本刊記者 王培祥

重卡市場向好時，所有卡車企業(yè)都會極力拓展自己的市場份額，弱勢品牌此時往往不具備很強的競爭力；而當市場走低時，恰好是弱勢品牌發(fā)展自身實力、完善網(wǎng)絡布局、提升產(chǎn)品質(zhì)量的最佳時機。從2010年北京國際車展的高端亮相，到隨后2年的低調(diào)隱身，再到2012年中期開始的重塑形象宣傳，聯(lián)合卡車的對外宣傳套路似乎有那么一些讓人捉摸不定，但這種不確定對于一家剛剛成立的卡車企業(yè)來說也在情理之中。然而，今天的聯(lián)合卡車已經(jīng)不再躑躅，國產(chǎn)高端重卡的目標使它看清了自己的市場定位和發(fā)展空間。

重塑高端重卡標準

什么是高端重卡？國內(nèi)的高端重卡是什么？反觀國外重卡產(chǎn)品，梅賽德斯-奔馳、沃爾沃、曼、斯堪尼亞等企業(yè)的產(chǎn)品往往就是高端重卡的代名詞。國內(nèi)重卡產(chǎn)品與這些知名產(chǎn)品著實還有一定差距，但也正是市場發(fā)展空間的存在使得聯(lián)合卡車具有打造國內(nèi)高端重卡的信心。

聯(lián)合卡車在打造“重卡新概念”時，不僅是單方面迎合用戶，更重要的是在國家法規(guī)不斷完善的情況下，綜合考慮社會和用戶的雙方需求，制造符合“環(huán)保、節(jié)能、安全、高效、可靠”要求的重卡。集瑞聯(lián)合卡車營銷服務有限公司董事長劉波認為：“未來重卡的競爭不是產(chǎn)品與價格的競爭，而是整個產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈的競爭。聯(lián)合卡車在起步之初，就是按照這種理念去研發(fā)、生產(chǎn)國際標準的重卡的，提供一流的銷售、服務以滿足高端客戶需求?！?/p>

在市場低迷時期堅持走高端重卡路線的做法看似不太切合實際，但聯(lián)合卡車堅持的制造高端產(chǎn)品、提供一流服務、樹立一流品牌的發(fā)展理念已經(jīng)初顯成效。劉波說：“淡季好練兵。對我們而言，市場淡季正是企業(yè)‘練內(nèi)功’、做產(chǎn)品、提升服務的時機，一旦市場好轉(zhuǎn)，我們就會占有先機。”通過近2年的沉淀，聯(lián)合卡車目前制定出的“新標準”包含設計標準、安全標準、外形和底盤標準、工藝標準、服務標準等5個方面。

一般人看來，高端往往就意味著高價；但據(jù)劉波介紹，聯(lián)合卡車高端重卡的定價僅比國內(nèi)一般重卡產(chǎn)品略微高一些，而質(zhì)量卻接近于國際品牌的同類產(chǎn)品?！半m然目前聯(lián)合卡車的產(chǎn)品、設計、服務等與我們的目標還有一定的差距，但是我們一直在朝著這個方向努力，這個目標是堅持不變的。”劉波補充道。

集中與差異化

“我國物流行業(yè)在過去10年處于高速發(fā)展階段，未來一段時間內(nèi)必將保持這一發(fā)展勢頭。特別是隨著物流業(yè)的發(fā)展，行業(yè)標準逐漸規(guī)范，物流走向國際化的步伐會越來越快。加之，第三方物流的迅速崛起，越來越多的用戶已經(jīng)不再滿足于車輛的基本功能，而是關注其能否滿足服務價值鏈的需求；因此，重卡高端化的趨勢會越來越明顯?！眲⒉ㄈ缡钦f。

對此，聯(lián)合卡車采取的市場策略是集中與差異化。集中，即關注高端物流、LNG等優(yōu)勢市場。差異化，即提供差異化產(chǎn)品，優(yōu)化組織、流程、人員，為品牌提供完整的內(nèi)涵。

為了達成既定目標，聯(lián)合卡車在銷售網(wǎng)絡方面也做了充分的準備工作。公司將從傳統(tǒng)的經(jīng)銷制度向代理制度轉(zhuǎn)變。而在銷售網(wǎng)絡規(guī)模方面，目前聯(lián)合卡車已經(jīng)擁有近100家網(wǎng)絡店面，其遠期目標是達到150～200家，且不再擴大規(guī)模。對此，劉波解釋說：“聯(lián)合卡車與一般的企業(yè)在銷售網(wǎng)絡方面的策略有很大不同，我們對銷售商十分支持，雙方的發(fā)展目標是共同推進品牌影響力，共進共退。合理數(shù)量的銷售店面能有效防止銷售網(wǎng)絡出現(xiàn)惡性競爭的問題，并有利于建立良好的規(guī)范和規(guī)則，實現(xiàn)共贏。卡車與乘用車的銷售網(wǎng)絡相似，乘用車銷售網(wǎng)絡已經(jīng)出現(xiàn)惡性競爭的問題，我們要避免這種情況發(fā)生?！钡靡嬗诹己玫木W(wǎng)絡布局，2012年，聯(lián)合卡車的重卡銷量已超過2 000輛，全年預計可達3 000輛。

由于進入市場較晚，劉波對于這一成績還是比較滿意的?！奥?lián)合卡車不單單是追求量的概念，更重要的是對品質(zhì)的追求?！彼麑τ浾邚娬{(diào)。

打造“鉆石動力鏈”

