本刊記者 王培祥

自2006年開始，我國商用車行業(yè)中的整車企業(yè)開始出現(xiàn)在德國漢諾威國際商用車展(IAA)上，作為國際化進程的開端，IAA是一個絕佳的平臺。IAA地處全球汽車制造業(yè)最為發(fā)達的地區(qū)，國內(nèi)商用車產(chǎn)品在那里亮相不僅需要勇氣和氣魄，更需要優(yōu)異的品質(zhì)；因為IAA上的同臺競技更加直接、更加激烈，全球各品牌商用車產(chǎn)品孰好孰壞僅需現(xiàn)場觀察就能看出一二。

作為全球商用車市場中的后起之秀，我國商用車保有量逐年增長，并且成為全球最大的商用車市場；但是“大”并不意味著“精”，唯有通過IAA這樣的國際舞臺展示，我國商用車行業(yè)的制造水平才能被世人了解，進而實現(xiàn)我國商用車產(chǎn)品走向國際市場的目的。2012年9月20—27日，2012年德國漢諾威國際商用車展將如期而至，屆時，我國商用車企業(yè)將再戰(zhàn)IAA。

帶來國際化視野

從技術(shù)引進到吸收創(chuàng)新，從自給自足到走向海外，我國商用車行業(yè)在近幾十年的發(fā)展中取得了長足進步。走向海外市場意味著全面的競爭，而走上IAA的舞臺則意味著與國際知名商用車品牌短兵相接。

我國商用車企業(yè)能夠走向全球知名的商用車展會，不僅體現(xiàn)了整體實力的提升，而且具有多方面的積極意義。

首先，可以收獲與國際市場接軌的參展經(jīng)驗。在IAA上，中國的商用車企業(yè)面對的不是國內(nèi)的用戶，而是來自歐洲，甚至全球各地的專業(yè)用戶，展出何種產(chǎn)品、以何種方式展出，這其中都有些門道。據(jù)記者了解，部分國內(nèi)客車企業(yè)參展IAA之前會根據(jù)歐美等發(fā)達國家的主要市場需求，進行有針對性地選擇展示車型，也有的企業(yè)帶去了在國內(nèi)市場尚屬高端的產(chǎn)品。相信隨著參展經(jīng)驗的積累，國內(nèi)商用車企業(yè)將逐漸從以產(chǎn)品展示為主轉(zhuǎn)向以品牌展示為核心，使中國商用車品牌在國外的影響力擴大，進而提高海外銷量。

其次，在高規(guī)格商用車展會上收集用戶的反饋信息。用戶的需求永遠是企業(yè)追逐的目標，特別是在IAA上，很多用戶對商用車的專業(yè)程度甚至超過我們的一些銷售人員和技術(shù)人員，這些用戶對車輛反映出的問題可以說具有一定代表性，有針對性地收集這些意見和建議，對于產(chǎn)品的改進和技術(shù)的升級都有一定幫助。

第三，通過展會可以建立新的客戶關(guān)系。多數(shù)國內(nèi)商用車企業(yè)在經(jīng)營海外業(yè)務時，都經(jīng)歷了不斷摸索、不斷碰壁、緩慢前進的過程，在市場情況與國內(nèi)完全不同的海外市場，特別是歐美等發(fā)達國家市場，客戶關(guān)系帶來的不僅是銷量的簡單提升，從以往經(jīng)驗來看，部分海外用戶有從用戶轉(zhuǎn)為經(jīng)銷者的可能，而這些潛在“經(jīng)銷商”帶給國內(nèi)商用車企業(yè)的將是有利的銷售關(guān)系網(wǎng)絡，良性的串聯(lián)效應甚至會帶來意外的效果。這一點從安凱客車與英國大巴士公司的合作歷程中就能看出，合作雙方正是經(jīng)歷了從簡單合作到推進全球市場的過程，才使得安凱雙層觀光車近年來閃耀全球市場。

最重要的是，參與IAA展會給國內(nèi)商用車企業(yè)帶來與眾不同的國際化視野，在經(jīng)歷過海外市場展會推廣和直面用戶之后，在看待很多問題時，國內(nèi)企業(yè)會有不同的見地，而帶來這些變化的則是全新的國際化視野。對于剛走上全球競爭市場的中國商用車而言，國際化視野的重要性不言自明。

