

哥哥幫忙跑銷售，李惠月負責鞋子的質(zhì)量，爸爸負責組織人生產(chǎn)。月底一算賬，李惠月凈賺了6000多元！工人們多的拿到700元，少的也拿到500元，皆大歡喜。不久，學市場營銷的表弟高翔雨也入廠了，李惠月如虎添翼。

一天，李惠月到西安市的威龍鞋城推銷。攤主李女士兩天賣出了40多雙。鞋城里其他商戶也紛紛要貨。這下，李惠月每天生產(chǎn)2000雙草鞋都供不應求，不得不加班加點，每天的銷量提高到5000雙。

薄利多銷打開新渠道

麥稈鞋賣得更火

2001年9月，李惠月發(fā)愁了：草發(fā)黃了，拿什么編鞋子呢？員工都放了假。父親勸她不要著急，戴上草帽就要出去找草?？粗赣H精致的草帽，李惠月眼前一亮：“爸，麥稈能編鞋嗎？”

第二天醒來，李惠月一眼就發(fā)現(xiàn)枕邊放著一雙麥稈鞋子?？粗赣H布滿血絲的眼睛，她一下子就明白了：為了編成這雙鞋子，父親嘗試了整個晚上，終于找到了竅門。要讓麥稈更有韌性，就要邊編邊灑水；水澆多了，鞋子容易出現(xiàn)斑點不好保存，水澆少了又不柔韌。試穿后，他又發(fā)現(xiàn)單根麥稈編的鞋子不結(jié)實。怎么辦？他試著把3根麥稈擰成一條草繩，再編鞋子。編了8雙后，他終于掌握了竅門……李惠月忍不住哭了，她太明白了，一個巨大的原料天地打開了！

不到一個月，麥稈鞋賣遍了西安市，連蘭州和太原的客商也來了。李惠月再次擴大生產(chǎn)規(guī)模。

9月天氣慢慢變涼，麥稈鞋進入淡季。怎樣提高銷量呢？李惠月到太原調(diào)查市場，發(fā)現(xiàn)賓館里的紙拖鞋沾水愛爛。如果草鞋打進賓館，那該是多大的市場！她找到賓館經(jīng)理，對方認為10元錢太貴，沒談成。既然嫌貴，那就開發(fā)便宜的產(chǎn)品。李惠月馬上組織編織能手做試驗，新鞋子出來后，立即到延河水賓館推銷。賓館經(jīng)理王躍飛看過鞋子說：“還是貴，價格上不適應賓客?！崩罨菰抡f：“價格上可以商量，我先送你們20雙，讓客人試穿一下，聽聽他們的意見?！?天后，王經(jīng)理打來電話告訴她，賓館每月需要3000雙，每雙5元錢。李惠月最初覺得每雙鞋2元錢的利潤太少，但后來一想：按這個價格算，一個月就可以掙6000元錢，全市這么多賓館，一個月該有多高的收入？想到這里，她爽快地答應了。延河水賓館為顧客換上草拖鞋后，深受顧客歡迎，賓館因此還在門口打出“入住我店，免費贈送草鞋”的巨幅廣告牌，以此招攬顧客。結(jié)果，一傳十，十傳百，西安的其他賓館也不敢怠慢，急忙派人四下打聽草鞋的生產(chǎn)廠家。不到一個月，草拖鞋就進駐了西安市的20多家賓館。僅此一項，她每月就多賺了5萬多元。

注重款式與質(zhì)量發(fā)展后勁更足

為了抓住老人孩子的心，李惠月開發(fā)了麥稈棉鞋，鞋底還刻上防滑條紋，又暖和又安全。為了抓住時髦女孩的心，她開發(fā)了漂亮的彩鞋和情侶鞋。情侶鞋又稱對兒鞋，兩雙鞋子一起銷售，鞋面上編織了“LOVE”的紅色圖案。為了抓住特殊要求的客戶，她還定做鞋，鞋面上編上勵志語、問候語和指定圖案。目前，定做鞋子的銷量最好，許多人把它當禮物、定情物。后來，她還開發(fā)出了玉米皮草鞋，更柔軟、舒適，保健按摩作用更明顯了。

為了保證質(zhì)量，李惠月嚴格規(guī)范麥稈和玉米皮的質(zhì)量。為了防止聯(lián)合收割機破壞麥稈以及玉米皮，麥子成熟前，李惠月就與農(nóng)民簽合同，高價收購原料，條件是必須用鐮刀收割、人工掰玉米。

2004年，她投資40多萬元興建的廠房竣工了，還買了兩輛運貨車。到2006年，李惠月成立了西安盛世桃源工藝品廠，除了草編鞋，還生產(chǎn)草編墊子和草編工藝品。目前，李慧月正在發(fā)展代理商，草鞋最低的批發(fā)價3元錢，零售價15元以上。

（責編：王天軍）