文｜好投網(wǎng)

2012平靜地來(lái)了，沒有影視劇中的世界末日，也沒有大家描繪的諾亞方舟。世界上很多恐慌都是人為制造，想想元旦前各大電子商務(wù)網(wǎng)站、商場(chǎng)以“2012世界末日”為主題的瘋狂促銷，絲毫看不出撤攤回家的跡象。有人愿意大搞促銷活動(dòng)，也有人懼怕這樣的活動(dòng)，年末高調(diào)出場(chǎng)的范敏屬于后者，在眾多場(chǎng)合一直強(qiáng)酒店價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)是一種威脅，這種說(shuō)法有些像酒店行業(yè)的“2012”預(yù)言，很快就成為微博的熱議話題。超過2011年，擁有數(shù)萬(wàn)名員工，OTA行業(yè)排名第一，看上去強(qiáng)大的攜程為何如此懼怕價(jià)格戰(zhàn)？

是中介不是B2C，傭金至上

作為電子商務(wù)的一種，B2C承載的是企業(yè)面向客戶的交易，交易主體可以是實(shí)體商品，如服裝、圖書、3C數(shù)碼等，這些物品會(huì)涉及到庫(kù)存、物流等多個(gè)環(huán)節(jié)，也可以是虛擬化的商品，如機(jī)票、酒店、租車、餐飲、影院等，雖然很難像前者那樣被打包放到一個(gè)物流集散地，但也可以以定金、買斷包銷等方式形成虛擬庫(kù)存。

擁有了庫(kù)存，意味著擁有了低價(jià)售賣權(quán)，很多B2C企業(yè)正是依托這一點(diǎn)大搞促銷活動(dòng)。在2011年比較有影響力的是京東的“沙漠風(fēng)暴”低價(jià)促銷和淘寶的“光棍節(jié)”狂奔。前者因?yàn)楫?dāng)當(dāng)、新蛋、蘇寧易購(gòu)的快速跟進(jìn)演變成行業(yè)對(duì)戰(zhàn)，“風(fēng)暴終結(jié)者”、“決戰(zhàn)到底 數(shù)碼3C風(fēng)云對(duì)決”，廝殺得人仰馬翻。而淘寶的“光棍節(jié)”狂奔52億元的總支付額讓人們汗顏電子商務(wù)的“錢”力。

既然現(xiàn)在的B2C電子商務(wù)企業(yè)都這樣做，為什么旅游行業(yè)的攜程不跟進(jìn)？很多用戶也想享受一下機(jī)票、酒店的價(jià)格優(yōu)惠?？上В瑪y程不會(huì)。因?yàn)楸举|(zhì)上攜程是一個(gè)收傭金的旅游中介，他不會(huì)像其它B2C那樣采購(gòu)、建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)、物流，即使虛擬的都沒有。沒有庫(kù)存讓攜程沒有資金壓力，可以安心賺傭金(即中介費(fèi))，維持高傭金可以保證高收入。

打個(gè)比方，小區(qū)周邊房產(chǎn)中介什么時(shí)候跟租房者說(shuō)過低價(jià)促銷？他們都是找到房主要房間然后再租給用戶，單向或者雙向收取1個(gè)月左右的房租做傭金。他們不想讓房主的房間價(jià)格變低，這樣收取的傭金就少了。中介會(huì)跟租房者說(shuō)這附近的房子都很貴，找的已經(jīng)是相當(dāng)便宜，不趕緊租明天就沒了。

回過來(lái)再想想攜程的角色，和房產(chǎn)中介無(wú)異，更何況掌控的是全國(guó)1、2線城市眾多酒店資源，其影響力比小區(qū)的中介公司更強(qiáng)，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)損失它的利潤(rùn)，所以不跟進(jìn)，更不會(huì)容忍像去哪兒網(wǎng)這樣企業(yè)挑戰(zhàn)者蠶食它的酒店市場(chǎng)。與攜程作為OTA的商業(yè)模式不同，去哪兒網(wǎng)更像是為在線預(yù)定企業(yè)提供了一個(gè)相對(duì)透明的較技場(chǎng)，這種透明性會(huì)推動(dòng)市場(chǎng)格局發(fā)生明顯的變化。如果一家酒店攜程提供的價(jià)格比其他的渠道都便宜，那么去哪兒就會(huì)為攜程帶來(lái)客戶，反之，也可能帶走攜程的客戶。因?yàn)閮r(jià)格的喪失，從攜程帶走客戶的情況越來(lái)越越多，連經(jīng)常出差的商旅人士都開始轉(zhuǎn)頭去哪兒網(wǎng)。

