陳文釗

摘要：不同項目、不同環(huán)境，招租管理應采取不同策略。招租管理是一個動態(tài)管理過程，隨著市場環(huán)境的變化，要求招租運營管理也要隨之不斷地進行調(diào)整。

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；市場定位；招租管理；租金模式

中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8771（2013）-0092-02

任何商業(yè)地產(chǎn)項目招租管理業(yè)務都要有事先項目定位和市場價格目標值的市場摸底，做到心中有數(shù)。項目固然與所處地理位置環(huán)境有關(guān)，也與周邊消費人群居住規(guī)模、收人、交通和偏好等有關(guān)。現(xiàn)在成熟商業(yè)地段資源性地塊越來越稀缺，似有寸金寸土趨勢。非成熟商業(yè)地塊業(yè)態(tài)布局招租工作基本上還是培育市場，以放水養(yǎng)魚的形式吸引客戶。

對以提高檔次吸引主力品牌客戶，可以通過降低商務條件或者以比較優(yōu)惠的免底租保底抽成的方式。

對以解決出租率吸引租賃大面積客戶，在業(yè)態(tài)比例容許范圍內(nèi)，可以在大型品牌超市、賣場、專賣店、世界500強、國內(nèi)500強企業(yè)等商戶選擇優(yōu)先考慮，面積比較大的客戶可以在頭幾年考慮租金扣率以后逐步租金環(huán)比遞增或者增加免租期等形式，引入客戶先人住，帶動樓宇經(jīng)濟發(fā)展。

對中小型面積或者不知名品牌的客戶若想進來可以在原來平均租金報價的基礎上適當抬高商務條件的形式去談，定位高端辦公樓對客戶嚴格篩選是需要的，一般不主張引入不知名品牌的客戶，這樣會影響樓宇品質(zhì)，若一定要解決出租率問題，應推出位置相對次些的方位。

項目開業(yè)初期為了吸引人氣、人流，有些業(yè)態(tài)會存在頭幾年少收租金甚至免租金情況。

結(jié)合招商引資，招租管理要統(tǒng)一考慮與政府交流，地方稅收分成部分涉及財政獎勵與客戶之間的分配。

另外，招租經(jīng)營團隊的人員配置，組織機構(gòu)設置建設也十分重要，要建立員工業(yè)績考核激勵機制。

上述情況都要在招租計劃中設計考慮到，包括招租原則、目標、策略和具體進度安排，確定租賃面積計劃完成時間節(jié)點和開業(yè)計劃等。哪些業(yè)態(tài)是先行，哪些業(yè)態(tài)是跟進，哪些業(yè)態(tài)是為主，哪些業(yè)態(tài)是為輔，各業(yè)態(tài)之間相互比例關(guān)系。另外，商業(yè)業(yè)態(tài)資源分配要考慮調(diào)整余地，其考量因素是市場變化是動態(tài)的，項目業(yè)態(tài)要留有調(diào)整應變余地。市場招租管理需要注意以下幾個問題：

一、市場定位

結(jié)合項目實際情況，制定項目主題化、專業(yè)化、精品化檔次。結(jié)合定位，劃分那些部位可考慮引入知名品牌主力店，形成項目亮點、特色；那些部位通過業(yè)態(tài)功能的補缺性和適應性滿足區(qū)域人群的消費，并力求創(chuàng)造需求，輻射周邊。

二、業(yè)態(tài)定位

做好項目周邊客戶群調(diào)研，規(guī)劃業(yè)態(tài)內(nèi)容布局。

三、租金價格及付款方式

不同樓層制定不同均價，早期以優(yōu)惠租金吸引主力和品牌客戶進駐，根據(jù)客戶的品牌知名度、租賃面積的大小分別不同的政策。

按客戶品質(zhì)不同：（1）國際知名品牌折扣租金優(yōu)惠；（2）國內(nèi)知名品牌折扣租金優(yōu)惠；（3）世界500強企業(yè)折扣租金優(yōu)惠；（4）國內(nèi)500強企業(yè)折扣租金優(yōu)惠；（5）一般品牌沒有租金折扣。