客車企業(yè)漸成主力

IAA 2006上，中大汽車和華菱汽車的出現(xiàn)讓人們眼前一亮，中國制造的大客車和重卡產(chǎn)品同時出現(xiàn)在國際舞臺上；IAA 2008上，大金龍和一汽解放的參展同樣也體現(xiàn)了我國客車和卡車行業(yè)的制造水平；IAA 2010開始，參與該項展會的中國整車企業(yè)逐漸增加，大金龍、宇通、青年、中大、華菱等多家整車企業(yè)的出現(xiàn)讓廣大參觀者對我國商用車產(chǎn)品的大規(guī)模出現(xiàn)感到驚訝，同時，這種規(guī)模效應帶來的則是中國品牌知名度的大幅提升。據(jù)悉，IAA 2012，大金龍、金旅、安凱、華菱、江鈴等企業(yè)將再次出征，經(jīng)過一輪輪的大浪淘沙，處于國內(nèi)商用車行業(yè)制造水平前端的企業(yè)將再次展現(xiàn)卡客車制造技術(shù)的迅速提升。

從歷年的參展企業(yè)名單來看，客車企業(yè)已經(jīng)逐漸成為主力，而卡車企業(yè)則仍然保持著足夠的“冷靜”。這種“冷靜”來自于國內(nèi)卡車企業(yè)對產(chǎn)品技術(shù)水平差距的理解。國產(chǎn)卡車在產(chǎn)品外形設計上雖然已經(jīng)達到國際水平，可以與國外品牌相媲美；但在內(nèi)在——產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、技術(shù)水平等方面仍存在差距，這種差距并非短時間內(nèi)就能夠消除的，并且更需要我國零部件行業(yè)的同步發(fā)展和支持，因此，多數(shù)卡車企業(yè)不參展的心態(tài)也可以理解。

相比之下，企業(yè)規(guī)模相對小一些，產(chǎn)品產(chǎn)銷量相對少一些的客車企業(yè)卻成為貼上“中國制造”標簽的國貨代表。我國客車生產(chǎn)企業(yè)不僅多，而且規(guī)模、效益、產(chǎn)品水平參差不齊，少數(shù)頗具實力的領(lǐng)軍企業(yè)，在經(jīng)過多年的國內(nèi)市場充分競爭后，在海外市場嶄露頭角。特別是在技術(shù)引進和出口方面，近年來，我國部分客車生產(chǎn)企業(yè)的表現(xiàn)令人滿意。快速的進步和技術(shù)的提升使得這些企業(yè)有信心，也有能力贏得發(fā)展中國家用戶，甚至歐美等發(fā)達國家用戶的認可；加之國內(nèi)客車企業(yè)在營銷方面的靈活多變特點，使得這些企業(yè)在充分的國際化競爭中，能更快地適應海外市場的變化，小批量、多品種的用戶需求與國內(nèi)市場用戶的需求基本相近。這些企業(yè)也具有相當?shù)慕?jīng)驗能夠應付，配合靈活的渠道營銷策略，中國客車企業(yè)想不在全球市場中分得一杯羹都難。

零部件企業(yè)參展熱度不減

相比前幾屆IAA，雖然整車企業(yè)的參展數(shù)量已經(jīng)大有提升，但與國內(nèi)零部件企業(yè)的參展規(guī)模相比，整車企業(yè)仍是自嘆不如。誠然，我國商用車的飛速發(fā)展離不開零部件行業(yè)的支持，特別是近年來本土零部件企業(yè)的飛速發(fā)展及外資企業(yè)的大力推進本土化，種種因素在很大程度上增強了我國零部件行業(yè)的整體實力，而走上IAA這樣的國際展會也是企業(yè)發(fā)展規(guī)模擴大、尋求新突破的必然需求。

近年來IAA上亮相的國內(nèi)零部件企業(yè)逐漸增加，廣東富華工程機械制造公司、隆中控股集團等企業(yè)不僅在國內(nèi)商用車市場具有較高的知名度，在IAA上的多次亮相也讓中國零部件企業(yè)在國際市場上具有了一席之地。據(jù)記者了解，即將亮相IAA 2012的國內(nèi)零部件企業(yè)還包括濰柴、飛鵬、科林空調(diào)等，參展企業(yè)數(shù)量超過80家。

相比整車企業(yè)，國內(nèi)零部件企業(yè)在走出去的過程中積累的經(jīng)驗會更多，因為零部件進入多數(shù)國家和地區(qū)市場時需要通過各不相同、十分繁瑣的認證手續(xù)，這些經(jīng)歷恰恰也是整車企業(yè)目前需要通過的一道坎，相互借鑒、相互支持的合作理念在共同走向國際市場的過程中顯得更加重要。

此外，主動與海外品牌同臺競技也說明零部件企業(yè)對技術(shù)提升的渴望，畢竟我國零部件行業(yè)一直在為商用車發(fā)展持續(xù)作貢獻，也為IAA上零部件產(chǎn)品的比拼帶來了積極影響。我國零部件企業(yè)將在很長一段時期內(nèi)處于厚積薄發(fā)的過程，因此，它們參與IAA同樣值得我們關(guān)注。