陳韜

摘 要 銀行保險自誕生以來現(xiàn)有經(jīng)過了十余載的發(fā)展。我國銀行保險在發(fā)展中，由于銷售隊伍管理、銷售誤導(dǎo)、當今銀保市場及與銀行合作利益關(guān)系等原因，導(dǎo)致目前我國諸多保險公司在銀行保險發(fā)展的過程中存在這很多問題，如手續(xù)費競爭惡劣銀行合作公司選擇混亂、銷售隊伍綜合素質(zhì)較低、消費者滿意度嚴重下降、產(chǎn)品單一等問題，針對以上存在的諸多問題本文淺顯的闡述一些合理的解決方案。

關(guān)鍵詞 銀行保險 現(xiàn)狀 存在問題 發(fā)展思路

面對銀行保險在世界各地的迅猛發(fā)展，伴隨著進入我國飛速發(fā)展的這十年來，由于在一味要求保費收入，而相關(guān)銷售管理工具的跟進滯后問題，導(dǎo)致我國當前銀行保險的發(fā)展存在著諸多制約進一步飛速發(fā)展的問題，從而進入一個發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期。

一、我國銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)的銀保合作始于1996？年，當時引入銀行保險只是模仿西方保險產(chǎn)品銷售方式，即銀行在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)利用其柜臺代理銷售保險產(chǎn)品，提供相應(yīng)服務(wù)，向保險公司收取保險代理手續(xù)費。2001年以后，銀行保險銷售渠道異軍突起，并很快成為我國保險銷售渠道的三大支柱之一。公開數(shù)據(jù)顯示，2004—2010年期間銀保的復(fù)合增長率為37.2%，超過了期間全部保費收入年復(fù)合22.3%的增長率。但在2011年后半年后面對銀保市場的發(fā)展，以及保監(jiān)會90號、91號文件的出臺，銀行只能與最多不超過三家保險公司發(fā)成保險代理關(guān)系，保險公司銷售人員不得進入銀行開展保險銷售工作，以及萬能險、投資連結(jié)保險不能在銀行柜臺直接銷售，銀行必須開辟專業(yè)的保險銷售區(qū)域進行銀行保險的銷售，從2011年銀保保費收入來開，同比下降下降嚴重，各大保險公司都存在不同規(guī)模上的下滑。

二、我國銀行保險發(fā)展過程中存在的問題

1、追求短期利益，以手續(xù)費競爭為手段

銀行在一味追求中間業(yè)務(wù)收入的同時選擇保險合作公司非?；靵y，甚至部分銀行同時選擇和近十余家公司進行業(yè)務(wù)合作，存在合作對象較多不利于保險代理業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，反而加劇了各大保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中手續(xù)費競爭的惡性循環(huán)，一方面，各銀行網(wǎng)點為了獲得更多的代理收入，主要以手續(xù)費的高低作為選擇合作公司的標準，而且有的銀行網(wǎng)點在手續(xù)費的支付上要求壽險公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續(xù)費率，甚至出現(xiàn)貼補費用進行惡性競爭，導(dǎo)致有的保險公司保費收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。

2、銷售隊伍綜合素質(zhì)較低

保險公司在銀保業(yè)務(wù)發(fā)展初期由于業(yè)務(wù)大幅的提升，而銷售隊伍沒有快速跟上整體業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，導(dǎo)致銷售人員緊缺，在人員招聘的過程中并沒有進行系統(tǒng)的篩選以及相關(guān)專業(yè)技能的培訓(xùn)，作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的保險公司的銀保業(yè)務(wù)員，在實際銷售中由于自身沒有經(jīng)過專業(yè)學習，有時為了提高業(yè)績從而提高個人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽受損，進而影響整個銀行代理的聲譽。以至并沒有給消費者帶來專業(yè)的介紹，容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)、夸大收益率、混淆銀行與保險公司產(chǎn)品、與存款相比較等問題。銀行人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，容易產(chǎn)生誤導(dǎo)消費者、夸大保險利益、混淆銀行與保險公司信用等問題，售后服務(wù)質(zhì)量較差，容易導(dǎo)致銀行信用透支。