矛盾的呼叫中心：攻不了、防不住

沒有庫(kù)存之外，攜程不愿意打價(jià)格戰(zhàn)的另一原因是它是一個(gè)偽互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。攜程超過70%的業(yè)務(wù)來(lái)自線下callcenter，為了搭建這個(gè)信息溝通平臺(tái)攜程投入了大量的資金，對(duì)后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)者是難以逾越的門檻，而且攜程提供的這個(gè)“橋梁”是要收“過路費(fèi)”的。像公路收費(fèi)站一行，對(duì)攜程的接線員來(lái)說(shuō)，她們最關(guān)心的是能夠讓客人盡快確認(rèn)預(yù)訂的酒店，而不是問一大堆價(jià)格、品質(zhì)的問題，因?yàn)槊恳环昼姷耐涎佣紩?huì)有成本。所以，本意上，他們不希望價(jià)格戰(zhàn)，而是維持原有體系。

隨著酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，越來(lái)越多的酒店可以供用戶選擇，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓這些價(jià)格信息變得透明，僅去哪兒網(wǎng)一家企業(yè)的酒店搜索數(shù)量就超過了150,000家酒店。消費(fèi)者不用再守著幾家酒店，價(jià)格上也有了自己的判斷。

來(lái)自波士頓咨詢公司2011年11月發(fā)布的最新研究報(bào)告顯示，目前，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)量達(dá)到1.45億人，名列全球第二位，僅次于美國(guó)的1.7億人。并且以每年超過3000萬(wàn)新網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的速度快速增長(zhǎng)。中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶平均每人每年網(wǎng)購(gòu)支出600美元，中國(guó)網(wǎng)民平均每周網(wǎng)購(gòu)時(shí)間5小時(shí)。到2015年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的數(shù)量將激增至3.29億人，占城市人口的44%，將成為世界最大的電子商務(wù)市場(chǎng)。隨著網(wǎng)絡(luò)主流人群85后、90后步入社會(huì)具有消費(fèi)能力，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模還會(huì)繼續(xù)高速增長(zhǎng)。

來(lái)勢(shì)洶洶的互聯(lián)網(wǎng)讓攜程有些煩惱，市場(chǎng)在變、消費(fèi)者在變，上萬(wàn)人的呼叫中心非但不是優(yōu)勢(shì)反而成為轉(zhuǎn)型的累贅。如何打價(jià)格戰(zhàn)？勞動(dòng)密集性產(chǎn)業(yè)根本拼不過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

金沙江創(chuàng)業(yè)投資合伙人朱嘯虎在微博上發(fā)表變發(fā)表了自己的看法，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，過去的經(jīng)驗(yàn)反而是發(fā)展的阻礙。去哪兒和百度結(jié)盟后，攜程已經(jīng)損失了40億美元的市值。如果攜程無(wú)法適應(yīng)從過去10年積累的基于電話線的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向真正的互聯(lián)網(wǎng)，恐怕連剩下的30億美元都無(wú)法保住。

業(yè)內(nèi)人士指出，包括酒店業(yè)在內(nèi)的旅游行業(yè)正經(jīng)歷一個(gè)快速的整合期，呼叫中心為主互聯(lián)網(wǎng)為輔的商業(yè)模式無(wú)法適應(yīng)在線旅游的沖擊，攜程要想發(fā)展，必須做出改變，匹配相應(yīng)的市場(chǎng)敏感度和相應(yīng)速度。

但改變并不那么容易，因?yàn)榫薮蟮腸allcenter已經(jīng)開始變成了攜程的“馬其諾防線”，它的競(jìng)爭(zhēng)者們繞路對(duì)其進(jìn)行了進(jìn)攻。去哪兒網(wǎng)副總裁張澤曾對(duì)媒體表示，中國(guó)在線旅游領(lǐng)域就是需要攪局者，才能讓這個(gè)行業(yè)更加健康地發(fā)展。現(xiàn)在酒店預(yù)定越來(lái)越多樣化，出現(xiàn)了以越獄為代表的逆向定價(jià)模式酒店預(yù)定，也有最后一分鐘lastminute模式等等，多樣化的酒店預(yù)定體系不僅有利于酒店業(yè)主的收益管理，更會(huì)讓消費(fèi)者享受到最大的優(yōu)惠。去哪兒網(wǎng)會(huì)將更多低價(jià)回饋給消費(fèi)者。為此，去哪兒網(wǎng)推出了酒店低價(jià)保障計(jì)劃，從越獄酒店開始，將低價(jià)進(jìn)行到底。