按付款方式不同：（1）商業(yè)類小客戶若按年支付租金，可適當免月租金，即租約到期日前免最后月份租金；（2）商業(yè)類小客戶若一次性付清，可適當免數(shù)份月租金，即租約到期日前招商最后數(shù)份月租金或一次性付清打折；（3）商業(yè)類小客戶標準付款方式：按季度支付無優(yōu)惠；（4）商業(yè)類整租客戶，一般押3-6個月租金并要求擔保，租金一月一付或一季一付，擔保形式可以多種，但最好具有可變現(xiàn)能力，如母公司連帶責任或資產(chǎn)抵押或銀行履約保函等，租金按整棟、整層來談是沒有公共區(qū)域的；（5）辦公樓，一般押3個月租金，租金一月一付。

四、裝修期和免租期

1 一般租戶：一般1個月裝修期或1個月免租期。

2 知名品牌：裝修期或免租期一般可適當增加1個月或半個月。

3 租賃面積超過3000平方米，裝修期或免租期一般最高3個月。

五、品牌廣告宣傳費用

可向客戶提供外立面廣告位，具體費用，一位一議。

六、其他

1 整租相對散租租金相對比較低，但便于管理，散租可增加租金收入，但增加招商人工成本，散租功能業(yè)態(tài)需細化到子業(yè)態(tài)，細分業(yè)態(tài)提供面積標識、劃分區(qū)位和制作業(yè)態(tài)劃分圖，做到招商具有可操作性。

2 廣告位可考慮到招商環(huán)節(jié)和廣告推廣中，可當作招租談判的籌碼和品牌推廣的渠道。

七、裝修和改造事宜

1 對于具有一定資質(zhì)和具備建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整條件的客戶，一般業(yè)主同意建筑結(jié)構(gòu)改造，包括屋頂、隔墻等但不承擔改造費用，提供方便與支持并審核圖紙，由客戶根據(jù)其自身需求自行改造，業(yè)主和物業(yè)公司監(jiān)督，客戶租期到期后需要對項目建筑結(jié)構(gòu)復原恢復。

2 客戶須按業(yè)主確認的恢復原狀費用向業(yè)主交納足額恢復原狀費用。按改造面積計算，制定收取恢復外墻費用、內(nèi)墻費用、門窗費用、樓板等費用；按設計圖紙預算，制定收取恢復消防系統(tǒng)、給排水、強電、智能化、通訊、網(wǎng)絡、橋架、通風系統(tǒng)等費用；按租賃建筑面積計算，制定收取恢復原狀時的拆除費及垃圾清運費。

八、保證金收取及相關(guān)費用

1 工商注冊注銷保證金?？蛻羧粜璧焦ど滩块T辦理企業(yè)注冊登記，并將該房屋的地址作為企業(yè)注冊登記地址的，則租賃保證金（租賃押金）作為日后商戶辦理完企業(yè)注冊登記地址注銷手續(xù)的保證金一部分。待客戶辦理完企業(yè)注冊登記地址注銷手續(xù)后一個月內(nèi)租賃保證金無息退還客戶，上述手續(xù)所涉及費用均由客戶承擔。

2 租賃備案注銷保證金?？蛻羧粜璧椒康禺a(chǎn)交易中心辦理租賃備案登記手續(xù)，則租賃保證金（租賃押金）作為日后辦理租賃備案登記注銷手續(xù)的保證金一部分。待客戶辦理完租賃備案登記注銷手續(xù)后一個月內(nèi)業(yè)主將租賃保證金無息退還客戶，上述手續(xù)所涉及費用均由客戶承擔。