3、消費者滿意度嚴重下降

由于消費者對銀保產(chǎn)品接觸很少，銀行保險銷售人員在追求利益的同時，采用一些不道德手段導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)、夸大保險收益率、混淆保險、存款、基金等產(chǎn)品，讓部分客戶上當受騙；加之各大媒體、報紙對銀行保險銷售的肆意宣導(dǎo)曝光，在市場中加大了負面印象，很大程度上的降低了客戶對銀行保險的滿意度，甚至引發(fā)“談銀保色變”等眾多不利于銀保市場發(fā)展的因素。

4、銀保市場保險產(chǎn)品單一

目前，銀保產(chǎn)品以躉交型的分紅型和投資理財型產(chǎn)品為主，各壽險公司的銀行代理產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重，在市場上常見的多是短期分行和投資型產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業(yè)務(wù)不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對壽險公司贏利能力帶來不利影響，易使客戶注重收益而忽視保障。產(chǎn)品單一還容易引發(fā)惡性競爭和違規(guī)等問題。

三、淺析下一步銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的思路

1、樹立銀保合作長遠化合作戰(zhàn)略

銀行應(yīng)當把銀行保險的發(fā)展放在實現(xiàn)綜合經(jīng)營的高度上來認識，把發(fā)展銀保業(yè)務(wù)納入銀行的長期發(fā)展戰(zhàn)略。銀行保險的合作，必須創(chuàng)新銀保合作機制，通過資本的相互滲透，業(yè)務(wù)相互交叉，文化相互交融，產(chǎn)品相互融合等，最終過度到銀保綜合經(jīng)營。不能在一味追求中間業(yè)務(wù)收入的同時從而沒有考慮長遠化的發(fā)展，導(dǎo)致銀保代理銷售在后續(xù)跟進服務(wù)上不能滿足客戶的需求。

2、應(yīng)致力于建立一支專業(yè)技能過硬的專業(yè)化銷售隊伍

建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保銷售隊伍，加強銀行與保險公司客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)。一方面，加強銀行理財經(jīng)理保險銷售專業(yè)化的技能提升培訓(xùn)。另一方面，要立足長遠，保險公司要積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，與銀行完美銜接做好銷售的后續(xù)服務(wù)工作。第三，銀行銷售人員在保險代理業(yè)務(wù)的同時要加大銷售人員職業(yè)行為規(guī)范的培訓(xùn)，并制定相關(guān)的監(jiān)督考核機制，致力于降低銷售風險。

3、加強監(jiān)管力度，嚴格治理不正當競爭及銷售誤導(dǎo)

針對目前銀行保險的銷售誤導(dǎo)，監(jiān)管部門要加大監(jiān)管力度，對一些誤導(dǎo)行為和不正當競爭，要進行嚴厲處罰，取消銀行網(wǎng)點的保險代理資格，限制保險公司進駐銀行網(wǎng)點，限制保險公司進駐銀行網(wǎng)點，對當事人進行處罰，堅決杜絕銷售誤導(dǎo)，保護消費者權(quán)益。

盡管我國當前銀保市場在迅猛發(fā)展的同時凸顯出來了一系列問題，但銀行保險的快速發(fā)展，對我國當前的經(jīng)濟形式和社會環(huán)境都不同程度上存在很多促進作用，同時也更能滿足客戶在當前復(fù)雜經(jīng)濟形式下的金融需求，所以我們要致力解決當前銀保市場在發(fā)展中出現(xiàn)的一些制約健康有序發(fā)展的因素，確保我國銀行保險快速成長，為人民提供更多元化的金融服務(wù)，同時為穩(wěn)定社會做出更大的貢獻。

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