文 許桂赟

一副方便的老花鏡

文 許桂赟

漸進多焦點鏡片最初是為滿足中老年人看遠看近不同屈光度的需求，所以最初此類產品被稱為“既可以看遠又能看近的鏡片”，進而延伸為“看遠清晰看近也清晰的鏡片”。但時下眼鏡行業(yè)的銷售人員用此賣點來推薦中老年漸進產品，經常會遇到顧客投訴“看遠不清晰”或者“看近不清晰”， 解決這類投訴最常見的結果是要求顧客回去再適應一下，然后顧客就再也不來了，卻到處宣傳上當受騙——如果您的企業(yè)中老年漸進片的銷售量在過去5年內沒有增長5倍以上的話，或許就是這樣的顧客幫了你“大忙”。

不同的漸進多焦點鏡片因設計不同而各有賣點，加之裝配技術上的差異，不是所有的產品都可以達到同樣的效果，而是各有側重點。當然，零售價格也有很大的差異，從零售價480元的漸進片到零售價4800元的漸進片，產品設計和功能肯定存在很大差別。但顧客卻常常希望用普通產品的價格買到高檔產品的功效，如果使用后達不到預期效果，那么顧客的抱怨也隨之而來。

所以，對于漸進鏡片的銷售而言，給予顧客合理的預期非常重要。在推薦漸進鏡片時，不妨只向顧客強調一點：這只是一副方便的老花鏡。

普通成品老花鏡均價在100元左右，而現(xiàn)配一副老花鏡價格大部分高于200元，因此，一副600多元的“漸進老花鏡”已經不算什么高科技、高檔次的眼鏡了。如果依然告訴顧客這種眼鏡是多么好，看遠清晰、看近清晰、走路可以戴、開車可以戴……取到眼鏡之后，顧客的心理落差就會很大，從而對漸進產品產生厭惡。這類顧客今后再次購買的可能性微乎其微，而且他們還會告訴自己的朋友漸進多焦點眼鏡還不如原來的老花鏡。

我的做法是告訴顧客：這是方便的老花鏡，和普通的老花鏡一樣，可以在閱讀時使用，同時還有一個優(yōu)點，抬頭看家中四周的物體也不需要摘下。如果戴這樣的老花鏡去逛商場，優(yōu)點就更明顯了，不用再臨時掏出老花鏡戴上，直接就可以看價格標簽，看手機也同樣清晰，這樣就可以免去頻繁摘戴的麻煩。

我曾經完成過這樣一個銷售案例。顧客是一位47歲的女士，之前從來沒有戴過眼鏡，她的近用處方是：R：+1.75DS，L：+1.75DS。按照一般的情況，店員有兩種選擇：第一，向她推薦成品老花鏡+1.75DS；第二，建議顧客選擇一副鏡架現(xiàn)配+1.75DS的近用眼鏡，后者的成交單價較高。對于從來沒有戴過眼鏡的人來說，推薦漸進鏡片顯然是不太合適的。在接待過程中，我發(fā)現(xiàn)顧客的電話頻繁響起，由于顧客手機屏幕顯示的數(shù)字不是很大，接電話真的很麻煩，每次都要拿起桌上的老花鏡，看完來電顯示，再取下老花鏡，然后接聽。于是我便問道：“如果有種鏡片也是老花鏡，不用一直戴上取下的，您是否有興趣看看？”

顧客問：“有嗎？我正愁呢，我朋友的老花鏡都是隨身帶的，用的時候戴一下，戴一會兒馬上就要取下來，說不能看遠?！?/p>

我回答說：“有這樣的鏡片，戴起來看近很清楚，但如果不摘下來，看遠也是可以的。如果你就是接接電話、看看材料，不想取下眼鏡，這樣就很方便。如果你要看遠很清楚，可以一直戴著，不過那個是功能比較完善的，價格要高一些?！?/p>

顧客當時有些遲疑，我向顧客保證：“這副眼鏡可以確保你接電話時看得清屏幕，抬頭看人也不暈不花，而普通的老花鏡，比如你現(xiàn)在挑選的這副老花成鏡就沒有這個優(yōu)點?！钡玫匠兄Z后，顧客也對比了一下戴老花成鏡的效果，最終還是選擇了漸進鏡片，成交的價格為700元，加上鏡架不到1000元。對于漸進鏡片來說，這不是很高的單價，但相比于賣一副老花成鏡，業(yè)績至少提高了10倍。

一周后顧客前來取眼鏡，我教會顧客如何使用。兩周后回訪顧客，顧客說很好用，很方便，并表示還會介紹朋友也來配這種“方便的老花鏡”。半年后復查時，她告訴我，她介紹了很多朋友來我們這里買漸進多焦點眼鏡。她只要看到誰頻繁摘戴老花鏡就會告訴他，來我們店里配這種方便的老花鏡，價格也不是很高，很方便。

對于從來沒有戴過眼鏡的顧客來說，配一副眼鏡一直戴著而不會感到半點不適是非常不現(xiàn)實的。有些顧客戴平光鏡片都會覺得不適應，更何況是有下加光、有盲區(qū)的漸進片。這時，我們可以強調，漸進片只是一副方便的老花鏡，在頻繁看近看遠時比普通老花鏡方便，而在持續(xù)看遠時（比如走路、開車）可以不戴。強調這樣的賣點讓顧客的滿意度很高，更為可貴的是，顧客回頭率和轉介紹率也很高。

作者單位：上海理咨詢管理機構