○熊雪煒

（中山大學(xué)嶺南學(xué)院 廣東 廣州 510275）

一、傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

我國(guó)券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)要來說就是一種依托營(yíng)業(yè)部建立通道代理客戶買賣交易的通道模式，這是我們的券商從發(fā)展之初就與生俱來的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)模式，亦是很多券商在轉(zhuǎn)型之前的主要或唯一業(yè)務(wù)收入來源；數(shù)據(jù)顯示，在今年市場(chǎng)低迷的情況下，半數(shù)以上的營(yíng)業(yè)部都處于虧損狀態(tài)，靠大量新設(shè)營(yíng)業(yè)部的擴(kuò)張方式已很難適應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無時(shí)不刻受到來自內(nèi)外的挑戰(zhàn)。

1、業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)務(wù)收入水平進(jìn)一步下滑

傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)基點(diǎn)就是證券公司營(yíng)業(yè)部，而證券營(yíng)業(yè)部在近兩年市場(chǎng)行情持續(xù)低迷的形勢(shì)下依然呈現(xiàn)持續(xù)擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，2011年證券公司營(yíng)業(yè)部數(shù)量已達(dá)5032家，比2010年增加了404家，大部分新增營(yíng)業(yè)部成立后都是采取最低級(jí)的營(yíng)銷模式，進(jìn)一步加劇了業(yè)界傭金下滑的趨勢(shì)，據(jù)協(xié)會(huì)公布的最新數(shù)據(jù)顯示，全行業(yè)平均傭金率已經(jīng)從幾年前的0.12%下滑至目前的0.083%，降幅超30%；而近兩年因券商整體業(yè)務(wù)收入下滑，成本上升，2011年所有券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入689億占全行業(yè)總收入比例為50.7%，2010年這個(gè)數(shù)字為1085億占比57.8%，下滑高達(dá)36.5%，數(shù)據(jù)表明2011年券商行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體收入呈快速下滑趨勢(shì)，在營(yíng)業(yè)收入中的占比進(jìn)一步降低，毫無稀缺性和核心競(jìng)爭(zhēng)力的通道業(yè)務(wù)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下亦急需找到自己的新定位。

2、粗放式經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)式營(yíng)銷，成本高效率低

在過去的高傭金政策和行業(yè)壁壘的保護(hù)下，證券公司只要能開設(shè)能代理證券買賣的證券營(yíng)業(yè)部，就能為其帶來豐厚的利潤(rùn)，在這樣一種經(jīng)營(yíng)理念下，券商經(jīng)營(yíng)的思路不是如何做好做精一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而是求多求廣的擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；2007年，我國(guó)證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量2924家，而2011年?duì)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就擴(kuò)張到了5032家，新擴(kuò)張的網(wǎng)點(diǎn)除了從以前的部分服務(wù)部升級(jí)成營(yíng)業(yè)部之外還有新設(shè)的非飽和地區(qū)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，快速擴(kuò)張之后必然帶來人力資源和管理水平的相對(duì)滯后效應(yīng)，而新設(shè)營(yíng)業(yè)部多半采取如開戶送禮，低傭等最為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式，毫無新意，不僅提高了整個(gè)行業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本效益還不見漲。

單一傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)不能適合券商當(dāng)下的可持續(xù)發(fā)展，券商，這個(gè)從來都是被冠之以“靠天吃飯”的行業(yè)，要想改變這樣被動(dòng)的局面，毫無疑問要在業(yè)務(wù)和收入模式上有所突破，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

二、向綜合金融服務(wù)商轉(zhuǎn)型

2009年之后，隨著證券監(jiān)管的優(yōu)化，行業(yè)開始引入了多項(xiàng)應(yīng)有的金融職能，進(jìn)行了一系列的改革創(chuàng)新，近兩三年各證券公司均不同程度地參與或者主導(dǎo)了一系列的新業(yè)務(wù)，逐步地體現(xiàn)出證券公司金融業(yè)務(wù)的專業(yè)性，發(fā)揮其綜合金融服務(wù)的作用。

