張瑤　劉玉潔　李婉榕　施妍　孫程成

摘 要：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，房地產(chǎn)行業(yè)也逐步進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的繼承和發(fā)展，能夠充分實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)與顧客溝通，降低了營(yíng)銷費(fèi)用。但房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也存在著許多問(wèn)題。即房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中缺少計(jì)劃性、技術(shù)落后、缺少人才、效率低下、二手房銷售困難、競(jìng)爭(zhēng)大的問(wèn)題。結(jié)合房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際，針對(duì)存在的問(wèn)題，從提高銷售效率、強(qiáng)化網(wǎng)上售樓技巧、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略等提出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的措施。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；決策

中圖分類號(hào)：[G250.72] 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2013）-12-0190-01

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r

目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于起步摸索階段，這主要有多方面的原因，一是大多數(shù)消費(fèi)者、房地產(chǎn)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)還不了解，現(xiàn)在很少有房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站開(kāi)發(fā)，房地產(chǎn)企業(yè)制作的網(wǎng)頁(yè)質(zhì)量也不高，缺乏吸引力；二是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論體系還未完全成熟，還有待于不斷完善和發(fā)展；三是互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要更安全嚴(yán)密的技術(shù)措施來(lái)保障網(wǎng)站的正常運(yùn)行。但是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決不會(huì)因?yàn)檫@些原因而停滯不前。有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的企業(yè)都會(huì)積極爭(zhēng)取擁有一個(gè)自己的網(wǎng)站以便在未來(lái)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。我相信房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在今后發(fā)展前景非常可觀。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

（一）房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)目的不明確

房地產(chǎn)行業(yè)沒(méi)有進(jìn)行策劃就倉(cāng)促著手，對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)站建設(shè)沒(méi)有明確的目的。只是盲目建設(shè)，對(duì)網(wǎng)站未來(lái)的發(fā)展也沒(méi)有明確的規(guī)劃，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的速度非常快，如果網(wǎng)站信息不及時(shí)更新，也不能及時(shí)回答客戶問(wèn)題，不能很好的去管理網(wǎng)站，就失去了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正意義。

（二）房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)設(shè)施落后

房地產(chǎn)行業(yè)一般都是在生活中設(shè)立售樓處與客戶面對(duì)面推銷，所以現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)中缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人才，網(wǎng)絡(luò)方面的技術(shù)落后，無(wú)法滿足房地產(chǎn)營(yíng)銷要求。硬件設(shè)施方面也很落后，不能及時(shí)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)，限制了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展速度。

（三）房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中二手房銷售困難

二手房在平時(shí)生活中銷售就很困難，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，客戶更是不愿意去購(gòu)買二手房，而且二手房的流通環(huán)節(jié)障礙多，稅費(fèi)高，手續(xù)辦理也繁雜。即使把照片放在網(wǎng)上，客戶看見(jiàn)是二手房也不愿意詢問(wèn)購(gòu)買。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中二手房很難被客戶信服。

（四）房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的售樓技巧

在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售過(guò)程中，經(jīng)常遇到客戶疑慮非常多，售樓人員不能及時(shí)解答，客戶還是對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷半信半疑，害怕上當(dāng)受騙?？紤]過(guò)程中被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先。要有正確的售樓方式，提高售樓技巧，才能使顧客信服房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并在此購(gòu)買。

三、應(yīng)對(duì)建議

（一）制定房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃

首先就要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，充分了解顧客的需求，確定目標(biāo)顧客。可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，成本低，效率高。然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)策略。針對(duì)消費(fèi)者，要及時(shí)更新各個(gè)樓盤信息、照片等。有專門的工作人員與顧客進(jìn)行溝通。并且網(wǎng)站要實(shí)時(shí)進(jìn)行維護(hù)，以免不必要的損失。

（二）完善技術(shù)設(shè)施

房地產(chǎn)應(yīng)該加大網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的創(chuàng)新，引進(jìn)先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，優(yōu)化網(wǎng)站建設(shè)，聘請(qǐng)專門的人員進(jìn)行網(wǎng)站維護(hù)，以保障網(wǎng)站安全。建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，通過(guò)門戶網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，將各個(gè)地區(qū)的樓房都能公布在網(wǎng)站上，分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大網(wǎng)站發(fā)展范圍。

（三）降低稅費(fèi)并信貸支持二手房

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中把二手房的銷售和出租流通環(huán)節(jié)的稅費(fèi)降下來(lái)，并且為二手房的銷售和出租搭建一個(gè)公開(kāi)、透明的平臺(tái)，對(duì)符合條件的第二套普通自住房購(gòu)買者，對(duì)住房轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)營(yíng)業(yè)稅，按不同年限實(shí)行有區(qū)別的稅收減免政策；在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中加大對(duì)中小套型、中低價(jià)位普通商品房建設(shè)的信貸支持。這樣要購(gòu)買二手房的客戶可以在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售中節(jié)省費(fèi)用。

（四）增強(qiáng)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的售樓技巧

做好房地產(chǎn)網(wǎng)站建設(shè)非常重要。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上首先能吸引顧客。在顧客詢問(wèn)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，在溝通時(shí)發(fā)掘潛在顧客，要有說(shuō)服顧客的語(yǔ)言技巧，懂得樓盤價(jià)格讓步技巧，創(chuàng)造良好成交環(huán)境等。

前期準(zhǔn)備工作；熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況，周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。

接待規(guī)范；要有禮貌的及時(shí)回答顧客問(wèn)題。

介紹樓盤情況；準(zhǔn)備樓房圖片隨時(shí)發(fā)給顧客，然后進(jìn)行樓房介紹、周邊環(huán)境介紹。

實(shí)地介紹；約好見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行看樓并洽談。

成交進(jìn)程；交臨時(shí)訂金、簽訂義購(gòu)書、網(wǎng)上跟進(jìn)已購(gòu)客戶。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是當(dāng)今社會(huì)銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)，房地產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)該順應(yīng)潮流，跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷的怪圈，利用電子商務(wù)手段拓展自己的業(yè)務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化和最優(yōu)化。

參考文獻(xiàn)：

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