為滿足國家對商用車企業(yè)準入的要求，聯(lián)合卡車在進入市場之時就已經(jīng)在動力總成方面作好了準備，玉柴聯(lián)合動力股份有限公司的有力支持成為聯(lián)合卡車能夠持續(xù)發(fā)展的重要支撐力。雖然不如業(yè)界熟知的“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”那么出名，但相信不久后“鉆石動力鏈”的名頭也會為多數(shù)人所了解。

聯(lián)合卡車采用的6K12發(fā)動機擁有30多項技術發(fā)明專利，是目前國內(nèi)較先進的一款發(fā)動機，最高可滿足歐Ⅵ排放標準，最低油耗率186 g/kWh，大修里程超過100萬km。記者注意到，此次亮相2012首屆中國國際商用車展覽會的聯(lián)合卡車不僅匹配了聯(lián)合動力的發(fā)動機，而且采用了聯(lián)合車橋。據(jù)介紹，未來裝配在聯(lián)合卡車上的車橋?qū)⒉辉俅颉案蝗A”品牌，而是“聯(lián)合車橋”品牌，為廣東富華車橋與聯(lián)合卡車聯(lián)合打造的前橋和驅(qū)動橋系列產(chǎn)品。富華車橋在國內(nèi)掛車車橋市場已經(jīng)擁有較大的份額，與聯(lián)合卡車的合作將為雙方攜手進入高端重卡市場作好鋪墊。

“能夠自主生產(chǎn)具有核心競爭力的總成零部件是未來重卡發(fā)展的必然趨勢，聯(lián)合卡車精心打造的具有核心競爭力的聯(lián)合動力、聯(lián)合車橋及具有戰(zhàn)略合作關系的變速器供應體系‘6K12+ZF+FUWA’將成為聯(lián)合卡車的‘鉆石動力鏈’?！贝送猓瑩?jù)劉波介紹，聯(lián)合卡車未來還有可能與其他零部件企業(yè)開展更多的合作，屆時有可能會有更多的“聯(lián)合”品牌零部件總成出現(xiàn)在聯(lián)合卡車上，但前提是零部件供應商必須達到聯(lián)合卡車的高標準要求。

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K12系列6×4高端牽引車：有模有樣的高端范兒

在2012年11月11—13日舉行的2012首屆中國國際商用車展覽會上，聯(lián)合卡車亮出“重卡新概念，行業(yè)新標準”的參展主題。展位上除了6×4牽引車、LNG 6×4攪拌車外，最讓人關注的還是K12系列6×4高端牽引車。

K12系列6×4高端牽引車是一款適合?；?、冷鏈等領域的高端物流卡車。該車型配備了玉柴聯(lián)合動力YC6K420-30發(fā)動機、采埃孚12AS2330TO自動變速器和聯(lián)合車橋等主要總成，定位于聯(lián)合卡車旗艦車型，是聯(lián)合卡車未來高端產(chǎn)品的代表。

該車流暢的外形和鮮艷的“集瑞橙”顏色讓車輛在外觀方面擁有足夠的吸引力，而車門內(nèi)外把手等多處部位采用的鍍鉻工藝使車輛更具前衛(wèi)感。

據(jù)了解，該車的駕駛室由聯(lián)合卡車與意大利Torino Design公司聯(lián)合開發(fā)，外形設計采用小傾角加大圓弧造型；在支撐方式上，該車駕駛室采用4點氣囊全浮結構，大幅度降低駕駛室的振動，加上空氣彈簧座椅、可大幅調(diào)節(jié)高度和角度的轉(zhuǎn)向盤，駕駛舒適性提高不少。

在駕駛室內(nèi)部，雙曲面設計的儀表臺、中間凸起的地板、寬大的臥鋪、超過1.9 m的車內(nèi)高，都讓人感覺這輛車很“歐洲化”。在細節(jié)上，儀表臺的外包采用了柔軟的皮革材料，手感與乘用車無異；多功能轉(zhuǎn)向盤集成了DIS(駕駛員信息系統(tǒng))、DAS(駕駛輔助系統(tǒng))、音響系統(tǒng)等系統(tǒng)的諸多控制功能；駕駛室內(nèi)兩側(cè)的出風口集成在車門板上方，這種設計同樣借鑒了歐洲卡車；車輛還配備了電動調(diào)節(jié)后視鏡組合按鍵及電動升降車窗。值得一提的是，該車的儀表盤采用全數(shù)字化液晶儀表板，其中集成了衛(wèi)星定位、車輛動態(tài)控制、輪胎監(jiān)測、車載網(wǎng)絡系統(tǒng)等。

在乘坐空間方面，該車型采用的高頂加長駕駛室使車內(nèi)的2個臥鋪寬度達到710 mm，空間充裕，上下鋪上還安裝有床頭閱讀燈和臥鋪安全網(wǎng)。為了提高舒適性，臥鋪區(qū)域還單獨設計有空調(diào)出風口，駕駛員可通過臥鋪位置的控制面板調(diào)整駕駛室內(nèi)燈光強度、音響、空調(diào)出風量等，十分人性化。在儲物空間方面，該車型不僅擁有車頂前部和臥鋪下的儲物格，駕駛室兩側(cè)還布置了外部儲物箱，合理地利用了閑置空間，取用常用工具非常方便。