1、大金融環(huán)境下的券商綜合金融

目前我國(guó)金融機(jī)構(gòu)主要為銀行、證券、保險(xiǎn)、信托四大類，而銀行是各類資金進(jìn)出流動(dòng)的大本營(yíng)，個(gè)人及各類機(jī)構(gòu)的金融服務(wù)的源頭都是依托于銀行業(yè)務(wù)范圍主要體現(xiàn)為存于貸；而券商作為我們金融行業(yè)的另一個(gè)重要支柱則體現(xiàn)其能為個(gè)人及國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)提供各式各樣的投資服務(wù)，牢牢掌控著金融服務(wù)中與投資的相關(guān)環(huán)節(jié)。

券商的綜合金融服務(wù)是相對(duì)于之前券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)而言的，經(jīng)紀(jì)、投行、自營(yíng)，2010年又推出的融資融券、投資顧問業(yè)務(wù)也將作為傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的拓展，助推經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；而資產(chǎn)管理方面近年來也得到了較大的提升，直投、新三板、私募債、期貨IB等創(chuàng)新類金融服務(wù)層出不窮，對(duì)拓展證券公司業(yè)務(wù)空間，推進(jìn)證券公司產(chǎn)品創(chuàng)新和盈利模式多元化轉(zhuǎn)型都有著積極作用。

2、綜合金融環(huán)境下產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

券商努力完成從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，從行商到產(chǎn)品與服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品創(chuàng)新正在成為帶動(dòng)券商轉(zhuǎn)型的重要力量。在筆者看來，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從客戶的根本需求入手，結(jié)合資本市場(chǎng)的現(xiàn)狀多開發(fā)貼合投資者的產(chǎn)品，而這種創(chuàng)新最有可能在投資顧問和資產(chǎn)管理這兩條業(yè)務(wù)線上產(chǎn)生，在內(nèi)部整合業(yè)務(wù)資源聯(lián)合研究部門，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，在外與各個(gè)金融機(jī)構(gòu)搭建產(chǎn)品平臺(tái)，形成有效的產(chǎn)品服務(wù)庫，形成多產(chǎn)品多服務(wù)的構(gòu)建綜合金融服務(wù)下的服務(wù)產(chǎn)品特色。

融資融券業(yè)務(wù)作為近兩年新推的業(yè)務(wù)在券商綜合業(yè)務(wù)線上已經(jīng)形成了一定的效應(yīng)并具備了一定的號(hào)召力，融資融券與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向集合，為已有客戶提供了融資與借券的業(yè)務(wù)非常貼合市場(chǎng)的需求，最新數(shù)據(jù)顯示目前兩市的融資融券余額已接近千億水平，而該項(xiàng)業(yè)務(wù)中來自借貸利息收入和相對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)稍高的傭金費(fèi)率水平對(duì)券商收入都會(huì)有積極的體現(xiàn)。

直投業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展突飛猛進(jìn)，伴隨著規(guī)范的運(yùn)作證券公司直投業(yè)務(wù)正日漸成熟，部分試點(diǎn)較早、直投業(yè)務(wù)發(fā)展迅速的證券公司也已經(jīng)開始享受這一創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式帶來的利潤(rùn)增長(zhǎng)。而創(chuàng)業(yè)板開市以后，直投+保薦承銷的盈利模式也在券商實(shí)踐中浮出水面。開展直投業(yè)務(wù)，并實(shí)現(xiàn)投資與投行的協(xié)同效應(yīng)，既延伸了投行業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，又豐富了證券公司在資本市場(chǎng)從投資到融資一體化的服務(wù)功能，有利于促進(jìn)證券公司盈利模式的轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