3 租賃后質(zhì)量保證金。合同期屆滿或提前終止時，客戶租賃保證金（租賃押金）轉(zhuǎn)為客戶質(zhì)量保證金主要部分，以確保業(yè)主不會因客戶在合同期屆滿或提前終止時而遭受任何損失。若業(yè)主因客戶遭受損失的，有權(quán)將損失的金額在租賃保證金中扣除，不足部分，公司有權(quán)繼續(xù)向客戶追償。合同終止?jié)M一個月后，公司應將扣除應扣費用（若有）后的租賃保證金無息退還客戶。

4 經(jīng)營費用。租賃合同期內(nèi)，客戶自己租賃區(qū)域的保潔、電、水、煤氣、通信、網(wǎng)絡等經(jīng)營活動產(chǎn)生的一切費用全部由客戶自己承擔，如因客戶欠費造成相關(guān)政府部門和公司追繳的，業(yè)主或物業(yè)公司有權(quán)向客戶追繳并采取措施停止向客戶供應水、電、煤氣且停止提供物業(yè)管理服務。

九、物業(yè)管理

管好樓宇，具體就是選好物業(yè)管理隊伍（直接的或間接的管理），為客戶營造安全舒適、后勤保障、潔凈溫馨的工作環(huán)境。物業(yè)好壞直接關(guān)系到樓宇品質(zhì)、吸引客源、提升附加值、延長硬件壽命等，最終影響招租效果。打造卓越服務品質(zhì)的物業(yè)，需要有專業(yè)背景的經(jīng)理人團隊。

物業(yè)管理模式通常分三種：（1）業(yè)主自管，業(yè)主成立物業(yè)公司或物業(yè)管理部管理；（2）全權(quán)委托第三方物業(yè)服務公司管理；（3）委托租賃商戶自管（商業(yè)性質(zhì)樓宇）。

業(yè)主自管在形式上也有幾種：（1）全部自己管理；（2）自管，但使用國際知名物業(yè)管理公司品牌，聘請物業(yè)顧問進行專業(yè)客服指導；（3）自管，但保安、保潔、客服等選擇知名品牌公司進行專業(yè)分包。

物業(yè)管理自管并聘請顧問指導其好處是能憑借其先進的管理思想、經(jīng)驗植入樓宇物業(yè)管理。比如：用戶手冊、裝修手冊、入住指南、樓宇制度、標準化業(yè)務流程等管理經(jīng)驗。高端樓宇一般用一至三年時間引入知名物業(yè)公司顧問服務，鍛煉隊伍后再完全自行管理。目前國內(nèi)的知名物業(yè)顧問單位有：仲量聯(lián)行、世邦威理仕、戴德梁行、第一太平戴維斯、高力國際，五家管理物業(yè)業(yè)態(tài)各有側(cè)重點，但管理經(jīng)驗都差不多。物業(yè)管理屬勞動密集性，人員管理和培訓比較繁雜，高端樓宇也有全委第三方直接管理。二種管理模式目前市場都并存。

機電設備維保部分，電梯系統(tǒng)屬于特殊行業(yè)一般采取全包即人員駐場維保加大修；強電系統(tǒng)、供熱系統(tǒng)一般也采取委托電力、熱力公司，但也有自管維保；電話通信系統(tǒng)維保電信局負責；空調(diào)和消防系統(tǒng)通常聘請設備生產(chǎn)廠家維保，大修工程另行招標。

保潔（公共部位，商戶內(nèi)保潔另收費）和保安（公共部位、廣場保安）部分一般采取外包方式。

物業(yè)管理費中能源費支出（供水、供電、供氣、供熱）占相當大比例，要測算好支出成本費用，制定合理物業(yè)管理費收費標準，保持物業(yè)管理費年年有盈余以豐補欠。

物業(yè)管理無論自管還是委托第三方管理或由客戶自己管理，對設備設施管理要核定費用建立業(yè)主、物業(yè)雙方共管賬戶基金，這樣才能更加有效對設備設施的保護和維護。

不同項目、不同環(huán)境，招租管理應采取不同策略?？傊?，招租管理是一個動態(tài)管理，隨著市場環(huán)境變化，要求招租運營管理隨之不斷調(diào)整。