周景景

摘要：一種談判風格的形成可能源于多種因素，毫無疑問，文化是其中最重要的一個方面。本文從跨文化的角度來探討兩種談判風格差異背后的文化因素。通過對中俄商務談判風格的差異進行對比研究，和對影響談判的文化差異因素的深刻理解，為參與中俄商務談判的中國談判者提出自己的一些建議。

關鍵詞：中俄商務談判；文化差異；談判風格

一、中俄文化特征

我國處于亞洲的東部和太平洋的西岸，是一個既有陸地又有海洋的國家，正是由于特殊的地理位置的原因，使得我們中華文化擁有一種凝聚力和包容性，具有頑強的生命力和應變能力。

俄羅斯的地理位置非常獨特，跨越歐洲和亞洲兩大洲，所以使其文化既有東方魅力，又有西方的某些特征。所以俄羅斯文化既不是單純的東方文化，也不是單純的西方文化，它是東西文化雙重作用、又兼有兩者文化特征的一種獨立的文化體系。

二、中俄文化差異的表現(xiàn)

1.中俄物質(zhì)文化差異

飲食文化多樣性是中國飲食文化的一大特色。特別是用竹筷進食，被歐美人士贊為是藝術的創(chuàng)造。中國飲食在不斷發(fā)展中形成了“十美風格”：講究味、色、香、質(zhì)、形、序、器、境、趣的和諧統(tǒng)一。中國是茶的故鄉(xiāng)，俄羅斯的茶就是從中國傳入的。

俄羅斯以吃俄式西餐為主，大多都使用刀叉用餐，也有個別人習慣用手抓飯吃。他們講究量大實惠，油大味厚，他們偏愛炸、煎、烤、炒的食物。俄羅斯主食為面包。一般上菜的順序為：頭盤、湯、副菜、主菜、蔬菜類菜肴、點心、甜品、水果、熱飲。俄羅斯人在飲食上，一般都不吃烏賊、海蜇、海參和木耳等食品。在飲料方面，俄羅斯人很是鐘愛烈酒伏特加。俄羅斯人將手放在喉部，一般表示已經(jīng)吃飽。

2.中俄行為文化的差異

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟培養(yǎng)了中國人吃苦耐勞、勤儉持家的傳統(tǒng)美德；農(nóng)業(yè)經(jīng)濟培養(yǎng)了中國人注重實際的務實精神和酷愛和平的性格。

由于俄羅斯有太優(yōu)越的自然條件，俄羅斯人又顯得非常懶散，他們喜歡曬著太陽在大街上、公園里唱歌跳舞。但俄羅斯漫長而寒冷的冬季，磨練了俄羅斯人意志，培養(yǎng)出了吃苦耐勞的性格特征。

3.中俄精神文化的差異

中國文化的核心是中庸哲學，而俄羅斯文化呈現(xiàn)出宗教性。中國文化推崇的中庸以過猶不及為核心，做人處事追求適量、守度、得當，不偏不倚，越位和缺位都不合適。中庸既不是簡單地折中，也不是庸俗的中間路線。它追求的目標是在不同時空環(huán)境中尋找最佳方案。

俄羅斯文化是深受宗教影響的文化。"羅斯洗禮"將俄羅斯帶入基督教，不久后東正教又被奉成為國教。對真理的不懈探索、對精神自由的無限追求是俄羅斯精神的核心內(nèi)容。俄國人可以因神圣的理想而產(chǎn)生堅強的意志和忘我的犧牲精神，也可能因理想的受挫而心灰意冷，懶于行動。

三、中俄文化差異對商務溝通的影響

1.霍夫斯坦德文化分析

下面根據(jù)霍夫斯坦德文化五維度系統(tǒng)、克拉克洪與斯多特貝克的價值雙向模型以及霍爾的文化分析框架，我們將文化分為十個方面：交流方式、工作方式、討論方式、商業(yè)態(tài)度、領導方式、商業(yè)關系、決策方式、決策基礎、時間態(tài)度、工作與生活的平衡，下面從這十個方面對比中俄的不同。