新三板作為多層次資本市場(chǎng)體系建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，在2011年受到了高度重視，主板券商、機(jī)構(gòu)投資者、高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)以及掛牌企業(yè)等相關(guān)市場(chǎng)參與主體的擴(kuò)容漸行漸近。對(duì)券商而言，伴隨新三板試點(diǎn)范圍的擴(kuò)大，數(shù)量龐大高新技術(shù)企業(yè)將在新三板市場(chǎng)掛牌上市，這對(duì)券商的的承銷發(fā)行、直接投資業(yè)務(wù)都有較大的推動(dòng)作用；而新三板市場(chǎng)允許有條件的個(gè)人投資者參與，對(duì)主辦券商而言也將在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面獲得巨大收益。

資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)會(huì)成為券商管理服務(wù)的核心且空間巨大；在歐美資產(chǎn)管理已經(jīng)非常成熟，是國(guó)外大型金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)體系的重要組成部分，也是國(guó)際投行確立其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)。2011年，摩根士丹利旗下的全球財(cái)富管理集團(tuán)實(shí)現(xiàn)收入占其凈收入比例達(dá)41.43%，且近3年該占比均維持在40%以上；2011年，美銀美林的管理賬戶和其他費(fèi)用收入占比也達(dá)20.75%，而對(duì)比我國(guó)的中信證券2011年資產(chǎn)管理收入占比只有13%，廣發(fā)證券則更低僅為4.2%。國(guó)外大型券商發(fā)展實(shí)踐表明，伴隨證券市場(chǎng)的不斷成熟，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)構(gòu)成中的比重將不斷提高。當(dāng)前，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展帶來了巨大的理財(cái)需求，資本市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展產(chǎn)生了巨大的財(cái)富效應(yīng)，證券公司在管理國(guó)民財(cái)富方面大有可為，在促進(jìn)儲(chǔ)蓄向投資轉(zhuǎn)化、提高直接融資比重、改進(jìn)資源配置效率等方面將發(fā)揮越來越重要的作用，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)必將成為未來證券公司重要的改革和發(fā)展方向。

3、新環(huán)境下券商管理的優(yōu)化

相對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下券商管理模式相對(duì)單一情況，很多券商都只會(huì)建立相應(yīng)業(yè)務(wù)線的直線管理部如投行部、經(jīng)紀(jì)管理部等，而綜合金融環(huán)境下新業(yè)務(wù)較多券商管理方式也發(fā)生了相應(yīng)的變化，如廣發(fā)證券，在客戶層將業(yè)務(wù)整合為證券交易、資產(chǎn)管理、證券研究、投資銀行與融資融券五大業(yè)務(wù)模塊，而在內(nèi)部管理層則體現(xiàn)為總部直屬事業(yè)部制，這樣各個(gè)業(yè)務(wù)部門既可以獨(dú)立運(yùn)作也可以加強(qiáng)業(yè)務(wù)線上的合作，在營(yíng)業(yè)部層面則參考了這種變化，新增新部門或崗位來對(duì)應(yīng)相應(yīng)的業(yè)務(wù)線，建立了總部、管理部再到營(yíng)業(yè)部的三層管理體系。

三、綜合金融環(huán)境下券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)回歸與發(fā)展

目前證券公司絕大部分的客戶都來自于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而新業(yè)務(wù)中諸如融資融券、投資顧問、IB、資產(chǎn)管理等客戶資源都會(huì)從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中進(jìn)行深入挖掘，可以說經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是這些新業(yè)務(wù)快速發(fā)展的土壤；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理、投資銀行相結(jié)合，互利互惠，對(duì)推動(dòng)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從通道服務(wù)向更高端轉(zhuǎn)型，不僅是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的要求，也是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的目標(biāo)模式，更是對(duì)券商業(yè)務(wù)功能的全面升級(jí)和業(yè)務(wù)角色的重塑再造；多業(yè)務(wù)融合有利于推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由傭金模式主導(dǎo)向傭金與費(fèi)用模式并重轉(zhuǎn)化，提高券商高端客戶個(gè)性化服務(wù)能力，提升券商在財(cái)富管理市場(chǎng)中的話語權(quán)和在綜合金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的比較優(yōu)勢(shì)。