從上表可以看出，俄羅斯和中國在交流方式、討論方式、決策方式有較大差異，在決策基礎、時間態(tài)度、工作與生活平衡方面有小的差異，而在工作方式、商業(yè)態(tài)度、商業(yè)關系、領導方式方面很相似。

2.商務禁忌。商務交際中俄羅斯人也有許多忌諱，在交際時必須注意。俄羅斯人最偏愛“7 ”，認為它是成功、美滿的預兆。對于“13” 與“星期五”，他們則十分忌諱，對某些俄羅斯人來說，OK的手勢是沒有禮貌的。他們認為“7”意味著幸福和成功。西方人都忌諱數(shù)字13，若13日恰逢星期五，則為最不吉利，稱為黑色星期五。對俄羅斯人來說，OK手勢是沒有禮貌的。

3.商務禮品。俄羅斯商人認為禮物不在重而在于別致，一般送些精致的小禮品即可。一般來說，可以向俄羅斯朋友贈送一些有中國特色的小工藝品，另外，也可以根據(jù)不同對象、不同情況送一些其它禮物，如應邀到俄羅斯朋友家中做客聚餐時，可以帶上白酒、香檳酒或蛋糕等。而且還要親自為對方挑選禮品，這樣表達了對對方重視的程度。在俄羅斯，被視為“光明象征”的向日葵最受人們喜愛，她被稱為“太陽花”，并被定為國花，這也是俄羅斯人最喜愛的禮物之一。然而太貴重的禮物反而使受禮方過意不去，常會誤認為送禮者另有企圖。俄羅斯人給親朋好友送花要送奇數(shù)，參加葬禮送花方可為偶數(shù)，以奇偶數(shù)區(qū)分場合。中國普遍有"好事成雙"的說法，因而凡是大賀大喜之事，所送之禮，均好雙忌單。

4.商業(yè)禮儀

俄羅斯商人有著俄羅斯人特有的冷漠與熱情的兩重性。商人們初次交往時，往往非常認真、客氣，見面或道別時，一般要握手或擁抱以示友好。俄羅斯商人非?？粗刈约旱拿?，一般不輕易散發(fā)自己的名片，除非確信對方的身份值得信賴才會遞上名片。在進行商業(yè)談判時，俄羅斯商人對合作方的舉止細節(jié)很在意。許多俄羅斯商人的思維方式比較古板，固執(zhí)而不易變通，所以，在談判時要保持平和寧靜，不要輕易下最后通牒，不要就想著速戰(zhàn)速決。

中國人的思維方式是綜合思維和整體優(yōu)先，即注重事物整體性、關聯(lián)性，非常注重總的指導原則，總是在總原則一致的情況下，再去談具體條款和細節(jié)。

四、應對中俄文化差異的談判對策

1.談判前做好準備

談判既是競爭又是合作，談判過程中是競爭的關系，而談判結(jié)果追求的是雙贏的合作。談判前一定要做好“知己知彼”。不僅要了解對手對協(xié)議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等。

2.風俗習慣的對策

要多了解對方的文化，但不能只是一味地仿效。不了解對方風俗習慣，會使得談判過程進展緩慢，甚至停滯不前。商務交流和談判過程中，靈活也是很重要的。國際業(yè)務中有兩條鐵的原則：一是賣方相對較需要改變，自己往適應買方。二是訪問人要遵守當?shù)氐娘L俗習慣，也就是俗話說的“入鄉(xiāng)順俗”。

3.克服語言上的障礙

掌握一國的語言并不難，但是要知道這些詞語在一定文化中隱含的特殊意義卻很難。所以談判時要避免使用俗語和習語，同時可以使用肢體語言，比如表情、語氣、動作等。

4.加強中俄文化交流

文化交流、文化溝通是我們深度合作和長遠合作的基礎。中俄兩國民間文化交流近年來明顯活躍，雙方民眾對對方國家的文化都懷有濃厚的興趣，像友城之間的交流，各種專業(yè)協(xié)會之間的交流越來越頻繁，這些都在一定程度上豐富了本國的文化舞臺。（作者單位：貴州財經(jīng)大學）

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