在營(yíng)業(yè)部層面，過去成功的證券營(yíng)業(yè)部，大多是在通道業(yè)務(wù)模式背景下，主要依靠營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來做大客戶規(guī)模提升市場(chǎng)占有率；而在新綜合金融服務(wù)的環(huán)境下，券商營(yíng)業(yè)部可發(fā)展空間更大，或許會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化，過往營(yíng)業(yè)部可能只是一個(gè)通道，而今后營(yíng)業(yè)部就是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)可以提供綜合金融服務(wù)的平臺(tái)，又或者是具備單一特色的精品門戶，在一個(gè)層面或者多個(gè)層面與總部的業(yè)務(wù)平臺(tái)對(duì)接客戶，切入業(yè)務(wù)需求并提供相應(yīng)的服務(wù)。

監(jiān)管層面已經(jīng)開始醞釀這種創(chuàng)新，即未來可能推出的輕型營(yíng)業(yè)部和新型營(yíng)業(yè)部，在綜合金融環(huán)境這個(gè)“面”上，各式各樣的營(yíng)業(yè)部就是一個(gè)個(gè)可視化的“點(diǎn)”，而“專業(yè)化”、“綜合化”的兩類營(yíng)業(yè)部又形成不同的業(yè)務(wù)線，他們不僅僅將成為券商的業(yè)務(wù)平臺(tái)終端，更會(huì)成為券商核心及專業(yè)能力面向客戶的一個(gè)窗口；綜合金融服務(wù)的提供所需的載體就是數(shù)量豐富并擁有專業(yè)人才的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，此時(shí)此刻券商營(yíng)業(yè)部會(huì)體現(xiàn)出新的價(jià)值和成長(zhǎng)。

四、綜合金融業(yè)務(wù)下行業(yè)數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)要分析

中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布了券公司2012年前三季度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：114家證券公司前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入955.7億元，各主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入388.9億元（占比40.7%）、證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入129.4億元（占比13.5%）、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入16.8億元（占比1.8%）、投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入6.1億元（占比0.6%）、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入16.8億元（占比1.8%）、證券投資收益214.4億元（占比22.4%）、融資融券業(yè)務(wù)凈收入36.4億元（占比3.8%），受托管理資金本金總額為9296億元；再回顧協(xié)會(huì)2008年公布的行業(yè)簡(jiǎn)要數(shù)據(jù)：107家證券公司全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1251億元，各主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入882億元（占比70.5%）、證券承銷業(yè)務(wù)凈收入77億元（占比6.2%）、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入15億元（占比1.2%），受托管理資金本金總額為919億元。

看過簡(jiǎn)要的數(shù)據(jù)之后我們可以清楚地發(fā)現(xiàn)近四年行業(yè)中券商多種新業(yè)務(wù)收入從無到有從少到多的積極變化，亮點(diǎn)在于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比逐年下降而其他新業(yè)務(wù)收入上升尤其是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中受托管理的資產(chǎn)總額大幅上升，這些都是很好的變化，券商綜合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始獲得收入使行業(yè)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)多元化專業(yè)化的良性循環(huán)之中，券商向綜合金融服務(wù)商轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)有了良好的開端。

綜上所述，券商在發(fā)展和保持傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的背景下，通過不斷的應(yīng)用創(chuàng)新，發(fā)展與投資者需求相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到向綜合金融服務(wù)商轉(zhuǎn)型的美好愿景，滿足投融資雙方的需求，已取得了一定的收入效應(yīng)；用產(chǎn)品服務(wù)客戶、用服務(wù)營(yíng)銷客戶、用營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)客戶，真正做到以客戶為中心為導(dǎo)向的綜合金融服務(wù)商，一定會(huì)有質(zhì)的飛躍。

[1]祝和國(guó)、陳皙：淺析證券公司的創(chuàng)新發(fā)展[J].金融縱橫，2011（9）.

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[3]中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)：中國(guó)證券業(yè)發(fā)展報(bào)告[R].2012.

[4]劉冰冰、葉樹根：我國(guó)現(xiàn)代金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的研究[J].廣東技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2011（1）.

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